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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,增员,的,拒绝处理技巧,培训部,学习目标,正确认是拒绝的本质,熟练掌握,拒绝处里的,步骤,熟练掌握各,种拒绝处里的,话术与技巧,课程大纲,拒绝的本质,处理拒绝问题的步骤,常见的拒绝问题与处理话术,了解何谓拒绝?,拒绝是反应不是反对,拒绝是习惯性的反射动作,拒绝是使交谈得以延续的重要方法,拒绝是一个将疑惑点变为动力的能量开关,我们的工作就是从拒绝中发现需求,并配合保险业的特质和优点转化为对被增员人的利益。,增员拒绝处理攻略,初阶掌握话术,高阶掌握处理步骤,灵活运用,深究原因,借口,观念,听说,用心聆听,LISTEN,尊重理解,SHARE,探究事实,CLARIFY,提出方案,PRESENT,请求行动,ASK,处理增员拒绝问题的步骤,用心聆听,仔细聆听,选择性地捕获适用的资料,作出恰当的反应,倾听时身体要稍微向前倾,显示出你细心,聆听,在整个倾听过程中,眼神接触是不可缺少的,处理增员拒绝问题的步骤,尊重理解,尊重和理解是一种支持,你并不需要同意他的意见,你只是认同他的感受!,处理增员拒绝问题的步骤,探究事实,了解对方拒绝的真相!,提出开放式的问题,重点是让被增员人,有机会表达自己,提问时,问题的深度应该一个比一个深入,深入地追问问题是你进一步了解被增员人,的重要技艺,处理增员拒绝问题的步骤,提出方案,告诉被增员人关于投身保险业的好处和利益。,处理增员拒绝问题的步骤,请求行动,适当地向被增员人提出要求,可以令增员程序更顺利。,处理增员拒绝问题的步骤,没有底薪,保险业务不好做,公司知名度不高,没经验,没口才,性格内向,面子拉不下来,家人反对,常见增员拒绝问题,保险没有底薪,张:“我接受不了没有底薪的工作呀!”,李:,”,您是担心这个行业没有底薪吗?非常感谢您告诉我您真实的想法,很多人都是这么想的。,李:“那您以后打算做什么?,”,张:“我想先考一个资格证,自己开一家事务所”,李:“一个人做吗?”,张:“打算再招四、五个人吧!”,李:“他们的薪水谁发呢?”,“我发!”,李:“你的薪水呢?”,“当然自己赚钱自己发喽!,”,李:“那你岂不是不仅自己没有底薪,而且还要发四、五个人的工资吗?,”,张:“,,你说的有道理,让我再好好想想。”,李:“所以哦,并不是没有底薪让你害怕,而是因为你对这个行业的收入结构还不了解,事实上,从事保险是个人创业,初期只有一个人是会有些不稳定,但当我们发展成一个团队,除了佣金外还有管理,奖金,、,扶持补助,、季度;旅游及培训奖励等,,那时会稳定在比较高的收入水平上。,.”,案例,保险没有底薪,时间,收入,收入虽有波动,但最低点是逐渐上升的!,案例,您是担心这个行业没有底薪吗?,这个行业没有底薪,重复对方的话,(表示认真聆听),认同对方感受,非常感谢您告诉我您真实的想法,很多人都是这么想的。,探究事实,(深入追问),您认为有底薪就真的可以做到经济稳定,并帮助您实现理想吗?冒昧问一句:您以后打算做什么?(等待回应),提出方案,从事保险是个人创业,初期只有一个人是会有些不稳定,但当我们发展成一个团队,除了佣金外还有管理,奖金,、,扶持补助,、季度;旅游及培训奖励等,,那时会稳定在比较高的收入水平上。,你很适合做保险,不要犹豫,公司下周正好有培训班,就参加这期吧!,请求行动,保险,业务,不好做,张:“保险太不好做了!”,李:“哦,为什么会觉得保险不好做呢?”,张:“很多人都这样说啊,”,李:“那有没有想过他们为什么这样说呢?,”,张:“可能认识的人太少了,卖给谁啊?”,李:“如果把保险看做是需要被推销的产品,推销当然很困难!,”,张:“对呀!”,李,:“,对了,张先生,您家宝贝儿子过两年该上小学了吧,?”,张,:”,对啊,”,李,:”,现在家里都一个小孩,都很宝贝的,.,而且家长对小孩的早期教育都特别重视,跟我们那会儿可不一样喽,您宝贝儿子有上什么辅导班吗,?”,张,:“,是啊,现在都一个孩子,最近宝宝她妈妈正张罗给他报一个钢琴班呢,”,李,:”,恩,看起来您爱人在培养孩子方面很有一套哦,!,不过确实是,孩子的教育问题真的是很重要的,天下父母谁不是望子成龙呢,?”,案例,李,:”,张先生,如果要让你现在开始,每个月为宝宝储备点钱,作为他未来上学的教育基金,您愿不愿意呢,?