资源描述
单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,*,外拓客户开发与存量客户价值提升,外拓客户开发与存量客户价值提升,1,01,外拓营销意义及关键点,02,外拓营销策略,03,存量提升策略,04,营销技能提升,01 外拓营销意义及关键点02 外拓,2,国外零售网点转型的特色,国外零售网点转型的特色,3,外拓等活动营销的常规逻辑,外拓营销策略,外拓等活动营销的常规逻辑外拓营销策略,4,网点片区开发,事中执行,事前准备,事后跟踪与评估,一次性整体盘点规划,常态化三部曲,精细化持续性的模式,5,片区开发整体流程,网点片区开发事中执行事前准备事后跟踪与评估一次性整体盘,5,调研的重要性,调研缔造品牌，调研创造产业,调研看似浪费时间,其实是最节约的营销铺垫,调研的重要性调研缔造品牌，调研创造产业,6,表格工具：,网点片区开发工作记录表,事前准备,表格工具：事前准备,7,两大关键人物：,客户经理,客户维度,客户信息整理,客户的持续跟踪,支行长,网点整体层面,活动后续的客户管控,活动结束后的评估,关键词：,三次,建档客户,积累经验,事后跟进,两大关键人物：关键词：事后跟进,8,然而，以上这些,真的帮的了你？,然而，以上这些,9,外拓的核心技术,外拓营销策略,外拓的核心技术外拓营销策略,10,同类合并,聚焦情感,批发,胜于零售,同类合并聚焦情感批发,11,现状,商户外拓的思考,如何获取商户信息？,需求,现状商户外拓的思考如何获取商户信息？需求,12,银商合作的好处,金融产品,+,非金融服务,价值提升,成本降低,银商合作,银商合作的好处金融产品+非金融服务价值提升成本降低银商合作,13,异业,/,商户合作的“三赢”,异业合作,客户通过在银行办理业务获得商户的折扣优惠,银行通过提供具有超预期的商户优惠获得客户资产增值,商户将其他平台的团购优惠提供给银行客户，获得稳定客流,客户实惠,银行吸金,商户创收,14,异业/商户合作的“三赢”异业合作客户通过在银行办理业务获得商,14,金融与非金融的融合：金融跨界生活服务提升策略,特惠商户 特约商户,服装鞋包 首饰配饰,美容彩妆 母婴用品,家居建材 日用百货,文化音像 玩乐爱好,优惠卡券 家政家居,便民服务,社区型金融,15,金融与非金融的融合：金融跨界生活服务提升策略社区型金融15,沙龙活动,活动营销,沙龙活动活动营销,16,理财沙龙模式,按客户的投资喜好进行分类大致可分为：,激进型,发展型,稳健型,按活动组织形式进行分类，也可分为三种：,讲授式,交流式,活动式,激,进,型,稳,健,型,发,展,型,讲,授,式,活,动,式,交,流,式,多,样,化,的,理,财,沙,龙,理财沙龙是为客户提供理财知识相互交流的平台,理财沙龙模式按客户的投资喜好进行分类大致可分为：按活动组织形,17,沙龙运作一般流程,前期准备,客户筛选,客户邀约,沙龙运作,面谈促成,明确关键,要素,找准,制胜,关键,追踪反馈,事前,事中,事后,沙龙运作一般流程前期准备客户筛选客户邀约沙龙运作面谈促成明确,18,关键流程控制,关键流程控制,19,事前联络,事中运作,事后跟进,1,、有效约访，到访无参与,2,、有效约访，未到访,3,、无效约访，未到访,4,、半有效约访，临时取消,如何跟进？,沙龙活动的远期产能,事前联络沙龙活动的远期产能,20,存量客户维护抓手,存量客户维护抓手,21,活动设计的维度,活动营销,活动设计的维度活动营销,22,专业,人情,服务,附加值,活动设计的基础,专业人情服务附加值活动设计的基础,23,线上平台做什么？,互联网思维,重新审视生态链,互联网平台,市场,用户,产品,微信,网站,APP,构建引流平台,银行通过互联网平台,以实现客户引流为核心,，展现金融专业服务，建立交流互动平台。,线上平台做什么？互联网思维重新审视生态链互联网平台市场用户产,24,互动引流类活动策划,传递信息,互动引流类活动的目的,01,02,03,增进互动,提升流量,活动定位：提高客户对银行产品和服务的认知,互动引流类活动策划传递信息互动引流类活动的目的010203增,25,银行微信平台营销,微信平台初建获客,微信平台成立之初，主要是通过厅堂营销氛围打造，利用无处不在的微信扫码，进行微信平台的宣传，例如,A4,台卡、理财经理名片、荧光板、宣传海报等，利用扫一扫有礼增加粉丝量关注量。,银行微信平台营销微信平台初建获客,26,评选投票示例,“邻里万象”少儿绘画大赛,活动方式：,邀请社区儿童参加，以描绘邻居百态为主题，现场作画、展示、评选出,20,副作品，放大社区银行微信公众平台上，进行大众投票，并根据投票将排名前,10,名的作品，在深圳进行集中展览，并集结成画册。,参赛资格：,金融资产达到,20,万以上的客户,活动效果：,客户普遍发动亲戚、朋友为自己的小孩投票，有效提升了微信号关注量；,通过活动进一步提升了客户粘度；,有效提升了客户价值。,评选投票示例“邻里万象”少儿绘画大赛,27,互动游戏示例,浓情端午，好礼纷呈,活动方式：,设微信游戏，凡游戏通关，即可获得抽奖机会，游戏为计时拼图游戏。