市场营销案例分析-销售代表选聘

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,示例,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,利泽尔制药公司,库巴曼国销售代表选聘,2,案 例 回 顾,1,背 景 分 析,2,发 展 策 略,3,人 员 选 聘,4,案 例 启 示,5,内 容,3,案 例 回 顾,1,背 景 分 析,2,发 展 策 略,3,人 员 选 聘,4,案 例 启 示,5,4,案 例 背 景,利泽尔制药公司：总部设在德国的跨国制药公司,公司产品销售总额中60%为德国国内销售额，国际市场只有10%，但公司看好未来开展的潜力,公司亟待翻开在中东地区的库巴曼国案例虚构的国名的产品销售,利泽尔公司在库巴曼国医生中知名度不高,原销售人员未能到达公司的预期目标,5,案 例 焦 点,公司需在当地招聘一位新的销售代表，共有五名候选者，席米德特先生刚刚出任该公司国际销售部助理经理，负责此次招聘，他应如何选择？,6,案 例 回 顾,1,背 景 分 析,2,发 展 策 略,3,人 员 选 聘,4,案 例 启 示,5,7,公司现状分析,市场形势,利润构成,增长速度,60%德国外乡市场,30%,欧共体其他市场,10%,非洲和中东市场,开展趁势,国际销售组获得大幅度增长的喜人业绩,国外市场潜力巨大，虽然目前占公司利润的比重不高,8,公司现状分析,市场布局,9,公司现状分析,库巴曼国市场状况,家庭诊所,大医院,药店,构成,80%,印度人,20%,附近周边地区,10%,欧洲人,10%,印度人,其他附近周边地区,100%,印度人,汇率的变动,知名度低，购置者少,销售额低,本钱费用高,现状,亏损,渠道,特许代理,10,公司现状分析,SWOT,分析,潜在外部威胁T,1-宗教文化因素的挑战,2-市场所在国的政治风险，,包括注册登记制度、国家,政策的变化,3-日益剧烈的竞争和角逐,4-国际市场开展的不平衡,人员推销不力,5-国际金融市场汇率的波动,潜在外部时机(O),1-代理的支持与合作,2-国际市场的开拓对利润增长的奉献,3-国外政府定价的管制带来的额外利润,潜在内部优势S,1-公司信誉卓著,2-公司领导对开拓国际市场竞争的重视,潜在内部劣势W,1-中东市场知名度缺乏,2-额外费用与支出高,11,医药营销分析,购药中心的参与者,12,医药营销分析,购药过程的关系,13,案 例 回 顾,1,背 景 分 析,2,发 展 策 略,3,人 员 选 聘,4,案 例 启 示,5,14,短期目标1990年,扩大在库巴曼国的公司药品销售规模,公司在当地药品经营中益损平衡,长期目标以后数年中,药品销量和销售利润有所增长,销售业绩增长幅度达35%,公司开展策略目标,15,扩大在库巴曼的药品销售规模,当地政府公关，加快药品登记注册,医生公关，增加医生处方量,提高在库巴曼的药品销售价格,本国政府公关，使本国政府规定一个“适当的药品价格,库巴曼政府公关，允许利那么尔在库巴曼的药品销售价格水平有所变通,根据方案销售额与银行签定远期美元与德国马克结集合约,公司开展策略方案,16,利泽尔公司,无条件更新库存过期药品,负责公司在当地药品市场进行营销,药品代理商,全权处理公司药品在当地的药品登记注册和药品分销,两者一起,招聘一位新的公司药品销售代表,公司开展策略分工负责,17,个人开展策略职能关系,利泽尔公司,当地代理商,法国公司,X,先生,向公司负责,支付根本工资,支付局部费用,销售其药品,特约代理,委托销售,交,付,提,成,18,个人开展策略开展方向,短期定位,公司药品销售代表,未来潜在开展,海外地区药品销售经理,负责中东地区和非洲地区英语国家的公司销售工作,19,案 例 回 顾,1,背 景 分 析,2,发 展 策 略,3,人 员 选 聘,4,案 例 启 示,5,20,选聘原那么必备的素质,对自己的产品要,了如指掌,，对同类产品，对相辅产品，对相克产品也要了解到位。