数据分析培训

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,好家乡商品中心日杂区,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,好家乡商品中心日杂区,*,好家乡商品中心日杂区,商品采购的数据分析,好家乡商品中心日杂区 苏小军,2006.3.9,好家乡商品中心日杂区,数据分析的基本思路和原则,量化分析业绩状况,规范商品部预算管理制度,加强对商品部工作的考核管理,用科学的方法提高经营管理水平,整体提升商品部工作效率和专业水准,数据与信息是有区别的，数据是客观事物的量化记录，对管理而言，是管理对象变化的量的记录,信息是对数据的解释，表明了数据的因果关系,好家乡商品中心日杂区,数据的分类与采集,一）数据的分类与控制,数据是客观存在的，只要有行为发生，就会有量的变化（可能是负变化、零变化，或者是无穷变化），那么，这个量的变化的记录，就是数据。,从真正意义上来说，只有建立商业管理信息系统后，才能谈得上数据分析、数字化管理。,一般情况下，数据可以简单的分为：,直接数据,和,间接数据,两个大类,直接数据：能反映行为表象的数据，如进货、销售、库存、毛利等实绩,是组成采购,销售报表,绩效报表,的基本元素,间接数据：能影响行为实绩的数据,如客流量、商品品项数、费用成本等,好家乡商品中心日杂区,二）,IT,在超市中的功能,如果我们仅仅需要直接数据，也许简单的,POS,系统就能完成,既然我们说是,IT,，那么就不应该是只能看到简单的数字堆积，我们需要的是能把这些数据进行有机的组合，进行分析，得出我们有用的信息,分析的基础是数据的针对性、及时性、准确性,进货量、进价、销售量、售价都是变量，所以采购为了对市场作出快速反应，数据分析工作是阶段性、持续性的,好家乡商品中心日杂区,内容,销售分析及预算控制,利润分析及预算控制,商品结构分析,商品品类管理,促销分析,商品周转情况分析,异常分析和控制,好家乡商品中心日杂区,销售统计报表,来客数,客单价,部门销售额,部门销售占比,部门毛利,部门库存,部门库存天数,预算与同期对比（天、月、年）,好家乡商品中心日杂区,商品销售排行表,各品类销售占,80%,的前,20%,商品毛利及库存量,/,库存天数,各品类销售占,20%,的商品毛利及库存量,/,库存天数,品牌排行,供应商排行,其他排行,好家乡商品中心日杂区,前后各,100,名的数据统计,商品状态,/,销售额,/,销售单位,/,平均日销售,/,平均周销售,/,采购成本,/,零售价,/,毛利率,/,毛利额,销售成本,/,现货量,/,现货金额,/,平均库存,/,在线订量,/,在线成本,/,在线订量利润,好家乡商品中心日杂区,毛利错误列表,商品分类的毛利上限、下限,促销期间促销单品的毛利,造成商品毛利不正常现象的原因分析,系统差错、盘点问题、打折等,毛利和费用贴补,好家乡商品中心日杂区,竞争对手销售状况,我们要持续地把外界的信息引进公司，了解竞争对手实际赚钱的范围,总体销售,部门占比,单品情况,毛利水平,分类动向,好家乡商品中心日杂区,沟通的重要性,沟通是统一思想的唯一有效方法,沟通可以了解真实，整合大家的思路，减少误解，增加谅解,沟通可以使公司文化彻底灌输到最基层,沟通是一项技巧，一切用数据说话，是体现素质及能力的平台,沟通可以解决流程所不能解决的问题，提高效率，体现快速反应机制,好家乡商品中心日杂区,相互影响关联图,品牌不响,品种不对,包装不良,分量不足,人气不够,交通不便,装潢不佳,布局不畅,制度不严,操作不当,服务不周,设备不行,价格形象,排面陈列,库存安全,促销策划,市场信息,物流配送,人力储备,生产计划,工作效率,防损意识,食品安全,顾客不满,顾客不来,顾客不干,战胜对手,领先对手,压迫对手,好家乡商品中心日杂区,行业内部环境分析,对供应商,厂商综合评分标准；,理想的供货条款；,一贯支持的力度和服务质量；,评估供货商对社会和对企业的贡献度；,达不到评分标准的供应商必须被汰换。