辅导专员管理办法课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,规范运作,?,创造价值,寿险辅导专员管理办法介绍,总公司寿险营销部,二二年二月,规范运作?创造价值 寿险辅导专员管理办法介绍 总公司,辅导专员管理办法课件,辅导专员的定位：,营业区,营业部,销售队伍的训练师、指导人、辅导者,营业单位经营的策划者、激励者和推动者,公司文化和理念的宣导者、传播者和实践者,辅导专员的定位：营业区 营业部 销售队伍的训练师、指导人、,组训，是指经过平安总公司,“组训育英班”培训结训的人员。,辅导专员，是专指经过平安总,公司寿险“组训育英班”培训结训,经总公司寿险评聘，定位在营业区、,部，主要从事训练、辅导、营销策,划等工作的组训。,组训，是指经过平安总公司“组训育英班”培训,辅导专员管理办法课件,随着公司的不断发展，业务队伍规模相应不断扩大，,队伍的训练,辅导能力制约公司业务发展这一瓶颈日渐凸显,。而这一点在短期,内队伍自身无法根治，迫切需要组训这一外力来解决。,?,组训当前主要应该解决快速发展造成的主管训练、辅导下属的技能低下的问题,?,组训的主要职责应为,训练与辅导,（,Trainer,），营业部经理的主要职责是,营业部,日常管理及业务推动,，讲师的主要职责是,制式课程开发和授课,，三者共同构成营,销业务队伍管理的三个梯队。,?,总公司在寿险营销部增设,组训管理室,，强化对组训队伍的管理。,?,组训针对不同的对象分为,营业区组训,、,一对一部组训,、,一对多部组训,，,?,组训的薪酬、职涯规划重新规划,?,为保证培训质量、减轻资源投入压力，,应分期分批进行组训配置,?,组训的培养,过程中应注意,流程,应严格选择，重点突出辅导、推销、增员等课程，,并加强追踪与考核,随着公司的不断发展，业务队伍规模相应不断扩大，队伍的训练辅导,?,制约营销发展的障碍,现,实,需,求,?,辅导专员的功能和作用,?,辅导专员队伍的现状,?制约营销发展的障碍 现实需求?辅导专员的功能和作用?辅导,制约营销发展的障碍,?,高脱落，低留存，队伍不稳定,?,半数以上为试用业务员，队伍结构亟待优化,.,?,人均保费偏低，反映出业务员收入偏低,?,人均件数逐年下降，业务员活,动率低，严重影响了队伍士气,制约营销发展的障碍?高脱落，低留存，队伍不稳定?半数以,制约发展的根本原因,主任,辅导能力弱,业务员技能低,业务员生产力低,队,伍,品,质,差,部经理,经营管理,水平低,团队目标,不明晰,队伍不稳定,试用业务员,缺乏选择,的大量增员,转正率低,新人大量脱落,正式业务员,低生产力,低留存率,大量降级脱落,人,员,留,存,低,制约发展的根本原因 主任 辅导能力弱 业务员技能低 业务员生,突破障碍的有效途径,辅,导,主管提升辅导能力,提高业务员,销售技能,业务员提升销售技能,收入增加，,提高转正和,留存,加,大,留,存,提,升,品,质,专,员,部经理提升经营管理能力,提升团队生,产性,突破障碍的有效途径 辅导主管提升辅导能力 提高业务员销售技能,?,制约营销发展的障碍,现,实,需,求,?,辅导专员的功能和作用,?,辅导专员队伍的现状,?制约营销发展的障碍 现实需求?辅导专员的功能和作用?辅导,讲师、辅导专员、主管三者扮演了不同的角色，相互补充，共同构成了营销管理的三个梯队。