游戏为计时完成,9,宫格拼图游戏，图案原图为粽子背景，计时,30,秒，在,30,秒内完成拼图即可闯关成功。闯关结束后，页面提示用户获得抽奖红包一个，用户点击打开红包，将随机生成具体获奖信息。用户获得具体奖项后，登记用户姓名、手机号，如已关注微信号码将直接下发获奖凭证，提示领奖地址以及时间。如未关注微信号码，将提示其关注后才能收到获奖凭证。,活动目的：,提升某某银行微信号有效关注量；,提升某某银行客户群体验；,提升某某银行微信号影响力。,互动游戏示例浓情端午，好礼纷呈,28,娱乐类活动策划,娱乐类活动策划的目的,客户开心,客户惊喜,客户收获,活动定位：实现客户的初步绑定和优势产品销售,娱乐类活动策划娱乐类活动策划的目的 客户开心客户惊喜客户收获,29,业务达成的落地方案,抓增量,管存量,科学关注,资源倾斜,业务达成的落地方案抓增量管存量科学关注,30,效能提升路径,为了实现,”,效能提升,”,，,“经营”与“管理”,需要共同,“,落地,”,。,效能提升路径为了实现”效能提升”，“经营”与“管理”需要共,31,如何提升网点的营销效能？,客户基础,交易金额大小,交叉销售频率,交叉销售率,新客户,存量客户,通过进行,客户分类、精准化营销,提升客户的价值、贡献度、满意度和忠诚度,转化率,潜在目标客户,现存客户,客户留存率,良好的,客户关系维护与客户的精细化管理,可以帮助提升客户的留存率,外部渠道拓展和厅堂内有价值客户的在挖掘,有利于帮助发现潜在目标客户；,同时通过便捷类产品的快速营销帮助提升客户依存。,网点最核心在于营销效能的改变,32,如何提升网点的营销效能？客户基础交易金额大小交叉销售频率交叉,德国科学家瑞格尔曼的拉绳实验证明，人多未必力量大！,力量的凝聚需要经历一个团伙到团队自动化的演变过程,团队概述,-,演变过程,0,团伙阶段,阶段2震荡,阶段3目标一致,阶段4协作执行,5阶段自动化,阶段1框定,33,德国科学家瑞格尔曼的拉绳实验证明，人多未必力量大！团队概述-,常见客户维护障碍与排除,常见客户维护障碍与排除,34,为什么明明电话里说得好好的，客户还是不来网点？,为什么柜员不愿意给我转介绍？就是转了我也出不来单子？,为什么明明电话里说得好好的，客户还是不来网点？为什么柜员不愿,35,服务评价,基础,客户维护,临时绩效考核分配,服务评价 基础客户维护临时绩效考,36,激励,氛围营造,绩效考核,竞赛方案,责任包挂,37,激励 氛围营造绩效考核竞赛方案责任包挂37,37,大数据,精准营销,服务渗透,智能化终端,网点员工的解放和单位产能的飞跃,全新展业,模式,未来银行,转型,Ver4.0,大数据服务渗透智能化终端网点员工的解放和单位产能的飞跃全新展,38,可持续发展的营销模式,成交,关系,1,4,3,2,可持续发展的营销模式成交关系1432,39,销售模式的演进,产,品层次,信赖层次,朋友,/,顾问层次,客户因为产品的优势才购买,客户因为信任你才购买,客户认同你的专业，购买后若以后有需要，也会第一个征询你的建议,万物都在变，销售怎能例外,销售模式的演进产品层次信赖层次朋友/顾问层次客户因为产品的优,40,影响力中心公关技巧,影响力中心公关技巧,41,客户经营维护方式,关注,边缘信息,客户经营维护方式关注,42,电话约访流程,电话约访流程,43,高效沟通的三大秘诀,高效沟通的三大秘诀之一,-,说的技巧,1,2,3,高效沟通的三大秘诀之二,-,听的技巧,高效沟通的三大秘诀之三,-,观察的技巧,44,高效沟通的三大秘诀高效沟通的三大秘诀之一-说的技巧12,44,寒暄赞美,“,1,条主线”,+“,3,个关键动作”,寒暄赞美,销售的制胜法宝,顾问式营销流程,接触,说明,促成,自我 介绍,需求 挖掘,痛苦 扩大,寻求认可,产品 优势,历史数据,金额 确认,填单促成,排疑解惑,再次促成,寒暄赞美“1条主线”+“3个关键动作”寒暄赞美销售的制胜法宝,45,初步接触八大切入点,开场八大切入点,谈转介绍人,谈穿着打扮,谈子女教育,谈投资理财,谈时事新闻,谈养生保健,谈家居环境,谈行业工作,初步接触八大切入点开场八大切入点谈转介绍人谈穿着打扮谈子女教,46,能力证明,FABE,销售法,能力证明FABE销售法,47,促成交易,7,法,二选一法,下一步骤法,次要理由法,同理心法,从众成交法,期限成交法,宠物营销法,您看您是存,200,还是,300,哪？,您今天身份证带了吗，带了就请在这里签字吧！,今天正好是我们搞月底活动，您现在办理的话，还可以在我们这里挑选一款礼物，有锅、盘什么的。,你可以进来体验一下！,您看都已经,2,点,40,了，再不办，今天就来不及了。,您看刚才那边的老大爷和柜台上这位女士都已经办理了。,我们银行内部自己买，都挣钱了。,促成交易7法二选一法下一步骤法次要理由法同理心法从众成交法期,48,名片的意义,名片只提供了人物而缺乏时间、地点、事件,1,、留下深刻的印象,2,、邀约接洽的前提,3,、绩效考核的依据,名片的意义名片只提供了人物而缺乏时间、地点、事件1、留下深刻,49,
展开阅读全文