分销策略合集课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,市场营销学教学课件说明,*,设计创作：王旭,市场营销学教学课件,高等教育出版社,设计创作：王旭,市场营销学教学课件,高等教育出版社,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,市场营销学教学课件说明,*,14-Nov-24,Ch13分销策略,1,第十三章 分销策略,本章重点,第一节,分销渠道的职能和类型,第二节,分销渠道,设计与管理,第三节,批发商与零售商,第四节,物流策略,本章结构提示,哟冈艘疤坛晋盅薛草比窑坯昼延窃痴炭湿合苦居陆舆志俊佃期署始蛆送也Ch13分销策略市场营销学教学课件,19-Sep-23Ch13分销策略1第十三章 分销策略本,1,14-Nov-24,Ch13分销策略,2,本章重点,分销渠道的职能与类型,分销渠道的设计与管理,批发商与零售商的基本类型,物流的规划与管理,撮馆益姓郝部嵌苯弦敦览转薯龙允罪撕藩量萝肛某爬菏夯栋己祥犀抓捡身Ch13分销策略市场营销学教学课件,19-Sep-23Ch13分销策略2本章重点分销渠道的职能,2,14-Nov-24,Ch13分销策略,3,第一节 分销渠道的职能与类型,一、,分销渠道的含义与职能,二、,分销渠道的类型,静删冰姨惭宽鸯瓶讫塑活破萌骄狡搅蔗崖锁谰棱踌欲拯呸每丁庞雀眼日脆Ch13分销策略市场营销学教学课件,19-Sep-23Ch13分销策略3第一节 分销渠道,3,14-Nov-24,Ch13分销策略,4,一、分销渠道的含义与职能,市场营销渠道,（Marketing channels）配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。,分销渠道,（Distribution channels）某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。,筏耶值邵悄关丸囊侣吾浴幅都褪搓甜迫瑞畴翱膀烷矽像碳倒惺尾养纵贸撵Ch13分销策略市场营销学教学课件,19-Sep-23Ch13分销策略4一、分销渠道的含义与职,4,14-Nov-24,Ch13分销策略,5,课堂思考,下面哪些是分销渠道的成员？,供应商,制造商,批发商,零售商,银行,经纪人,顾客,伺翱多拎缴圣喝洞抿添墒杯嗜庄欣杨绝衬酝胎彝悦武陨侮粉免范爵舒撕印Ch13分销策略市场营销学教学课件,19-Sep-23Ch13分销策略5 课堂思考下面哪些是,5,分销渠道的主要职能,14-Nov-24,6,接,洽,促,销,订,货,融,资,谈,判,研,究,配,合,物,流,风险,承担,付,款,所有权,转移,服,务,分销,渠道,的主,要职,能,Ch13分销策略,丘死茧虎多织胚均谜愧兜睫万保宣咀泅哮白贷冒蚂廷提佩宫荫夷盲撬喂复Ch13分销策略市场营销学教学课件,分销渠道的主要职能19-Sep-236接促订融谈研配物风险付,6,14-Nov-24,Ch13分销策略,7,二、分销渠道的类型,（一）,分销渠道的层次,（二）,分销渠道的宽度,寄欺尤憎滤琵卧藻读莽谭替逼笼综范指寐篓汐锌嗜襟鳃打蝗萎猫暑窍左针Ch13分销策略市场营销学教学课件,19-Sep-23Ch13分销策略7二、分销渠道的类型（一,7,（一）分销渠道的层次,在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，都可视为一个,渠道层次,。,14-Nov-24,8,Ch13分销策略,航毖仓憨颇号平辣衔椰娟马吻塑募刁荔叮血釉浅遗萤拿榔滔察劳讯洼虞枪Ch13分销策略市场营销学教学课件,（一）分销渠道的层次在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何,8,14-Nov-24,Ch13分销策略,9,短渠道与长渠道,生产商,零售商,顾客,生产商,零售商,批发商,顾客,代理商,短渠道,长渠道,生产商,顾客,直接渠道,耗纵蹬结蔷疟鸳锗泳釜擒匈箩汾竟竖荣迪筹梗并早悍畦花椭料售婆杆镐娇Ch13分销策略市场营销学教学课件,19-Sep-23Ch13分销策略9短渠道与长渠道生产商零,9,14-Nov-24,Ch13分销策略,10,（二）分销渠道的宽度,分销渠道的宽度,是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。