,讲师、辅导专员和主管的关系,讲师,：正确,的方向在这,里,!,部经理,：我,用最大的力,气拉车,!,业务队伍,辅导专员,：,让我们一起,把事情做对,!,?,培训组织,?,主管的培训,?,教材、教务,?,授课,?,业务推动,?,人力发展,?,基础管理活动,主要职责,?,新人训练、辅导、衔,接教育、陪同展业,?,夕早会,?,活动管理,?,职场氛围维系,讲师、辅导专员、主管三者扮演了不同的角色，相互补充，共同构成,辅导专员管理办法课件,辅导专员和销售主管就像夫妻，辅导专员只能做父亲，担负教育的职责；而不能做母亲，,生殖繁衍,辅导专员,能够：,?,陪同展业、陪同增员，帮,助提升增员、销售的技巧,?,帮助执行选择标准,?,检查活动管理工具，分析,销售问题并做针对性辅导,?,协助主管提高训练、辅导,下属的技能,?,协助总结展业、增员经验,教训作为案例在夕早会演,练，提升夕早会品质,辅导专员,不能够：,?,改变展业准主顾结构、积,累,?,改变准增员对象结构、积,累,?,不能从根本上解决主管训,练、辅导下属的意愿问题,?,不能从根本上解决业务员,展业的意愿问题等,辅导专员的定位是“父亲”，不是“母亲”：,辅助营业部经理，进行对业务人员的训练和辅导,辅导专员和销售主管就像夫妻，辅导专员只能做父亲，担负教育的职,?,制约营销发展的障碍,现,实,需,求,?,辅导专员的功能和作用,?,辅导专员队伍的现状,?制约营销发展的障碍 现实需求?辅导专员的功能和作用?辅,辅导专员管理办法课件,辅导专员队伍的现状一,数量不能满足需要,1400,1200,1000,800,600,400,200,0,1242,863,660,99,?,4,?,?,?,?,?,?,47,?,0,1,2,0,0,1,2,0,目前：辅导专员数量：人力,=,1,：,300,?,?,?,?,?,a,辅导专员队伍的现状一 数量不能满足需要 14001200,?,加快培养,发,展,规,划,?,统一管理,?,明确定位,?,规范运作,?加快培养 发展规划?统一管理?明确定位?规范运作,?,加快培养,发,展,规,划,?,统一管理,?,明确定位,?,规范运作,?加快培养 发展规划?统一管理?明确定位?规范运作,辅导专员管理体系,总公司寿险营销,部组训管理室,负责人,总公司营销部总经理,二级机构营销部,辅导专员管理岗,负责人,二级机构营销部经理,三级机构销售经理,营业区辅导专员,营业部辅导专员,辅导专员管理体系 总公司寿险营销 部组训管理室 负责人 总公,?,加快培养,发,展,规,划,?,统一管理,?,明确定位,?,规范运作,?加快培养 发展规划?统一管理?明确定位?规范运作,工作职责明确化,管理办法,辅导专员的工作职责,督导方面：,?,营业区业绩指标的追踪及指标分析,区辅导专员,工作职责,?,配合区经理进行增员选择活动,?,营业区的活动量管理,?,营销策划（企业文化宣导、激励方案的拟订、追踪、效果评估）,?,营业部功能小组建设的帮促,?,营业部陪同、辅导、训练制度的落实,?,营业部衔接训练的督导推动,培训方面：,?,关于新人的各类制式培训（创说会、代理人考试、岗前班、转正班）,?,区内各类非制式培训（见习主任沙龙、销售技能、增员技能、绩,优绩差员工等的培训、新险种是推广、综合开拓、成长训练）,?,关于提升主任管理能力及辅导能力的培训,?,营业区兼职讲师以及教导员的选拔、培养、考评和管理,工作职责明确化 管理办法辅导专员的工作职责 督导方面：,工作职责明确化,管理办法,辅导专员的工作职责,?,营业部培训体系的建设,营业部内训练辅导计划的制定、,执行与追踪、评估,早夕会及二次晨会的经营,营业部,辅导专员,工作职责,营业部的衔接训练的组织与实施,营业部功能小组的建立与指导,?,营业部增员、选择工作的督导,?,营业部、组的指标分析,?,营业部激励方案的拟订及追踪,?,营业部的活动量管理,工作职责明确化 管理办法辅导专员的工作职责?营业部培,?,加快培养,发,展,规,划,?,统一管理,?,明确定位,?,规范运作,?加快培养 发展规划?统一管理?明确定位?规范运作,总公司组训发展规划小组总结了组,训管理的经验，并结合公司的现状和同,业的做法，为了平安未来的发展，专门,制订了,中国平安保险股份有限公司寿,险辅导专员管理办法,，以期逐步建立,完善的辅导专员管理体系，加强辅导专,员队伍的管理，规范辅导专员的运作。