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Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,12/1/2020,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,营销支持管理部,营销培训管理处,2012年9月,业务代表培训系列课程,(试用版),1,JDB业务代表系列课程,编号,课程名称,课程类型,培训方式,课时,培训讲师,Y-01,JDB业务代表角色与职能,知识类,PPT课件,3.5,培训辅导员,Y-02,JDB销售拜访八步骤,技能类,PPT课件,7,培训辅导员,Y-03,JDB生动化陈列,技能类,PPT课件,7,培训辅导员,Y-04,JDB推销技巧与实战演练,技能类,PPT课件,7,培训辅导员,Y-05,JDB业务手册使用规范,技能类,PPT课件,7,培训辅导员,Y-06,JDB线路规划与管理,技能类,PPT课件,7,培训辅导员,Y-07,JDB冷冻设备管理规范,技能类,PPT课件,7,培训辅导员,Y-08,JDB促销员管理规范,技能类,PPT课件,7,培训辅导员,Y-09,JDB客诉处理技巧,技能类,PPT课件,7,培训辅导员,Y-10,JDB乱价与窜货管理,技能类,PPT课件,7,培训辅导员,Y-11,JDB促销执行与管理,技能类,PPT课件,7,培训辅导员,Y-12,高效能人士的7个习惯,心态类,PPT课件,3.5,培训辅导员,2,营销支持管理部,营销培训管理处,2012年9月,业务代表培训系列教材,(试用版),3,课程适用学员,本课程内容适用于,加多宝事业部业务代表,昆仑山、全国现代事业部业务代表,可借鉴培训、活学活用,4,课程目标,希望学员本课程结束时，能够,正确规范使用业务手册,熟练填写业务报表,熟练统计分析各类报表,5,目 录,业务手册的使用目的,业务手册的内容介绍,业务手册的管理,立刻行动，更正检查,6,一、,业务手册的使用目的,业务手册是什么？,业务手册是指南针，指引你前进的方向；,业务手册是什么？,业务手册是资料库，储存你所有市场信息资料；,业务手册是什么？,业务手册是功劳簿，记录了你点点滴滴的战果；,业务手册是什么？,业务手册是分析仪，用于分析你的市场变化动态；,业务手册是什么？,7,一、,业务手册的使用目的,建立公司客户信息资料库,建立系统化拜访流程,了解业务代表的拜访过程和问题,收集终端客户的信息（本品和竞品）,帮助业务代表取得订单（销售资料）,收集定单和销售数据（进货量定单和竞品销量）,主管进行线路指导,让业务代表清楚自己的工作重点（绩效考核）,8,目 录,业务手册的使用目的,业务手册的内容介绍,业务手册的管理,立刻行动，更正检查,9,手册文件夹,二、,业务手册的内容介绍,小店渠道,张三（A）,小店渠道,张三（B）,说明：,每名业务代表，公司给予配备2本业务手册文件夹，分为A、B两册。A册用于存放于办公室，盛放已经完成的报表，及以备主管跟线查核之用；B册用于业务代表上线拜访时使用。,所有业务手册在侧面及正面注清楚渠道、所属业代、AB册，已方便查找。,10,手册目录,二、,业务手册的内容介绍,说明：,加多宝业代工作手册目录，比原版本略作调整。将所有空白报表作了附件，其他的相关资料整理到目录中。,在PPT教材下发同时，同时下发业务手册的电子版本的附件，各地可以根据实际情况，将电子版的业务手册打印。,11,1、公司简介,二、,业务手册的内容介绍,说明：,企业简介来自公司官网；,加多宝集团是一家以香港为基地,的大型专业饮料生产及销售企业。,目前，加多宝旗下产品包括红色罐,装、瓶装“正宗凉茶”和“昆仑山天然,雪山矿泉水“。,12,2、产品简介,二、,业务手册的内容介绍,说明：,产品简介来自公司官网；,产品特点：,一、功能上：预防上火,依据传统配方，采用上等本草材料,配制而成，能有效预防上火。