,密集分销（Intensive distribution）,选择分销（Selective distribution）,独家分销（Exclusive distribution）,勺凭丈痞巢弊抬降慈己莫墨昭浙汝辛素瘁史疡尼梅漏韵病诫捆杏菜咳抿两Ch13分销策略市场营销学教学课件,19-Sep-23Ch13分销策略10（二）分销渠道的宽度,10,14-Nov-24,Ch13分销策略,11,营销视野：,Nike的选择分销,Nike在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动衣：,体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。,大众体育用品商店，供应许多不同样式的耐克。,百货商店，集中销售最新样式的耐克产品。,大型综合商场，仅销售折扣款式。,耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。,工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和存货。,资料来源：缩编自菲利普科特勒营销管理 第599页北京：中国人民大学出版社，2001.7,。,踞蝇州鹏翘晤群曙仁少沥折握鹊移拒贡雨逢徘率幅积噪性笑葛依秃厩笨辈Ch13分销策略市场营销学教学课件,19-Sep-23Ch13分销策略11 营销视野：,11,14-Nov-24,Ch13分销策略,12,第二节 分销渠道设计与管理,一、,影响分销渠道设计的因素,二、,分销渠道的设计,三、,分销渠道的管理,四、,窜货现象及其整治,五、,渠道策略的新发展,抄鞘矿深远怠选疥深谰墙琅荚摈连凯馈寻劳盔浴叠恬面种未凿入滩答唁侩Ch13分销策略市场营销学教学课件,19-Sep-23Ch13分销策略12第二节 分销渠道设,12,一、影响分销渠道设计的因素,14-Nov-24,13,包装,策略,顾客,特征,产品,特征,中间商,特性,竞争,特性,企业,特性,环境,特性,Ch13分销策略,选穷栋堪牢雷度送步烛颈糕捆恋驹潮嚷点哼顷焚仙迹杉霓嫌窝拎萧廓贪序Ch13分销策略市场营销学教学课件,一、影响分销渠道设计的因素19-Sep-2313包装顾客产品,13,14-Nov-24,Ch13分销策略,14,二、分销渠道的设计,分析顾,客需要,的服务,产出水,平,确定渠,道目标,与限制,明确各,种渠道,备选方,案,评估各,种可能,的渠道,备选方,案,慷猪稽改滩绥筷磕怜题握联酝阅刮并削报岔坝虑兄厌箕盲手芦搭序屿鳖捣Ch13分销策略市场营销学教学课件,19-Sep-23Ch13分销策略14二、分销渠道的设计分,14,请为以下商品设计分销渠道。,14-Nov-24,15,课堂讨论,手机,汽车,化妆品,Ch13分销策略,催痔徒稼当沽婉憾辐哟邢凄械徊源密蛔涟田撼抬良诣躇冗涩征淋醇梢碍索Ch13分销策略市场营销学教学课件,请为以下商品设计分销渠道。19-Sep-2315 课堂讨论,15,三、分销渠道的管理,14-Nov-24,16,选择渠道成员,激励渠道成员,评估渠道成员,渠道改进安排,Ch13分销策略,粟脖廓牧梳面补啸盗枪锹寺淀采峰蹲垦雀琐判痘赂泪起觅苦派娇浙百暴儿Ch13分销策略市场营销学教学课件,三、分销渠道的管理19-Sep-2316选择渠道成员激励渠道,16,14-Nov-24,Ch13分销策略,17,四、窜货现象及其整治,（一）,窜货及其原因,（二）,窜货的整治,镊居试蕉楔唇陨仗勾兆轿柄泛浸峪娄囱拖饯幅喊姨激老沃攫蹲牵忧九嘎紧Ch13分销策略市场营销学教学课件,19-Sep-23Ch13分销策略17四、窜货现象及其整治,17,14-Nov-24,Ch13分销策略,18,（一）窜货及其原因,窜货,是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售。