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,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,八 商务交涉成交阶段及妙技,八 商务交涉成交阶段及妙技,（一）商务谈判成交阶段的心理,（二）,商务谈判的成交促成,（三）商务谈判成交阶段技巧,（四）签订商务谈判备忘录及协议,（一）商务谈判成交阶段的心理,3,一 成交阶段的心理,成交在即谈判人员心理,成交在即行为分析,谈判成交阶段技巧,3一 成交阶段的心理 成交在即谈判人员心理,4,成交在即交涉人员心理,谈判人员在做出成交的决策时的不同,心理状况和演变过程，对于成交阶段,都会产生不同的影响，进而会导致不,同结果的出现,。,4 成交在即交涉人员心理谈判人员在做出成交的决策时的不同,5,成交：指交涉各方就所商量的问题初步告竣共识或定见、不雅点趋于一致。,暗示成交意图时，论述不雅点的一方须有表达一定性倾向、思惟、不雅点的措辞。,大年夜型交涉历程困难复杂，交涉成交了局的出现常常在一瞬息。,成交在即交涉人员心理,5成交：指交涉各方就所商量的问题初步告竣共识或定见、不雅点趋,6,成交在即时动作分解,交涉成交的最好时机是“心理上的恰当刹时指在某些刹时交涉各方的思惟不雅点、看法可以和谐一致。,措辞旗子暗号:一定、好的、我同意,动作旗子暗号:合上纪录本、坐姿改变,脸色旗子暗号:放松脸色、微笑,6 成交在即时动作分解交涉成交的最好时机是“心理上的恰当刹,二 商务交涉成交促进,均衡条件下的成交促成,优势条件下的成交促成,劣势条件下的成交促成,二 商务交涉成交促进均衡条件下的成交促成,均衡前提下成交促进,均衡条件：指谈判双方势均力敌，双,方的经济实力相当，双方谈判主谈人,谈判能力差别不大，双方呈均势状态。,均衡前提下成交促进均衡条件：指谈判双方势均力敌，双,均衡前提下成交促进,均衡前提的根底：,两边都要求名目不乱保持均势，,但愿告竣两方大年夜体写意的交涉和谈，,期望保持优秀的合作状况，愿意保护优秀的、历久的关系。,均衡前提下成交促进均衡前提的根底：,均衡前提下的促进,应正视以下问题：,复苏地熟悉并保持交涉两边的均势。,戮力为实现优点均沾方针创作发明协调气氛。,抗御交涉一方打破均衡，恶化交涉事势的狡计。,均衡前提下的促进应正视以下问题：,优势前提下的促进,正视以下问题,主动地创作发明积极的交涉气氛，动作举止尽可能体现出宽大旷达大年夜度。,指导对方按我方设定的方针思惟并接纳动作，亲切正视对方的策略选位严防“反动作。,优势前提下的促进正视以下问题,劣势前提下的促进,处于劣势条件的原因,对方实力雄厚，企业规模大，资金足，能提供较优惠的条件,产品具有较强的竞争力，能提供独特的技术或服务,市场供过于求，买方可从容选择卖方，要求卖方提供各种优惠,劣势前提下的促进处于劣势条件的原因,劣势前提下的促进,改变交涉中的劣势,保护本身优点，提出最好选择方案。,尽可能使用本身的优势，把握更多的信息情报,积极主动地调理对方的言行。,劣势前提下的促进改变交涉中的劣势,14,三 成交阶段的妙技,在交涉最后阶段锁住本身,1,、白纸黑字,2,、第三者,14三 成交阶段的妙技在交涉最后阶段锁住本身,15,四 签定商务交涉备忘录及和谈,最后的回顾,起草商务谈判备忘录,15四 签定商务交涉备忘录及和谈 最后的回顾,16,最后的回忆,促进成交时应先最后回忆,1,、明确所有项目是否已谈妥,2,、明确所有交易条件已达成我方预期或目标,3,、明确我方最后让步限度及何方式结束谈判,16 最后的回忆促进成交时应先最后回忆1、明确所有项目是否,17,过程回顾,17过程回顾,18,成交阶段谈判人员的心理,谈判人员在做出成交的决策时的不同心理状况和演变过程，对于成交阶段都会产生不同的影响，进而会导致不同结果的出现。,成交,谈判各方就所磋商的问题初步达成共识或意见、观点趋于一致,阐述观点的一方须,有表达确定性倾向、,思想、观点的语言,大型谈判成交出,现往往在一刹那,第一步,18成交阶段谈判人员的心理谈判人员在做出成交的决策时的不同心,19,成交阶段谈判人员的信号,谈判成交的最佳时机是,“,心理上的适当瞬间,”,，在某些瞬间谈判各方的思想观点、见解可以协调一致。