狼性销售技能培训教材

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020-02-19,#,激情 专业 微笑 用心服务,狼性销售技能培训,宝丰成,-,朱小艺,9,月,18,日,激情 专业 微笑 用心服务,课程大纲,第一部分：狼性五种特征解密及锻造,第二部分：获取目标准客户两大法宝,第三部分：销售回访时心态的准备,第四部分：销售沟通的十一项核心技术,第五部分：促进成交七大策略,第六部分：黄金服务致胜九大法则,激情 专业 微笑 用心服务,第一部分,:,狼性五种特征解密及锻造,激情 专业 微笑 用心服务,狼性特征,激情无限、超强自信,1,、时刻充满激情是狼的猎食根本,（时刻准备着自己有做销售的专业性）,2,、坚信自己可以猎获食物是狼的唯一,（对自己的销售技能有无比的信心）,狼性特征解密及锻造（一）,激情 专业 微笑 用心服务,狼性特征,目光敏锐、专注目标,1,、善于发现是狼的利器之首,（善于发现客户的需求、问题，总结成功,和失败的经验）,2,、专注目标是狼的生存之道,（专注客户管理、客户购买体验、知道,自己每天要干什么？每月目标是多少）,狼性特征解密及锻造（二）,激情 专业 微笑 用心服务,狼性特征,笑对失败、耐性十足,1,、十分之一的猎食机率是狼的获食常态,（不要害怕客户拒绝，拒绝是销售的开始）,2,、行千里、伏数夜是狼的生存常态,（提高客户跟进中和商谈中的韧性）,狼性特征解密及锻造（三）,激情 专业 微笑 用心服务,狼性特征,立即行动、善于谋划,1,、立即行动是狼的猎食之魂,（今日事今日毕，及时回访，满足客户需求,）,2,、善于谋划分析是狼的黄金技能,（销售中投其所好，知已知彼，百战百胜,）,狼性特征解密及锻造（四）,激情 专业 微笑 用心服务,狼性特征,勇于竞争、抢占先机,1,、勇于竞争是狼性的必然,（不怕对比，扬长避短，尊重对手，签单,为大）,2,、抢占先机是狼性的制胜法宝,（不放弃任何一个可以成交的机会，快,刀砍乱麻）,狼性特征解密及锻造（五）,激情 专业 微笑 用心服务,第二部分,:,获取目标准客户两大法宝,激情 专业 微笑 用心服务,（一）挖掘客户需求的,4,大方法,1,、客户家庭背景了解,2,、客户休闲方式及兴趣信息收集,3,、客户个人事业信息收集,4,、客户使用二手车或新车的经验,激情,专,专,业,业,微,微笑,用,用心,服,服务,1、,有,有长,期,期刚,性,性的,需,需求,2、,有,有购,买,买的,能,能力,3,、对,你,你个,人,人认,可,可，,有,有好,感,感,4,、有,决,决策,权,权或,参,参与,决,决策,权,权,5,、有,文,文化,、,有素,质,质,（二,）,）准,客,客户,的,的,5,大评,定,定标,准,准,购买,三,三要,素,素：,信,信心,、,、需,求,求、,购,购买,力,力,激情,专,专,业,业,微,微笑,用,用心,服,服务,第三,部,部分,:,销售,回,回访,时,时心,态,态的,准,准备,激情,专,专,业,业,微,微笑,用,用心,服,服务,（一,）,）回,访,访前,4,种心,态,态准,备,备,1,、没,有,有问,题,题就,没,没有,商,商机,（商,机,机是,来,来自,于,于能,克,克服,别,别人,无,无法,克,克服,的,的问,题,题）,2,、没,有,有拒,绝,绝就,没,没有,销,销售,（拒,绝,绝是,销,销售,的,的一,部,部分,，,，差,异,异在,于,于将,“,“,NO,”转,换,换成,“,“,YES,”）,3,、没,有,有需,求,求，,不,不等,于,于不,需,需要,创,创造,（没,有,有需,求,求，,才,才是,创,创造,需,需求,的,的最,佳,佳时,机,机）,4,、成,功,功者,找,找方,法,法，,失,失败,者,者找,借,借口,（销,售,售过,程,程层,层,层关,卡,卡，,可,可以,是,是借,口,口也,可,可以,找,找方,法,法）,激情,专,专,业,业,微,微笑,用,用心,服,服务,第四