,好家乡商品中心日杂区,客户态势分析,了解顾客消费心理，调整改变消费结构；,研究产品流行趋势，引导产品发展方向；,对顾客反感的反思；,对顾客敏感的深思。,好家乡商品中心日杂区,直接数据的分析与策略,月份,一,二,三,四,五,六,七,八,九,十,十一,十二,销售,5000,2300,1800,1600,1580,4500,5800,6800,3000,3200,2200,2000,好家乡商品中心日杂区,一）分析销售占比的依据,1,、本商场历史数据：,2,、国内主要商场的数据：,好家乡商品中心日杂区,二）促销商品的销售额和销售比例,好家乡商品中心日杂区,从促销占比看促销效率,好家乡商品中心日杂区,进货的要求,:,设定,采购谈判条件,矩阵,最低进价为上限,最高质量标准为下限,高速的库存周转率,高比例商品适销率,好家乡商品中心日杂区,A,商品,B,商品,C,商品,D,商品,E,商品,日均销售,25,14,17,2,0,今日库存,2,0,-3,138,51,小库存,零库存,负库存,大库存,零销售,库存商品状态,缺货,断货,差错,积压,滞销,好家乡商品中心日杂区,间接数据的分析与策略,1,、顾客数与客单价,有效消费的顾客人数,每张发票的消费金额,是提升销售额的两个最主要的参数,好家乡商品中心日杂区,发票张数：,8321,客单价,比例,%,生鲜食品,14.47,21.84,一般食品,23.32,35.20,非食品,28.46,42.96,小计,66.25,100.00,顾客数与客单价,好家乡商品中心日杂区,提升客单价的策略,优化促销商品的组合策划,加大商品宽度，压缩商品深度,根据购买习惯强化关连商品的陈列,根据消费习惯调整商品布局,好家乡商品中心日杂区,2,、,商品品项数与适销率,超市业态不同、规模不等决定各自的,商品组织表,的结构差异。实际经营的商品涉及,商品组织表,各个部门大、中、小分类的点越多，说明你经营商品的面越宽，这就是我们在商品管理中所说的“商品的宽度”。,在,商品组织表,中，对已经确认的商品分类，进而作商品品牌数和品项数的限定。,商品的深度是由同类商品的不同品牌、不同口味、不同包装或不同规格等多种因素的数量来决定的。,商品品项多并不代表商品品种全,好家乡商品中心日杂区,商,品,组,织,表,与,适,销,率,实际库存商品覆盖面越大，要求商品适销率越高，才能商品资金有效率越高,好家乡商品中心日杂区,宽度：经营的门类多,深度：规格 口味 包装,烟,-,酒,-,饮料,-,冲饮品,个人清洁,日配,洗发水,-,沐浴露,-,香皂,-,牙刷,普通型,-,去屑型,-,植物型,-,特殊功能型,海飞丝 风影 夏士莲,美之选,好家乡商品中心日杂区,商品的宽度和深度的实质问题是：,你所经营的商品在这个分类表中所占的比例是多大？是否占全了，还是有较多的缺门或缺类？或是重复、叠加？,好家乡商品中心日杂区,价格结构分析,货架上待销商品的价格结构是否与顾客的购买水平存在差异。,如下表所示：,比率太高或太低，都会影响门店的价格形象。,如果是太高，说明商圈内的消费者不接受这些高价格、高档次的商品，需要适当引进低价格、低档次的商品；,如果是太低，则需要我们调整商品结构，增加一些价格高一些的高档商品，完善门店的价格形象。,代码,分类名称,已售平均单价,待售平均单价,比率,%,说明,白酒,25.57,79.34,310.29,太高,红酒,52.32,47.92,91.59,偏低,啤酒,8.90,9.58,107.64,偏高,果酒,37.18,17.19,46.23,太低,好家乡商品中心日杂区,日常分析图表分类,供应商贡献分析表,商品表现分析表,预算指标跟踪表（趋势图）,商品结构分析表,零现象（销售、库存、进货）,好家乡商品中心日杂区,样表,好家乡商品中心日杂区,好家乡商品中心日杂区,商品分析,单品销售,单品库存,单品毛利,商品分类结构分析管理,畅销商品,滞销商品,销