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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,金融服务营销,金融服务营销,1,第二章 金融服务营销团队建设,知识目标,技能目标,学习目标,学习内容,综合实训,参考文献,第三章,金融服务营销策略,第二章 金融服务营销团队建设知识目标技能目标学习目标学习内,2,学习内容,第三章 金融服务营销策略,引例,第一节 金融企业关系营销策略,第二节 金融企业品牌营销策略,第三节 金融企业电子平台（直接营销）营销策略,第四节 金融企业体验式营销策略,第五节,金融企业媒体营销策略,第六节,金融企业人员营销策略,学习内容第三章 金融服务营销策略引例,3,第三章 金融服务营销策略,学习,内容,二、,金融企业人员营销策略的选择,一、金融企业人员营销策略概述,第六节 金融企业人员营销策略,第三章 金融服务营销策略学习二、金融企业人员营销策略的选择,4,第六节,金融企业人员营销策略,实战演练：,银行卡和ATM社区咨询活动,活动,要求,活动组织步骤,人员营销策略概述,人员营销,策略的选择,活动,设计,第三章 金融服务营销策略,学习,内容,第六节 金融企业人员营销策略 实战演练：活动活动组织步骤人员,5,一、金融企业人员营销策略概述,（一）,含义,（二）,制定流程,第六节,金融企业人员营销策略,第三章 金融服务营销策略,学习,内容,金融企业人,员营销策略,一、金融企业人员营销策略概述（一）（二）第六节金融企业人员营,6,（一）,金融企业人员营销策略的含义,人员营销是金融企业利用人员向客户直接营销产品或服务。从广义上说，凡是为营销产品进行业务推广而与潜在或现有客户直接打交道的人员均是营销人员。,第六节,金融企业人员营销策略,（一）含义,学习,内容,第三章 金融服务营销策略,（一）金融企业人员营销策略的含义 人员营销是金融企业利用人员,7,金融企业撤销人员,固定人员,流动人员,第六节,金融企业人员营销策略,第三章 金融服务营销策略,金融企业撤销人员固定人员流动人员第六节金融企业人员营销策略,8,金融企业推销,人员类型,固定人员,流动人员,店面人员,坐席人员,保险,中介人,客户经理,投资顾问,金融企业推销人员类型示意图,第六节,金融企业人员营销策略,第三章 金融服务营销策略,金融企业推销固定人员流动人员店面人员坐席人员保险客户经理投资,9,（二）金融企业人员营销策略制定流程,确定人员营销的,目标或任务,选择和组合营销,策略,推介：让潜在客户了解企业或产品,塑造：借营销之机树立企业形象,了解：了解客户需求及客户对企业及产品的认知,解决：解答客户疑问，解决客户问题,维系：通过具体的活动方式，维系住老客户,服务：为客户提供全方位的服务或解决问题方案,调研：了解市场动态，搜集市场情报,发掘：通过具体的活动方式，发掘新客户,决定营销人员的,规模,设计人员营销的,结构,人员营销的,管理,营销人员的选聘,营销人员的培训,营销人员的评估,营销人员的报酬,营销人员的督导,营销人员的激励,（二）金融企业人员营销策略制定流程确定人员营销的 选择和,10,金融服务营销人员需具备的技能,二、金融企业人员营销策略的选择,第六节,金融企业人员营销策略,（二）显性职业素养,学习,内容,第三章 金融服务营销策略,（一）座席销售,（二）电话营销,（三）拜访,（四）研讨会,（五）路演,（六）讲座,（七）社区咨询活动,金融服务营销人员需具备的技能二、金融企业人员营销策略的选择,11,二、金融企业人员营销策略的选择,第六节,金融企业人员营销策略,（一）含义,学习,内容,第三章 金融服务营销策略,（一）座席销售,座席销售是指金融企业专职客服人员的信息咨询、信息反馈、投诉处理、产品或服务推介、交易处理等服务营销活动。,二、金融企业人员营销策略的选择 第六节金融企业人员营销策略,12,二、金融企业人员营销策略的选择,第六节,金融企业人员营销策略,（一）含义,学习,内容,第三章 金融服务营销策略,电话营销是指金融企业专职或兼职电话营销人员，根据客户名单，对潜在客户通过电话拜访，达到邀约的目的，以实现销售金融产品或服务的第一个目标。,（二）电话营销,二、金融企业人员营销策略的选择 第六节金融企业人员营销策略,13,二、金融企业人员营销策略的选择,第六节,金融企业人员营销策略,（一）含义,学习,内容,第三章 金融服务营销策略,通过与重点潜在客户的实际接触，全面了解客户的状况和真实需求，全面推介企业的产品、服务和形象，为客户提供个性化的金融服务。