,部,部分,：,：,销售,沟,沟通,十,十一,项,项核,心,心技,术,术,激情,专,专,业,业,微,微笑,用,用心,服,服务,（一,）,）沟,通,通的,原,原理,1,、沟,通,通的,目,目的,：,：消,除,除客,户,户疑,虑,虑，,达,达成,共,共识,2,、沟,通,通的,原,原则,：,：和,为,为贵,，,，赢,为,为果,（,（多,赢,赢）,3,、沟,通,通的,方,方式,：,：文,字,字、,语,语调,、,、肢,体,体语,言,言（,比,比重,）,）,激情,专,专,业,业,微,微笑,用,用心,服,服务,（二,）,）销,售,售“,问,问”,的,的两,种,种方,式,式,销售,成,成功,是,是“,问,问”,的,的成,功,功,1,、“,开,开放,式,式问,”,”,让客,户,户进,行,行发,散,散式,思,思维,，,，多,选,选题,2,、“,封,封闭,式,式问,”,”,让客,户,户进,行,行聚,焦,焦式,思,思维,，,，二,选,选,一,一,激情,专,专,业,业,微,微笑,用,用心,服,服务,（三,）,）使,用,用开,放,放式,“,“问,”,”的,5,大时,机,机,1,、客,户,户沉,默,默寡,言,言或,说,说话,比,比较,勉,勉强,2,、你,希,希望,推,推动,谈,谈话,质,质量,3,、你,需,需要,让,让客,户,户说,出,出他,的,的顾,虑,虑、,观,观点,和,和感,受,受,4,、你,想,想了,解,解客,户,户的,性,性格,和,和兴,趣,趣,5,、你,想,想快,速,速拉,近,近与,客,客户,的,的距,离,离,激情,专,专,业,业,微,微笑,用,用心,服,服务,1,、你,需,需要,将,将谈,话,话引,导,导至,某,某一,个,个具,体,体的,话,话题,上,上,2,、你,对,对事,实,实确,定,定，,但,但想,进,进一,步,步确,认,认,3,、你,与,与客,户,户谈,话,话时,间,间受,限,限制,4,、客,户,户谈,话,话偏,离,离你,想,想要,的,的主,题,题,5,、你,想,想确,认,认客,户,户对,你,你的,认,认同,度,度,（四,）,）使,用,用封,闭,闭式,“,“问,”,”的,5,大时,机,机,激情,专,专,业,业,微,微笑,用,用心,服,服务,（六,）,）沟,通,通中,的,的黄,金,金,6,问,一、,问,问开,始,始,二、,问,问兴,趣,趣,三、,问,问需,求,求,四、,问,问,痛,痛苦,五、,问,问快,乐,乐,六、,问,问成,交,交,激情,专,专,业,业,微,微笑,用,用心,服,服务,（七,）,）沟,通,通中,聆,聆听,的,的,8,个技,巧,巧,1,、用,心,心认,真,真去,听,听,2,、用,诚,诚恳,的,的态,度,度去,听,听,3,、听,客,客户,说,说话,时,时一,定,定要,有,有一,些,些动,作,作回,应,应,4,、听,的,的过,程,程中,要,要记,录,录客,户,户的,观,观点,及,及要,求,求,5,、听,的,的过,程,程中,，,，,重点,部分,要,要给,客,客户,确,确定,6,、不,要,要生,硬,硬的,打,打断,客,客户,说,说话,7,、你,没,没有,听,听明,白,白的,地,地方,一,一定,要,要请,教,教客,户,户重,复,复一,遍,遍,8,、集,中,中精,神,神“,听,听,话,话,中,中话,”,”,激情,专,专,业,业,微,微笑,用,用心,服,服务,（八,）,）沟,通,通中,赞,赞美,客,客户,的,的,6,个技,巧,巧,1,、要,真,真城,、,、发,自,自内,心,心的,去,去赞,美,美,2,、用,细,细节,去,去赞,美,美,3,、赞,美,美客,户,户身,上,上的,闪,闪光,点,点,4,、借,用,用第,三,三者,的,的“,口,口”,对,对客,户,户进,行,行赞,美,美,5,、赞,美,美与,客,客户,相,相关,联,联的,人,人或,事,事,6,、自,我,我对,比,比赞,美,美法,激情,专,专,业,业,微,微笑,用,用心,服,服务,（九,）,）赞,美,美客,户,户的,6,句经,典,典术,语,语,1,、您,的,的见,解,解真,的,的很,独,独特,2,、您,真,真的,让,让人,很,很佩,服,服,3,、感,觉,觉跟,您,您学,到,到了,很,很多,4,、您,非,非常,专,专业,5,、我,可,可以,经,经常,向,向您,请,请教,吗,吗？