“,张,:”,当然愿意,为我儿子的将来嘛,!”,李,:”,张先生,那在不影响您现在家庭生活品质的前提下,每个月拿出,500,块,开始为宝宝教育基金做准备,你觉得有困难吗,?”,张,:”,还好吧,”,李,:“,张先生,您也知道,一般人的储蓄习惯经常是积累到一定数目,总会因为买房,买车等花掉,然后再重新开始,要是能够既避免这种情况的发生,又能够有一定的收益,那就很好了“,李,:”,张先生,我们公司呢最近推出了一款特别针对教育金储备的产品,完全可以达到这种需要,而且还有些很特别的地方呢!要不要听听看,?,张:“恩。,那你说说?”,险,业务,不好做,(续),案例,李:“张先生,其实刚才呢,就是一个保险销售的过程,你是不是觉得好象没想象中那么难呢?”,李:“其实,销售保险的过程是在帮助别人作计划的过程,身边家人和朋友都需要,甚至朋友的朋友都需要,您会担心需要帮助的人太少吗,所以,担心认识的人太少,只是对于销售保险的本质不够了解。”,李,:“,其实保险好做不好做取决于做事的人,而不是保险本身,国内市场这么大,社保又不完善,保险好做,.”,案例,险,业务,不好做(续),您是说保险不好做吗?,是啊,我非常理解您,很多人都有这样的想法。,。保险是否好做取决于做事的人,而不是保险本身,国内市场这么大,社保又不完善,保险好做!,来,我们填一下新人训练班报名表吧!,您为什么觉得保险不好做呢?(等待回应),重复对方的话,(表示认真聆听),认同对方感受,探究事实,(深入追问),提出方案,请求行动,保,险,业务,不好做,活动:角色扮演,活动方式,每三人一组,分别扮演增员人、被增员人和观察员,模拟演练增员时被增员人提到的行业方面的拒绝问题与处理。,观察员要给增员人提供建议。,20,分钟后,讲师随机提问,时间:,20,分钟。,没信心之“没经验”,张:“我觉得我做不了保险。,”,李:“为什么会这样想呢?”,张:“没有这个信心。,”,李:“哦,那您是对自己哪方面没有信心呢?”,张:“我对保险知识了解的太少了,而且没有经验啊,”,李:“没关系啊,您没有从事过保险行业,了解少很正常,”,李,:,不过您完全没必要担心,公司会为你提供专业的全面系统的培训的,有保险知识、销售技能等等,一定会帮助你建立信心的。”(同时出示基础训练班课程表),案例,您是说您对做保险没有信心吗?,没信心之,”,没经验,”,非常感谢您告诉我您真实的想法,很多人有这种担忧。,您没有从事过保险,没有信心是很自然的一件事。,想知道您是对自己的哪方面没有信心?(等待回应),公司针对新人有专门的“主管养成”的培训计划,只需要您全心投入学习,这样还会没有信心吗?,丝毫不用担心经验的问题,来参加我们的训练班吧!,重复对方的话,(表示认真聆听),认同对方感受,探究事实,(深入追问),提出方案,请求行动,没信心之,”,没口才,”,张:“我觉得卖保险的人都要有三寸不烂之舌,我肯定不行。”,李:“口才和经验对于做任何工作都很重要,”,李:,”,那您觉得销售保险是不时要口若悬河?”,张:“当然了,”,李:“我想问一下,您会因为一个人口若悬河就把钱交给他吗?,”,张:“那倒不会”,李:“您会把钱交给值得信赖的人保管,对吧?”,张:“对呀”,李:“客户一定最终会选择那些值得信赖的人,就比方说:聊天的时候,你是不是更愿意和一个您信赖的人说的很多,而要面对的是一个口若悬河的人,你反而不愿意多说,对吗?”,李“其实,做保险也一样,简单的说就是通过一些提问,让客户说的更多,真正的保险销售话不在多,而在于说到关键点上。