,有,百折不挠,的精神，一般医院都有固定的供货渠道，新手上路时，不光要先把行情摸透，更要在被拒绝时不气馁、不退却。,21,销售能力,关系管理,自我绩效管理,团队协作,掌握产品和疾病知识,履行公司的价值观,了解市场及市场细分能力,选聘原那么必备的能力,22,在当地有一定的社会背景或社会关系政府关系,印度人或懂印度语前面所分析的客户中绝大局部来自印度；,在应聘者水平相当的条件下，期望薪金与公司人力本钱预算的匹配程度,忠诚度及求职动机,有车,选聘原那么优选的条件,23,管理好自己的客户,代表公司形象，把公司的文化宗旨传达给客户,学术活动的组织,文案工作,对市场的了解，对时间和人员的分级,帮助同事，协助主管的工作,不断学习提高自身的业务和学术水平,选聘依据,职位描述,24,1,号候选人,塔里克,埃及人,29,岁,未婚,1,年药剂师工作经验,有潜力！,选聘实施,候选人简介,25,2,号候选人,拉杰,印度人,穆斯林,35,岁,已成家,7,年相关工作经验,有能力！,选聘实施,候选人简介,26,葛帕尔,本地印度人,素斋者,39,岁,已成家,9,年相关工作经验,有魄力！,3,号候选人,选聘实施,候选人简介,27,哈善,巴基斯坦人,30,岁,未婚,2,年相关工作经验,有个性感召力！,4,号候选人,选聘实施,候选人简介,28,马斯塔法,叙利亚人,未婚,1,年相关工作经验,年轻有活力！,5,号候选人,选聘实施,候选人简介,29,选聘实施评分准那么,识别10个考虑因素,按重要等级确定权重*100,为每个因素打分,高：8分,中：5分,低：2分,原始得分*权重=总分,30,选聘实施,评分矩阵,31,选聘实施,确定最优人选,拉杰！,32,感谢聆听！,第1天：成都卧龙日隆丹巴 350KM 住宿：丹巴经成灌高速到都江堰市，进入岷江峡谷，逆流而上至映秀。到卧龙参观中国大熊猫研究保护中心，欣赏国宝大熊猫。翻越巴朗山4523米，运气好的话可以看到四周的云海，在猫鼻梁远眺四姑娘山。前往长坪沟景区，骑马或徒步到枯树滩、唐柏古道、木骡子，近距离的拍摄四姑娘山全景，欣赏四姑娘山独具特色的高山草甸、飞瀑、奇石等美景。然后再去双桥沟景区，乘观光车游览阴阳谷、五色山、日月宝镜、猎人峰等原始美景，来到人参果坪，草地上成群的牦牛，两边是高耸的雪峰，夏天野花盛开，一幅天然的画卷展现在您的面前。经小金县进入甘孜州，到达位于大渡河畔的“千碉之国丹巴县。,第2天：丹巴塔公塔公草原，塔公寺新都桥 (145KM)住宿：新都桥在大渡河边观梭坡古碉群，遥想当年的金戈铁马。然后去甲居藏寨，颇具嘉绒藏族特色的甲居藏寨位于大渡河陡峭的山坡上，色彩鲜艳的藏寨掩映在大片的果园中，一派田园风光，美不胜收。每年三月间桃花和梨花竞相盛开，沿寨子的小路漫步，犹如置身世外桃源。中午在藏寨午餐，感受一下当地的民族特色。沿风景秀丽的牦牛河谷行进，沿途的美景令人流连忘返。行使60公里左右，看到白雪皑皑、高耸如云的雅拉雪山。领略神山雄姿，翻过山梁到达塔公草原。塔公藏语是“菩萨喜欢的地方，塔公寺是萨迦派的寺庙，始建于清嘉庆年间，寺内供奉着当年文成公主进藏时随身携带的释迦牟尼十二岁等身像。过塔公后继续前行33公里就到新都桥，新都桥被称为“摄影者天堂，弯弯的小溪、金黄的柏杨，山峦连绵起伏，藏寨散落其间，牛羊安详地吃草如诗如画的田原风光。,第3天：新都桥稻城367KM 住宿：稻城翻越高尔寺山4412米到达雅江县，经剪子弯山4659米和卡子拉山4718米抵“世界高城理塘。理塘县城海拔4014米，是七世达赖和十世达赖的出生地。翻越兔儿山4696米，经青藏高原最大的古冰川遗迹，稻城古冰帽海子山，抵达“最后的香格里拉稻城。第4天：稻城亚丁 110KM 住宿：亚丁营地经傍河万亩杨树林，翻越波瓦山4523米，沿赤土河谷前行，在日瓦乡买过门票后前往亚丁自然保护区。中到达亚丁营地，午餐后先去冲古寺和珍珠海，路上转千年嘛呢堆，观夕阳中的仙乃日神山，黄昏回到亚丁营地。