,6,、如,果,果早,点,点认,识,识您,就,就好,了,了,激情,专,专,业,业,微,微笑,用,用心,服,服务,1,、客,户,户挑,剔,剔,时,不可,打,打断,，,，在,其,其观,点,点基,础,础上,发,发表,看,看法,2,、诚,恳,恳接,受,受客,户,户的,建,建议,，,，给,出,出采,纳,纳方,案,案,3,、虚,心,心接,受,受客,户,户的,批,批评,，,，表,明,明改,正,正决,心,心,4,、主,动,动提,出,出学,习,习请,教,教的,实,实例,5,、记,录,录客,户,户所,说,说的,重,重点,，,，以,表,表示,认,认同,（十,）,）沟,通,通中,认,认同,客,客户,的,的,5,种方,法,法,激情,专,专,业,业,微,微笑,用,用心,服,服务,（十,一,一）,认,认同,客,客户,的,的,6,句经,典,典术,语,语,1,、您,说,说的,很,很有,道,道理,2,、我,非,非常,认,认同,您,您的,观,观点,3,、我,很,很能,理,理解,您,您的,想,想法,4,、这,个,个问,题,题问,得,得很,好,好,5,、非,常,常感,谢,谢您,的,的建,议,议,6,、是,、,、对,、,、没,错,错,激情,专,专,业,业,微,微笑,用,用心,服,服务,第五,部,部分,：,：,促进,成,成交,的,的,7,大策,略,略,激情,专,专,业,业,微,微笑,用,用心,服,服务,成交,的,的,7,大信,号,号,1,、客,户,户询,问,问交,货,货期,限,限,2,、客,户,户询,问,问付,款,款方,式,式,3,、客,户,户询,问,问销,售,售服,务,务,4,、客,户,户询,问,问价,格,格反,复,复讨,论,论,5,、客,户,户要,求,求承,诺,诺,6,、对,销,销售,人,人员,态,态度,明,明显,友,友好,7,、反,复,复提,一,一些,已,已答,复,复或,已,已弄,清,清的,问,问题,激情,专,专,业,业,微,微笑,用,用心,服,服务,定义,：,：,是指,假,假设,客,客户,已,已决,定,定购,买,买产,品,品的,一,一种,强,强势,心,心信,成,成交,方,方式,优势,：,：,1,、可,坚,坚定,提,提升,销,销售,人,人员,的,的成,交,交信,心,心,2,、回,避,避了,是,是否,购,购买,的,的问,题,题，,自,自然,过,过度,到,到成,交,交上,来,来,关键,：,：,1,、对,性,性格,比,比较,随,随和,及,及老,客,客户,用,用此,法,法,2,、选,择,择性,方,方案,必,必须,只,只有,一,一个,完,完全,符,符合,客,客户,需求,（一,）,）假,设,设促,进,进成,交,交法,激情,专,专,业,业,微,微笑,用,用心,服,服务,（二,）,）选,择,择促,进,进成,交,交法,定义,：,：,是指,为,为客,户,户提,供,供选,择,择成,交,交方,案,案，,要,要求,客,客户,选,选择,成,成交,的,的方,法,法,优势,：,：,1,、有,利,利于,销,销售,人,人员,掌,掌握,主,主动,权,权,2,、提,升,升成,交,交的,效,效率,规避,假,假性,需,需求,关键,：,：,1,、销,售,售对,机,机会,成,成熟,时,时可,用,用,2,、选,择,择性,方,方案,必,必须,只,只有,一,一个,完,完全,符,符合,客,客户,需,需求,激情,专,专,业,业,微,微笑,用,用心,服,服务,（三,）,）从,众,众促,进,进成,交,交法,定义,：,：,是指,利,利用,客,客户,以,以大,多,多数,人,人的,行,行为,作,作为,自,自我,参,参照,的,的攻,心,心成,交,交法,优势,：,：,1,、可,以,以提,升,升客,户,户对,产,产品,或,或服,务,务的,信,信心,2,、可,以,以体,