电话销售培训课件

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,LOGO,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,-,-,电话前的准备,销售中的沟通,电话后提升,电话销售流程,-,怎么做？,目录,1,电话营销重要性,-,想不想做好？,从业人员必备条件,-,能不能做好？,2,3,-,电话前的准备电话销售流程-怎么做？目录1电话营,省时省力,效率高,成本相对较低,1,销售对象针对性强,易于沟通,2,工作环境熟悉，心理从容，易于摆脱被拒绝的消极影响。,3,电话销售的重要性,2019,-,3,省时省力,效率高,成本相对较低1销售对象针对性强,易于沟通2,确定客户需求、产品类型以及客户的相关信息,1,让客户接受你的建议，并愿意听你做详细讲解,2,引起客户兴趣，约定当面拜访时间。,3,电话销售的目的,2019,-,4,确定客户需求、产品类型以及客户的相关信息1让客户接受你的建议,1,、靠声音传递讯息,客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。,电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确,2,、极短的时间内引起兴趣,在电话销售的过程中如果没有办法在,2030,秒内激发准客户的兴趣，就可能随时终止通话,;,3,、双项沟通的过程：,最好的销售过程是电话销售人员说,1/3,的时间，而让准客户说,2/3,的时间,电话销售的特点,2019,-,5,1、靠声音传递讯息 电话销售的特点2019-5,1,专业的知识,2,熟练的沟通技巧,3,正确的心态,4,良好的习惯,2019,-,6,1专业的知识2熟练的沟通技巧3正确的心态4良好的习惯2019,客户名单搜集及准备,1,2,开场白,3,了解客户，挖掘需求,4,提出建议，引入产品,5,消除异议，提升购买欲望,6,7,售后服务及跟进,9,8,成功销售,心态调整、物料准备,持续跟进，建立良好关系,2019,-,7,客户名单搜集及准备12开场白3了解客户，挖掘需求4提出建议，,电话前,电话中,电话后,电话营销的标准流程,2019,-,8,电话前 电话中,资料收集,物料的准备,心态的调整,了解客户的心理,2019,-,9,资料收集物料的准备心态的调整了解客户的心理2019-9,客户资源的来源,广告（路牌、报刊、招聘、公司标牌）,1,行业和专业网站,2,朋友和老朋友,3,专业公司购买,4,从互联网查找,工商黄页,6,随时随地交换名片,7,研讨会,9,8,促销活动,展览会,10,与相关联公司交换,11,行业协会,12,5,2019,-,10,客户资源的来源广告（路牌、报刊、招聘、公司标牌）1行业和,纸、,笔、,镜子、,话术、,适合打电话的环境,微笑的声音、,很精神的坐姿,征服客户的欲望,创造打电话的好氛围,O(_)O,2019,-,11,纸、创造打电话的好氛围 O(_)O2019-11,电话前,电话中,电话后,电话营销的标准流程,2019,-,12,电话前 电话中 电话后电话营销的标,开场白：表明来意,1,挖需求,2,异议处理,3,4,电话“四环素”,促成签单,电话中的沟通,2019,-,13,开场白：表明来意1挖需求2异议处理34电话“四环素”促成签单,表明身份说明来意（我是谁？我代表哪个公司？我能提供什么帮助,）,好的开场白，电话销售成功的一半,2019,-,14,表明身份说明来意（我是谁？我代表哪个公司？我能提供什么帮助）,找出切入客户需求的关键点,加深其痛苦,通过沟通了解客户目前的状况，以及目前存在的问题,对喋喋不休的客户,不要跟着他，用问题引导他向我们希望的方向,对不爱说话的客户,用开放式问题与封闭式问题相结合来引导,2019,-,15,找出切入客户需求的关键点加深其痛苦通过沟通了解客户目前的状况,引入产品、引起兴趣,业务员：,其实前段时间，我们跟您这个行业的许多老总都聊过，大家普遍都有这样的困惑，您也知道，装修行业属于红海，想在这个行业里做好并不简单，所以很多老板也在新的营销卖点和解决方案。