客户经理之银行驻点课件

*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,如何成为一名优秀的客户经理,银行驻点基本常识,1,如何成为一名优秀的客户经理银行驻点基本常识1,形 象（仪容仪表、待人接物）,银行关系人（银行人员，同业人员，保洁保安，客户）,活动量（派单量、洽谈客户量）,驻点禁忌,如何成为一名优秀的客户经理,2,形 象（仪容仪表、待人接物）如何成为一名优秀的客户经理2,形象,仪容仪表：头发，衣着，饰品,接人待物：客气礼貌，举止大方得体自然,言 行：谦虚（与银行人员），自信，凸显专业品质，爱岗敬业，守时诚信,如何成为一名优秀的客户经理,3,形象如何成为一名优秀的客户经理3,4,养成良好的个人卫生习惯,1,、头发：整洁、无头屑，定型。女士不披头散发。,2,、眼睛：清洁、无分泌物，避免眼睛布满血丝。,3,、鼻子：别让鼻毛探头探脑，勿当众抠鼻子。,4,、嘴巴、牙齿：清洁、无食品残留物。,5,、指甲：清洁，定期修剪。,6,、男士的胡子：每日一理，刮干净。,7,、配件及饰物：无关东西不要配戴。,4,4养成良好的个人卫生习惯 1、头发：整洁、无头屑，定型。,5,男士西装选择的技巧,面料,色彩,图案,款式,造型,尺寸,做工,5,5男士西装选择的技巧 面料5,6,穿西装的七原则,1,、要拆除衣袖上的商标,2,、要熨烫平整,3,、要扣好纽扣,4,、要不倦不挽,5,、要慎穿毛衫,6,、要巧配内衣,7,、要少装东西,6,6穿西装的七原则 1、要拆除衣袖上的商标6,7,不同款式的领带,*,斜纹：果断权威、稳重理性，适合在谈判、主持会议、演讲的场合。,*圆点、方格：中规中矩、按部就班、适合初次见面和见长辈上司时用。,*不规则图案：活泼、有个性、创意和朝气，较随意，适合酒会、宴会和约会。,领带夹：已婚人士之标志，应在领结下,3/5,处,7,7不同款式的领带*斜纹：果断权威、稳重理性，适合在谈判,8,*,三色原则：全身上下的颜色不能多于,3,种。,*三一定律：皮带、皮包、皮鞋，三皮颜色统一，首选黑色。,*三大禁忌：,1,、衣袖上的商标不能不拆。,2,、穿夹克不能打领带（制服除外）。,3,、不能穿白色或花色袜子，也不能穿尼龙袜子（袜子应与裤子或鞋子颜色一致，浑然一体。,3,个 三,8,8*三色原则：全身上下的颜色不能多于 3种。3 个 三,9,女士套裙选择的技巧,面料：上衣、裙子和背心等应当选用同一面料,色彩：应以冷色调为主，全部色彩不超过两种,图案：可以不带任何图案,点缀：不宜添加过多的点缀,尺寸：裙长应以不短于膝盖以上,15,厘米为限,造型：,H,型、,X,型、,A,型、,Y,型,9,9女士套裙选择的技巧 9,10,在正式场合穿着裙装为佳，套裙为首选,尽可能打扮得端庄,不宜佩戴繁杂或耀眼的配饰,鞋子和手提包的颜色应该调和,不宜穿有花样或颜色很野（包括黑色）的袜子,女士着装原则,10,10女士着装原则10,重视个人形象规划,专业的形象能让你多收入,14%,职场中一个人的工作能力是关键，但形象好坏将决定你的成败！,据著名形象设计公司英国,cmb,对,300,名金融公司决策人的调查显示成功的形象塑造是获得高职位的关键。另一项调查显示，形象直接影响到收入水平，那些更有形象魅力的人收入通常比一般同事要高,14%,。,11,重视个人形象规划专业的形象能让你多收入14%职,如何成为一名优秀的客户经理,银行关系人,核心人物：理财，大堂，客户经理，行长主任,次核心人物：柜员,其他关系人：对公业务人员，竞争对手,不可忽视的“小人物”：保安，保洁,12,如何成为一名优秀的客户经理银行关系人核心人物：理财，大堂,活动量,接触客户：大胆，细心，真诚，保持微笑,派发传单：量大是关键，相对有针对性,及时记录客户信息：分类记录，务必明细,13,活动量接触客户：大胆，细心，真诚，保持微笑派发传单：量大是关,证券营销四大步骤,1,、派折页,2,、留电话,3,、打电话,4,、促 成,14,证券营销四大步骤1、派折页14,银行网点活动量目标,1,、每天发,30,份以上折页。让你保持良好与陌生人说话的状态；,2,、每份折页，与客户保持分钟以上的沟通；,3,、每天留,2,个以上的陌生客户电话。当然越多越好。,4,、重复！重复！不断的重复！成长在不知不觉中完成，就像时钟一样。,15,银行网点活动量目标1、每天发30份以上折页。让你保持良好与陌,跨出第一步：派折页,如何折页塞到客户手里：,、把折页、名片、笔记本、笔提前准备好。,、选中你的目标，勇敢的走到他身边。,、面带微笑，双手把名片和折页递到客户面前。,16,跨出第一步：派折页如何折页塞到客户手里：16,派,折页小技巧（,1,）,当有大量客户在银行时：,建议：,向每个人,派,一张折页，并告诉客户：我们的折页也不多了，如果觉得有用可以带走，如果不需要待会可以放在坐位上或柜台上，我们会收回的。,目的：,每个人都拿着折页，后面来的客户当然也会想要一张看看。这是活广告。