销售流程之异议处理

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,隋涛,1,销售流程及话术,接近洽谈,产品推荐,促成,2,促成,临门一脚 水到渠成,3,促成道理,H,2,+O,=,/,水,通过火才会等于水,客户是水,保险是壶,你是火,开水才能喝,4,销,售成交术,销,售最重要的是,【时间】,如何在最,【,精简的时间,】,完成销售,5,客戶在邮储办理交易现场,客戶匆匆忙忙进入邮储营业厅,坐在椅上/站在一边等待（？分钟）,客戶到指定柜台办理（分钟）,匆匆离开邮储营业厅,6,点,燃思考？,何时是最佳的切入时机？,柜面人员准备的行销资料及话术是否可以在最精简的时间內准确的切入保险销售？,7,促成目的与观念,目的：,帮助客户下定决心购买。,观念：,1、,关门需要有自信心、决心和勇气,2、随时有关门的心理准备,3、推销的最终目的是关门，有关门才有结果,4、关门是帮助客户下决心,5、关门是试探推销工作的进程,8,促成信号,选择较安静的地方,膝盖打开，身体自然放松,正面交谈，态度友善，有笑容,翻看展示资料并提出疑问,配合地准备纸、笔、计算器,眼睛关注保单，手指轻搓下巴,认真地听您讲解并点头认同,深呼吸，做出要作决定的样子,拉拢椅子，身体前倾,9,促成话术,办理这项业务的人很多，您的钱也闲着，不如投资一些试试(张开口),您是买5万，还是10万？,零到九,这十个数字,请问你最喜欢那一个?,把您的身份证给我，我来帮您办一下手续。（伸出手）,这个产品既有充足的保障，又有稳定的回报，您还有什么可担心的呢？您只需填张投保单就行了。（递上笔）,您放心，这是目前最好的邮储保险产品，否则我们邮储也不会代理了。,10,促成的态度,事实,48%进行了一次成交试图后便放弃,20%进行了二次成交试图后便放弃,7%进行了三次成交试图后便放弃,5%进行了四次成交试图后便放弃,其余的20%在一次会谈中作出五次或以上的努力他们是那些占据80%市场的人，想想看吧！,11,如何处理客户投诉,处理事情先处理心情,同理心,“问题客户”与“客户的问题”,12,面对投诉时要避免的,告诉对方你不负责此事,为自己或公司辩解,把问题的起因推诿于客户,对客户的解释表示怀疑,试图大事化小，小事化了,觉得客户过于感情用事,急于赶紧解决问题,与客户一起埋怨自己的同事或公司,13,理想的沟通境界,1、不批评，不责备，不抱怨,2、引发别人的渴望,3、保持愉快的心情,4、倾听别人,5、让别人觉得重要,6、主动用爱心关怀别人,7、真诚赞美别人,8、说别人感兴趣的话,14,结束语,有形的是技巧，无形的是境界,营销无技巧，唯用心而已,15,世界上只要一种方法可以让任何人想做任何事情,我想做！,16,祝各位更上一层楼！,谢谢！,17,