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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2004.10.30,*,分销渠道“失控”的预防和对策,孙昌琦,2004年10月,2004.10.30,1,2004.10.30,2,主要内容,分销渠道的本质,掌控分销渠道的主要手段,分销渠道“失控”的主要原因,可控分销渠道的设计与管理,2004.10.30,3,分销渠道的本质,渠道的本质是流通，是卖货的（企业）与买货的（消费者）之间的桥梁,。,得渠道者 得天下,2004.10.30,4,飞利浦营销渠道生变,飞利浦日前传出将与康佳和创维进行资本合作、并与康佳进行营销网络深度整合的传言。这表明，飞利浦彩电已经交由TCL构建并维护两年多的销售网络在部分地区面临变数。,飞利浦是想借这次产品线的整合慢慢收缩战线。同类的CRT彩电，国内品牌产品的价格比韩资产品低20%，比日资产品低将近50%.显然外资品牌几乎不具备任何竞争力。,2004.10.30,5,手机渠道之变,如今的手机市场，竞争异常激烈，异彩纷呈的明星广告，铺天盖地的价格大战背后，隐藏的其实是各路厂家实力的较量。而手机销售渠道运作能力作为手机市场竞争中的重中之重，在很大程度上决定了今天手机市场竞争优势的大小。因此历来就有“得渠道者得天下”的说法，渠道已成为各路厂商的兵家必争之地。而摩托罗拉、康佳、NEC等手机厂商也不甘落后，纷纷对销售渠道实施“手术”。,2004.10.30,6,台商渠道之变:逆流而动,就整体而言，台系厂商（来自我国台湾的企业）可谓是渠道扁平化的先知先觉者五六年前，许多台系厂商就就开始压缩渠道环节，有的甚至实行了直接向末端经销商供货的策略。,可最近两年，在渠道扁平化日渐成熟的市场环境下，一些台系厂商却逆流而动，开始重新设立总代理或区域代理。作为一个日益壮大的商家群体，台系厂商渠道的演变历程,2004.10.30,7,迪比特斥5亿元购回手机革命渠道,迪比特忍着剧痛进行了全面的渠道革命。迪比特执行副总裁彭新淼宣布，为了保住销售业绩，公司已经取消区域代理商，并用近5亿元的现金代价从经销商中购回几十万台手机，改由各省分公司直供各经销商。,迪比特并不是手机厂商渠道变革第一个，早在去年，诺基亚就对其渠道实施改革，并借此坐上了中国手机的“老大”位置。,2004.10.30,8,分销渠道的功能,1、提高交易效率；（厂商直接与消费者交易，交易复杂、成本高；中间商介入渠道中减少了与消费者的交易次数）,2、通过提供时间、地点的便利，使商品流通顺畅，增加消费者多样化的需求潜力。,3、交易的规范化以及对生产者提供的商品实行检查和把关。,4、便利寻找，信息公开性高。,2004.10.30,9,渠道的核心任务,渠道既然是流通，就一定要“畅通”。,流通就是要加速产品的周转。,加大进货量，减少库存量，减少产品在中间渠道的流通；,加快上下层级的流通；,加大面的流通。,2004.10.30,10,渠,道,道,与,与,企,企,业,业,的,的,关,关,系,系,企,业,业,会,会,需,需,要,要,你,你,，,，,但,但,不,不,会,会,完,完,全,全,依,依,赖,赖,你,你,。,。,企,业,业,要,要,赋,赋,与,与,渠,渠,道,道,更,更,多,多,的,的,功,功,能,能,。,。,假,如,如,渠,渠,道,道,经,经,销,销,商,商,能,能,力,力,不,不,足,足,，,，,将,将,给,给,企,企,业,业,带,带,来,来,极,极,大,大,的,的,隐,隐,患,患,；,；,假,如,如,经,经,销,销,商,商,能,能,力,力,太,太,强,强,，,，,实,实,力,力,太,太,足,足,，,，,他,他,一,一,则,则,可,可,能,能,控,控,制,制,企,企,业,业,，,，,二,二,则,则,可,可,能,能,控,控,制,制,市,市,场,场,，,，,两,两,头,头,对,对,企,企,业,业,进,进,行,行,挤,挤,压,压,，,，,企,企,业,业,受,受,益,益,还,还,不,不,如,如,付,付,出,出,。