,如果客户拒绝，你可以说：,您现在等着也没什么事，拿一张看看说不一定你有需要，或者打发一下等候的时间也好。,17,派折页小技巧（1）当有大量客户在银行时：17,当客户在排队时，从那里开始发起？,建议：,可以从后面开始发起，万一被拒绝前面的人不会看到，也不影响你的发折页的心情。如果从前面开始发起，万一被拒绝，后面的人很容易有样学样。而且从后面发起能让你有充足的时间与客户沟通。,派,折页小技巧（,2,）,18,当客户在排队时，从那里开始发起？派折页小技巧（2）18,当很多客户坐着等候时，应该派怎么折页？,建议,：从坐在最边上的客户发起，如果客户边上有空位，可以坐在边上给客户讲解。如果没有空位，请蹲下来给客户讲解。这样客户感觉会好一点。,如果客户身边没有空位，请记住尽量不要从中间的客户讲起，这样必然档住其它客户，你也只能站着讲，这样会对客户造成一种心理上的压力。,派,折页小技巧（,3,）,19,当很多客户坐着等候时，应该派怎么折页？派折页小技巧（3）19,当客户急匆匆走进银行时，如何处理？,建议：,如果银行很空，客户直奔柜台办业务时，这时先不要跟着拦住客户。当客户办好业务，客户不忙了，等客户离开柜台，还没到达门口前就要迎上去，有礼貌的把折页递到客户面前。,不然你只能追着客户到门外去了。,派,折页小技巧（,4,）,20,当客户急匆匆走进银行时，如何处理？派折页小技巧（4）20,如果银行有取号机，在哪里发比较好？,建议,：可以站在取号机旁边，每一个客户进来时，先问他们办理什么业务，帮客户取个号。当客户说谢谢时，顺便把你手上的名片和折页递上去，说：你好，我是广发证券的客户经理,XXX，,请看一下我们的手机炒股折页，相信对你会有用的。,派,折页小技巧（,5,）,21,如果银行有取号机，在哪里发比较好？派折页小技巧（5）21,当客户向你询问如何办理银行业务时：,建议,：最好客户一进来，你就迎上去，问客户：您好，您需要办理什么业务？,你要以很好的态度告诉客户到哪里办和怎么办理。当客户向你说谢谢时，你就把折页递上去，说：你好，先生，这是我们手机炒股的折页，请你看一下。,派,折页小技巧（,6,）,22,当客户向你询问如何办理银行业务时：派折页小技巧（6）22,当有客户向你发脾气时，如何处理？,在银行碰到脾气不好的客户是很正常的事，重要的是如何应对。如果这时候，你很不好意思的走开，再找个角落躲起来。其它的客户会觉得你很可怜，不会有人欣赏你，也不会有人尊重你。,建议,：你要面带微笑的注视客户，说声：对不起！打挠了。很礼貌的在众人注视下走开，走向另一个目标。你得体的态度与从容的举动，会赢得观众的赞赏。一个有素质的客户，正欢迎你走向他。,因为有礼貌的人总是受人欢迎的。,派,折页小技巧（,7,）,23,当有客户向你发脾气时，如何处理？派折页小技巧（7）23,你刚递到客户前面的折页，客户马上回绝不接收，给你推回来，怎么办？,建议,：保持微笑，把被客户推回来的折页再给客户推回去，说：你就先看看吧，不需要就放在柜台上。再被推回来，你就再给推回去，说：你站着也是站着，没事干看一下也好。再被推回，你还推回去，说：我想你身边的朋友可能也有在用的，你了解一下，也算大家有个聊天的话题。,来回三次，如果还是不行，才能放弃，但一般客户都会接收去的。,派,折页小技巧（,8,）,24,你刚递到客户前面的折页，客户马上回绝不接收，给你推回来，怎么,分钟话术设计,不要冷场：如果你不知道如何讲满分钟，你可以直接向客户说：你好，我公司要求我讲满分钟，所以请你听我讲个笑话！,（开个玩笑！）,话术内容：公司介绍（全国十大级券商；手机炒股优势（可转帐与交易、费用低、速度快）；我们的优惠措施（开户优惠，送资信）。,使用辅助资料与道具：折页、名片都是辅助资料，告诉客户我们是真实的。你的手机是很好的道具，打开手机炒股软件，让客户操作一下。客户的直观感觉会更深刻。,25,分钟话术设计不要冷场：如果你不知道如何讲满分钟，你可以直,留电话的技巧,有多少联系电话，就有多少意向客户！,、互相交换电话：先,主动,把我们的名片给客户，接着要求客户给你留一张名片。如果客户说没带，没关系，马上拿出你的小本本，让客户签字留念。,、如果客户拒绝，怎么办：,第一，保持正确的心态：一天的目标是两个电话，并不追求每个都成功，所以拒绝是在预料之中的。,第二，可以委婉的多问几次，再加几个好听的理由：比如，我们公司有一些短信服务可以让你试用一下；我们有一些新产品出来，可以及时通知您等等。,大家来头脑风暴，多设计一些话术。,26,留电话的技巧有多少联系电话，就有多少意向客户！26,重复的力量！,千万不要以为，你讲一次客户就一定会记住。如何让客户留下印象：,建议,：经验告诉我们，特色要点可以重复讲。在几分钟的沟通里，可以不断向客户重复进起。比如：开户优惠，就可以多次强调，让客户有印象，即使客户不需要，也可以建议客户告诉身边的人。这样一个活广告就产生了。,27,重复的力量！千万不要以为，你讲一次客户就一定会记住。如何,