2营业所所长客户管理及政策管

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,营业所所长客户管理及政策管控作业要求,1,是否符合客户开发原则,汰换原因的真实性、汰换客户遗留问题真实性,检核客户资质信息及建档资料信息的真实性,接收客户反应的业务作业异常事项,稽核作业重点工作要求,客户开发：,批发客户库存促销：,实地检核库存数据真实性，稽核终端门店客户促销执行的真实性,是否与客户签订不退货协议,客户汰换：,2,01-,客户开发,所长职责：专员为客户开发的第一责任人，,所长为客户资质真实性第一责任人,！,监控要点：是否符合客户开发原则 全部新开客户需实地检核客户资质信息的真实性 检核客户提供建档资料信息的真实性,所长稽核：,依据集团,销售管理处,SOP,客户开发,设置,原则检核,新,客户,开发,是否符合集团的,开发原则,;,检核,新、老,客户,资质,信息,的真实性，,是否与建档资料一致,;,所长稽核方法：,携带客户资质审核表，检核分析客户资质是否异常，是否存在违规开发客户；,实地拜访客户请客户当场填写客户建档资料表单，核对相关信息是否与分公司留存表单一致；,现阶段所长的稽核重点：,客户资质的真实性 客户是否有虚假户头,后续所长为优质客户资料的提供者，所长为提供的客户信息负责。,3,客户建档签核流程说明,业务收集客户建档基本资料,业务填写,BPM,客户申请单,所长审核,销管审核,储运审核,财务审核,专员审核,总监审核,事业部总经理审核,（礼包客户只需总监核准）,业务收集客户建档基本资料,业务填写,BPM,客户申请单,所长审核,销管审核,储运审核,财务审核,专员审核,大区营业协理审核,事业部总经理审核,（礼包客户只需总监核准）,所长,&,专员,客户开发第一责任人,专员,客户开发第一责任人,所长,客户资质检核人员,A-,职能,转变,B-,流程,变更,分公司销管核准,信息抛转到,SAP,客户建档成功,分公司销管核准,信息抛转到,SAP,客户建档成功,事业部销售管理中心主管审核,事业部销售管理中心主管审核,4,A.,客户设置原则,客户设置总原则,每个标准市场，可开发一家送旺客户，,同一营业所，同一市场类型及等级，,若经销商有能力同时覆盖多个标准市场，则允许合并设置一家送旺客户,，但不得对市场单位进行切割,；,送旺客户一经汰换，必须有新的送旺客户承接（目标、同期、人员）,送旺客户,如果责任区域内，送旺客户能够覆盖全部终端网点，就不再开发系统赊销客户，若责任区域内存在送旺客户无法操作的商超网点，可按一个商超系统或者多个商超,系统开发一家系统赊销客户,，新增系统赊销客户，需打签呈至各,事业部,及,销售管理处,，,经副总裁核准,后,方可新增，签呈需附上,送旺客户无法覆盖终端网点说明,、,系统赊销客户覆盖系统及终端网点明细,；,系统赊销客户可以转为送旺客户，但不得转为非送旺客户；,系统赊销客户汰换，要有新的客户承接（目标、同期、人员及系统条码）。,系统赊销客户,非送旺客户若配合我司相关作业，进行客户转型，可以转为系统赊销客户或者送旺客户；,非送旺客户,不得新增,，原非送旺客户逐步收编、取消。,非送旺客户,（适用于城区乳品、饮品、米果炒货、糖果果冻、膨化饼干、休闲点心、哎哟、黑皮、冰品、酒品,),5,城区乳品客户设置原则,单一标准市场按利乐线、罐装线分别设置,1,名客户；,乳品,新增,系统赊销客户,的,签呈,除,需提供送旺客户无法辐射终端网点说明、系统赊销客户操作的系统及终端明细,外，还需要提供客户,承接的目标、目标达成保证书（需主任、所长、专员、总监签字,和客户盖章,）,。,冰品客户设置原则,客户属性：,旺管客户、黑管客户,；,按集团总体一个标准市场一个客户的原则，一个标准市场只能开发一家旺管客户、一家黑管客户，其它线别（吸吸冰、果,C,、老翁凉草茶）均应交由这两个客户操作，每条冰品线别在一个标准市场内也只能有一个客户操作。