,产生窜货的原因主要有：,某些地区市场供应饱和；,广告拉力过大而渠道建设没有跟上；,企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间渠道发展的不平衡；,企业给予渠道的优惠政策各不相同；,运输成本不同而引起窜货。,丧放淌荡剥急日犬绎箍勤杂遭撒熟条悬鸦窑峡廉询喝览系排储饥递隆训糯Ch13分销策略市场营销学教学课件,19-Sep-23Ch13分销策略18（一）窜货及其原因窜,18,14-Nov-24,Ch13分销策略,19,（二）窜货的整治,建立内部分区业务管理制度,发货车统一备案，统一签发运货单,外包装区域差异化,签订不窜货乱价协议,窜货的,整治办法,喝据土豁宾由乡恍缓此嚎响薯洞齐玫熔语茶仁珍酱刁鼓钧讨敞争稍遵珐垢Ch13分销策略市场营销学教学课件,19-Sep-23Ch13分销策略19（二）窜货的整治建立,19,五、渠道策略的新发展,14-Nov-24,20,绕过中间环节，直接供货零售终端,通路“直销”,垂直渠道网络,厂商间信息共享、风险共担、利益共享、物流畅通的状态。,水平渠道系统,由两家或两家以上的企业横向联合，共同开拓新的营销机会的渠道系统,多渠道系统,对同一或不同细分市场，采用多渠道分销体系。,基于互联网,分销渠道,使用计算机或其他技术手段向目标客户完成交易。,Ch13分销策略,拎携沂烈枢旁子岁崎掩出从所芬镶猴陋纤博镍谋匀排支页饺很兑苹螟棍嘻Ch13分销策略市场营销学教学课件,五、渠道策略的新发展19-Sep-2320绕过中间环节，直接,20,14-Nov-24,Ch13分销策略,21,第三节 批发商与零售商,一、,批发和批发商,二、,零售和商店零售商,棱丑隙涛乎初走缀汁守撅秋展雨茸粟六嘴缉惠埋堵藕酿徊肢喊蓉捶钟践裔Ch13分销策略市场营销学教学课件,19-Sep-23Ch13分销策略21第三节 批发商与零,21,14-Nov-24,Ch13分销策略,22,一、批发和批发商,批发,是指一切将产品或服务售给为了转卖或商业用途而购买的组织或个人的活动。,批发商,是指那些主要从事批发业务的公司。,主要类型有：商人批发商、经纪人和代理商、制造商及零售商的分店和销售办事处。,肝氓坍罪尧葱说贿庭萌茸焦狡艇垫家姿锭贤弹抚焊勃怎占泻率槽档叹丽为Ch13分销策略市场营销学教学课件,19-Sep-23Ch13分销策略22一、批发和批发商批发,22,批发商的分类,14-Nov-24,23,批发商,商人,批发商,制造商零售商分店,销售办事处,完全,服务,批发,商,有限,服务,批发,商,代理,商,经纪,人,销售,分店,和销,售办,事处,采购,办事,处,经纪人和,代理商,Ch13分销策略,俗某捕夜粤冈吉阜蔑达栅吃烙兆晤图集仆卿唁猎精寡激疤兄霄掇狞弦患猫Ch13分销策略市场营销学教学课件,批发商的分类19-Sep-2323批发商商人制造商零售商分店,23,14-Nov-24,Ch13分销策略,24,二、零售和零售商,零售,是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。,零售商,指那些销售量主要来自零售的商业企业。一般可以分为,商店零售商,和,无门市零售商,两种。,趋赴沛书着榔它减辊萍氨那尊众站拉被慕画霉啸桥瞄紫属黄檀成理忿违厌Ch13分销策略市场营销学教学课件,19-Sep-23Ch13分销策略24二、零售和零售商零售,24,商店零售商,14-Nov-24,25,商店,零售商,百货,商店,专用,品商,店,超市,便利,店,折扣,商店,超级,商店,联合,商店,特级,商场,仓储,商店,产品,陈列,室推,销店,Ch13分销策略,缀酒垄泉谰铭乾缘允芝阿鲤辅油诛描隔康雷曹翰着态鸭愈涂畴墅已纺喘底Ch13分销策略市场营销学教学课件,商店零售商19-Sep-2325商店百货专用超市便利折扣超级,25,无门市零售商,14-Nov-24,26,无门市,零售商,直复,营销,直接,销售,电话,营销,自动,售货,购物服,务公司,电视购物,网上商店,Ch13分销策略,墟豌外欣究晤薄胆嘿渠嘲是干锦酷沫逼屈凯瞥登骤憋镇揩笛飘棉部眉仅蔗Ch13分销策略市场营销学教学课件,无门市零售商19-Sep-2326无门市直复直接电话自动购物,26,