,。,2004.10.30,11,渠,道,道,竞,竞,争,争,力,力,公,公,式,式,=,资,资,源,源+,能,能,力,力+,品,品,牌,牌+,技,技,术,术+,策,策,略,略,核,心,心,竞,竞,争,争,力,力=,稀,稀,缺,缺+,不,不,可,可,复,复,制,制+,价,价,值,值,导,导,向,向,2004.10.30,12,制,造,造,商,商,控,控,制,制,分,分,销,销,渠,渠,道,道,的,的,主,主,要,要,手,手,段,段,创,新,新,、,、,独,独,特,特,的,的,、,、,有,有,竞,竞,争,争,力,力,的,的,产,产,品,品,；,；,数,量,量,折,折,扣,扣,（,（,减,减,少,少,竞,竞,争,争,对,对,手,手,的,的,销,销,售,售,量,量,）,）,；,；,产,品,品,系,系,列,列,化,化,（,（,花,花,色,色,品,品,种,种,齐,齐,全,全,）,）,；,；,品,牌,牌,忠,忠,诚,诚,（,（,知,知,名,名,度,度,）,）,；,；,培,训,训,渠,渠,道,道,，,，,售,售,后,后,服,服,务,务,；,；,纵,向,向,（,（,前,前,向,向,）,）,一,一,体,体,化,化,；,；,业,务,务,重,重,叠,叠,（,（,允,允,许,许,大,大,客,客,户,户,直,直,供,供,）,）,；,；,特,许,许,经,经,营,营,；,；,未,位,位,淘,淘,汰,汰,，,，,威,威,胁,胁,（,（,引,引,入,入,竞,竞,争,争,）,）,。,。,2004.10.30,13,批,发,发,商,商,控,控,制,制,分,分,销,销,渠,渠,道,道,的,的,主,主,要,要,手,手,段,段,数,量,量,折,折,扣,扣,（,（,促,促,使,使,零,零,售,售,商,商,集,集,中,中,购,购,买,买,）,）,；,；,大,规,规,模,模,的,的,、,、,完,完,善,善,的,的,、,、,有,有,竞,竞,争,争,力,力,的,的,销,销,售,售,网,网,络,络,；,；,私,人,人,品,品,牌,牌,（,（,强,强,势,势,品,品,牌,牌,）,）,；,；,加,盟,盟,压,压,金,金,；,；,纵,向,向,（,（,前,前,向,向,、,、,后,后,向,向,）,）,一,一,体,体,化,化,；,；,（,（,定,定,牌,牌,生,生,产,产,、,、,批,批,零,零,兼,兼,营,营,）,）,特,许,许,经,经,营,营,。,。,2004.10.30,14,零,售,售,商,商,控,控,制,制,分,分,销,销,渠,渠,道,道,的,的,主,主,要,要,手,手,段,段,销,售,售,实,实,力,力,（,（,规,规,模,模,）,）,，,，,市,市,场,场,占,占,有,有,率,率,；,；,强,势,势,（,（,私,私,人,人,）,）,品,品,牌,牌,；,；,店,铺,铺,忠,忠,诚,诚,（,（,服,服,务,务,、,、,产,产,品,品,种,种,类,类,、,、,好,好,的,的,地,地,理,理,位,位,置,置,）,）,；,；,连,锁,锁,经,经,营,营,；,；,纵,向,向,（,（,后,后,向,向,）,）,一,一,体,体,化,化,；,；,竞,争,争,策,策,略,略,（,（,优,优,势,势,资,资,源,源,的,的,分,分,配,配,）,）,；,；,集,中,中,进,进,货,货,、,、,跨,跨,季,季,节,节,提,提,前,前,大,大,批,批,量,量,购,购,买,买,；,；,行,业,业,协,协,会,会,（,（,维,维,护,护,会,会,员,员,利,利,益,益,）,）,；,；,大,力,力,推,推,销,销,自,自,由,由,品,品,牌,牌,的,的,产,产,品,品,。,。