所以啊,事实上,做保险其实也简单,因为客户接受的是你的为人,”,案例,您是说没有口才吗?,没信心之,”,没口才,”,非常感谢您告诉我您真实的想法,很多人跟您有相同的想法,口才对于做任何工作都很重要。,您认为经验和口才对于销售保单而言很重要吗?,(等待回应),事实上做保险很简单,并不需要高超的推销经验和口若悬河,简单的说就是通过一些提问,让客户说的更多,真正的保险销售话不在多,而在于说到关键点上。所以啊,事实上,做保险其实也简单,因为客户接受的是你的为人,来参加我们的训练班吧!,重复对方的话,(表示认真聆听),认同对方感受,探究事实,(深入追问),提出方案,请求行动,没信心之,”,性格内向,”,张:“我觉得我性格太内向,不适合做保险,我肯定不行。”,李:“恩,你认为性格内向是天生的吗,?”,张,:“,我觉得是”,李:”其实哦,如果是天生的话,这个世界就比现在少一半人了,因为从小很内向,不敢要吃的哦,”,李:,”,开个玩笑,不过说真的,很多时候性格内向是相对的,有没有朋友说你为什么觉得你性格内向呢,?”,张:“他们说我口才不好啊”,(,回到口才不好的拒绝处理,),李:“我想问一下,您会因为一个人口若悬河就把钱交给他吗?,”,张:“那倒不会”,案例,没信心之,”,性格内向,”,李:“您会把钱交给值得信赖的人保管,对吧?”,张:“对呀”,李:“客户一定最终会选择那些值得信赖的人,就比方说:聊天的时候,你是不是更愿意和一个您信赖的人说的很多,而要面对的是一个口若悬河的人,你反而不愿意多说,对吗?”,李“其实,做保险也一样,简单的说就是通过一些提问,让客户说的更多,真正的保险销售话不在多,而在于说到关键点上。所以啊,事实上,做保险其实也简单,因为客户接受的是你的为人,”,案例,您是说觉得自己性格内向吗?,没信心之,”,性格内向,”,非常感谢您告诉我您真实的想法。,有没有朋友说过为什么觉得你性格内向呢?,(等待回应),来参加我们的训练班吧!,事实上做保险很简单,并不需要高超的推销经验和口若悬河,简单的说就是通过一些提问,让客户说的更多,真正的保险销售话不在多,而在于说到关键点上。所以啊,事实上,做保险其实也简单,因为客户接受的是你的为人,重复对方的话,(表示认真聆听),认同对方感受,探究事实,(深入追问),提出方案,请求行动,家人反对,/,亲友反对,/,配偶反对,张:“我爱人会反对我做保险的!,”,李:“恩,爱人反对很正常啊,我完全可以理解你家人的担忧,.”,李:,”,有没有想过她为什么反对?,”,张:“她说过这个行业压力太大,怕我吃不消。,”,李:“你的爱人很关心你啊,所以,你也应该反过来承担更多的责任,让她能生活得更好,对不对?说真的,家人反对,更说明家里人很关心你,这可是你的福气哦,因为她对这个行业不了解才会有这样的想法。你自己会觉得压力大吗?”,张:”会“(如果答不会,请他直接跟爱人说明),李:”为什么会觉得压力大呢“,(根据张的回答直接回到前面的各类拒绝问题处理),案例,您是说家人反对您做保险吗?,家人反对,/,亲友反对,/,配偶反对,非常感谢您告诉我事实的真相,我完全理解您家人的担忧。他们反对您做保险是一件很正常的事情,因为保险是一个具有挑战性的行业。,想了解一下,您家里人可能会因为什么反对您做保险呢?(等待回应),这是好事,反对你的人是爱你的人,他们不是反对你赚钱,而是怕你承担太大的压力,这是你的福气哦,因为她对这个行业不了解才会有这样的想法。你自己会觉得压力大吗,?.,来参加我们的训练班吧!,重复对方的话,(表示认真聆听),认同对方感受,探究事实,(深入追问),提出方案,请求行动,活动:角色扮演,活动方式,每三人一组,分别扮演增员人、被增员人和观察员,模拟演练增员,公司、个人及家庭方面,的拒绝问题。,鼓励学员在演练过程中提出新的问题,增员人扮演者按照,LSCPA,的思路进行处理,观察员要给增员人提供建议。,25,分钟后,小组选出代表上台发表,时间:,30,分钟。,不断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