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单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020/7/20,*,#,销售线路规划技巧,销售线路规划技巧,1,线路规划的定义,对公司的服务范围内的客户，在一定的地 理区域中建立拜访区域、拜访路线和平衡线路间工作量的过程。,线路规划的目的：,合理设计地理区域,合理安排每日的拜访行程,使标准化的每日拜访次数最大化,提供满足客户需求的服务频率,增加销量，提升利润,线路规划的定义对公司的服务范围内的客户，在一定的地 理区域,2,线路规划指引,2,概述,线路管理的定义和作用,流程,主管,业代,公司,主管职责,主管工具,业代职责,业代工具,规划,组织扫街,划分区域,计算时间,线路确认,客户服务政策,线路图,划分标准和规则,扫街,标注,线路确认,客户基本资料卡,线路图,RMS,系统,拜访,工作计划,目标切割,路线检查,会议管理,周工作计划,日报表,协同拜访表,墙报,线路拜访,目标达成,情况反映,拜访步骤,业代手册,销量跟踪表,调整,线路评估,线路优化,协同拜访表,销量跟踪表,线路验收标准,人员效率评估表,提出意见,执行,线路图,日报表,销量跟踪表,业绩板,扫街确定新增渠道网点位置及数量（可以售卖产品的网点）！,线路规划指引2 概述线路管理的定义和作用,3,线路规划指引,3,地图标注,1,、将现有客户基础资料卡上客户分渠道在地,图上按实际地理位置进行标注。,2,、将扫街所得新增渠道网点按照实际地理位,置在地图上进行标注。,得到区域内渠道客户数量及分布状况总图,线路规划指引3地图标注,4,线路规划规则,1,以当地销售机构人员架构确定线路数。,每条线路划分,5,天路线，,5,天拜访。,在相对固定的业务时间内，保证最大的售点内服务时间，最小的线路路程时间。,线路规划规则1以当地销售机构人员架构确定线路数。,5,线路规划规则,2,线路行走的基本原理,计划进出点；,不可跳过线路售点；,使用最短线路；避免交叉重复；,尽量避免两次经过同一街道；,避免重复走环线；,坚持靠右边行走；,线路规划规则2线路行走的基本原理,6,线路规划规则,3,综合线路划分的原则,业代负责的线路应相对集中,线路的划分可打破原有行政区域的划分,线路的大小需要参考：,人口密度,客户数,可售卖点总数,客户类型,-,等级,购买力,-,饮品总量或同品类总量,交通,供货商等因素,按渠道类型线路划分，也可参考此原则,线路规划规则3综合线路划分的原则,7,线路规划规则,4,线路的定义,:,是指集中在一小块地区内的一组零售点,线路划分依据,:,拥挤地带、商业中心区域或有自然分界线的地区可能需要再划分,应利用已存在的界限来划分（如铁路、主要干道等）,注意送货车辆的要求和问题地区（如批发市场周围的零售点）,线路规划规则4线路的定义:,8,线路规划指引,5,确定办事机构业务人员数，确定区域内线路数量。,(,线路的划分可以在一个地理综合位置中的划分，也可是某单一渠道内部的划分）,线路规划的两种常用方式,按综合线路方式进行划分,按渠道类型线路进行划分,线路规划指引5确定办事机构业务人员数，确定区域内线路数量。,9,线路的合理设计范例,原则：一个业务代表,-,一条线路,-,一个地理区域,线路的合理设计范例原则：一个业务代表-,10,线路划分规则客户服务政策,客户服务政策的目的,制定原则，确保客户得到合理的服务和维护,合理规划业代的拜访线路，提高整体拜访效率,规范业务代表管理，售店内时间最大化,指引办事处规划业代预算,线路划分规则客户服务政策客户服务政策的目的,11,客户服务政策的几点说明,客户服务政策是为线路制定和业代拜访制定一个原则和标准,客户服务政策是一个全国的参考标准，各地的实际情况与政策之间可能存在偏差,客户服务政策可以修改，但这是针对全国性普遍问题的修改,目前客户服务政策要求并不高，基本是以较低的工作强度而设定,客户服务政策的几点说明客户服务政策是为线路制定和业代拜访制定,12,客户服务政策制定原则,客户服务政策包括,客户拜访频率 