前厅销售管理教学课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第六章 前厅销售管理,第一节 前厅销售产品分析,第二节 前厅销售价格制定,第三节 前厅销售价格控制,第四节 前厅销售策略,小 结,思 考 题,实践活动,第一节 前厅销售产品分析,一、饭店的组合产品,通常包含三个层次：核心产品、扩大产品和延伸产品。,二、,饭店的差异产品,主要表现在几个层面：（1）硬件层面的竞争；（2）价格层面的竞争；（3）服务质量层面的竞争；（4）社会形象层面的竞争。,三、个性化服务,饭店产品差异的通常表现,服务水准差异,饭店位置差异,员工素质差异,饭店形象差异,第二节 前厅销售价格制定,一、,客房价格的构成与收费方式,二、,客房价格的类型,三、,影响客房价格制定的因素,四、,客房价格制定的方法,一、客房价格的构成与收费方式,客房的价格构成,饭店收费方式,欧洲式（,European Plan,，简称,EP,）,美国式（,American Plan,，简称,AP,）,修正美式（,Modified American Plan,，简称,MAP,）,欧陆式（,Continental Plan,，简称,CP,）,二、客房价格的类型,门市价,/,标准价,团队价,商务合同价,/,协议价,折扣价,推广价,免费价,小包价,家庭租用价,白天租用价,淡季价,旺季价,加床费,三、影响客房价格制定的因素,定价目标,成本,客房的特色,及声誉,市场供求关系,竞争对手价格,客人的消费心理,国家有关政策法规,饭店常见的定价目标有,利润导向定价目标,销售额导向定价目标,竞争导向定价目标,成本导向定价目标,四,、客房价格制定的方法,收支（盈亏）平衡定价法,千分之一法,目标收益定价法,赫伯特定价法,需求差异定价法,1、保本点定价法（盈亏平衡定价法）,固定成本总额,保本点房价=,单位变动成本,销售客房数,例如，,某酒店拥有客房400间，据测算，每间客房分摊的固定成本为150元,每间客房的单位变动成本为40元，酒店的年平均出租率为70。,问酒店制定何种房价才能盈利？,用保本点定价法来计算如下,2、经验定价法（千分之一法）,饭店建造总成本,平均房价=1,房间数,3、赫伯特公式,年客房预计销售额,计划平均房价=,可供出租客房数预计出租率年天数,年客房预计 合理投资 预测总 客房以外其他,销售额 =收益额,营业费用 部门经营利润,例如，,某酒店有客房120间，全年营业费用为2680000元，税收和保险费为356400元，折旧费为1484000元，营销费用41000元，餐饮部利润134500元，合理投资收益额为2158000元，预计年平均客房出租率为70。试计算该酒店的计划平均房价。根据赫伯特公式,年客房预计销售额215800026800003564001484000410001345006584900（元）,第三节 前厅销售价格控制,一、房价的实施,1、房价的限制（目的）,2、团体接待可行性研究,二、房价的检验,三、房价的调整,四、,饭店价目表的设计,第四节 前厅销售策略,非价格竞争策略,饭店形象策略,CS,策略,特色策略,超值策略,价格竞争策略,在价格竞争策略中，普遍使用的是,收益最大化策略,。,收益最大化策略,前厅管理人员实施收益最大化,的具体策略一般包括：,超额预订受理策略,时滞控制策略,折扣配置策略,升档销售策略,客房销售的艺术与技巧,熟悉掌握客房状况,2针对客人特点进行推销,采用合适报价方式,由高向低报价,由低向高报价,冲击式报价,鱼尾式报价,夹心式报价,4.熟练运用推销技巧,(1)突出益处法,(2)价格分解法,(3)提供选择法,适时推销饭店的其他服务,综合案例 美国饭店业多种分销渠道的房价比较,互联网的诞生对饭店的客房销售产生了革命性的影响。消费者的网上预订，无论是通过饭店自办网站还是通过旅游网站（即第三方供应商），在饭店客房销售中的比例逐年猛增。,对消费者而言，他们的预订渠道增加了，至少在价格上选择余地更大了。对饭店业而言，互联网的兴盛固然增加了新的销售渠道，但同时也使其定价策略变得更加复杂和繁琐。况且，同样的客房在不同分销渠道上价格的不同，甚至还常常出现旅游网站上“有报价、无空房”的情况，给消费者带来了困惑，对饭店的信誉也造成不利影响。,受全球经济不景气的影响，旅游需求，特别是商务旅行需求趋淡，欧美国家的饭店业普遍陷入出租率和赢利能力下降的困局。第三方供应商虽然为饭店带来一定的人气，但超低的房价却严重拖累了饭店的赢利水平，大量的佣金被网站拿去了。,为了了解不同分晓渠道中房价和客房供应的情况，美国康奈尔大学饭店管理学院做了一项专题调查。结果表明，从总体上看，饭店朝着实现自办网站提供最低价的目标迈进了一大步，但第三方供应商（旅游网站）仍有能力提供最低房价。通过电话预订最不容易获得最低房价，但房间最有保证。但饭店自办网站提供的房价与电话预订得到的房价之间存在明显价差应引起饭店经营者的思考。,调查结果的启示：,1对消费者的建议,想预订客房的消费者应该“货比三家”，多渠道搜索最低房价。对那些时间有限或是想预订某家特定饭店的消费者来说，应从该饭店公司的自营网站如手。而时间充裕的消费者则可以通过不同渠道进行搜索比较，不妨先从第三方网站开始，然后再查一下饭店的自营网站，最后再给饭店打电话。采用“货比三家”预订法的消费者可以省下5%以上的费用。,2对饭店业者的建议,饭店客房提供者应该尽可能在所有的销售渠道上保持同一房价。这样对饭店的好处是，消费者可以节省各处搜索时间，建立起在任一渠道下订单都能拿到最低房价的自信心。同时，饭店业者应该谨慎选择客房分销渠道。这里有一个对消费者进行教育的问题。例如，当第三方供应商网站上显示某饭店无房时，消费者是否知道到该饭店自办网站上去搜寻？如果他们不知道这样做，有必要问一下第三方分销渠道在满足该饭店需要的方面做得如何？,问题：根据上面的资料再搜集一些相关内容，并阐述如何理解互联网给房价的制定和实施带来的影响？,小 结,前厅销售管理是发挥前厅部首要功能的重要环节，准确分析销售产品的组合、慎重选择非价格竞争策略与价格竞争策略、有效制定前厅销售的价格、随市场的变化及时调整客房的价格等，是前厅销售管理的核心内容。,思考题,什么是饭店的差异产品？其特点如何？,前厅销售的内容具体有哪些？,如何控制前厅销售的价格，以确保其有效性？,实 践 活 动,分小组，前去收集多家星级饭店的价目表，仔细分析其设计优、劣，并将结果反馈给相应饭店的前厅部。,分小组进行，列表说明前厅销售策略的各自优势。,