售占比,商品周转,好家乡商品中心日杂区,好家乡商品中心日杂区,生鲜实际毛利计算,以,8.00,元的价格进了,1,000kg,菠菜,售价,12.00,元,/kg;,到十点钟已售出,700kg;,又进了一批,(2,000kg),菠菜,进价只有,5.00,元,/kg;,以,10.00,元,/kg,的价格销售了,800kg;,到下午,2,点调价为,6.00,元，卖出,300kg,后又以,3.00,元卖出,900kg,6,点钟时,剩余的以次蔬菜,1.00,元,/kg,全部售完,(,损耗,30kg).,请问，当天菠菜销售实际毛利率多少,?,好家乡商品中心日杂区,进货,第一批,8.00,元,/kg1,000kg=8,000,元,第二批,5.00,元,/kg2,000kg=10,000,元,总进货成本,=8,000,元,+10,000,元,=18,000,元,销售,(1)12.00,元,/kg 700kg=8,400,元,销售,(2)10.00,元,/kg800kg=8,000,元,销售,(3)6.00,元,/kg300kg=1,800,元,销售,(4)3.00,元,/kg900kg=2,700,元,此时的剩余库存为：,3,000-700-800-300-900-30=270kg,销售,(5)1.00,元,/kg270kg=270,元,当天的销售额,8,400,元,+8,000,元,+1,800,元,+2,700,元,+270,元,=21,170,元,好家乡商品中心日杂区,当天的毛利,销售额,-,进货总额,=21,170,元,-18,000,元,=3,170,元,毛利率,毛利,销售额,100%,=3,170,元,21,170,元,100%,=14.97%,系统理论常用的计算方式,平均销售价,=,（,12.00+1.00)2=6.50,元,总销售额,=6.503,000=19,500,元,毛利,=19,500-18,000=1,500,元,毛利率,=1,50019,500100%=7.69%,好家乡商品中心日杂区,供应商分析,进货总量规模,毛利,促销支持,缺货情况,商业贡献,商品数量周转,好家乡商品中心日杂区,异常分析,负库存,负毛利,折扣销售,顾客退货,畅销商品缺货,滞销,好家乡商品中心日杂区,促销分析,促销销售,促销毛利,促销占比,震撼商品,促销缺货,促销库存,好家乡商品中心日杂区,预算跟踪分析,销售完成率,毛利率和毛利额,费用和返佣,好家乡商品中心日杂区,值得借鉴,沃尔玛的前任,CEO:,以轻松创效益，成功要大肆庆祝，失败则不必耿耿于怀。,美国通用电气公司的,CEO:,面对现实，不要生活在过去或幻想之中，掌握自己的命运，否则将受人掌握。,IBM,的现任,CEO,说：我喜欢在市场上获胜的感觉,好家乡商品中心日杂区,报表中常用的术语,SKU,（存货单位）,控制库存商品的最小计量单位；,SKU,数目由商品的颜色、规格、款式、功能或材质决定；,如对纺织品而言规格为,16-33,的白色长袖衬衫为一个,SKU,；,一个,SKU,数目对应一种控制库存商品的条形码。,好家乡商品中心日杂区,报表中常用的术语,商品种类,在零售企业门店中经营的不同商品类别的数目，通常指大、中、小类数目,商品品种,在一个商品种类中的,SKU,数目（俗称单品数目,/,条码类别数目）,好家乡商品中心日杂区,报表中常用的术语,商品广度,企业所经营商品种类数目,商品深度,企业所经营的商品种类对应的,SKU,数目（商品品种数目）,陈列密度,单位陈列面积内的种类、,SKU,数目,好家乡商品中心日杂区,报表中常用的术语,淘汰率,淘汰数目,/,准入总数目*,100%,引进率,引进数目,/,准入总数目*,100%,置换率,（淘汰数目,+,引进数目）,/,准入总数目*,100%,好家乡商品中心日杂区,报表中常用的术语,商品,ABC,分类,按销售金额或毛利降序排序，按,235,或,28,划分,ABC,。,D,类有进货无销售,E,类有立项未进货,好家乡商品中心日杂