银行保险专业化销售流程之说明

,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,培训者 在路上,银行保险培训,课程设计大赛,CPIC LIFE BA,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,银保专业化销售流程之说明,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,1,每个人都在销售,除非有人销售，,否则一切都不会发生。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,2,说明的四个步骤,从需求点切入,放大需求,开始说明,(,理性说明和感性说明,),达成共识,3,为什么你感觉切入这么难,?,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,4,改变红福宝销售的方式,客户需求分析,5,主动营销专业化销售流程,按不同年龄客户的类型需求分析：,1,、年轻人,2,、一般家庭主妇,3,、家庭条件优越的少妇,4,、工薪阶层,5,、有钱人,6,、老年人,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,6,主动营销专业化销售流程,客户类型,：年轻人,引导重点话术,：,强制储蓄，有备无患,。,摆脱月光一旅，每天只,需节约,30,元，一年不经意省下,1,万元，在近几年,经济宽松的时候做好准备，将来成家立业之后,还有自已的小金库，一大惊喜！,7,主动营销专业化销售流程,客户类型,：一般家庭主妇,引导重点话术,：,子女教育，提前准备。,未来的教育费用只会越,来越昂贵，而我们父母的年龄却会越来越大，,需要应付的开支也会越来越多。与其到时再说，,没有任何准备，不如现在就给孩子提前准备，,保证孩子无论在任何情况下都会有一笔可观的,教育费用。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,8,主动营销专业化销售流程,客户类型,：家庭条件优越的少妇,引导重点话术,：,女人的私房钱，确保安心,。现在的我们衣食无,忧，生活得很幸福，但随着年纪的增长，会越,来越觉得手上有一笔稳定的、真正属于我们的,私房钱是多么重要，它可以保证我们在任何情,况下都能坦然应付生活中的各种变化。爱自已，,不仅要舍得打扮，更要舍得提早规划。,9,主动营销专业化销售流程,客户类型,：工薪阶层,引导重点话术,：,备用资金，不时之需,。,近二十年内都将是非常快的，,物价上涨、通货膨胀不可避免。我们不仅要考虑现在,的生活，也要提早安排好未来。一个幸福的家庭是一,定要准备一笔备用金，以防未来需要支付的大额教育,或者医疗、养老费用，而这笔钱是一定不能通过激进,的投资来进行的，重在稳健。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,10,主动营销专业化销售流程,客户类型,：有钱人,引导重点话术,：,身价保障，身份象征,。,我们行也有很多像您这样的,成功人士，我发现现在的成功人士不仅会投资，会赚,钱，还都非常注重个人身价和资产的安全问题，观念,真的是与时俱进，和以前的人太不一样了。我想您也,如此吧？其实现在的投资渠道很多，会赚钱的人也很,多，这不稀奇，可是真正懂得关注个人身价和资产的,安全问题的人才是值得人敬佩的有识之士。,11,主动营销专业化销售流程,客户类型,：老年人,引导重点话术,：,固定资金，确保养老,。,中国的父母亲都是希望自已,以后的晚年生活靠自已，不会给子女带来负担，所以,有一笔安全的养老金非常重要。而且这笔钱还要好好,运用，让它既不贬值，又无损失，最重要的是，在短,期内你没有办法动用它，通过强制储蓄带来较高收益，,既不会面临被人借走带来的风险，又能创造可观的利,息抵御通货膨胀，是您养老理财的最佳方式。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,12,主动营销专业化销售流程,客户类型,：年轻人,产品重点优势说明话术,：,零存整取，无资金压力轻松实现理财,。,这款产品非常适合像您这样的年轻一族，把平,时的零用钱存取来，一天节约,30,元，一年就是,1,万，只要三年时间。每年一次本金分红，两年,还可享受,10%,固定收益做零花，满期更是到期连,本带息给您一大笔钱。绝对合算。,13,主动营销专业化销售流程,客户类型,：一般家庭主妇,产品重点优势说明话术,：,零存整取，小小押岁钱也可发挥大用途。,把孩子每年的押岁钱、零花钱积攒到专项户头，,三年短存，再放七年利滚利，轻松解决孩子教,育费用。每年一分红，两年一笔关爱金，收益,年年有，到期一次性取，本金安全无风险，收,益可观价值高。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,14,主动营销专业化销售流程,客户类型,：家庭条件优越的少妇,产品重点优势说明话术,：,短期定投，闲散资金摇身一变私房钱,。,每月零花,2000,元当作定投，一年就是,2.4,万，定,投三年。定投资金每年一次分红，每两年提前,返还,10%,固定收益，满期后本金安全无风险，还,可享受可观分红收益，比起现在的基金投资安,全稳健得多，更重要的是这笔钱谁都拿不走，,只属于您本人，是绝对安全的私房钱。,15,主动营销专业化销售流程,客户类型,：工薪阶层,产品重点优势说明话术,：,零存整取，存起来的钱才是自已的钱,。,如果每月多花,300,元水电费，花了也就花了，可是节约、,下来，一年就有,3600,元，五年就有,18000,元。专项储蓄,这笔钱可让你每年享受分红，每两年提前返还,10%,固定,收益，满期连本带息就是一大笔钱。这笔钱趣起来的,钱说多不多，说少不少，却能让你的家庭在任何时候,都有一笔后备资金。