,成交信号,语言信号,肯定、好的、我同意,行为信号,合上本、坐姿改变,表情信号,放松表情、微笑,第二步,19成交阶段谈判人员的信号谈判成交的最佳时机是“心理上的适当,均衡条件下成交促成,第三步,均衡,条件,指谈判双方势均力敌，双方的经济实力相当，双方谈判主谈人谈判能力差别不大，双方呈均势状态。,双方都要求格局稳定保持均势，希望达成两方大体满意的谈判协议，期望维持良好的合作状态，愿意维护良好的、长期的关系。,均衡条,件基础,均衡条,件促成,清醒地认,识并保持谈判,双方的均势，,努力为实现利益,均沾目标创造和谐,气氛，提防谈判,一方打破平衡，,恶化谈判局,势的企图,成交阶段促成技巧,均衡条件下成交促成第三步均衡指谈判双方势均力敌，双方的经济实,三种条件下成交促成,优势条,件促成,主动创造积,极的谈判气氛,行为举止表,现出豁达大度,引导对方按,我方设定目,标思维行动,密切注意对方的策,略行为谨防,“,反行动,”,。,优势条件下成交促成,三种条件下成交促成优势条主动创造积行为举止表引导对方按密切注,22,第四步,谈判最后阶段锁定自己,白纸黑字,第三者,没能力,专业知识,22第四步谈判最后阶段锁定自己白纸黑字第三者没能力专业知识,23,1,、明确所有项目是否已谈妥,2,、明确所有交易条件已达成我方预期或目标,3,、明确我方最后让步限度及何方式结束谈判,最后的回顾,促成成交时应先最后回顾,第五步,231、明确所有项目是否已谈妥最后的回顾促成成交时应先最后回,24,备忘录是商务谈判工作记录，一经双方签字，,就代表双方的承诺，谈判就完成了；备忘录,最好双方共同起草。,第六步,起草商务谈判备忘录,24备忘录是商务谈判工作记录，一经双方签字，第六步起草商务谈,25,，,。,拟定商务谈判协议要求,协议要求,违约责任,具体明确,条理清晰,措词准确,权利义务条款全,面、详细、对等,围绕谈判各方组织,条款，内容具体、明确。,第七步,25，拟定商务谈判协议要求协议要求违约责任条理清晰权利义务条,26,1,、协议合同样本,2,、双方审核确认后,3,、正式签订协议和合同,4,、国与国、大型谈判举行签字仪式,签订商务谈判协议,第八步,261、协议合同样本签订商务谈判协议第八步,27,第九步,商务谈判结束后,商务谈判人员要利用这段时间进行思考和分析，概括出成功的经验，总结出失误的教训，整理谈判资料，进行履行协约的准备。,合同签署后要提交有关方面公证后方正式生效,27第九步商务谈判结束后商务谈判人员要利用这段时间进行思考和,谢谢,谢谢,安全是最大的效益，事故是最大的浪费。,11月-24,11月-24,Thursday,November 14,2024,质量是安全的基础，安全为生产前提。,06:40:13,06:40:13,06:40,11/14/2024 6:40:13 AM,安全第一，警钟常鸣，疏忽一时，悔恨终生。,11月-24,06:40:13,06:40,Nov-24,14-Nov-24,实施效果看得见，持之以恒是关键。,06:40:13,06:40:13,06:40,Thursday,November 14,2024,质量来自精心操作。,11月-24,11月-24,06:40:13,06:40:13,November 14,2024,品质,企业致胜的关键。,2024年11月14日,6:40 上午,11月-24,11月-24,合闸之时须三遍，一长两短短应先。,14 十一月 2024,6:40:13 上午,06:40:13,11月-24,生产管理高效率，安全生产排第一。,十一月 24,6:40 上午,11月-24,06:40,November 14,2024,当价格被遗忘后，质量还将永存。,2024/11/14 6:40:13,06:40:13,14 November 2024,沾沾自喜事故来，时时警惕安全在。,6:40:13 上午,6:40 上午,06:40:13,11月-24,完善体系，深化管理，提高质量。,11月-24,11月-24,06:40,06:40:13,06:40:13,Nov-24,留意多一点，问题少一点。,2024/11/14 6:40:13,Thursday,November 14,2024,严谨思考，严密操作。严格检查，严肃验证。,11月-24,2024/11/14 6:40:13,11月-24,谢谢大家！,安全是最大的效益，事故是最大的浪费。9月-239月-23Th,
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