资源描述
,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,店长经营管理能力分享课,店长的角色,代表者,经营者,管理者,培训者,协调者,1.,协调解决店铺出现的各种问题,2.,员工之间,润滑剂,1.,培训店员的各种技能，提升员工整体素质极力激励员工创造效益,2.,文化体制的,传承者,1.,店长代表店铺的形象,2.,销售能手,1.,指导店员高效运作,2.,对店铺各项数据分析能力,3.,对各项工作做出正确决策,1.,控制和运用店铺的相关资源,2.,管理店内营业活动,3.,带领你的团队完成销售目标,兴奋剂,店长的工作职责,目标管理（目标制定、完成）,营运管理（具体营运标准）,员工管理（帮助能力提升、带教）,店铺管理（设备管理、商品管理、日常事物性工作）,培训,带教（企业文化传承，帮助员工做销售技能的提升）,特殊事件处理（突发事件,/,客诉）,1.,目标管理，分解下月目标（目标分解表、月初）,2.,促销安排（准备）,3.,补货（周一、周五）,4.,排班（每月,28,日）,5.,月总结（数据汇总，竞品数据）,6.,店内用品申请（每周店长会议）,7.,薪资计算（每月,5,日前）,8.,对账（账目统一，月初）,9.,培训（带教和监督员工学习进度）,10.,竞品排名,11.,团建,月工作,1.,周报,2.,周总结、下周计划,3.,例会 （店长例会、店务会,.,中班会）,4.,数据分析（店、员工，总结）,周工作,1.,目标管理的完成情况,2.,营运标准的完善,3.,回访（,VIP,及洗涤保养回访）,4.,库存（实时库存、积分确认）,5.,销售录入（关注数据）,日工作,-,监督执行者,数据分析,月销售计划,KPI,提升连带,提升连帶率,第一招：货品结构要合理，货品组合成系列,第二招：货品陈列有重点有系列,（,1,）主推货品重点陈列（,2,）风格组合合理，陈列系列化（,3,）店铺橱窗应季陈列，色系清晰,（,4,）成套搭配试衣,提升连带,第三招：导购知识要配套,1,、空场时间相互考核、搭配进行,FAB,分享,2,、可以有效利用店铺资源,时尚杂志 比如明星同款,3,：如顾客只试穿一件可以利用俏皮话：试试又不要钱,4,：三个一原则：,1,顾客需求款,1,顾客需求替换款,1,不同风格搭配,提升连带,第四招：连带销售有方法,1,、连带销售的几种方法,方法一、寻找互搭互配（确认顾客的需求和风格）方法二、利用促销，不失时机方法三、展示或者建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产品，并售卖其价值（比如配饰）方法四、新款、主推积极推方法五、一朋友、同伴不忽略方法六、勤展示多备选,提升连带,2,、连带销售过程中的注意要点,、在销售服务过程中，开展连带销售是为了给顾客更大的增值和好处，满足顾客的多样需求是我们的目的。、多给顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾问，为顾客提供更多的选择，配搭建议和更多的优惠。、当你向顾客推荐商品时，永远用最快的速度把具体的货品展示给顾客，多多借助货品的搭配效果，而不是停留在嘴上说，说到哪件就去拿哪件，展示将给顾客最生动的感受，有助于你销售每一件产品、永远把握销售的度，不要给顾客一种你只想成交大单销售的印象，要站在顾客的角度，要让顾客感觉你是从他的切身利益出发的,例会,例会前准备,例会的目的,主要议题,例会时间,例会必要的资料准备。,店长例会具体性,数据具体；目标具体；方法具体；行动具体；回顾具体。,1.,数据具体,与员工沟通时，我们经常会用到以下语句：,“今天我们要完成的比昨天更高！”,“今天的没有完成目标任务。”,“在服务上你应该努力改进。”,“款和款是近期最好卖的衣服，我们应该作为本周的主推。,”,分析：你是否经常只说到这里就打住？当你缺乏数据的具体性，你所要表达的意思就大打折扣。,当你在制定目标时，你打算今天的业绩要完成得比昨天更高，你需要告诉你的员工今天需要多卖件主推款还是多做一个，或是加强我们的搭配技巧把联单做到,2.0,，等等。,当你发现店铺做没有达成，你需要告诉员工目标任务是多少，我们做了多少，差了多少。数据的具体性可以让你更有说服力。,当你告诉员工服务需要改进的时候，举例而言，你需要明确的指出：今天你一次都没有对顾客微笑，询问顾客方面，你只问了一名顾客，而且是在大家的提醒下完成的。,当你说到款和款是近期最好卖的时候，你需要告知员工，这两款在上周的具体销量是多少，在本季的销售产品中排名多少，用具体的数据来加强员工认同主推款和销售主推款的信心。