转正教材主顾开拓

编辑母版标题样式,title,此处编辑母版文本样式,test,第二级,test,第三级,test,第四级,test,第五级,test,*,主顾开拓,1,主顾开拓的方法,1,、缘故法,2,、陌生拜访法,3,、介绍法,4,、目标市场法,5,、职团开拓,6,、,DM,信函开拓,2,介绍法的好处,1,、易收集准备客户资料，了解准客户潜在需求,2,、易建立双方信任关系，减少拒绝,3,、可减轻拜访压力,4,、便于拜访前做事先的客户筛选,5,、易建立和巩固与老客户的支持、信任关系,3,要求推介名单的步骤,第一步：建立共识,第二步：引导客户提供名单,第三步：要求推荐介绍,第四步：筛选名单,第五步：运用名单,第六步：汇报进展,4,推介函,：,您好！,是我的保险代理人。经过一段时间的相处，他的人品、专业知识和售后服务令我非常满意！现在我把他推荐给您，希望他也能为您提供专业的服务和讯息！,祝 好！,5,推介表,介绍名单,关系,单位或住址,联系电话,职务,其他,客户姓名,6,案例一,（当面要求）,业务员：,王小姐，很高兴能有这样的机会和您结识并为您提供服务，对我的服务，您还满意吗？,客户：,不错，还好！,业务员：,谢谢！王小姐，如果有一天您在百货公司买了一件很满意又很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也需要这东西，你会介绍给他吗？,7,客户：,会，我当然会。,业务员：,我也觉得您一定会的，因为我已察觉您是一个热心豁达的人。现在您既然觉得我提供的产品和服务都不错，那么我想您一定希望您的朋友能有机会了解，对吗？不晓得您的朋友中有谁刚生了小孩的？（递上笔和纸）我会和他们及时联系，为他们提供我的产品和服务，当然了，我会及时把与他们联络的情况及时向您汇报，您放心吧！,8,案例二,（信函要求）,某先生,/,小姐：,如果您和我一样，也是从事保险事业的话，您会在认识的人当中，最先想到要见谁呢？您能不能按优先顺序列出五位您最想见、并且最有素质的朋友和亲戚介绍给我认识，好吗？,9,通过您的介绍，我约见他们只有一个目的：首先，让他们了解保险界最新的发展，并且为他们留下一些他们感兴趣和觉得有用的资料和咨讯。其次，也为他们留下我的名片，假如他们觉得我的服务对他们目前或未来有所帮助的话，我会完全尊重他们的意愿，让他们在恰当和方便的时候，主动找我，我绝对不会让他们难堪，更不会让他们觉得厌烦，我相信他们也许会对您感恩不尽,10,演练,（25分钟）,1、请学员熟读、背诵话术，2人一组进行角色互换演练，15分钟。,2、请一组学员上台展示。,11,客户来源中心的条件,1,、容易接近,2,、人缘广、乐于助人,3,、认同你,4,、认同寿险的意义与功用,12,如何建立客户来源中心,1,、与客户建立起长期的信任关系及“互惠互利”的双赢关系,2,、帮助其建立保险理念,3、,及时向其表示感谢与反馈,13,目标市场,定义：具有同质的共同特征，以其行业、地域、收入、喜好等诸多因素而形成的特定的群体或集合。,14,目标市场的分类,年龄,性别,文化程度,职业,收入,区域,15,目标市场的选择,拥有大量同质客户,地域较集中,市场和自身有好的切合点,投入与产出的比例恰当,16,目标市场开拓技巧,有计划、有步骤地进行,认真搜集并分析目标市场信息、资料，建立客户档案,精心准备展业工具,寻找影响力中心,17,课程回顾,18,