IT销售培训-PPT

,IT,销售基础,营销六步,曲（摧龙六式）,1,探讨：,如何,拓展大客户销售,2,当前现状与问题,瞎猫碰死耗子（靠撞运气）,守株待兔（死守穷等）,坐井观天（目光短视）,出差到学校，老鼠去见猫,拜访见,领导,，,喝酒拿斗量,再也不能这样活，再也不能这样过，销售就得前思后想，想好了你再做,初级凭感觉做销售,中级靠感情做销售,高级用感化做销售，特级做销售找,感觉,3,客户采购的要素,来一桶,=3.80,元 超市,来一桶,=5,元 火车,来一桶,=50,元？,4,客户采购的要素,需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌）,价值,价格,信赖,体验,需求,5,信赖,需求,价值,价格,体验,资料,客户分析,客户,呈现价值,挖掘需求,赢取承诺,回收账款,建立信任,营销六步曲,不了解客户需求,不信任而不愿意告诉你,不了解客户信息,签不到合同,6,摧龙第一式,客户分析,第一步：寻找和收集客户,第二步：发展向导,第三步：组织结构分析,第四步：判断销售,机会,7,第一步：寻找和收集客户,客户,在哪里？,寻找,客户,的五大法则,1,、行业渗透法,2,、区域参照法,3,、客户介绍法,4,、交换合作法,5,、跟踪挖掘法,五种收集方法交叉使用,构建自己,客户生态,图,大家有疑问的，可以询问和交流,可以互相讨论下，但要小声点,8,大家有疑问的，可以询问和交流,可以互相讨论下，但要小声点,9,10,燃气,毒气,其他,单位,1,单位,1,单位,1,单位,1,单位,1,单位,1,单位,1,单位,1,单位,1,单位,1,单位,1,单位,1,单位,1,单位,1,单位,1,单位,1,单位,1,单位,1,单位,1,单位,1,单位,1,单位,1,某区域市场客户生态图,11,低级内线,中 级 内 线,高 级 内 线,第二步：发展向导,低级内线,低级内线,低级内线,中 级 内 线,12,竞争对手在客户内的合作历史,竞争对手销售人员的姓名和销售特点,产品优势和劣势,竞争,信息,姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、,子女、喜欢的运动等,客户的工作范围,性格特点、客户内部的人缘关系,个人,信息,与采购相关部门名称和人员组成,部门之间的汇报和配合,各个部门在采购中的作用,组织,结构,客户名称、业务、规模、性质,现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限,地址、邮编、网址,客户现状,客户资料信息表,13,第三步：组织结构分析,使用部门,第一纬度：客户职能：技术部门,服务部门,操作层,第二纬度：客户级别：管理层,决策层,发起者,决策者,第三纬度：采购角色：设计者,评估者,使用者,14,有销售机会,无销售机会：,维持联系,判断是否能赢,是否值得投入,是否我们的擅长,客户需要产品是,采购时间表,客户预算是多少,第三步：判断销售机会,15,&,逐步发展和培植向导,&,事先全面、完整的收集四类客户资料,&,将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析,&,通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会,步骤,发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会,结束标志,锁定目标客户,开始标志,摧龙第一式,客户分析,16,第一阶段：认识并取得好感,第二阶段：激发客户兴趣，产生互动,第三阶段：建立信赖，获得支持和承诺,第四阶段：建立同盟，获得客户协助,摧龙第二式,建立信任,客户关系的四个阶段：,17,&,识别客户：五种沟通风格,孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙,&,推进客户关系发展,认识：认识并取得好感,约会：激发客户兴趣，产生互动,信赖：建立信赖，获得客户支持和承诺,同盟：建立同盟，取得客户协助和配合,步骤,与关键客户建立了信赖关系,结束标志,发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会,开始标志,摧龙第二式,建立信任,18,五种客户沟通风格,孔雀：表现型，张扬，有主见，善交际,考拉熊：愿意听取意见，不固执,猫头鹰：孤僻，不善交流，注意数据和逻辑,老虎：以主目标为导向，专断，有计划,变色龙：各种性格都有所表现，注重利益,19,需求的树状结构,两种销售方法,顾问式销售技巧,客户采购流程,引导期与竞争期,摧龙第三式,挖掘需求,20,需 求 的 树 状 结 构,目标和愿望,问题和障碍三,问题和障碍二,问题和障碍一,解决方案一,产品和服务一,采购指标一,解决方案二,解决方案三,产品和服务二,产品和服务三,采购指标二,采购指标三,21,两 种 销 售 方 法,客户自己发现需求,客户确认采购指标,销售以订单为导向,适合销售简单产品,销售人员懂得产品的特点和利益,销售人员说服客户,市场驱动，依靠广告和品牌推广,销售周期短,年轻有冲动的销售人员,销售人员帮助客户发现需求,销售人员帮助客户建立采购指标,销售以客户需求为导向,适合销售复杂产品、方案和服务,销售人员具备分析和设计能力,销售人员理解和引导客户,销售驱动，成为客户顾问一对一销售,销售周期长,经验丰富的销售人员,产 品 销 