促销的组织及执行课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2024/11/11,促销的组织及执行,课程内容提纲,对促销的认识,如何组织与执行促销,促销的流程,海报的主题设计,一、对促销的认识,1、促销是一门包含感性与理性的商业行为艺术,2、促销是战略与战术的完美结合,3、成功的促销源于对业态的正确 认识，对商品结构的高度理解，对商品属性的准确把握，对顾客需求的真正确分析，对市场环境的高度敏锐，对促销目标的准确定位，良好的信息传播，设计符合顾客行为与心理习惯的促销形式以及正确、良好的执行。,二、促销设计分析,三W分析：,1、：我是什么业态？我的角色是什么？,2、：我的目标顾客与竞争对手是谁？,3、：什么时候促销？即时机。,三、促销的分类,1、重大商机促销：,春节、端午、中秋、五一、十一、元旦等重大节日促销。,2、一般促销：,三八、六一、感恩节、母亲节、父亲节、教师节、商品节、换季、固定档期的促销。,3、重大事件促销：,竞争性促销、开业促销、店庆、司庆促销。,四、不同类型促销的目标与策略,1、重大商机促销,最大限度利用市场消费能力，为年度销售与利润目标的达成争取最大的贡献。通常的策略是：重点突出、品类齐全、活动实惠、传播广泛。,维护公司与门店的低价形象，保持对顾客相对稳定的促销频率，强化顾客的忠诚度，巩固并追求扩大市场分额和销售规模，推广公司的品牌形象与美誉度，通常的策略是：低价驱动，逐类深入，追求创新，鼓励互动，固化传播，多元选择。,2、一般性促销,3、重大事件的促销,为开拓、维护或掠夺市场份额、打击竞争对手而组织的促销。通常的策略是：低价彰显力量，鼓励一次购齐，制造主题话语，信息广泛传播。,案例1：郴州店应对新一佳世贸店开业,案例2：东塘店应对家润多赤岗店开业,五、促销的组织流程,计划顾客分析品类规划确定单品数规划印制规格、页数单品采集形成采集表制作信息传播订货、陈列、系统准备、准备启动过程监控评估,促销的一般流程,六、品类规划与单品采集,促销的两个专业环节：单品采集与制作,1、顾客分析的重要性,2、当前促销属于那种类型,3、基于顾客分析的品类规划,4、品类规划下的单品采集,品类规划下的单品采集：,1、拓宽品牌与价格宽度深化中小分类纵深,2、突出一线品牌,3、低价要有力量毛利率要有梯度配置,4、禁止同质化的促销,5、促销单品本身就是畅销商品,分析,七、制作,格式化能帮助顾客强化对门店的主观感受,印张格式化,单品总数格式化,每版单品总数格式化,装订格式化,单品顺序格式化,内页底色格式化,商品表现格式化,标识格式化,封面颜色格式化,封底颜色格式化,制作,单品属性格式化：惊爆价、超低价、特价、封面单品、封底单品、新品,沟通格式化,价格标识形象格式化：以固定的标识标记促销单品属性,价格标识颜色格式化,制作,八、海报的主题设计,1、原则：简单、有力、暴露事件真象,案例：东塘店04年11月份组织的主题促销：,主题为：“低到心动”,作者：董事长,2、设计主题的忌讳事项,忌脱离事实真相,忌无病呻吟，滥用谐音,忌远离公司理念与价值观,忌赤裸挑衅对手,3、海报设计应注意事项,顾客第一,商品是海报的唯一主角,不要无病呻呤,封面和封底很重要,内容不要花花绿绿,格式化很重要,广告公司制作必须服从公司的制作理念,4、如何设计主题活动,目的：给顾客实惠 让顾客快乐,1、在理解主题的的基础上，善于从形式上尝试创新：,案例1，东塘“金秋幸运赚”“六一神秘谷”,案例2，家乐福“加一元，多一件”,2、用于买赠与换购的商品很重要！,如：品牌、快速消费品、价格透明非常适用,如何设计主题活动,3、让高端顾客获得更多的实惠,实战技巧：拉开门槛档次,4、忌过多的门槛与规定,5、符合顾客心理与行为习惯的促销流程,案例：东塘“剪一刀、多购省”,如何设计主题活动,6、活动方案简单简单明了，避免概念模糊引发投诉,7、精选赠品与换购商品,8、诚信,九、营造良好的促销氛围,商品永远是主角：商品陈列无比重要,主题活动应成为卖场注意的中心,象陈列商品一样陈列赠品,立体化的活动氛围,发挥广播作用,简化执行流程,注意细节,十、重大事件的促销组织,认识顾客“口碑传播”的巨大威力,认识自身的角色：“入侵者”或“守卫者”,认识自己的市场地位,善于制造主题话语,坚定的意志和决心,