,2.,目标具体,当我们在开例会时，经常告知员工：“今天我们的目标是达到,XX,的目标，,A,需要完成,XX,B,需要完成,XX,C,需要完成,XX,。”,目标感清晰,分析：,很多店长会认为目标制定已经到位了，总体目标定完了，每个人都有了相应的任务分配。其实不然，这样的目标分配，会让员工觉得目标是纯粹的数字，他们还是不会明确该如何达到这个目标。目标的具体性要求让每一个员工了解达成的目标，需要通过什么样的具体方法和具体分解目标来完成。比如,A,员工今天要完成元的目标任务，那么我们就需要让员工明确今天需要出售至少件主推款，或卖一个元的上衣配搭一条元的下装来完成，或者完成张,VIP,来达成目标。,3.,方法具体,当店铺的业绩因为天气、淡季等各种原因下滑时，或者当店铺需要冲刺更好的业绩时，店长往往会针对目标业绩提出相应的工作方法。比如：“由于最近的天气一直阴雨绵绵，客流大大减少，从今天开始，同事们要提高销售的连带率和提高我们的,VIP,顾客销售。”,分析：,业绩受天气影响时，店长的方法是提高联单率和加强,VIP,，这都是非常好的想法。问题在于店长只是提了建议，而没有给到员工具体的操作方法，以至于方法很难在实际中应用起来。我们换一种说法看看是不是会更好：“最近受天气影响生意比较冷清，进店的客人比较少，我们应该尽量提高联单，同时做更多的,VIP,顾客生意来提升业绩。那么如何提高联单呢？我们是不是可以通过没有客人的时候大家都来试穿衣服，自己模拟顾客演练销售过程，更多的熟悉衣服的特性、搭配和销售技巧。至于增加我们的,VIP,顾客销售,我们是不是可以从今天开始每人每天打,10,个,VIP,顾客电话，告知顾客到了新款，邀约他们前来购物,?,”,4.,行动具体,当我们在例会上确定了主导目标是成套搭配三件进试衣间时，就要宣导到员工“今天，我们在销售上推行的是成套搭配，从现在开始，我们都要开始行动起来！”并在销售过程中做好监督跟进及二拍一,分析：,店长如果仅仅停留在告诉员工今天的销售目标是成套搭配推荐，而没有告知每一位员工该如何推行时，员工在实施过程中往往缺乏统一有效的行动。优秀的店长会鼓励员工来分享如何来做到成套搭配推荐及话术，并且通过员工演示来强化员工印象，让每一位员工都明确如何针对不同风格的客人进行搭配？如何针对客人进店后的各种具体情形下来达成目标。,行动的具体化让店长的工作更加具有执行力，让员工的行动更迅速有效。,5.,回顾具体,我们的店长在回顾业绩或员工表现时，经常说：“今天我们都很努力，业绩完成的很不错”。,分析：,我们在回顾工作的时候，主要的目的是总结回顾做得好的地方和改进不好的地方，那么这样说起不到应有的效果。回顾的具体性表现在我们应该针对当天的目标，把做到的，没有做到的，谁做到了，谁没有做到，都给员工一个总结，回顾越具体，越能让员工了解你关注着他们的表现，就会越努力地去实现你制定的目标。针对员工表现的回顾，我们简单举例作为示范：“今天订了主推款的目标，完成的情况是,A,推了,2,件,B,推了,1,件,C,没有推出，,A,针对每一位顾客，都拿出主推款鼓励试穿，而,C,基本没有向顾客推荐，今天我们提倡的是赞美顾客，寻找顾客亮点，这一点,B,做的很好，对每一位顾客都进行了合适的赞美，并且完成了,3,张,VIP,。”,我们在表达的时候具备具体的目标、具体的数据分析、具体的实施方法、具体的行动跟进和具体的回顾总结时，相信我们的业绩目标就成为一个看得到、触得到、达得成的具体目标，督导对于店铺业绩的把控也稳在掌握。,其他例会技术,1,、,达致性,店长执行目标，思想一致,2,、,跟进性,-,店长是拿着鞭子的人,3,、,参与性,-,店长是聆听者,4,、,投入感,-,店长传递正能量,5,、,激励性,-,店长是拉拉队队长,6,、,学习性,-,店长是良师益友,帮助下属提升能力,提高员工的参与感、提高工作积极性和满意度,及时有效地掌握员工的工作情况和工作心态，发现,问题，解决问题，确保员工工作方向和工作结果的正确性。,对管理者来说：,对员工来说,通过有效的沟通发现自己的不足和短处，确立,重点和改进的方向。,沟通是双方进行情感和工作交流的契机，是员工表达自己工作感受的重要时机。,提高绩效的措施：,1,，确定目标,2,，加强交流,3,，让员工参与过程管理,4,，丰富工作内容,5,，给每个员工发挥能力的机会,6,，让每个员工知道工作的方向，收获的东西,7,，了解每个员工真正需要什么,8,，建立良好制度,提高员工积极性的秘诀：,1,告诉员工明确的目标和要求,2,，提供必需的资源,3,，及时解决困难,4,，及时给予完成任务的下属表扬,5,，定期和员工分享沟通，听取他们对店铺及管理的见解和建议,6,，对员工的能力要深信不疑,7,，小鱼文化,8,，对员工进行培训 丰富自己（空杯状态）,Thank You!,
展开阅读全文