第5天：亚丁稻城110KM 住宿：稻城骑马去洛绒牛场，朝觐亚丁的三座神山“仙乃日(意为观世音菩萨，海拔6023米)、“夏诺多吉(意为金刚手菩萨，海拔5958米)、“央迈勇(意为文殊菩萨，海拔5958米)。体力好的可以徒步去牛奶海和五色海海拔5000米左右，洛绒牛场到牛奶海和五色海这段路比较陡，不能骑马，必须步行，来回大概5个小时。晚上回稻城县住。第6天：稻城理塘巴塘350KM 住宿：巴塘原路返回理塘，进入毛垭大草原，面积5000平方公里左右，平均海拔4000米以上。这里虽然海拔很高，但地势却相对平缓，路两边都是高山牧场，不时有旱獭出没。来到海子山顶4700米，观雪山下的姊妹湖。翻过垭口便进入峡谷，到达川藏交界的巴塘县。第7天：巴塘左贡265KM 住宿：左贡巴塘前行40公里，在竹巴茏跨过金沙江，进入西藏境内。中午抵达进藏后的第一个县城芒康，海拔3780米，川藏公路与滇藏公路在此交汇。翻越拉乌山4358米，经如美镇到达竹卡，跨过三江并流的第二条大江澜沧江后翻越觉凹山4300米。从觉凹山险峻的盘山公路望下去，川藏公路和澜沧江像两条晶亮的丝带，在千山万壑间时隐时现。过东达山5008米后抵达左贡县。,第8天：左贡邦达八宿然乌291KM 住宿：然乌左贡出发前行100公里到邦达，海拔4400米的邦达是川藏南线和北线的交汇处。北通昌都，西至林芝、拉萨，是川藏线上重要的交通枢纽，世界上海拔最高的民用机场邦达机场就建在开阔的草原上。辞别邦达草原，翻越业拉山也叫怒江山4618米，经川藏线的地标108道拐，下行到怒江边，沿怒江支流冷曲前行抵八宿。八宿藏语意为“勇士山脚下的村庄，海拔3910米。翻过安久拉山垭口进入然乌沟，春季时沟内千奇百怪的巨大冰挂、冰川十分壮观，穿过然乌沟后来到然乌镇。第9天：然乌波密129KM 住宿：波密然乌湖是著名的高原堰塞湖，面积22平方公里，海拔3850米，分上下两部份，是雅鲁藏布江最大的支流帕隆藏布江的源头。湖的近处是绿草茵茵的草场，茂盛的青稞田和油菜花；山腰上是五颜六色的杜鹃花和灌木丛；再往上是莽莽森林。碧蓝的湖水，雪山倒映，如一面镜子般平静无澜。出然乌镇驶入川藏公路最美的一段，沿途树木葱郁、流水潺潺，构成一幅幅天然图画。米堆冰川由两条世界级冰瀑布汇流而成,每条瀑布高800多米,宽1000多米,两条冰瀑布之间还分布着一片原始森林,壮观而秀美,神秘而奇妙。其中米堆冰川的南坡那么是著名的察隅县阿扎冰川,据说在冰川附近还生长着翠绿的茶林、长势喜人的玉米、鲜嫩的黄瓜、硕大的西瓜等亚热带农作物,让你不敢想象是在西藏高原。米堆冰川就在川藏公路旁边，拐进去七公里来到米堆村，然后徒步上冰川，来回大概五个小时。出来后沿帕隆藏布江一路下行抵达“西藏小瑞士波密。注：如果要去来古冰川游客需要自己租用当地人的车进去出，四人一车，每车300元！第10天：波密八一235KM 住宿：八一镇 波密县城扎木镇，森林簇拥、雪山环抱。车在原始森林中穿行，向川藏线上的天险通麦进发。通麦至排龙15公里路段遍布雪山河流，山体疏松脆弱，一遇风雨或冰雪融化极易发生泥石流和塌方。走完这段险路，有一种如释重负的感觉。过排龙沿拉月曲往鲁朗进发，沿途茂密的森林，遮天蔽日，呈现鸟鸣山幽、花香袭人的宜人景色，春季路边盛开着大朵的野生杜鹃花。穿过鲁朗林海，翻越色季拉山4702米，在山顶远眺南迦巴瓦峰。下山后抵林芝县城，继续前行19公里到达林芝地区首府八一镇，海拔2400米，被称为“西藏的江南。第11天：八一拉萨497KM 住宿：拉萨 沿风景秀美的尼洋河前行，在巴河桥头分路，前行44公里抵达红教圣湖巴松错。巴松错又名错高湖，藏语意为“绿色的水，海拔3500米，面积27平方公里。湖水碧绿透明，如一轮新月镶嵌在高山峡谷之间。湖边野花烂漫，湖中黄鸭戏水、游鱼争食。湖心岛上错宗工巴寺的颂经声，为你洗去尘世的烦恼。游完巴松错返回到川藏公路，翻越米拉山5033米，此行最高的一个山口，沿拉萨河谷前行，过达孜县抵到达此行的终点圣城拉萨。,