,总公司组训发展规划小组总结了组训管理的经验，并结合公,办法的指导思想是：,1,、工作职责明确化,6,、福利待遇市场化,2,、选拔流程标准化,7,、奖励办法多元化,3,、教育培训制式化,8,、日常管理规范化,4,、考核评估科学化,9,、组织架构体系化,5,、评聘晋升严格化,10,、职涯规划清晰化,办法的指导思想是：1、工作职责明确化,选拔流程标准化,管理办法,组训选拔招聘流程,材料,收集,?,面谈推荐表,?,身份证复印件,?,学历证明复,印件,?,1,寸证件照,?,5,寸生活彩照,材,料,?,严格依据选,初,拔标准,审,?,确定初审通,过人员,?,向机构反馈,组,确,织,定,?,下发测试通知,?,确定参训人,测,名,?,笔试,员名单并向,试,单,?,面试,?,阅卷、汇总,成绩,机构反馈,?,培训部发参,训通知,选拔流程标准化 管理办法组训选拔招聘流程 材料 收,选拔流程标准化,管理办法,组训选拔总公司测试程序,?,笔试,内容：保险基础知识、平安企业文,化、逻辑题、英语、作文。,时间：,1.5,小时,内容：即席演讲，演讲题目由抽签确定,时间：每人,3,分钟,内容：总公司招聘小组面试,时间：每人,5,分钟,新人被聘遵循“双向选择”的原则并且与,公司签定培训协议书和竞业限制协,议书。,?,面试,?,注意事项,选拔流程标准化 管理办法组训选拔总公司测试程序?,教育培训制式化,管理办法,辅导专员的教育培训,定期培训,分为辅导专员职前培,训（组训育英班），,在职培训（研修训练）,不定期培训,针对营销发展中的新情,况、新问题、新变化，,由总公司寿险营销部、,培训部拟订培训课题，,不定期地进行专题研讨,和培训。,和晋升培训等；实施,细则由总公司寿险营,销部、培训部另行制,定。,公司拥有高质量辅导专员队伍的保证,教育培训制式化 管理办法辅导专员的教育培训 定期培训,考核评估科学化,管理办法,辅导专员的考核,?,季,度,考,核,?,半,年,考,核,?季度考核由二级机构辅导专员管理岗负责，,考核结果作为季度奖金发放的依据,?专项考核分年中和年终两次，于每年七月和,次年一月分别进行。由二级机构营销部负责组,织实施，各级辅导专员管理岗配合进行，将考,核结果上报总公司营销部归档，作为辅导专员,职级升降和奖惩的依据。,?辅导专员参加公司人事部对后援人员进行的,“四定”考核,?,年度综合考核,考核评估科学化 管理办法辅导专员的考核?季度考核,考核评估科学化,管理办法,辅导专员考核评估表,1,、,辅导专员季度考核评估表,评估内容：六个月转正率，月人均件数，,FYP,达成率。,各项所占权重：,30%30%40%,2,、,平安保险公司辅导专员综合考评表,评估内容：工作素质，责任感，工作效率，工作品质，执行,能力，配合性，团队精神与人际关系，相关知识与学习意愿，企,划、创意能力，出勤状况,3,、,平安保险公司辅导专员培训考评表,评估内容：授课内容是否严格按照“组训营业单位见习课,程”，对课程的负责程度，授课效果,，课后辅导，教案准备，,相关知识的掌握程度，是否会迟到、提前下课,办法进一,步量化了辅导,专员考核标准,细则，以求作,到科学化、标,准化、严格化。,考核评估科学化 管理办法辅导专员考核评估表 1、辅导,评聘程序严格化,管理办法,辅导专员评聘程序,经辅导专员专项考核符合晋升条件者填写中国平安保险公司专,业技术职务评聘表，上报所在二级机构辅导专员考评小组,二级机构辅导专员考评小组初步审核，初定初级、中级、高级、,资深准入资格并向总公司寿险辅导专员评聘小组上报初审报告,对于上报申请的辅导专员由总公司寿险辅导专员评聘小组组织晋,升培训和晋级考试,通过“资格认证小组”最终审核、批准的人员，将正式被总公司,寿险聘任,评聘程序严格化 管理办法辅导专员评聘程序 经辅导专员,评聘程序严格化,管理办法,初、中级辅导专员资格申报条件,初级辅导专员,初级一档辅导专员的聘任资格,1,、组训育英班结训。,2,、通过见习期的考核。,3,、已签定竞业限制协议。,初级二、三档辅导专员聘任资格,1,、同级上一档任期满一年,