汽车行业销售管理培训资料

订单管理,销售管理培训,销售模块培训内容,客户管理,价格管理,折扣管理,订单流程,其他订单处理,退货处理,模块集成,客户管理,1,客户预置参数类,录入并维护客户信息,建立客户之间的关系,合并客户(或客户地址),客户是销售的对象，所以维护客户资料的十分重要的。,在中，我们可以建立详细的客户档案。,客户预置参数类,1.1,付款条款信息,与客户对帐要求,基于币种的 赊销金额限制,客户的缺省的信额度,可在客户预置参数类中预先设定同类客户的相同信息。,录入维护客户信息,1.2,客户,电话,电话,联系人,客户关系,预置文件,地址,联系人,可以建立详细的基本客户信息和地址信息。,录入维护客户信息基本信息、地址信息,1.2.1,客户基本信息包括客户分类，公司联系方式，联系人情,况、银行帐号、付款方式、付税情况、信额度等等。,客户地址信息同样包含了上述的信息。即每个地址都可,以有自己的联系人、帐号、付款等情况。,对于一个客户来说可有多个地址，分别有不同的用途。,例如：A客户分别有四个地址，分别是,上海办事处：用来接收厂家开出的发票和催帐信。,(bill to and dunning),镇江码头仓库：用来接收厂家送来的产品。(ship to),北京销售处经销处：用来接收厂家送来的产品。(ship to),深圳公司：用来接收厂家发出的产品宣传资料。(marketing),建立客户关系,1.2,单向关系,主要客户的付款可以核销相关客户的发票,相关客户的付款不可以核销主要客户的发票,双向关系,两者之间可以互相核销发票。,客户之间可相互或单向的核销对方的发票。,合并客户,1.3,合并方式：合并重复客户及现有业务记录,按客户合并,按客户地址合并,作用,删除或无效老的客户信息,错误建立重复客户,客户组织结构调整,企业兼并,例如1：A客户被B客户兼并，则B客户与A客户合为一个B客户。,例如2：A客户与B客户携手建立某集团，则A与B合为C。,两个客户合二为一即为合并客户,价格管理,2,价格清单用来维护企业中产品的价格。同一个产品可以,有不同的价格。可以根据地区有所不同，也根据币种的,不同而不同。,例如：客车面向全国销售时，由于各地区的市场承受能力不同，所,以会使用不同的报价，即不同的价格清单。,假如客车开始在国际上销售，对于不同国家的货币，应该要,有不同的价格清单。如按美元计算的价格单；按日元计算的价,格清单或按欧元计算的价格清单。,折扣管理,3,订单的折扣管理可以事先设定好，根据数量或金额打折,按订单打折,按栏目打折,折扣与客户,按订单打折,3.1,根,据,据,订,订,单,单,打,打,折,折,就,就,是,是,根,根,据,据,销,销,售,售,订,订,单,单,的,的,总,总,金,金,额,额,打,打,折,折,扣,扣,。,。,打,打,折,折,扣,有,有,两,两,种,种,形,形,式,式,，,，,分,分,别,别,为,为,百,百,分,分,比,比,方,方,式,式,和,和,固,固,定,定,金,金,额,额,方,方,式,式,。,。,例如：有一,个,个客户要买100辆大,客,客，签订销,售,售订单，其,总,总价是,200000元。,现在，根据,该,该订单的总,金,金额，若采,用,用百分比折,扣,扣方式，打2的,折扣，则该,订,订单总金额,将,将变成200000,（,（12,）,）196000元。,若按照固定,金,金额的打折,扣,扣方式，打20000,元,元的折扣，,则,则该订单总,金额将变成20000020000180000元,按栏目打折,3.2,根据订单栏,目,目打折就是,根,根据销售订,单,单定购栏目,来,来打折。,打折的对象,可,可以是根据,物,物品、订单,类,类型、协议,、,、协议类,型。打折可,以,以根据客户,定,定购的数量,或,或金额的多,少,少来打。,例如1：有,一,一个客户要,买,买A型号客,车,车20辆（,单,单价15000元）和B型号,客车30辆,（,（单价20000），,我,我们对A型,号,号车打2,折,折扣，对B,型号打1.5折扣。