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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,房地产客户接待流程,房地产客户接待流程,1,一、客户接待,第一步,接待准备,1、,置业范:,不上妆不上岗,动作要领,树立置业顾问自信心;,拉近客户距离,获得更多沟通时间;,项目形象之一;,邀请专业老师做礼仪培训。,一、客户接待第一步接待准备1、置业范:不上妆不上岗动作要领树,2,一、客户接待,第一步,接待准备,2、,熟悉产品,动作要领,制订统一说辞,营销经理签字确认,置业顾问人手一份。除销售前三名外,必须严格要求按说辞对客户;,持续销售期,要求置业顾问脱口而出每一套产品的特点(楼层、朝向、户型、面积、单价、总价、优缺点),(沙盘、看房动线、特殊问题说辞),一、客户接待第一步接待准备2、熟悉产品动作要领制订统一说辞,,3,一、客户接待,第一步,接待准备,3、,销控表,动作要领,制造房源稀缺,让置业顾问先紧迫起来!,按每天成交量,限量供应;,好中差均有,或根据销售阶段,集中推广产品;,每天更新:每日晨会与销控员核对;,分级管理:置业顾问公开的房源、销售经理掌控的房源;,真销控表绝不可全拿给客户挑,一般只向客户推荐三套房源(好、差),让客户,3,选1,促使成交!,一、客户接待第一步接待准备3、销控表动作要领制造房源稀缺,让,4,一、客户接待,第一步,接待准备,4,、,促销政策,动作要领,熟背该阶段促销的产品:户型、楼层、单价等等;,促销期限:一定要给客户紧迫感,卖完即止,提高成交;,促销内容:灵活调整,目的是为了成交。(客户要的是面子,认同感,而不是促销的小优惠)。,一、客户接待第一步接待准备4、促销政策动作要领熟背该阶段促销,5,一周考核一次:授予周月服务明星、发奖金;,房源逼定:只给两个选择。,制订统一说辞,营销经理签字确认,置业顾问人手一份。,树立制度的严肃性,而不是领导个人主义!,真销控表绝不可全拿给客户挑,一般只向客户推荐三套房源(好、差),让客户3选1,促使成交!,阻碍成交的核心问题一般不超过十个!,一周考核一次:授予周月服务明星、发奖金;,阻碍成交的核心问题一般不超过十个!,按ABC类客户分类,(客户要的是面子,认同感,而不是促销的小优惠)。,主管以小组为单位每天分析;,销售经理有一本:销售部核心客户汇总表,置业顾问任务分析,细化到天;,一、客户接待,第一步,接待准备,5,、,案场管理制度:,是案场管理的法制!,动作要领,全:包括行为规范、业务指导、客户配合、考核、奖惩、升级与淘汰、佣金分配;,细:每一个动作具有明确的规定。接听 、来访登记表、客户跟踪表;,管理层必须以身作则;,一定要按时兑现!树立制度的严肃性,而不是领导个人主义!,一周考核一次:授予周月服务明星、发奖金;一、客户接待第一步接,6,一、客户接待,第二步,接待准备,首次接待,动作要领,项目概况,核心优势,购买理由,四大标准动作严控接待质量,来电登记表,来访登记表,客户登记表,阻碍成交的核心问题一般不超过十个!,销售经理回访制度,统一销讲,建立客户档案,核心问题统一说辞,一、客户接待第二步接待准备首次接待动作要领项目概况四大标准动,7,一、客户接待,第二步,接待准备,建立客户档案,动作要领,住宅客户跟踪表,非常重要:佣金全来于此!,操作要点:,1.1,个客户,1,张纸,2.,按,ABC,类客户分类,3.,按成交与未成交分类,4.,填写完整率,80%,,刚开始可稍低,70%,5.,销售经理有一本:销售部核心客户汇总表,6.,登电子版,形成销售部完整客户跟踪,7.,每天整理,一、客户接待第二步接待准备建立客户档案动作要领住宅客户跟踪表,8,一、客户接待,第二步,首次接待,客户满意度调查(销售经理回访制度),动作要领,目的:提高客户满意度,减少投诉,获得尊重感,解决问题,邀请,促成成交,;,五个简单易解的问题:来访次数、态度、专业、物业管理、销售道具的满意度;,一周考核一次:授予周月服务明星、发奖金;,纳入每个月综合评估考核系统。,一、客户接待第二步首次接待客户满意度调查(销售经理回访制度),9,一、客户接待,第三步,客户跟踪,客户跟踪,动作要领,所有客户每,月回访制,定期跟踪,三步曲抓客户。,新客户,1-,3-7,回访。,无效客户,交叉回访,成交,一、客户接待第三步客户跟踪客户跟踪动作要领所有客户每定期跟踪,10,一、客户接待,第三步,客户跟踪,重点客户跟踪计划,动作要领,形成客户跟踪计划,以团队的智慧提高成交!,每天分析客户,制定再次回访计划;,主管以小组为单位每天分析;,营销经理每周两次置业顾问全体分析。,一、客户接待第三步客户跟踪重点客户跟踪计划动作要领形成客户跟,11,一、客户接待,第四步,促成成交,促成成交,动作要领,认购任务分解,每月的销售任务表(全体签字确认);,每天梳理客户,进行分类,以小组为单位分组讨论。,一、客户接待第四步促成成交促成成交动作要领认购任务分解,每月,12,按每天成交量,限量供应;,销售经理有一本:销售部核心客户汇总表,按ABC类客户分类,阻碍成交的核心问题一般不超过十个!,每天梳理客户,进行分类,以小组为单位分组讨论。,定期跟踪,三步曲抓客户。,制订统一说辞,营销经理签字确认,置业顾问人手一份。,促销期限:一定要给客户紧迫感,卖完即止,提高成交;,阻碍成交的核心问题一般不超过十个!,细:每一个动作具有明确的规定。,认购任务分解,每月的销售任务表(全体签字确认);,主管以小组为单位每天分析;,非常重要:佣金全来于此!,客户逼定:置业顾问之间的客户、关系户、集团客户。,真销控表绝不可全拿给客户挑,一般只向客户推荐三套房源(好、差),让客户3选1,促使成交!,客户满意度调查(销售经理回访制度),1、置业范:不上妆不上岗,纳入每个月综合评估考核系统。,一、客户接待,第四步,促成成交,促成成交,动作要领,房源逼定,:只给两个选择。逼完一套,在推荐一套。,优惠逼定,:阶段折扣、总经理折扣、送小礼物。,客户逼定,:置业顾问之间的客户、关系户、集团客户。,政策逼定,:市场会回暖,价格会上涨。每周发市场成交数据,提供信心!,按每天成交量,限量供应;一、客户接待第四步促成成交促成成交动,13,一、客户接待,第五步,按时签约,按时签约,动作要领,置业顾问任务分析,细化到天;,每天梳理签约计划;,共同讨论制定专项措施;,下定决心,坚决执行!,一、客户接待第五步按时签约按时签约动作要领置业顾问任务分析,,14,谢谢观看,谢谢观看,15,
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