,二、外观上：吉庆,红色包装，代表了中国传统吉庆“,的含义。,13,3、渠道定义,二、,业务手册的内容介绍,说明：,渠道定义为全国统一定义概念；,公司分为5大渠道，分别是批发,渠道、现代渠道、餐饮渠道、特通、,渠道、小店渠道。各渠道又根据其,终端具体类型进行了详细分类。,对渠道、终端进行详细划分是,公司制定销售策略及促销费用投入,评估等政策措施的重要依据。,14,4、生动化指引,二、,业务手册的内容介绍,说明：,生动化指引为营销培训管理处给,出的建议性指引动作；,生动化指引也是按照5大渠道来,进行分类的。针对不同渠道的终端,的不同类型，在产品生动化陈列及,POP广宣使用方面给出了指引。各,区域可以根据当地市场实际情况，,对各渠道不同的终端类型做出生动,化量化标准。,15,5、销量秘笈,二、,业务手册的内容介绍,说明：,销量秘笈为全国统一定义概念；,销量=单点销量X活跃客户数,怎样提高单点销量？,怎样增加活跃客户数？,秘笈中给出了具体详细的答案。,16,6、业务代表工作职责,二、,业务手册的内容介绍,说明：,全国统一定义概念；,业务代表的主要工作职责：,1)完成销售目标,2)计划性拜访客户,3)执行生动化陈列,4)执行市场促销活动,5)开发新客户以提高铺货率,6)协助客户管理库存,7)维护价格体系和防止冲区,8)准确及时地提供和维护客户资料,9)及时反馈市场信息,17,7、每月工作目标（绩效考核）,二、,业务手册的内容介绍,说明：,业务代表绩效考核表,在月初，主管会给出当月的工作目,标，然后签字下发给业务代表，业务代,表签字确认。,在月末，主管会检查业务代表当月达,成目标情况，并给出评估考核分，业务,代表签字确认。,建议每月末主管和业代做一次绩效沟,通面谈。就本月业绩达成的情况，及下,月目标的设定，以及对业务代表的工作,建议等做充分沟通。,18,8、客户基本资料卡,二、,业务手册的内容介绍,说明：,客户基本资料卡，是记录线路上的所有终端客户的基本资料。,客户基本资料卡，需要定时更新，根据线路上的客户的新开、关闭、转让情,况，以及投放的设备的变动情况，及时做出更新调整。,19,9、辖区图,二、,业务手册的内容介绍,说明：,辖区图，用来标示清楚业务代表负责的具体区域。,辖区图，可以在网上直接下载相应区域的地图，然后在对周一到周五的拜访,区域，进行相应的划分清晰。,20,10、路线图,二、,业务手册的内容介绍,说明：,路线图，具体到每天拜访顺序的拜访指引图。,路线图中，从网络上下载的地图，一般比手画的地图更为精确，美观；线路,图需要用箭头标注清楚行进方向，并且把相应门店标注出来。,21,附件报表：客户资料登记卡,二、,业务手册的内容介绍,说明：,JDB客户资料登记卡，主要用在,线路规划时，或者是新增加客户,时，进行客户资料普查等时使用。,JDB客户资料登记卡完成后，需,要以机构为单位装订成册，交专人,保管。如果客户资料发生变更，或,者是投放的冰箱等广宣发生变更，,需要及时更新。,22,二、,业务手册的内容介绍,填写报表，练习！,我读，大家写。,“我们拜访了A线路，我们拜访的情况如下,”,23,附件报表：业务代表拜访日报,二、,业务手册的内容介绍,说明：业务代表拜访日报采用全国统一格式；,每一个空格改如何填写，需要区域统一，以方便管理，及签批。,24,二、,业务手册的内容介绍,填写报表，练习！,我读，大家写。,“我们拜访了A线路，我们拜访的情况如下,”,25,附件报表：,加多宝产品定货单,二、,业务手册的内容介绍,说明：加多宝产品定货单，采用全国统一格式；,定货单，因为各地不同，有的区域采用四联单、有的区域采用,三联单、或者两联单，以区域实际情况为准。,26,二、,业务手册的内容介绍,填写报表，练习！,我读，大家写。,“我们拜访了A线路，我们拜访的情况如下,”,27,附件报表：,销售订单配送明细表,二、,业务手册的内容介绍,说明：销售订单配送明细表，采用全国统一格式；,销售订单配送明细表，主要用于统计当天定单量，及用于派单到配送商。