“快赢”-发掘销售潜力的工具课件

1,Click to add title,Click to change format,Level 1,Level 2,Level 3,“,快赢”-发掘销售潜力的工具,“快赢”-发掘销售潜力的工具,内容页码,A.,什么,是,“快赢”,？3,B.,如何组织实施“快赢”方案？,16,C.,在快赢方案实施过程中需要遵循的原则,25,D.,案例分析,内容页码A.什么是“快赢”？3,A.,什么,是,“快赢”,A.什么是“快赢”,“快赢”是一种旨在短时间内实现销售显著提升的工具,.集中于销售行为,.重点在于挖掘销售潜力,.目的在于得到明显的效果,.是一个实践性的工具,.为立即使用而设计,集中于订单争取、深入的市场营销和销售支持的工具 同时很好地保持产销协调,通过对现有消费群体的深度挖掘，以及寻找拥有巨大销售潜力的其它消费群体作为目标，来实现销售拓展,在选定的细分目标市场中，可能的销售提升幅度会超过20%,重点在于实施，而非理论,短期计划，短期执行和直接反馈,“短期销售 提升,.,“快赢”是一种旨在短时间内实现销售显著提升的工具.集中,制定“快赢”方案的目的是将企业的资源相对集中到改善潜力最大的区域/产品上以形成局部的比较优势，在较短时间内提高目标客户销售量,市场份额,劣质售后服务支持,当前区域市场,潜,在,区,域,市,场,不适当的产品/服务,被动促销行动,不充分的市场渗透,其它销售缺陷,松散的客户接触,快赢结果,(可能提高达30%),市场驱动因素,制定“快赢”方案的目的是将企业的资源相对集中到改善潜力最大的,“快赢”方案揭示了销售提高的潜能,销售资源通常分配给现有客户,“,快赢“方案将销售资源集中于潜在客户,40%,1,0%,30%,20,%,1,0%,20,%,30%,40%,现有,市场份额,销售潜能,高,低,低,高,现有,市场份额,销售潜能,高,低,低,高,“快赢”方案揭示了销售提高的潜能销售资源通常分配给现有客户“,“快赢”方案旨在增加销售量而不是削减资源,哪些现有客户有很强的销售增长潜能,销售,成本,我们可以开拓哪一类新客户,我们是否和真正的决策者打交道,哪些促销观念会影响我们的客户/消费者,如何激发自身销售人员,如何更切合实际地运用激励机制,“快赢”方案旨在增加销售量而不是削减资源哪些现有客户有很强的,应该对客户进行分类分析，并确定最具有潜力的客户,科龙销量占客户,销量的份额,高,低,低,高,客户销量占科龙,销量的分额,瓶颈客户,现有核心客户,杠杆客户,问题客户,应该对客户进行分类分析，并确定最具有潜力的客户科龙销量占客户,对产品卖点进行再考虑,产品的功能/性能,产品的应用,消费者的需求,产品的价值/卖点,对产品卖点进行再考虑产品的功能/性能产品的应用消费者的需求产,在促销活动中应该侧重于解决消费者的最后、最重要的一个风险,社会风险,Social Risk,心理风险,Psychological Risk,产品功能风险,Performance Risk,价值风险,Value Risk,物理风险,Physical Risk,风险的种类,在促销活动中应该侧重于解决消费者的最后、最重要的一个风险社会,建立市场分额需要多层次的努力和全程营销的理念,头脑份额,意图/目的,份额,优先,份额,客户机会,份额,销量,份额,销售额,份额,需要贯穿全程的营销理念和行动,建立市场分额需要多层次的努力和全程营销的理念头脑份额意图/目,区域快赢方案的制定过程是一个进行创造性思维的过程,快赢激发创造力和新颖,的销售思路,.支持创造性销售/促销,思路在短时期内的实现,.,激发销售人员发现自身,创造性思路如何变成现实,.,确信将已实现的思路传递,给目标客户,.,帮助将新的思路有力度,地推销给客户,.,将好的思路在销售组织内,部相互沟通,.,使客户知晓公司品牌并且购,买其产品/服务,开始,.