营业员服装销售心得 如何把握顾客购物心理分析？

Cliquez pour modifier le style du titre,Cliquez pour modifier les styles du texte du masque,Deuxime niveau,Troisime niveau,Quatrime niveau,Cinquime niveau,*,*,营业员服装销售心得,如何把握顾客购物心理分析？,同事在销售中要学会分析不同顾客的心理，把握了顾客的心理便于针对性的为不同客户提供效劳。根据不同顾客、不同情景随机应变，如果你不懂得如何了解顾客和他们的需求，不管你的销售技巧有多高，都不可能真正创造出好的销售业绩。,因此，当顾客走近柜台时，我们,首先要对顾客进行观察,。这样你就可以在顾客开口说话前,掌握到足够多的信息,，这样也能增加你的销售信心。不同的人群在买东西时心态是不一样的。,前言,顾客购物心理分析,1.,青少年顾客购物心理,2.,男性顾客购物心理,3.,女性顾客购物心理,青少年顾客购物心理,青少年的年龄大致在13-20岁之间，他们大多是独生子女，受到 ，他们喜欢接触各种新鲜的事物，是 ，他们也是各种 。据有关数据显示，青少年的购置商品所花费的费用占了其生活费用的55%。可以说，青少年作为未来消费的主体，是新兴的市场动力。,青少年顾客购物心理,青少年的年龄大致在13-20岁之间，他们大多是独生子女，受到家庭的宠爱，个性鲜明，富于梦想，他们喜欢接触各种新鲜的事物，是接收时尚的先锋，他们也是各种新产品的购置者。据有关数据显示，青少年的购置商品所花费的费用占了其生活费用的55%。可以说，青少年作为未来消费的主体，是新兴的市场动力。,青少年体力充分，精力旺盛，其心理特征一方面表现出果断迅速，另一方面也表现出感情冲动。,这种性格导致他们在作出购置决定策时仅仅是只凭一时的冲动。,他们用不着太多的理由就会喜欢些东西，他们也不会像成年人一样，有较周全的考虑，很容易受到周围的人和事物特别是同龄人的影响，产生从众心理。,一.冲动购置,青少年的购物风格,青少年思想活泼，感觉敏锐，勇于创新，易于接受新事物；,所以他们会非常关注时尚、追求流行，他们也崇尚个性化、标新立异的消费方式，一些新奇、好玩的新产品特别能引起他们的注意；,他们是新产品大胆的购置者。,二,.,追求时尚和新鲜感,由于受到媒体广告、明星效应的影响，青少年会非常注重商品的品牌。他们购置名牌产品，是希望借此得到同伴的艳羡和认可。所以他们的品牌意识非常强烈，对于一些没有个性和特点的产品，他们会非常地排斥。,三,.,重品牌,青少年有很强的攀比心理，当他身边的人都拥有某种商品时，他也会有购置的欲望。青少年喜欢攀比也与当今的社会风气有关，很多青少年虽然不具有这种经济实力，但是为了在人际交往中不被看轻，显示自己的能耐，所以会也硬着头皮盲目攀比。,营业员在接待青少年这类顾客时，可以抓住他们求新求异的心理特点，以轻松活泼的语言接近他们。,四,.,好攀比,由于传统和生理的原因，男性需要承受比女性更大的社会责任，所以他们不会像女性一样花费大量时间去逛街购物，很多时候是因为受了他人的委托，或是非买不可的情况下才会去购物。在购置之前，他们通常会先做一个购置方案。,男性顾客购物心理,一.购置目的性强,由于传统和生理的原因，男性需要承受比女性更大的社会责任，所以他们不会像女性一样花费大量时间去逛街购物，很多时候是因为受了他人的委托，或是非买不可的情况下才会去购物。在购置之前，他们通常会先做一个购置方案。,男性顾客购物心理,一.购置目的性强,由于传统和生理的原因，男性需要承受比女性更大的社会责任，所以他们不会像女性一样花费大量时间去逛街购物，很多时候是因为受了他人的委托，或是非买不可的情况下才会去购物。在购置之前，他们通常会先做一个购置方案。,男性顾客购物心理,一.购置目的性强,男性的个性较为独立、自信，所以他们在购置商品时会比女性更为果断，他们极少有耐心去精心地挑选和详细地咨询。,另外，男性自尊心强，好胜，非常要面子，他们在购置过程中不愿斤斤计较，讨价还价，以免失去男子汉风度。特别在与异性同伴或是妻子前来购物时，他们更显得特别的豪爽和大方。,二.购置行为果断、迅速,男性顾客求实、求稳的心理倾向明显强于女性消费者。,他们善于从总体上评定商品的优缺点，注重商品的质量、性能等方面的要求，其消费行为偏重于理智型。,尤其在大件耐用消费品和贵重消费品的消费行为中表现得更为明显。,一旦选择好了购置对象，就不会轻易发生动摇。,三,.,理智，缺乏感情色彩,因此在接待男性顾客时，同事应该注意动作迅速，在推销商品时宜,语言简洁、切中要点,。,大多数男顾客在选购服装时，力争不显得格外小气和吹毛求疵，并能尽快做出购置的决定。,但是，他们非常重视营业员的态度，如果在他们选购服装时，营业员对他们非常客气、和蔼，并在选购时给予一定的帮助，往往成交率比较高。,由于女性消费者的感情丰富，富于梦想和联想，在选购商品时就表现为易受感情左右。,现场气氛、广告宣传、商品包装、陈列布置、营业员效劳态度及他人购置行为等都会对她们产生影响。她们逛商店多是无目的的，事先没有方案。,女性顾客的购置特征,一.易受外界影响，冲动性购置,追求时髦和爱美是当代女性的明显特点，这种爱美的心理使女性在购置某种商品时，首先想到的不是该商品是否对自己有用，而是能否使自己与众不同。这种爱美的心理，也驱使女性顾客在挑选商品时更侧重于外观和包装设计。,她们通常会凭着对颜色、式样的直觉而形成对商品的好恶。,二,.,追求时髦，注重外观,虽然女性会因为爱美而大大增加她们的开支，但是女性在购物时会比男性更懂得精打细算，这一点在婚后的女性特别是中年妇女身上更为明显。,她们购置商品时会左思右想，对同类型商品会货比三家，她们对价格变化极其敏感，并对优惠打折的商品怀有浓厚的兴趣。,三,.,挑剔，精打细算,女性消费者是商品的主要购置者，所以营业员应该特别重视这一类顾客，要给予她们耐心周到的效劳。,如果你赢得了一个女顾客的信心，那么带回来的将不止是一个回头客。,女顾客与男顾客有不同接待技巧，在一般情况下，妇女主持家务，所以，她们对自己的生活用品，尤其对服装更有研究，她们不仅购置自己的衣服，同时，也购置丈夫和孩子的衣服。,由于她们比较细心，选货的时间也比较长，并且常提出一些疑问，如：这件衣服褪不褪色，缩不缩水等。所以，要求营业员接待女顾客时要耐心一些，不厌其烦地答复她们提出的问题，拿出她们要看的服装。既使不成交，也不要表现出不快乐的样子，仍要彬彬有礼。,