,黑皮米果客户设置原则,客户属性：黑皮米果客户、黑皮米果散装客户、黑皮米果袋装客户,;,标准市场可分线分别设置一家黑皮米果散装客户、黑皮米果袋装客户，两客户品项不能重叠，或者设置一家共线的黑皮米果客户，市场人口数量,100,万人口的县城，不允许分线设置，只能设置一家黑皮米果客户；,6,县城客户设置原则,甲、乙级市场：每个标准市场单位可按乳品、饮品、休闲三条线分别设置一家客户或产品线组合设置客户，客户开发数量的上限为,3,家。,丙级市场：每个标准市场设置一家,县城共线,客户；,丁级市场：定义为,预备启动送旺,县，开发,一家预备启动送旺,客户；,配送客户设置原则,甲级、乙级市场原则上应,按配送乳饮、配送休闲,分线别,各,设置,一家,客户，但现行情况下允许共线客户存在；,丙级市场：每个标准市场设置一家配送共线客户,；,7,散装客户：在单一标准市场可设置一家散装标杆客户、一家流通散装客户；,开心散装客户设置原则,每个标准市场，根据酒品销售渠道不同（日韩餐、中餐、商超）可开发三家客户；,县城标准市场客户全覆盖开发；,酒品客户设置原则,礼包客户：在单一标准市场内可分品项分别设置一家客户，具体以年节期间,旺礼运营处,政策为准；,旺礼客户设置原则,奶粉客户：,一个地级市,开发一家,奶粉客户,，若客户有能力辐射多个地级市的销售渠道，也可由该客户辐射操作，但必须报备总部该客户所辐射地区的终端网络,；,冷链客户：一个地级市开发一家冷链客户，若客户有能力辐射多个地级市，也可由该客户辐射操作,，但,如需一个地级市开发两家冷链客户需签呈申请,，明确终端区隔,，一个冷链客户至少覆盖,30,家终端网点,；,冷链客户设置原则,8,哎呦点心客户设置原则,客户属性：哎呦点心客户、哎呦客户、休闲点心客户、贝比玛玛客户；,哎呦点心、贝比玛玛客户,总,设置原则：一个标准市场内开发一家哎呦点心客户和一家贝比玛玛客户；如同一标准市场内客户可同时操作批发渠道和母婴渠道，允许设置一家客户操作全品项；,哎呦点心客户设置原则：县城，一个标准市场开发一家哎呦点心客户；城区，以一个标准市场开发一家哎呦点心客户为主，考量客户的盈利状况及终端覆盖能力，允许客户跨标准市场操作，但需保证客户作业绩效，事业部及分公司业务主管应定期追踪梳理绩效达成不佳之客户，缩减其操作市场单位；,贝比玛玛客户设置原则,:,以标准市场为优先原则，但是一个营业所至少设置一家客户，最终达到所有标准市场全覆盖；贝比玛玛客户需要同时辐射母婴店（含母婴连锁）和商超母婴区；,2014年哎呦事业部、休闲点心事业部整合为哎呦点心事业部，为标准客户管理和市场作业，3月15日休闲食品事业群/休闲点心事业部发文针对客户开发设置进行明确（N休闲点心140312004,特别说明：,后续分公司,只可开发哎呦点心客户、贝比玛玛客户,，不允许开发单一哎呦客户和单一休闲点心客户,；,考量到近期哎呦广告的大量投播，,2014,年,3,月,-5,月期间分公司仍可开发单一哎呦客户（,即,2014,年,6,月起不得开发单一哎呦客户，,2014,年,4,月起不得开发单一休闲点心客户,）；,后续若现有哎呦客户或休闲点心客户汰换，分公司需按照哎呦点心客户设置原则进行客户开发,。,9,B.,渠道重叠原则,（同一客户操作多渠道，客户设置管控条件）,品牌不得重叠原则,米果送旺客户、县城休闲送旺客户、散装客户与黑皮米果不得重叠；,旺冰、黑冰与开心冰不得重叠（即散装与冰品不得重叠）。,各渠道客户属性应一致,同一客户操作多个渠道时，其客户属性应保持一致，或都为送旺客户，或都为系统赊销客户。,10,现有交易渠道需有三个月（含三个月）以上客户评级结果,近三个月客户评级,过程配合度指标,均需为,A,级以上,开发县城共线客户做哎呦点心则只需考核县城休闲线别渠道评级情况,已有客户评级的渠道需满足如下条件,（包含米果炒货、糖果果冻、膨化饼干、城区乳品、城区饮品、县城、配送渠道）,如要开发已有客户操作其他渠道，则现有操作渠道需满足以下条件，否则分公司不得开发！