,2004.10.30,15,TCL,渠,渠,道,道,很,很,受,受,伤,伤,从,传,传,统,统,家,家,电,电,到,到IT,渠,渠,道,道,不,不,能,能,有,有,效,效,整,整,合,合,成,成,为,为TCL,发,发,展,展,多,多,元,元,化,化,旅,旅,程,程,中,中,的,的,顽,顽,疾,疾,，,，,至,至,今,今,，,，TCL,仍,仍,没,没,能,能,走,走,出,出,这,这,段,段,迷,迷,途,途,TCL,的,的IT,渠,渠,道,道,脱,脱,胎,胎,于,于,家,家,电,电,销,销,售,售,模,模,式,式,，,，,有,有,很,很,深,深,、,、,很,很,明,明,显,显,的,的,家,家,电,电,痕,痕,迹,迹.,这,这,从,从,一,一,些,些,很,很,细,细,小,小,的,的,地,地,方,方,就,就,可,可,以,以,看,看,出,出,来,来,：,：TCL,的,的,渠,渠,道,道,管,管,理,理,细,细,致,致,到,到,终,终,端,端,每,每,天,天,的,的,销,销,售,售,台,台,数,数,都,都,要,要,向,向,总,总,部,部,汇,汇,总,总,；,；,在,在,终,终,端,端,销,销,售,售,店,店,面,面,，,，,电,电,脑,脑,的,的,摆,摆,放,放,，,，,音,音,响,响,的,的,位,位,置,置,都,都,有,有,明,明,确,确,规,规,定,定,。,。,2004.10.30,16,音响,渠,渠道,不,不畅,厂,厂,家,家举,步,步维,艰,艰,由于,在,在音,响,响的,消,消费,中,中的,确,确存,在,在着,“,“不,属,属于,日,日常,生,生活,中,中所,必,必需,的,的耐,用,用消,费,费品,、,、目,标,标消,费,费群,主,主要,是,是青,年,年人,、,、信,息,息不,对,对称,现,现象,较,较为,严,严重,”,”等,三,三个,影,影响,消,消费,的,的瓶,颈,颈问,题,题，,所,所以,渠,渠道,的,的作,用,用就,显,显得,尤,尤为,重,重要,并,并被,形,形象,地,地称,之,之为,“,“血,液,液”,。,。但,近,近几,年,年来,音,音响,渠,渠道,方,方面,“,“供,血,血不,足,足”,，,，所,以,以不,少,少国,内,内的,音,音响,厂,厂家,已,已处,在,在举,步,步维,艰,艰的,境,境地,。,。,2004.10.30,17,IT,渠,渠道,艰,艰,难,难前,行,行,就整,体,体而,言,言，,台,台系,厂,厂商,（,（来,自,自我,国,国台,湾,湾的,企,企业,）,）可,谓,谓是,渠,渠道,扁,扁平,化,化的,先,先知,先,先觉,者,者,五,六,六年,前,前，,许,许多,台,台系,厂,厂商,就,就就,开,开始,压,压缩,渠,渠道,环,环节,，,，有,的,的甚,至,至实,行,行了,直,直接,向,向末,端,端经,销,销商,供,供货,的,的策,略,略。,可最,近,近两,年,年，,在,在渠,道,道扁,平,平化,日,日渐,成,成熟,的,的市,场,场环,境,境下,，,，一,些,些台,系,系厂,商,商却,逆,逆流,而,而动,，,，开,始,始重,新,新设,立,立总,代,代理,或,或区,域,域代,理,理。,作,作为,一,一个,日,日益,壮,壮大,的,的商,家,家群,体,体，,台,台系,厂,厂商,渠,渠道,的,的演,变,变历,程,程，,颇,颇值,得,得玩,味,味。,2004.10.30,18,国产,手,手机,渠,渠道,压,压力,已,已到,极,极限,一位,经,经营,波,波导,等,等国,产,产手,机,机的,渠,渠道,商,商告,诉,诉记,者,者，,“,“十,一,一”,黄,黄金,周,周将,是,是国,产,产手,机,机有,史,史以,来,来最,后,后的,促,促销,机,机会,。,。目,前,前有,传,传言,说,说，,国,国产,手,手机,积,积压,超,超过7000,万,万部,，,，这,一,一数,字,字虽,然,然有,夸,夸大,成,成分,，,，但,目,目前,国,国产,手,手机,渠,渠道,的,的压,力,力已,到,到了,极,极限,，,，集,体,体跳,水,水很,难,难避,免,免。,严,严重,的,的库,存,存，,带,带来,了,了整,个,个供,应,应链,的,的问,题,题，,国,国产,供,供应,链,链出,现,现了,危,危机,。,。,2004.10.30,19,渠道,失,失控,的,的主,要
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