,（三）拜访,二、金融企业人员营销策略的选择 第六节金融企业人员营销策略,14,二、金融企业人员营销策略的选择,第六节,金融企业人员营销策略,（一）含义,学习,内容,第三章 金融服务营销策略,（四）研讨会,可实时发起或举办不同专题的研讨会，为客户提供学习相关专业知识和技能的机会，加深客户对金融企业经济实力及行业优势的了解和认知,，,强化金融企业的良好的社会形象；进而提高客户对企金融业产品或服务的应用度,二、金融企业人员营销策略的选择 第六节金融企业人员营销策略,15,二、金融企业人员营销策略的选择,第六节,金融企业人员营销策略,（一）含义,学习,内容,第三章 金融服务营销策略,（五）路演,是由原本的路演演绎而来的各种产品宣传方式，企业路演大部分的形式就是在路上进行的各种演示活动，包括媒体发布会、产品发布会、产品展示、产品试用与派发、优惠或者促销热卖，以旧换新，现场咨询，填表抽奖，礼品派送，有奖问答、卡拉OK比赛、文艺表演、游戏比赛等融合多种吸引人眼球项目的现场活动。,金融企业的路演主要有举行推介会和网上路演两种形式。,日渐盛行的企业“路演”,同步案例3-7,二、金融企业人员营销策略的选择 第六节金融企业人员营销策略,16,二、金融企业人员营销策略的选择,第六节,金融企业人员营销策略,（一）含义,学习,内容,第三章 金融服务营销策略,（六）讲座,针对所印刷的宣传品采取讲座的形式，向客户介绍金融企业的产品或服务的功能以及操作方法等。,二、金融企业人员营销策略的选择 第六节金融企业人员营销策略,17,二、金融企业人员营销策略的选择,第六节,金融企业人员营销策略,（一）含义,学习,内容,第三章 金融服务营销策略,（七）社区咨询活动,利用社区咨询活动，推介企业的产品或服务，介绍购买和操作方法等知识。,同步案例3-8,农行肥城支行开展“电子银行走进社区”活动,二、金融企业人员营销策略的选择 第六节金融企业人员营销策略,18,活动要求：,选择所在地区的一家社区，以班级为单位，利用课余时间，针对银行卡和ATM的功能和使用技巧，进行实战演练。,【活动设计3-4】实战演练：银行卡和ATM社区咨询活动,第六节,金融企业媒体营销策略,业务,模拟,学习,内容,第三章 金融服务营销策略,活动要求：【活动设计3-4】实战演练：银行卡和ATM社区,19,活动,设计,学习,内容,金融服务营销人员需具备的技能,活动组织与步骤,（1）组织设计：以班级为单位，主讲教师、班长、学委、课代表分工负责：教师全程把控，其余3人，1人负责录像，1人负责组织，1人主持实战演练,；,（2）演练形式：每个自然学习小组分别选出3人，分别以大堂经理、理财经理和柜员的身份，在社区银行卡和ATM的功能和使用技巧咨询会上，进行命题宣讲实战演练；其中，也可穿插一些小品、相声、快板书等节目表演形式，还可进行实时答疑；实战演练时间控制在50分钟,第五节,金融企业媒体营销策略,第三章 金融服务营销策略,活动学习金融服务营销人员需具备的技能活动组织与步骤第五节金融,20,活动,设计,学习,内容,金融服务营销人员需具备的技能,活动组织与步骤,（3）实战总结：演练结束后，全班学生要进行全面总结，推选出3名业务能手，2个特色小组；,（4）成绩评定：教师给出成绩评价，加总后一并计入学生实习成绩；,（5）成果展示：演练全程录像由教师存档，作为课堂学习成果予以展示。,第五节,金融企业媒体营销策略,第三章 金融服务营销策略,活动学习金融服务营销人员需具备的技能活动组织与步骤（3）实战,21,综合,实训,综合实训,实训任务,实训目标,第三章 金融服务营销策略,技能训练,能力测评,技能训练,复习思考,综合综合实训 实训任务实训目标第三章 金融服务营销策略技能,22,综合实训,复习与思考,1.单选题,2.多选题,3.判断题,4.名词解释,5.简答题,第三章 金融服务营销策略,习题库,课程实训,综合实训复习与思考1.单选题第三章 金融服务营销策略习题库,23,案例分析1,案例（见教材）,问题探索：请说明招商银行利用了网络营销的哪些优势。,综合实训,技能训练,第三章 金融服务营销策略,技能训练营,案例分析1综合实训技能训练第三章 金融服务营销策略技能训练,24,综合实训,能力测评,第三章 金融服务营销策略,二、核心能力自评,一、专业能力自评,综合实训能力测评 第三章 金融服务营销策略二、核心能力自评,25,专业能力测评,第三章 金融服务营销策略,专业能力自评表,能力,测评,综合实训,专业能力测评 第三章 金融服务营销策略 专业能力自评表能力,26,能力,测评,综合实训,核心能力测评,第三章 金融服务营销策略,核心能力自评表,注：“是否提高”一栏可填写“明显提高”、“有所提高”、“没有提高”。,注：“是否提高”一栏可填写“明显提高”、“有所提高”、“没有提高”。,能力综合实训核心能力测评 第三章 金融服务营销策略核心能力,27,参考文献,第三章 金融服务营销策略,1辛树森主编:个人金融业务创新.北京.中国金融出版社.2019,2傅晓蓉主编:金融业客户关系管理.北京.机械工业出版社.2019,参考文献第三章 金融服务营销策略1辛树森主编:个人金融,28,3宋炳万.商业银行客户营销.北京：经济管理出版社，2019：513-516。,参考文献,第三章 金融服务营销策略,4何冯虚.金融营销.北京：电子工业出版社，2009：111-118,3宋炳万.商业银行客户营销.北京：经济管理出版社，201,29,谢谢观看,谢谢观看,30,
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