,所,所以，订单,上,上每个栏目,的,的价钱是294000,元,元,和591000元。,例如2：若,一,一个客户A,买,买120辆,客,客车，另外,一,一个客户B40辆，则,按,按定,购的数量打,折,折，A客户,可,可以享受3,的折扣，,而,而B客户只,有,有1的,折扣。若单,价,价都为15000元，,那,那么A应付1746000元，B,应,应付,594000元。,例如3：若,一,一个客户A,买,买120辆,车,车单价5000元60万元；,客,客户B买40,辆单价20000元,80万元,，,，若按金额,打,打折，A客,户,户可有2,的,的,折扣；B客,户,户可有3,的,的折扣。,折扣与客户,3.3,系统中设定,的,的折扣可以,指,指定客户。,即,即哪个客户,可,可以用哪,个折扣。,例如：A客,户,户与厂家有,长,长期业务往,来,来，并且付,款,款情况一直,非,非常良好，,则我们可以,给,给予优惠的,折,折扣。,B客户与厂,家,家只有零星,采,采购关系，,并,并且几次拖,欠,欠帐款，所,以,以，,我们可能给,予,予极低的折,扣,扣甚至没有,折,折扣。,订单处理,4,从输入订单,开,开始到发货,、,、产生应收,帐,帐的过程称,为,为订单处,理。,例如：,运行应收帐界面,输入订单,审批订单,发放订单,发运订单,运行库存界面,关闭订单,定义定单周,期,期,定义定单编,号,号来源,定义定单类,型,型,定义地区代,码,码,定义销售员,定义信用检,查,查规则,前提条件:,参,参数设置,建立订单前提,4.1,订单周期,4.1.1,订单周期表,明,明了订单的,处,处理过程。,例如：在系,统,统中，一般,订,订单的处理,从,从输入订单,开,开始，中间,经,经历了审批,、,、,发放、发货,、,、产生应收,帐,帐、关闭等,几,几个步骤。,订,订单周期即,是,是这,些步骤的总,称,称。,订单周期可,根,根据实际对,实,实际订单的,归,归类，产生,不,不同的订单,周,周期。,例如：订单,需,需要审批是,否,否产品可销,售,售。但有的,情,情况是，实,际,际物品已被,销,销,售，我们需,要,要后补订单,。,。这时，该,订,订单不需审,批,批。这样，,就,就产生,了两种订单,周,周期。,订单动作表,明,明了可对订,单,单采取的操,作,作,订单状态表,明,明了订单现,在,在哪个操作,可,可以做。,订单周期中的订单动作和订单状态,4.1.1.1,订单周期包,含,含了订单动,作,作与订单状,态,态两方面内,容,容。,例如：订单,动,动作,订,订,单,单状态,输入,预,预订,审批,通,通过/未通过,发放,全,全部/部分,发运,全,全部/部分,拖欠订单发,放,放,全,全部/部,分,分,库存界面,完,完成/,未,未完成,应收帐款界,面,面,完,完成/未,完,完成,订单编号来源,4.1.2,订单编号来,源,源即针对不,同,同的订单分,类,类，可有不,同,同的订单,编号方式。,例如：在系,统,统中，可设,定,定,标准销售订,单,单的编号从100000开始,内部销售订,单,单的编号从200000开始,退货订单的,编,编号从900000开,始,始。,订单类型即,是,是对订单的,分,分类。不同,的,的订单类型,可,可有不同,的订单周期,、,、订单来源,编,编号、价格,清,清单和发货,等,等信息。,订单类型,4.1.3,在建立订单,时,时，必须注,明,明该订单属,于,于哪个订单,类,类型。,地区代码用,来,来表示销售,地,地区。,地区代码,4.1.4,例如：华东,地,地区、华南,地,地区、东北,地,地区等。,在系统中可,设,设定销售人,员,员。并指定,销,销售人员的,销,销售地区,销售员,4.1.5,信用规则是,用,用来衡量客,户,户信额度的,标,标准。