通过实现短期销售目标,来激励其销售队伍,区域快赢方案的制定过程是一个进行创造性思维的过程快赢激发创造,“快赢”需要实现显著的销量提升,销售业绩,%,72,6%,82,1,%,119,6,%,100%,开始,N,月,N+1,月,N+2,月,N+3,月,例子,N+4,月,105,8,%,结束,118,5%,“快赢实施阶段”,“快赢”需要实现显著的销量提升销售业绩%72,6%82,“快赢”方案的制定模式是一个以行动为导向的工作流程,方案实施,典型方式,行动导向型方式,销售活动,设计,分析,正式实施前的周期,方案实施,快速分析,正式实施前的周期,销售活动的设计和再设计,有重点的分析,促销,激励方案,目标实现,“快赢”方案的制定模式是一个以行动为导向的工作流程方案实施典,侧重在哪些区域？,侧重在怎样的渠道(批发/零售)？,侧重,在,哪些,产品(,价格、,功能、,卖,点),侧重,于,哪些,类型,的,促销,活动？,侧重,在,哪,种,类型,的,消费者？,如何,配置,资源？,如何设计配套的激励政策？,如何进行销售组织区域的优化？,在“快赢”中需要考虑的若干核心问题,侧重在哪些区域？在“快赢”中需要考虑的若干核心问题,B.,如何组织实施“快赢”方案,B.如何组织实施“快赢”方案,快赢实施进程建议,快赢的不同阶段,内容,时间,1-2天,1-2 天,1 天的研讨会,半天,2周,1天,实施阶段,准备阶段,客户选择,确定活动,确定目标,步骤1的活动,步骤1的活动控制,准备阶段,行动步骤1,理解隐藏的市场和销售潜能,组建快赢小组,安排研讨会,对项目目标形成共识,创造进取的氛围,选定有销量增长潜能的客户,明确对选定客户的职能,制定有力的能快速实施的行动步骤1的活动内容,确定实施行动计划,营造团队精神,快赢小组要信守整个快赢项目阶段制定的销售目标,实现行动计划,从市场得到反馈信息,提高市场渗透,建立起协调一致的快赢梯队,评估销售活动效果,确定第二步骤活动,初步获知客户忠诚度,重新选定核心客户,根据行动步骤1 的实施情况和在项目准备阶段制 定的项目设置确定下一步骤的具体活动,步骤,n,的活动,和控制,行动步骤2,-,快赢实施进程建议快赢的不同阶段内容时间1-2天1-2 天1,项目准备阶段必须达成一个相互都能接受的项目框架,快赢的不同阶段,选择实施快赢和区域市场,队伍组建,项目经理,管理层参与,销售人员参与,安排研讨会,研讨会时间和频率,工作日程,成功标准确定(如销售、新客户数量、新 产品销售等),销售潜能分析,组建快赢小组,内容,与销售经理/人员会面,销售数据分析,市场调研,制定和分析销售问卷,所有研讨会参与者的讨论,必要的社交活动,方法,快赢小组,研讨会安排,就项目目标达成共识,理解快赢覆盖的市场和销售潜能,进取的氛围和积极的思维,结果,实施阶段,准备阶段,客户选择,确定活动,确定目标,步骤1的活动,步骤1的活动控制,准备阶段,行动步骤1,项目准备阶段必须达成一个相互都能接受的项目框架快赢的不同阶段,必须选出具有销售增长潜能的现有和潜在客户,快赢的不同阶段,将整个市场细分成不同的销售渠道,对每一个销售渠道选定具有最大销售增长 潜能的现有和潜在客户(确定每一个销售 经理可达到的数量),内容,将市场调研结果与快赢小组成员的市场 知识/经验融汇起来,调整(从客户思维角度和方式来促进改变-从客户实际规模到增长潜能),方法,市场细分,有销售增长潜能的客户,对自我选定的客户的认同感,明确对所有选定客户的职责,最终的新客户,结果,实施阶段,准备阶段,客户选择,确定活动,确定目标,步骤1的活动,步骤1的活动控制,准备阶段,行动步骤1,必须选出具有销售增长潜能的现有和潜在客户快赢的不同阶段将整个,所确定的活动必须要有创造性和可行性,快赢的不同阶段,针对不同渠道为选定客户制定销售改善思 