,28,二、,业务手册的内容介绍,填写报表，练习！,我读，大家写。,“我们拜访了A线路，我们拜访的情况如下,”,29,附件报表：,销售跟踪表,二、,业务手册的内容介绍,说明：销售跟踪表，采用全国统一格式；,销售跟踪表，主要是业务代表用来统计自己线路客户的进货情况，用于分析线路。,30,二、,业务手册的内容介绍,填写报表，练习！,我读，大家写。,“我们拜访了A线路，我们拜访的情况如下,”,31,目 录,业务手册的使用目的,业务手册的内容介绍,业务手册的管理,立刻行动，更正检查,32,业务手册的交接,三、业务手册的管理,新员工入职后，经过入职培训及主管培训、老员工传帮带后，已经具备了独立上线作业的能力。主管将线路手册2本，正式移交给新员工；,员工发生离职、异动或者其他事项调离本线路岗位时，应将业务手册移交给主管，由主管验收审核无误后，方可正式交接。,33,业务手册的内容更新,三、业务手册的管理,枪械需要经常擦拭维护，业务手册也不例外。,业务代表要爱护业务手册，并且经常维护更新业务手册中的内容。包括业务手册中的客户资料、销售记录、销售日报表等等。,一个业务手册都维护不好的业务代表，怎么可以维护好市场！,34,业务手册的存放管理,三、业务手册的管理,办公室内的业务手册，需要统一摆放，存放整齐。,A本业务手册存放于办公室，B本业务手册随身携带上线作业。,35,目 录,业务手册的使用目的,业务手册的内容介绍,业务手册的管理,立刻行动，更正检查,36,有则改之，无则加勉,四、立刻行动，更正检查,检查A、B两本业务手册的配备情况；检查业务手册的内容是否齐备；,检查业务手册是否及时更新；检查业务手册办公室的管理情况；等等,37,知识点小结,业务手册内容,业务手册管理要求,38,谢谢！,JDB营销培训管理处,39,企业未来的竞争，就是细节的竞争。,好的习惯是一笔财富，一旦你拥有它，你就会受益终生。养成,立即行动,的习惯，你的人生将变得更有意义。,11月-24,11月-24,兵随将转，无不可用之才。作为一个管理者，你可以不知道下属的短处，却不能不知道下属的长处。,人生就像一条河，你趟过去就没有了。,人生不是一种享乐，而是一桩十分沉重的工作。,三流的点子加一流的执行力，永远比一流的点子加三流的执行力更好。,人之所以能，是相信能。,02:37:43,02:37:43,02:37,大成功靠团队，小成功靠个人。,成功开始于想法，但是，只有这样的想法，却没有付出行动，还是不可能成功的。,惟一持久的竞争优势，也许就是比你的竞争对手学习得更快的能力。,很多人喜欢拖延，他们对手头的事情不是做不好，而是不去做，这是最大的恶习。,管理就是把复杂的问题简单化，混乱的事情规划化。,人生伟业的建立，不在能知，乃在能行。,11月-24,02:37:43,02:37,人类学会走路，也得学会摔跤，而且只有经过摔跤他才能学会走路。,管理阶层的领导能力是刺激员工努力工作的原动力。,管理首先是人为达到自己目的而进行的自觉活动。,管理职能包括明确地说明目标及获得实现所定目标必需的资源和努力。,经理不是只告诉别人怎么干的家伙，而是要激发队伍产生一定报负，并朝目标勇往直前。,02:37:43,02:37:43,02:37,奖励什么，就会得到什么。,建立目标是一种平衡：在企业成果与遵循人们所相信的原则之间的平衡，在企业当前需要与长远需要之间的平衡，在期望的结果与可用的资源之间的平衡。,懒惰象生锈一样，比操劳更能消耗身体,;,经常用的钥匙，总是亮闪闪的。,今天应做的事没有做，明天再早也是耽误了。,言行一致是成功的开始。,11月-24,11月-24,02:37:43,02:37:43,用他，就要信任他；不信任他，就不要用他。,赚钱之道很多，但是找不到赚钱的种子，便成不了事业家。,恋爱，也就是说，我们不得不接触生活中最甜蜜的事情，不过我们必须不屈服于这些事物。,2024年11月1
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