每天拜访客户数,影响因素,市场,例：密集,/,分散，成熟客户,/,新客户,渠道,例：店内执行要求,渠道单点销量贡献度,例：对销量的影响,客户服务政策制定原则客户服务政策包括,13,服务政策中的常用名词解释,拜访频率,/,周,-,指在一周内你拜访本客户的次数,拜访家数,/,天,-,指在当天你一共拜访客户的总家数,业代平均负责点数,-,指一周内业代所需服务的平均客户数,服务政策中的常用名词解释拜访频率/周-指在一周内你拜访本客,14,*,公司客户服务政策标准,人均最低渠道网点服务标准：,批发渠道：,100,家,现代渠道：,90,家,餐饮渠道：,125,家,特通渠道：,125,家,小店渠道：,200,家,人均最低拜访网点数（综合渠道）：,*大区：,145,家,*大区：,145,家,*大区：,153,家,*大区：,150,家,*公司客户服务政策标准人均最低渠道网点服务标准：,15,线路规划原则,5,线路规划关注的几个要素：,1,、渠道客户数,2,、客户数总量,3,、售点间距,4,、服务政策,优先原则,-,先密集后分散,线路规划原则5线路规划关注的几个要素：,16,路线划分原则,按照线路划分原则的方法将每条线路划分为,5,条路线。,确定每条路线内客户的基本拜访频率。,计算每条路线内实际需拜访客户的数量。,（数量,1,周,1,访客户为,1,家，,1,周,2,访客户为,2,家，,2,周,1,访客户为,0.5,家。,例：,1,周,1,访客户：,20,家；,1,周,2,访客户,10,家；,2,周,1,访客户,10,家：实际拜访客户数,20,家*,1+10,家*,2+10,家*,0.5=45,家,确定每条路线拜访客户数量。,路线划分原则按照线路划分原则的方法将每条线路划分为5条路线。,17,拜访频率的确定,根据分类的线路客户确定需要日常定期拜访的客户,列出空白点作为需开发对象,根据,服务政策,和当地客户实际情况确定不同等级客户的拜访频率,相同等级的客户拜访频率应尽量相同,拜访频率也需考虑客户的进货周期,在一条路线中可以出现多个拜访频率，但需要注意路线的编排，以免影响客情,拜访频率的确定根据分类的线路客户确定需要日常定期拜访的客户,18,售点频率的标注,2,2,2,2,2,2,2,2,2,2,2,2,2,2,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,周一,周二,利用自然道路的划分,售点频率的标注22222222222222111111111,19,路线制订,按照线路行走基础原理编排客户拜访顺序。,制定并绘制电子版路线图，建立客户基本资料。,路线制订按照线路行走基础原理编排客户拜访顺序。,20,线路编排中的几点说明,需要日常定期拜访的客户列出，归为线路客户基本资料卡，主管审核后，交文员输入,RMS,系统,需要开发的客户也需要额外明细列出日程线路拜访计划，需要在线路图上注明，并需要特别列出完成开发的时间，但此客户无须输入,RMS,系统，直至开发完成,线路编排中的几点说明需要日常定期拜访的客户列出，归为线路客户,21,每日行走路线确立,根据客户位置确定每天行走路线,行走路线应将“需开发对象”点包含在内,画出线路图，标明拜访次序,每日行走路线确立根据客户位置确定每天行走路线,22,拜访线路设置练习,拜访线路设置练习,23,线路规划的基本,6,个基本步骤,1,4,6,5,2,3,准备工具,扫街,/,现有客户资料清理,标注网点,线路划分,路线执行,路线优化,线路规划的基本6个基本步骤146523准备工具扫街/现有客户,24,线路拜访时间管理,时间管理是提高效率的开始,合理安排行程是时间管理的关键,工作内容,计划性工作,临时性工作,线路拜访时间管理时间管理是提高效率的开始工作内容计划性工,25,线路优化,根据售点产出重新评估拜访频率。,新增,/,减少网点需及时在路线上进行更新。