,2019,-,16,引入产品、引起兴趣业务员：其实前段时间，我们跟您这个行业的许,异议处理,1、让顾客多说话，嫌货才是买货人！,2,、忘掉你的任务，你的产品，记住：“你的角色是顾问”,注意事项,这里的异议处理不是对产品的异议处理，而是客户拒绝约见的异议处理,2019,-,17,异议处理1、让顾客多说话，嫌货才是买货人！2、忘掉你的任务,1,、,忙,、,异议处理：,2,、考虑一下,3,、,要收费吗？太贵了,。,没时间,2019,-,18,1、忙、异议处理：2、考虑一下 3、要收费吗？太贵了。,业务员：您现在忙也是为了生意在忙吗？如何高效、省心的把您的生意管理好，并且提高您公司的装修品质和市场竞争力才是您最关心的，我们做的就是协助装修公司提升装修品质很市场竞争力。,异议处理,客户，很忙没时间,客户：我考虑一下,业务员：如何高效、省心的把您的生意做好，并且提高您公司装修品质，获取更多的商业洽谈机会，我想您一定感兴趣，如果您还有不清楚的地方可以问我，相信我们的无毒无醛装修解决方案，一定能解决您的市场推广和市场竞争力的问题。,2019,-,19,业务员：您现在忙也是为了生意在忙吗？如何高效、省心的把您的生,处理客户拒绝的技巧,良好的利益阐述,/,提高紧迫感,/,越是没钱越是要赶紧做,/,同行已经通过我们的服务得到明显效益,2019,-,20,2019-20,1,语调明朗,2,咬字清晰,3,善用“停顿”,4,音量大小要适宜,5,言辞声调要配合表情,6,措辞要高雅，发音要正确,7,站直、坐直后讲话,有魅力的声音,2019,-,21,1 语调明朗 2 咬字清晰有魅力的声音 2019-21,1.,说话时面带微笑(可以放面镜子在面前),2.,语言简短亲切,尽快切入重点（说明来意）,3.,说出你的姓名和公司名称,4.,说明你有重要资讯,电话销售准则,2019,-,22,电话销售准则2019-22,电话前,电话中,电话后,电话营销的标准流程,2019,-,23,电话前 电话中,放下电话后你要做什么？,1,、对自己的跟进适当的调整和保持快乐心情,2,、每日工作的整理、总结,3,、对客户的跟进,意向客户的把握：需求、购买能力、欲望,意向客户的分类：,A/B/C,进入再次沟通的准备了！,电话后,2019,-,24,放下电话后你要做什么？1、对自己的跟进适当的调整和保持快乐心,每日客,户拜访日志表,序号,日期,单位名称,联系人,职位,电话,传真,单位地址,意向度,备注,2017,年,7,月,1,日,杭州市楠方装饰有限公司,王总,总经理,8823569,8823569,无锡市江阴,A,2019,-,25,每日客户拜访日志表 序号 2017年7月1日杭,日期,目标电话量,实际完成量,有效电话量（,1-3,分钟）,签单量,周一,100,80,25,1,周二,周三,周四,周五,总计,自我工作总结,2019,-,26,日期目标电话量实际完成量有效电话量（1-3分钟）签单量周一1,后面内容直接删除就行,资料可以编辑修改使用,资料可以编辑修改使用,资料仅供参考，实际情况实际分析,后面内容直接删除就行,感谢您的,观看和下载,The user can demonstrate on a projector or computer,or print the presentation and,make,it into a film to be used in a wider field,感谢您的观看和下载The user can demonstr,销售从学说话开始！多练多学！,量变才能产生质变！,成功,=99%,的努力,+1%,的运气,妥善安排查询客户资料的时间,2019,-,29,销售从学说话开始！多练多学！2019-29,