终端活动执行手册课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020/2/2,#,汇源果汁果乐终端活动,执行指引手册,汇源果汁果乐终端活动执行指引手册,1,渠道的终端活动最终目的,树品牌,推产品,助销量,扩影响,渠道的终端活动最终目的树品牌推产品助销量扩影响,2,我有想法,我该怎么做,计划,我实现想法,方案制定,资源整合,费用预算,部门配合,我做的过程,方案确立,资源使用,分工协作,现场管理,执行,我的想法在放大,我有更好的想法,我暴露的问题,专案规划,物料费用,活动现场,活动影响,检核,我在前进一步,推广策略,资源整合,现场改善,沟通解决,改进,推广活动执行流程,我有想法我该怎么做计划我实现想法方案制定资源整合费用预算部门,3,！,？,达到销售目标,创造价值,扩大市场份额,提升品牌知名度,激发购买欲望,促销推广是什么？能对产品及市场有什么帮助？,狙击竞品,为什么做推广,花那么多钱做值不值,对市场有什么帮助,！？达到销售目标创造价值扩大市场份额提升品牌知名度激发购买欲,4,市场现状如何？,是处理库存？是提升销量？,是打击竞争对手？是新品上市？,还是提升品牌认知度及美誉度？,对活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？,活动控制在范围多大内？,哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？,RS:,步行街中心地或百货商场门路广场,情景促销,:,KA,门口或广场,联合促销：,商圈内合适的厂家,DM,派发,:,步行街人流密集区,CP,买赠：,商圈重点,KA,、终端便利店,PS:,终端陈列要求海报、围裙、大伞、产品最大的陈列,WHY,WHERE,WHO,市场现状如何？对活动针对的是目标市场的每一个人,5,最佳的时机：,重大节日,有好的事由，形成好的机会点（年庆）,产品一直处于旺季，作为回馈手段,旧包装的产品要淘汰,主要竞争品牌做特价,有强劲竞争对手新品上市的时候,避免的时机：,受到卖场要挟做特卖,完成销售任务不得不做特卖,被“末尾淘汰”时做特卖,清理库存，回收资金,产品接近保质期,降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务促销？演示促销？消费信用？还是其它促销工具？在确定了主题之后要尽可能艺术化地淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。,WHEN,WHAT,最佳的时机：避免的时机：降价？价格折扣？赠品？,6,HOW TO DO IT,HOW MUCH,AND,HOW TO DO ITHOW MUCHAND,7,促销费用管理：,要想进行有效的计划与控制，首先要搞清楚哪些活动开支可归入促销费用项目，然后，再细分促销活动的各种开支，完成这两步之后才可开始有效地进行编制预算的工作。,促销预算及控制包括下列步骤：,确定活动的费用率目标,预估活动效益：所花促销费用能产生多少销售额,确认费用项目明细及分配方案,随时了解现场意见，并做好应付突发事件的预算,。,促销费用管理：要想进行有效的计划与控制，首先要搞清楚哪些活动,8,物料配置：促销台（,1,张）、空白海报、腰麦、促销品,促销员工作内容：叫卖、活动讲解,促销话术：,果汁果乐，激爽口感，鲜活主张,喝果汁果乐，支持美丽花儿（花儿版）,喝果汁果乐，赢,Iphone,，还能再来一瓶（促销版）,商超小型促销,购买果汁果乐满,10,元即可凭小票参与一次游戏。,促销员口述产品信息,2,促销员口述活动信息,3,促销叫卖招揽人气,1,活动执行：,物料配置：促销台（1张）、空白海报、腰麦、促销品促销员工作内,9,活动执行：,商超小型促销,执行流程：,确认抽奖次数并回收小票,准许参加活动,确认中奖区域颁发奖品,执行次数及物料信息记录,确认购物小票购买信息,执行环境：,1,超市出口,1M*4M,空间,2,周边视线开阔无遮挡物,硬件搭配：飞镖盘,+,飞镖,10,支,+,促销台,+,易拉宝,颁奖规则：原点紫色区 *赠品,绿色区 *赠品,淡绿色区 *赠品,黄色区 *赠品,游戏规则：,1,、,1,瓶换取一支飞镖。,2,、每支飞镖仅限一次。,3,、投标线与镖盘距离,3,米,4,、击中区域可挑选相关级别奖品,注意事项：,1,兑换飞镖条件可根据各区情况调整。,2,奖品内容可根据赠品物料调整。,活动执行：商超小型促销执行流程：确认抽奖次数并回收小票准许,10,活动执行：,校园活动开展,活动模式：活动植入,+,场景设置,校园活动可以校园活动赞助方式，做为赞助回报植入有奖活动。