,现有渠道需交易三个月（含三个月）以上,资金状况,：旺旺碎冰冰、黑皮冰爆，需按事业部要求完成每波的最低打款目标，冰品线（除旺旺碎冰冰、黑皮冰爆以外的冰品线其他产品）近三个月各月月底账余需达到次月目标,70%,以上，,哎呦点心、,散装,和黑皮,近三个月各月月底账余需达到次月目标,70%,以上；,业绩状况,：旺旺碎冰冰、黑皮冰爆近一年年度目标达成率,80%,（含）以上（若冰品为年度新开客户，年度作业尚未结束，则在新增其它渠道时，冰品须达成该年度事业部所要求的截止新渠道开发时间点的累计出货目标）；,哎呦点心和,冰品线（除旺旺碎冰冰、黑皮冰爆以外的冰品线其他产品），近三个月各月目标达成率均需达成,80%,（含）以上，,黑皮近三个月目标达成率需达成,90%,（含）以上，,散装近三个月各月客户签约目标达成率均需达成,100%,（含）以上；,无客户评级的渠道需满足如下条件,（包含冰品、散装、哎呦点心、黑皮渠道）,11,休闲线新开客户时，若待开发客户现行未操作米果炒货、糖果果冻,、,糕饼膨化,、哎哟点心,任一线别，则可同时开发，不强制要求单线开发客户，,但公司其它渠道不允许同时重叠开发；,若待开发客户现行已,在,操作米果炒货、糖果果冻,、,糕饼膨化,、哎哟点心,当中任一线别，则需按集团现行客户开发管控条件要求，满足条件者方可重叠开发。,若休闲各渠道同时开发同一家客户操作，若其中某渠道先行建档，则次月底前其它休闲渠道建档，均可认定为同时新开。,休闲新客户开发渠道重叠原则,12,C.,客户甄选标准,1,.,车辆,：提供车辆行驶证原件照片，若与营业执照法人代表或公司名称不一致，则增加提供车辆使用权证明，证明中需说明该车辆所有者与使用者之间的关系，明确该车辆为现经销商使用及使用年限，经销商法人、车辆所有人同时签字盖章确认；,2.,经营资质,：乳饮渠道月均目标五十万以上必须为一般纳税人由必选条件调整为优选条件；,3.,乳品客户必须具备乳制品销售许可证明，酒品客户必须具备酒品销售许可证明，新建档客户如果没有这两个证明，可以给予三个月时间办理，建档后三个月后仍未提供则停止开单，不接受签呈申请；,4.,仓库面积,与,车辆数,要求均有所调整。,我处于,2,月,26,日发文,N,销管,140226150,针对客户甄选标准进行优化调整，具体调整项目如下：,13,项目,甄选标准,月均目标,10万以下,10（含）-20万,20（含）-50万,50（含）-100万,100（含）-200万,200万以上,必选条件,用于旺旺的仓库面积,乳饮,50平米,80平米,100平米,150平米,300平米,目标每增加100万，仓库面积增加100平米,休闲/共线,50平米,100平米,150平米,200平米,400平米,目标每增加100万，仓库面积增加200平米,四轮机动车辆要求,乳饮,1,1,2,2,3,目标每增加100万，车辆增加1辆,休闲/共线,1,1,2,3,4,目标每增加100万，车辆增加2辆,人员要求,1、必须设置旺旺产品经理人：（1）月均目标在50万元以上客户不允许老板兼任旺旺产品经理人；（2）多产品线经营客户，若单一事业群线别月均目标在50万元以上，按线别设置专职我司产品经理人；,渠道月均目标大于等于100万的客户，需配置一名对应渠道的产品经理人且只能对口旺旺（老板不得兼任）,（3）产品经理人对口我司工作职责：政策对接、订货、销售预估、特陈提报、到货确认、库存数据提供，参加分公司政策宣导会议；2、必须配置文员至少一名，负责所有系统操作；3、客户自有业务人数与客户车辆数量成正比：,一辆车至少配置一名业务。,办公设备要求,配合我司配备电脑及网络、打印机、传真机，独立的办公区域；,经营资质要求,1、经营证照（法人代表身份证/组织机构代码证（有限责任公司）、营业执照、税务登记证