售,顾 问 销 售,22,顾问式销售,SPIN,Situation,对客户的现状进行提问,Problem,对客户遇到的问题提问,Implication,暗示客户解决方案,Need-pay off,让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决心采购,23,引导期,竞争期,发现需求,内部酝酿,采购设计,评估比较,购买承诺,使用维护,客 户 采 购 流 程,24,引导期和竞争期,确保应收账款回收，巩固客户满意度,开始下一次采购,使用者,使用维护,在商务谈判中达成双赢的协议,签订合同,决策者,购买承诺,向评估者介绍方案的特点、优势和益处,开始谈判,评估者,评估比较,帮助设计者规划采购要求，并将独特的产品特点融入客户采购方案中,开始标志,设计者,采购设计,帮助决策者进行投入产出分析并使之认识到采购的价值,成功立项,决策者,内部酝酿,帮助发起者认识到潜在的问题和挑战以及问题的严重性,采购申请,发起者,发现需求,销售行动,结束标志,关键客户,采购流程,25,&,帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性，使之提出采购申请,&,帮助决策者进行投入产出分析，促使客户确定采购计划,&,帮助设计者规划采购方案，将独特的产品特点融入采购方案中,&,得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、问题挑战、解决方案、产品服务和采购指标,步骤,得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书）,结束标志,与关键客户建立信赖关系,开始标志,摧龙第三式,挖掘需求,26,竞争分析,FAB,制作建议书,呈现方案,摧龙第四式,呈现价值,27,&,通过差异化分析找到优势和劣势,&,与客户需求结合，制定并实施巩固优势和消除威,胁的行动计划,&,制作以客户需求为导向的建议书,&,使用销售演讲技巧呈现方案,步骤,客户露出购买信号，开始谈判,结束标志,得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书）,开始标志,摧龙第四式,呈现价值,28,竞争分析,客户 需求 威胁,客户 需求 机会,*,劣势一,*劣势二,*劣势三,*,优势,A,*,优势,B,*,优势,C,29,产品,特点（,Feature,）,优势（,Advantage,）,益处（,Benefit,）,炜,盛,科,技,MP-4,独有高新技术：,功耗小。,减小整机功耗，符合国家低能耗政策！,小功耗有利于降低产品整体能耗，符合国家节能减排政策，提升整机产品性能的提高。,体积小。,为整机的小型化设计提供了可能性，有利于降低产品的原材料采购成本，提升竞争力；同时，也有利于应用现场的安装调试。,紧凑的结构设计，市面上为数不多的小体积气体传感器元件。,一致性好,稳定可靠。,读书精确，测量值与真实值更加接近，重复性好。,极大地提高了设备的可靠性，极大地降低了设备的维护成本，极大地保障了施工作业的连续性。,FAB,30,制作建议书,致辞：,现状与未来：,介绍客户相关领域的现状及未来发展前景,问题与挑战：,行业可能存在或客户可能面临的类似问题的重要性,解决方案：,针对上述问题的解决方案以及带来和益处,产品与服务：,按照,FAB,介绍产品及服务及详细配置,实施计划：,项目的服务方案及项目的负责人,报价书：,配置、数量、单价、付款条件、配件赠送等,应答书：,针对客户提出要求或问题一一解答,资信证明：,公司简介、企业文化、资格文件等,31,识别购买信号,促成交易,商务谈判,增值销售,摧龙第五式,赢取承诺,32,&,通过客户提问，识别客户购买信号,&,采取选择法、促销法或直接建议法等方法促成交易,&,讨价还价或者谈判,&,向客户推荐附属的产品进行增值销售，提高销售利润,步骤,达成协议，签订合同,结束标志,客户露出购买信号，开始谈判,开始标志,摧龙第五式,赢取承诺,33,烂账管理,烂账变利润（如合作开发，帮助客户共同度过难关）,防止烂账的三个步骤,合同和信用审查,服务跟踪,催收账款,转介绍销售,摧龙第六式,回收账款,34,&,审查合同、客户营业执照和重点客户的银行帐户,情况，避免恶意欺诈,&,跟踪生产、交货、验收等各个环节，避免因己方,原因造成烂账,&,依照账龄和金额，建立分工明确的收款流程,&,巩固客户满意度，索取推荐名单，进行转介绍销,售,步骤,依照合同，回收全部账款,结束标志,达成协议，签订合同,开始标志,摧龙第六式,回收账款,35,防止烂账的三个步骤：,1,、对客户进行合同和信用审查避免恶意欺诈,2,、建立完善的生产交货验收监控流程，避免因为产,品、到货和服务原因产生的烂账,3,、建立责任明确、分工严密的催款机制,36,电话催收,建立应收清单,温和重点催讨,法律催收,催款函,法律交涉,财务催收,逾期通知书,上门催收,达成妥协,限期解决,金额,账龄,催收账款,37,客 户,客 户 分 析,建 立 信 任,挖 掘 需 求,呈 现 价 值,赢取承诺,催打定金,订单,销售漏斗,38,与客户提前沟通好生产计划，签订生产合同，按量（并另加,5%,的突发配额）组织加工生产。避免因为自己的原因流失客户。,维护好各方关系，不让竞争对手有任何机会夺走已有的客户。,拓宽合作宽度和深度，感情营销，加强相互依赖度。,让客户推荐新的客户，增加销售增长点。,成交后的客户维护,