,定义信用规则,4.1.6,信用规则：,是否包含应,收,收余额，应,收,收帐龄时间,为,为多少,是否包含未,开,开发票的应,收,收款项，,是否包含预,付,付款,是否包含已,挂,挂起订单,定单有三种,输,输入方法,手工输入,定单拷贝,定单引入,订单输入,4.2,订单输入,4.2.1,定单手工输,入,入,定单头部,附加定单头,部,部,定单行,（配置选项),价格调整,销售统计,货运计划,详细货运计,划,划,定单预定,定单拷贝,定单头部,定单行,定单头部和,行,行上的描述,字,字段,定单头部和,行,行上的暂挂,拷贝销售定,单,单为退货定,单,单,订单输入,4.2.2,订单发放,4.3,销售人员允,许,许仓库对该,订,订单进行发,货,货的操作为,订,订单发放,订单发放的,前,前提：该订,单,单的订单周,期,期中发放的,状,状态是否为,可,可发放。,发放订单的,选,选择：根据,客,客户的需求,时,时间发放。,根,根据某个客,户,户发放订,单。系统将,根,根据发放订,单,单的条件，,去,去寻找所有,符,符,合条件的并,且,且状态是能,够,够被发放的,订,订单。所以,，,，,订单的发放,可,可以是针对,多,多个订单而,不,不是只能一,个,个,一个的发放,。,。,订单发放的,结,结果：使该,订,订单上的产,品,品能够被仓,库,库人员从库,存,存中发给,客户。,订单发运,4.4,订单发运是,表,表明产品销,售,售出厂，要,出,出库。必须,是,是根据某,个订单而言,。,。,发运订单的,选,选择：所有,被,被发放成功,的,的订单都可,被,被发运。,订单发放的,结,结果：使库,存,存界面与应,收,收帐款界面,可,可以运行。,即,即可以影响,库存和产生,应,应收帐。在,实,实际的发运,操,操作中，如,果,果一,次订单的发,运,运成功，系,统,统会自动运,行,行库存界面,，,，修,改库存量。,库存界面和应收帐界面,4.5,库存界面用,来,来根据销售,订,订单发货以,后,后，自动更,新,新库存量,，在库存模,块,块中产生一,笔,笔销售订单,发,发货业务。,应收帐界面,用,用来在销售,订,订单发货以,后,后，自动在,应,应收模块,中产生发票,、,、应收帐。,库存界面与,应,应收帐界面,是,是两个程序,，,，是与库存,模,模块，应收,帐,帐模块,的接口。,其他订单处理,5,取消订单,挂起订单,取消订单、挂起订单,5.1,订单可以被,中,中止执行。,例如：由于,客,客户的毁约,，,，订单只能,被,被取消。,订单可以被,暂,暂停执行。,例如：由于,客,客户的付款,出,出现问题，,订,订单被挂起,，,，暂时停止,对,对该订单继,续发货，即,暂,暂停订单的,执,执行。等待,挂,挂起的原因,消,消失后，恢,复,复定,单。,退货管理,6,退货管理即,为,为RMA管,理,理。,退钱,输入退货订,单,单,审批退货订,单,单,接收退货,检验退货,入库,维修或替换,返回客户,合格,不合格,产生红冲发,票,票,退货管理退货方式,6.1,可以提供以,下,下几种退货,方,方式。,客户不退还,货,货物，要求,退,退钱。,客户退货要,求,求维修。,客户退货要,求,求替换。,客户退货，,要,要求退钱,模块集成,7,库存，计划,定单管理,采购管理,应收款,共享库存组,织,织，Item,Bom等信,息,息。,向计划部门,提,提供客户,订货信息。,利用库存和,计,计划控制,订货和发货,处,处理。,库存，计划,定单管理,销售模块与库存、计划模块,1.1,销售模块与应收模块,1.2,根据定单系,统,统的发货记,录自动形成,发,发票,根据客户的,应,应收款情况,对定单和发,货,货进行控制,共享客户，,销,销售员等信,息,共同完成退,货,货退款处理,应收款,定单管理,9,、静,夜,夜四,无,无邻,，,，荒,居,居旧,业,业贫,。,。1月-231月-23,Friday,January6,2023,10,、雨中黄,叶,叶树，灯,下,下白头人,。,。01:53:4101:53:4101:53,1/6/20231:53:41AM,11,、以我独,沈,沈久，愧,君,君相见频,。,。1月-2301:53:4101