,根据实际拜访时间,/,客户时间需求调整路线客户拜访顺序。,及时在系统中对更新信息进行同步处理。,线路优化原则仅对路线及路线上客户进行,微调，不得随意增加,/,减少,线路数量。,线路优化根据售点产出重新评估拜访频率。,26,重点零售客户拜访步骤,2.,重点零售客户拜访步骤2.,27,重点零售客户拜访步骤,前线人员执行这个基本程序,我们可以回顾业代的职责,准备,2.,打招呼,3.,店情察看,4.,产品生动化,5.,拟订单,6.,销售陈述,7.,回顾与总结,8.,行政工作,访前,服务,陈述,访后,访前,服务,陈诉,访后,重点零售客户拜访步骤前线人员执行这个基本程序 准备访前服务陈,28,准备,每月准备,每月与主管讨论销售目标,销量指标,销售发展目标,工作重点,每日准备,回顾业绩板,回顾月指标,销售发展目标和工作重点,对照实际业绩与目标,确定当日线路的工作重点,备齐工作工具,(,路线本,客户卡,发票,合同,POP,等,),访前准备,就在进入店铺前回顾目标,回顾路线本,客户卡,明确周平均订货量和上周单量,回顾店主姓名或称呼,选择恰当的语气,口吻,回顾拜访目的,以及上次拜访的承诺,带上,POP,等工具,准备每月准备,29,打招呼,确认出决策者,作自我介绍,与店内非决策者保持友好关系,避免使用易引起反面回答的招呼方式,观察店主的情绪,选择恰当的话题,主动处理紧急问题,打招呼确认出决策者,30,店情查看,查看店铺,寻找机会,检查,SKU,寻找陈列机会,陈列架,货架和产品堆头,售点广告,产品轮换,寻找竞争对手陈列及活动,检查价格,店情查看查看店铺,寻找机会,31,产品生动化,确保所有产品都以正确 的方式执行生动化,:,确保所有库存产品的轮转,清除超期产品,根据现有标准使产品生动化,补充冰柜货架和陈列架,需要时清洁陈列架和设备,产品生动化确保所有产品都以正确 的方式执行生动化:,32,产品生动化清单,确保各,SKU,均有充足的库存,争取最佳的位置,所有依照统一陈列标准放在一起,包装上的商标面向消费者,清洁货架、售点广告,(POP),使我们的产品享有公平合理的陈列空间,将购货点宣传材料放在醒目和客流量高的区域,检查标价,确保醒目明确,调整仓库内存货位置,按照先进先出的原则,轮换仓库、货架内的产品,产品生动化清单确保各SKU 均有充足的库存,33,拟订单,拟订单是为了避免断货,你的路线手册是帮助你完成此项任务的关键工具,记录现有库存,对照库存需求 拟定每个,SKU,的建议订单,估算出上次拜访以来的实际销量,与客户达成对建议订单的协议,将订购记录在路线本上,拟订单拟订单是为了避免断货,34,销售陈述,这是向 客户推销新想法的过程。我们用方案 表这一工具来支持推销。你向客户 陈述的内 容由你的主管和,“,准备,”,步骤中的工作决定,陈述机遇,解释方案和利益,(,方案表,),提供详情,达成交易,(,客户答应,),实施跟进步骤,销售陈述这是向 客户推销新想法的过程。我们用方案 表这一工,35,回顾与总结,花几分钟回顾拜访过程,修订最后订单,拜访后总结清单,成功 之处,失败原因,改进方法,作记录,路线本,笔记本,回顾与总结花几分钟回顾拜访过程,36,行政工作,客户拜访跟踪,记下所有对客户的承诺,提交送货单,与主任的工作反馈,日常区域管理,更新业绩板,更新执行计划表和路线手册,提醒主任注意路线售侧重客户数据的变化,其他主任要求的行政工作,结帐,对帐收款流程,完成当日所有销售、现金和信用事宜,行政工作客户拜访跟踪,37,深度分销拜访八步骤,3.,深度分销拜访八步骤3.,38,深度分销拜访八步骤,产品陈列与,广告的使用,结束销售,进行,销售及铺货,检查库存,寒喧与问候,拜访前的计划和准备,道 谢,评 估,深度分销拜访八步骤产品陈列与广告的使用结束销售进行销售及铺货,39,第一步骤：拜访前的计划和准备,1.,研究今天,拜访,路线,客户,研究及查阅上次拜訪记录,答应,客户,应办未
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