,乐动脱口秀,极速畅饮,奇趣大冲撞,场景设置,产品展示,促销买赠,校园活动,赞助回报形式,硬件物料：单元展台与帐篷组合,+,单元展台与太阳伞合,+,场景设置（海报,+,地帖,+,椅帖）,活动执行：校园活动开展活动模式：活动植入+场景设置校园活动可,11,活动执行：,外场执行,帐篷组合,太阳伞,帐篷组合,活动执行：外场执行帐篷组合太阳伞帐篷组合,12,场景设置,海报,+,地贴,场景设置海报+地贴,13,挑战模式：执行,A,内容，,奖励,5,秒内完成者四星奖,奖励,10,秒内完成者二星奖,执行,B,内容,奖励,5,秒内完成者,游戏规则,互动游戏：,A,乐动脱口秀,饶舌内容,A,饶舌内容,B,青春什么样，,全凭我主张，,年轻就要冲，,我有我梦想，,跑我一起来，,大声喊出来，,坚持我的,YOUNG,，,活出真未来！,年轻就要嗨起来，,青春活力秀出来，,酸酸甜甜有冲劲，,果汁果乐我最爱。,注意事项：可根据现场情况调整难,易程度来选着,A,与,B,内容。,计时模式：执行,A,内容。多人比赛,形式，计时最短者胜。,挑战模式：执行A 内容，游戏规则互动游戏：A 乐动脱口秀饶舌,14,互动游戏：,B,极速畅饮,游戏规则：,1,、每组四人、按顺序面向观众,排开站立。,2,、同时开始，最先喝完者赢。,3,、饮完后，高举示意，瓶身倒,立，不出水判定有效。,执行示意：,硬件搭配：果汁果乐四种产品,颁奖规则：第一名 *赠品,第二名 *赠品,第三名 *赠品,第国名 *赠品,开始,-,胜利,互动游戏：B 极速畅饮游戏规则：1、每组四人、按顺序面向观众,15,业绩比较,同期对比,前期对比,目标完成比,前档活动对比,消费者迎合度,客流量分析,客单价分析,广告吸引力,成本费用,活动费用,净活动费用,活动影响力,促进销售,对其他品类增长,对竞品的打击,活动效果评估,综合评估促销活动效果，为后期执行提供依据。,结案：,业绩比较同期对比前期对比目标完成比前档活动对比消费者迎合度客,16,促销管理,促销管理,17,开始,促销员面试,填写履历表并收取各复印件留存,明确劳动报酬并签订劳动协议,协议期满，若表现优秀继续聘用,工厂,/,经销商垫付促销工资,结束,考核促销员,注意：,1,、临时促销员尽量招聘全日制大中专在校学生，其工作性质为助学，若出现工伤意外纠纷等问题，由社会保险机构承担，与公司无关。,2,、促销员聘用手续须由经销商签订。,3,、完善促销人员名册，建立促销员档案，方便后期活动开展。,促销员招聘流程及注意事项,执行：,开始促销员面试填写履历表并收取各复印件留存明确劳动报酬并签订,18,头发整洁，脸部不应有头发遮住，发式,简单,，长发,干净盘起,；,丝带和发夹的式样、颜色不能太过华丽。,化淡妆,不能戴太大的耳环；不能浓妆艳抹，眼影色彩均与服装协调，香水不可过浓,服装保持清洁，领口和袖口没有污迹、破裂和褶皱；扣子齐全并扣好；腰带及丝巾按要求佩带整齐,指甲不能过长，不要染色；指甲内没有污垢。,按照规定穿靴子，鞋面干净，打油揩亮；按要求穿肉色或黑色丝袜；鞋袜保持清洁，没有破损。,促销员工作标准,促销人员：,头发整洁，脸部不应有头发遮住，发式简单，长发干净盘起；丝带和,19,1,、职责：,（,1,）执行重点产品及新产品介绍、试饮、派样等消费者推广之各项相关工作。,（,2,）执行路演、主题活动、公益活动、活动车等消费者沟通之各项相关工作。,（,3,）执行社区推广、校园推广、餐饮推广、办公写字楼推广等各项相关工作。,2,、临时促销员配置原则：,（,1,）人员配置：大区果汁果乐经理提报辖区各推广细案经销售中心核准后依案配置执行。,（,2,）工作时间,:,依各推广细案规划之开场准备及收场完成之工作时间执行。,3,、计薪方式：,（,1,）属于编外临时人员由推广专员管理，当地工厂、经销商聘用,(,签订合同、垫付薪金,),，结案后接规定核销促销员工资。,（,2,）薪资标准：结合当地工资标准，建议中小型,CP,以,50-70,元,/,天为基准，路演及活动车以,60-80,元,/,天为基准，超额提成奖由工厂,/,经销商承担，推广专员负责考核。,4,、费用核销方式：,（,1,）凭促销员考勤表、工资签收单、身份证复印件及有效联系方式,、活动照片、促销申请表及批复件。,（,2,）经销商费用按,1+1,方式核销。,促销员工作职责,促销人员：,1、职责：促销员工作职责促销人员：,20,促销话述：,执行细节,关键点推动,1,、拦截时,新一代,加汽果汁饮料，三重抽奖活动,2,、讲解果汁果乐时,新一代,加汽果汁饮料，口感更激爽,3,、讲解活动时,现场活动，手指向海报和游戏区方向说明。,瓶身活动，拿出一瓶水，指出瓶盖和瓶身活动信息,当卖场整天无理要求帮忙上货：,不能一口拒绝：不行；,暂时先答应，等手头上事情做完再去；,回答：暂时较忙，可否先让其它厂家促销员，下回可轮到我；,主动招呼顾客，时刻保持正在工作状态；,最常见问题应对,当遇到野蛮无理的客人时：,不能跟顾客争吵，记住：客人永远是对的,.,依然耐心热情向客人解释，尽量与顾客沟通多一点。,特殊事情，特殊处理，及时向上一级反映此问题,.,促销话述：执行细节关键点推动1、拦截时当卖场整天无理要求帮忙,21,THANK YOU,！,THANK YOU！,22,