第一章--推销面面观课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,0,11 十一月 2024,1,第一章 推销面面观,市场营销与推销,市场营销过程：,需求,（发现、,刺激、,分析）,生产,销售,消费（服务）,市场营销,推销,2,第一章 推销面面观,何谓“推销”,推销活动的 产生与发展,推销需要的能力与技巧,推销员的基本素质,推销中的80：20原理,3,何谓“推销”,更好理解“推销”的几个方面,推销的定义,推销的特点,推销活动的分类,4,第一：,推销活动是由诸要素相互作用组成的系统活动,推销主体、,推销客体、,推销媒介、,推销环境,更好理解推销的几个方面,5,第二：,推销工作的核心问题是说服顾客与用户,“抓住对方切身利益展开说服工作”,更好理解推销的几个方面,6,第三：,推销活动是商品交换过程、信息传递过程与心理变化过程的有机统一,更好理解推销的几个方面,7,推销的定义,所谓“推销”，是指推销人员说服潜,在顾客购买某项商品或劳务、以满足顾客,需求、实现自身推销目标的沟通协调活动。,8,推销的三个阶段,推销对象选择,顾客调查,约见,接近,面谈,异议,成交,前期阶段,中期阶段,后期阶段,推销活动流程表,9,推销的特点,主动性,灵活性,服务性,接触性,互通性,实效性,10,推销活动的分类,广义的推销活动,使自己的意图和观念获得对方认可、接受的过程。也就是获得他人理解的行为。,狭义的推销活动,指经济领域中，商品生产者或经营者为挖掘潜在的顾客，针对其销售对象所采取的一系列促销手段和促销活动。,分为：人员推销和非人员推销。,11,推销活动的产生与发展,古老的推销技术（19世纪中叶前）,偶然性、短期性、欺诈性、依赖个人的作用,生产型推销（19世纪中叶到20世纪20年代）,销售型推销（20世纪20年代到50年代）,现代推销（即市场型推销）,（20世纪50年代至今）,12,顾客导向是现代商业推销的利器,名称,类别,重点,手段,目的,传统推销术,商品,销售,增加销售、获取最大利润,顾客导向推销术,顾客需要,推销策略和技巧,满足顾客需要，获取企业利润,13,顾客导向是现代商业推销的利器,以满足顾客需要和解决顾客问题为推销的主要目的,推销专业化,企业利润目标与顾客需要满足是相辅相成的,14,推销需要的能力与技巧,了解每一推销程序中基本的说服技巧,了解顾客真正的需要和问题的症结,会说顾客的行话和专门术语,对顾客的业务、设备资金等的一般情况，需要某种程度的认识,了解自己和同行的商品，并辨别其间的优劣差异,15,推销员应具备的基本素质,3H1F,HEAD学者的头脑,HEART艺术家的心,HAND技术员的手,FOOT劳动者的脚,16,推销中的80：20原理,向内行请教或参加强化培训,推销时“勤奋”是你的灵魂,如果你能对顾客了解80%，那你付出20%的努力就可有80%的成功把握,真正接受你推销的人只有20%,用80%的耳朵去倾听，用20%的嘴巴去说服,17,推销中的80：20原理,永无机会改变自己的第一形象,成功的80%来自交流和建立感情，20%来自产品本身,推销从被顾客拒绝开始,80%的顾客都会说你推销的产品价格高,只要决心成功，就能战胜失败,18,马斯洛需求层次论,生 理 需 要（饥饿、口渴）,安 全 需 要（安全、保障）,社会需要（归属感、爱情）,尊重需要（自我尊,重、赏识、地位）,自我实现需要,顾客购买需求体系图,低,高,19,顾客需求,推销信号,刺激（强化）,理智（约束）,购买动机,购买行为,推销与购买联动关系图,20,