路,快赢思路评估基于,销售改善潜力,短期内实施,可行性,管理层接受度,快赢小组筛选一批最好的思路,制定针对不同客户的操作方法,确定实施时间表,内容,运用“头脑风暴”等创造性思维工具,形成工作小组,市场部和销售部共同参与,设定回馈率(根据时间变化),方法,形成创造性的迅速实施的活动,制定时间和职责明确的实施行动方案,团队精神和认同感,结果,实施阶段,准备阶段,客户选择,确定活动,确定目标,步骤1的活动,步骤1的活动控制,准备阶段,行动步骤1,所确定的活动必须要有创造性和可行性快赢的不同阶段针对不同渠道,确定并且努力实现快赢目标,快赢的不同阶段,消除争执，形成共同目标,确定短期内(2-4个月)针对不同渠道的选 定客户的销售目标,快赢小组要努力实现其目标,建立与评测方法一致的最低销售改善点,内容,协调技巧,研讨会,方法,整个快赢期间针对不同销售渠道的销售 目标,团队认同感,鼓励与选定客户建立紧密联系,结果,实施阶段,准备阶段,客户选择,确定活动,确定目标,步骤1的活动,步骤1的活动控制,准备阶段,行动步骤1,确定并且努力实现快赢目标快赢的不同阶段消除争执，形成共同目标,销售人员在确定的行动计划内有权实施各种销售活动,快赢的不同阶段,准备促销材料/活动,召开针对选定客户的销售会议,销售会议纪要,快赢小组内部的持续沟通,内容,快赢小组成员负责,确定各类会谈,计划访问客户,准备客户访问,销售会议报告,回顾评析会议成果,方法,完成的行动计划,促销思路,客户接触,深层分析,市场反馈,提高的市场渗透,形成团结一致的销售队伍,结果,实施阶段,准备阶段,客户选择,确定活动,确定目标,步骤1的活动,步骤1的活动控制,准备阶段,行动步骤1,销售人员在确定的行动计划内有权实施各种销售活动快赢的不同阶段,行动计划在完成第一步后需重新评测，将选定客户和相应的活动再次进行整合,快赢的不同阶段,市场反馈 分析,调整核心客户(如果需要),预测行动步骤1的活动可能带动的增长,比较确定目标与实际进展,重新整合第一步骤的各项活动,确定进一步实施的时间表,内容,协调技巧,工作小组,控制工具,方法,快赢活动产生的效果,核心客户忠诚度(超过/低于销售目标),调整核心客户,步骤2的各项活动准备,结果,实施阶段,准备阶段,客户选择,确定活动,确定目标,步骤1的活动,步骤1的活动控制,准备阶段,行动步骤1,行动计划在完成第一步后需重新评测，将选定客户和相应的活动再次,行动计划在完成第一步后需重新评测，将选定客户和相应的活动再次进行整合,行动阶段,第一步,第二步,第三步,活动,反馈,活动,反馈,活动,反馈,行动计划,销售队伍,客户,活动,产品,地区,.,评价客户,实施行动计划,产品销售,纪要,效果分析,调整,解释,效果分析,所需新的行动,客户反应,竞争者反应,.,.,.,.,.,.,.,.,.,.,框,架,行动计划在完成第一步后需重新评测，将选定客户和相应的活动再次,C.,在快赢方案实施过程中需要遵循的原则,C.在快赢方案实施过程中需要遵循的原则,项目进行阶段必须遵循八个基本原则,快赢基本原则,研讨会前准备和会后总结要详细,考虑人的个性特征并谨慎处理,研讨会要激发人的参与性、创造性和远景目标的期望,重点应放在未来的销售潜能,销售改善活动设计要有创造性和针对性,目标一旦确定就必须作为一项义务来遵循,不断地沟通：沟通，沟通，再沟通,对每一次研讨会的质量进行检查,项目进行阶段必须遵循八个基本原则快赢基本原则研讨会前准备和会,原则1：详细做好研讨会前准备和会后总结工作,快赢小组名单,小组成员,地址,电话/传真,快赢控制表格,客户,职务,实际销售,销售目标,销售预测,合同日期活动,实际/目标比较,来自其它领域的活动,客户选择,促销思路,目标,实现程度,全方位活动,时间安排,项目开始,研讨会天数,地址,项目结束,确定快赢格式,时间表,每次研讨会日程,反馈回收,正面,负面,行动方案,方案,职责,截止日期,会谈细节,讨论,结果,原则1：详细做好研讨会前准备和会后总结工作快赢小组名单小组成,原则2：弄清人们个性特征并谨慎处理,完理解支持快赢，在规定时限内完成各类活动,说“好，让我们行动”的人,赞同研讨会上确定的内容，但可能无法完成其任务,说“好”的人,不断通过否认任何 建议的销售改善活 动来阻碍快赢进程,