sp技巧培训ppt课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,-,*,2008.11,常用SP技巧,金谊河畔.案场培训,-,2008.11常用SP技巧金谊河畔.案场培训-,1,目录,SP的定义,为何需要SP及其目的,SP的应用,SP个人心得体会,案例分享,-,目录SP的定义为何需要SP及其目的SP的应用SP个人心得体会,2,SP的定义,SP是英文Sales Promotion的简称,译为销售促进,亦有将其译为营业推广或销售推广.SP是西方商界最常用的缩略词之一,SP的广义,SP的狭义,sp是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激物的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象，以影响其态度和行为。,针对的对象发生了变化，只是一对一的客户，使用的范围缩小，在最终端，概念出现偏差，认为虚假的才是SP，往往真实才是最有力的道具。,-,SP的定义SP是英文Sales Promotion的简称,译,3,为何需要SP,-,为何需要SP-,4,随着企业竞争的加剧和产品的增多，消费者收入的增加和生活水平的提高，在买方市场上的广大消费者对商品要求更高，挑选余地更大，因此企业与消费者之间的沟通更为重要，企业更需加强促销，利用各种促销方式使广大消费者和用户加深对其产品的认识，以使消费者愿多花钱来购买其产品。,为何需要SP,增加成交概率,Sp直接目的（to us）,-,随着企业竞争的加剧和产品的增多，消费者收入的增加和生,5,1、是一种战术性的,营销工具,2、是利益驱动购买,3、是追求结果的销,售行为,4、对冲动性购买非,常有效,5、可以破除“购买,习惯”,SP的内涵,1、缩短客户购买周期,a、业务员本人客户,b、其他业务员客户,2、激励客户产生再,次购买,3、提升个案形象，,增加个案知名度,SP的目的,-,1、是一种战术性的SP的内涵1、缩短客户购买周期SP的目的-,6,SP的应用,-,SP的应用-,7,电话SP,现场SP,SP活动,时间缓冲SP,信息不对称SP,SP道具,SP的常见种类,-,电话SPSP的常见种类-,8,电话,假电话或有目的的电话沟通，电话的内容重要部分必须让客户或通过第三方让客户及时了解,在现场客户较少的情况下，尽量让售楼处内的电话呤声不断响起，让客户感觉售楼处处于繁忙状态,运用SP电话业务员让客户与上级进行(模拟)沟通，达到信任目的及信息传达效果,-,电话假电话或有目的的电话沟通，电话的内容重要部分必须让客户或,9,现场,利用客户与客户之间的现场关系进行SP压迫,业务员与业务员之间的现场压迫,专案与客户之间的现场压迫,专案与业务员之间的现场SP配合,在重要的业务节点可利用外缓进行现场SP操作,-,现场利用客户与客户之间的现场关系进行SP压迫-,10,活动,各种大型酒会、产品推荐会、房展会等。这类SP通常来人量较大，但相对目标客户的收订能力较差，公司各部门的资源基本上全部调动，投入较大。对扩展产品的品牌效应、积聚人气以及拓展公司的知名度有极大的作用。一般应用在即将开盘时以及各个销售周期中的重要时间节点（五一、十一、圣诞等）。其好用的资源极大，故相对于其他SP采用的次数较少，有些小型个案基本不用。,-,活动各种大型酒会、产品推荐会、房展会等。这类SP通常来人量较,11,时间缓冲,这类SP的关键点是“让客户等待你为他争取利益的时间过程”一般建议时间不超过30分钟。在实战谈判中非常适用，目的为3点：,1)让客户了解为他争取的利益实际难度较大，目的是让他珍惜最终争取后的结果。,2)让客户感觉你为他已经尽力了，增加他对你的信任度及认同感。,3)通过时间缓冲的方式，判断客户的最终意向程度。,-,时间缓冲这类SP的关键点是“让客户等待你为他争取利益的时间过,12,信息不对称,信息不对称的SP内容分为以下点：,1)房源销控信息的不对称,2)折扣信息的不对称,3)合同条款差异的不对称,4)销售情况的信息不对称,-,信息不对称信息不对称的SP内容分为以下点：-,13,道具,SP价目表,SP定单,SP客户,SP合同,-,道具-,14,个人心得体会,-,个人心得体会-,15,要求有良好的控制力,要求有良好的心理素质,要求有良好的应变能力,是一个优秀的演员,客户要很信任你,客户要能够做决定的,怎样才能做好SP,-,要求有良好的控制力怎样才能做好SP-,16,小心运用SP，SP是一把双刃剑，如果运用不好的话，很容易造成客户的不信任，对你的人格产生怀疑，自己会处在一种很被动的局面；,诚实和SP并不矛盾；,对SP的错误理解“骗”,-,小心运用SP，SP是一把双刃剑，如果运用不好的话，很容,17,如何向同事提出SP求助；,可以有一些约定俗成的手势和动作；,SP的动作和眼神,-,如何向同事提出SP求助；SP的动作和眼神-,18,平时多练习，没有客户的时候自己找几个同事练习；,注意写总结，案例分析和别人分享成功经验.,如何提高自己的SP技巧,-,平时多练习，没有客户的时候自己找几个同事练习；如何提高自己的,19,注意团队配合，加强团队默契度,适当掌握分寸，因人而异,把握销售节奏，找准切入点，争取致命一击,切勿对同一组客户在较近时间段内采用同一种方法2次以上,现场SP应有核心人物，需要演练好,手机设置于无声状态,SP参与的人数不超过4人,不要刻意的去做SP，但一定要有SP意识。,有时候只是简单的询问一下同事的推荐情况，也会给自己的客户一种压迫感；,客户购房应该在一种很愉悦的心情里完成的动作，如果给客户过多的压迫，客户容易产生反感情绪,注意事项,-,注意团队配合，加强团队默契度注意事项-,20,例1：A客户对预售合同不能加条款的问题存在不信任，他认为肯定有其它购房人加过补充条款，现场通过什么谈判方式达到成功签约的目的。,例2：现场共有四种客户在看两种房型，有2组客户意向较大，但还是犹豫不决，通过什么方式达到销售目的。,例3：模型区客人较多，新客户、回笼客都有，通过怎样的 现场操作方式达到较好的销售气氛。,例4：B客户对价格上的优惠还是不满意，要求见老总，现场通过什么方式与B客户洽谈。,例5：今天是公开选房日，销售现场通过哪些来制造好的销售氛围。,案例分享,-,例1：A客户对预售合同不能加条款的问题存在不信任，他认为肯定,21,感谢拨冗聆听,THANKS FOR YOUR ATTENTION,-,感谢拨冗聆听THANKS FOR YOUR ATTENTIO,22,