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,16,客户分析,养老规划,教育规划,保险保障,理财规划,17,养老需求分析,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,18,所以现在许多人都开始在为自己的老年生活做准备了，有些人为自己存一些定期，已备将来不时之需，但您也知道，现在存银行，一年期利率才,2.25%,，如果算上通货膨胀的话，银行利息的增长率可能还跑不过,CPI,！现在很多原打算存定期的朋友都已经选择了其他的功能型产品。,（向案例过渡）,前两天，我们这里有个老客户王阿姨，年龄嘛,50,来岁，还有几年就要退休了，就住在附近*小区,（举某个具体的附近小区名）,。她说有一笔钱想进行理财，希望在确保资金安全下有一个相对较高的收益。这笔钱主要是想等退休以后每年出去旅游。如果到时经济宽裕的话，就放在那里，等以后留给孩子。当然，如果遇到急需的情形，还能灵活支取，收益要不受影响。说实话，银行每天来来往往那么多客户，她可是我第一次碰到存钱就是为了退休后去旅游的。她告诉我，她有好几个同事，上班时身体都还不错，谁知一退休闲下来了嘛，反而觉得这也不适，那也不适，身体完全不同以前。身边太多这样的事，一退休，没事干了，心容易瞎想，反而容易生病，这能出去转转，散散心心情一好，那又不一样了。王阿姨说，像他们那一代人，年轻时工作辛苦，也没时间关注自己的身体、没想过好好享受一下。现在条件好了，时间也宽松了，且子女都有了不错的安排，是得为自己好好考虑考虑了。（,语速中等，配合手势,）,说明金语,放大需求,19,把红福宝包装成养老金：我们银行新推的这款产品就是针对客户的养老规划推出的，每两年就能分一次利息，这个利息可以做为补充养老金来使用，并且您还可以把它当做旅游基金来使用。到期的时候还能一次性领一大笔的养老金，并且每年还能享受上市公司投资收益带来的分红。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,20,像这些事情，一定要提早规划，做的越早、享受的越好，趁现在收入稳定、做好自己的老年规划，让您的老年生活过的更有品味，让您在退休后的生活更加安心，那是非常有必要的，您说呢？,说明金语,达成共识,21,理财需求,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,22,放大需求,前天，有个姓张的老客户，活期存折上零零碎碎攒了,3,万块，放了一年下来利息才,108,元。他自己算了一下：如果将这笔钱存定期一年，利息就多了近,1000,元、增长好几倍。说实话，千儿八百的，说多也不多、说少呢也不少。您想啊，一年的手机话费或者是一年的油盐酱醋茶，也就一千多元，还是很管用的。,（将增加的收益转化成实物增强对客户的吸引力）,最重要的是要用钱的话，一样可以取，依然有活期利息。既不影响日常生活消费，又能增加收益，何乐而不为呢？,其实理财的方法很简单，只要分清资金使用时间、善于使用理财工具，稍做调整，就能成倍扩大收益，您说是吗？,（引导客户资金进行分割理财）,23,这是一款稳健保本的理财产品，具有零存整取的功能，五年零存，再过五年支取，并且每两年就领一次利息，每年还享受上市公司投资分红。并且所有的利息都可以复利计算。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,24,达成共识：,所以，闲钱全部存活期是很不划算的。最好是按照需要进行划分，一般来说活期上放的钱不要超过,3,个月的基本生活开支就足够了，,6-9,个月的生活开支存定期存款用于应急或比较大的消费支出，其余的可以做中长期强制性储蓄，例如子女教育金积累、养老储备、买房、买车等，这些可都是需要时间积累的。,所以，我建议您活期上的钱足够应付日常生活开支就行了，把其余的钱拿出来做分散投资。投资理财有一句名言：鸡蛋不要放在同一个篮子里，分散资金多元理财，才有利于生活需求规化。,专家学者整天都说,“,你不理财、财不理你。,”,通俗点说，其实很多时候我们并不是没有挣钱，而是因为没有进行合理的规划，白白浪费、损失掉很多财富，您觉得呢？,（再次强化客户的认同感，微笑观察客户反应）,25,教育需求,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,26,天下父母心都是望子成龙、望女成凤，像您这么爱孩子，您肯定更希望将来孩子能上个重点小学、中学，以至名牌大学。想一想，如果在子女教育金方面，只是走一步、看一步，不提早进行准备，能行吗,?(,确认需求）,专家做过统计，四年大学本科念下来，生活、学习费用加一起，平均花费是,8,10,万。如果再加上小学、初中和高中的费用，没有个二十几万根本下不来。二十几万是什么概念，这是一对城市工资阶层的家庭，不吃不喝,5,8,年的收入啊！您想想，再过,10,年，按照现在教育费用、物价的上涨速度，等您孩子上大学的时候，二十万的大学教育金可能还不够呢，这还算保守的估计，您觉得有没有可能？,（放大需求）,27,把红福宝包装成教育金：这款产品是我们行专门针对小孩教育储蓄研发的产品。交,5,年就行，每两年领取一次教育金，十年后一次领取大笔的教育金。作为小孩念大学的基金。每年还能得到分红，并且享受复利计算。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,28,即使一个收入不错的小康家庭，一下子掏出几十万的教育费用，并不是一件很轻松的事情。所以说啊，任何一个家庭，对于子女的教育费用，如果没有事先的准备，都很棘手。想想您孩子未来几十万的教育金，压力可想而知啊！教育金必须提早做规划，否则，等到用的时候再准备就晚了。您不觉得吗？,（达成共识）,我的邻居王姐，是一单位的财务人员。她比较有意识，早几年就已经开始为孩子存钱了。她原本计划孩子上初中时送到双语学校去,可一看好学校的学费涨的比她存的快，心里就着急了。听人家说买基金赚钱快，就全部买了基金,想把孩子的学费赚足了。结果到现在，不仅没赚到钱，还亏了好多。现在，双语学校是去不了，觉得挺对不住孩子的，两口子一商量，决定紧几年，全力把孩子读大学的钱给攒足了，这次无论如何也不能再冒险了。毕竟嘛，孩子的教育金安全