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Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,商务经理培训,商务经理职责,完成公司下达的各项业务指标,保持销售渠道的畅通,发展业务，保持良好的客户关系,为其他部门提供反馈信息,提高服务质量,商务经理角色,销售决策方面,情报信息方面,公关关系方面,指导业务代表方面,区域工作计划方面,销售网络管理方面,培养网络管理方面,培养发展销售队伍,This is an example text.Go ahead an replace it with your own text.,服从领导,积极配合,充分理解,制定计划,坚持执行,商务经理工作原则,搞好团队,明确目标,确立阶段方针,形成规矩营造团队氛围,市场管理指导,沟通,激励,调整,自我管理,以身作则,正确认识自己,超越自我,商务经理市场管理,调查分析,资源整合,渠道建立,业务拓展,客情维护,费用控制,公关事务,商务管理误区,分不清效果和销率,分不清自身角色,理论化、实践经验不重视,只偏重任务，忽视业务代表需求,权利欲太强,无有销计划,缺乏自信心,空洞盲目指挥,无全局观念,扎实的专业产品知识,娴熟的销售技巧,果断的决策力,广泛的社交能力,乐观、自信、坚毅,商务经理所具备条件,周密的计划能力,冷静的思考能力,富有同情心、责任心,严格、公平、团结,敬业精神,某产品从生产者向消费者移动时取得这种产品的所有权，或帮助转移其所有权的所有企业和个人。,菲利浦 科特勒,销售渠道的概念,当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权经过的途径。,肯迪卡,销售渠道管理,分销渠道的职能,如何选择分销商,销售渠道网的组成,医药行业的特殊渠道,冲突管理,发展趋势,销售,配货,服务,资金,信息,风险,职能,分销渠道职能,经销商的信用调查,1,对经销商的资信控制,2,对经销商实力与信誉评估,3,经销商的服务改进,4,分销通路管理,分销商的市场范围,分销商的产品政策,分销商的地理区位,分销商团队素质与实力,预期合作程度,财务状况/管理水平,渠道网络和综合服务能力,如何选择分销商,第三单元,商业谈判能力之发展,谈判,“谈”字是两个火气的人在互相说话，“判”字是用一把剑划清是非,谈判就是人们为了维护各自的利益或改变相互关系而交换观点，为取得一致而同对方洽谈协商的活动。,准确地说，谈判是一种妥协并不是一种对抗,商务谈判目的性、原则性、对抗性、灵活性的特征更为明显,商务谈判的定义与原则,商务谈判的情报收集,商务谈判的过程,商务谈判的架构,谈判的战术运用,影响谈判的因素,商务谈判之发展,定义：谈判是交易双方通过一系列的磋商以及对方所提出 的条件，而最终达成一致 意见的整个过程。,原则：,双赢原则,取势不取利,取利不取势,商务谈判的定义与原则,商务谈判的情报收集,一方而，尽量扩大情报收集的范围，准确掌握情报来源；另一方面，要格外注意对自身情报的保密。,迅速了解对方的经营状况（尤其是财务状况），判断其购买能力，可能的付款期限及付款方式等。,注意谈判的最后期限（时间期限、心理期限）。,去伪存真，剥茧抽丝，从中发现有价值的东西。,注意摸清对方对你方的信任程度，以便更好地设计谈判方案，争取主动。,商务谈判的过程,谈判目标,计划安排,谈判进度,人员安排,地点时间,商务谈判的架构,谈判的战术运用,探索阶段，营造和谐气氛,掌握控制三个层面,施加影响战术,拉推战术,讨价还价战术,诱饵战术,让步战术,“黑”“白”搭档战术,准备再准备,小组谈判？一对一谈判,多用“如果，那么”,时间的选择,不可动气，尤其对方一直说“不”,“黑”“白”搭档,称赞对方非常强硬,永远给与得并行（Give and Take),善用筹码,对阶谈判或下对上谈判,不卑不亢,给对方有选择的机会而不是漫天叫价,小保大，舍远求近,不要耗时间，尽快结束,记得谈判大多不是一次谈成的,没有结果是正常的,谈判技巧,影响谈判的因素,敢于确定要求,留一个妥协空间,避免太强策略,商务经理交际能力,营造愉快宽谈判气氛,商务谈判注意点,交易条件要有经竞争力,易出难收,需长期且稳定,注意客户/通路发展,多合作，少保证,多了解客户真正的需求,注意！,客户交易条件的制定,什么是公司的交易条件？,目前客户已拿到的交易条件？,客户今年可能拿到的交易条件？,你想从客户身上取得什么？,客户可能想从你取得什么？,找出平衡点,客户交易条件,公司基本交易条件绝不退让？,先了解客户需求/可能底线,给与得的平衡(Give and Talk),以短期换长期,以金额换百分比,对阶谈判,永远说“不”,筹码,扩大筹码（市场，竞争者，时间，关系，金额）,分割筹码（模糊，保大弃小，慢慢给）,集中筹码（扩大，诱人）,保密筹码,时间管理,工作计划,商务礼仪,沟通管理,商务经理自身管理,由上而下：,依销售预测,平均分配,加码,有下而上：,依各末端销售预测累加,认购法,议客户种类或与客户协商,经验法则,指标制订的方法,按任务比重规划季度预算使用计划,特殊项目专项看待/使用,按任务完成度来监控预算,任务/预算收支应维持适当的平衡,商务经理差旅预算控制,确认差异大小,找寻差异的方式,改善工作流程,突破性思考,创新,减少差异所需之成本,费用的来源,差异管理,高效利用时间,熟练应用office 办公软件,工作的计划性,知人善任,不做“章鱼”型经理人,谈话前有约,电话使用的最大功效,商务经理的自我管理,区域销售行动计划的制定程序,当前营销状况,机会与问题分析,销售目标,营销战略,预算使计划数字化,预计的损益表,行动计划,商务销售行动计划的制定,方法,B,E,C,D,A,一次性激励回款,逐步归零法,法律程序,货物平帐,让利冲销,有问题货款处理方法,8,7,6,5,4,3,2,1,和别人做同样的事，比别人做得好。,和别人做不同的事，有独特性优势。,谁敢于和善于整合资源，谁往往就能成功,!,
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