电话销售流程

,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,电话销售流程,电话前的准备,如何寻找目标客户,如何绕过前台,开场白,阐述卖点,介绍产品,客户性格类型及应对方法,应对客户的拒绝,回答常见客户提问,电话促成,商务谈判,电话后的跟进,时间管理,我们的目标,1、电话前的准备,建立顾问的形象,打电话的目的,打电话的目标,我需要提的问题(至少6个),客户可能提到的问题,可能发生的事情(客户不在等）,资料准备,客户的需求分析,冰山,利润,省钱,保修,骄傲、显赫,舒适,健康、运动,安全,喜好、嗜好,地位、忠诚度、传统,客户的需求分析,2、如何寻找目标客户,网络查询，网络引擎、行业网站,朋友介绍,黄页、行业黄页,工商局内部资料,交易会和人才招聘会,广告、报纸、路牌,114查询,3、如何绕过前台,决策人：老板、市场部负责人、网管,前台的心理分析（要点：节约时间）,前台通常会问的几个问题,绕过前台的十种方法,温柔法 强硬法,约定法 回拨法,要事法 熟人法,生意法 回访法,政府法（银行法）英语法,交流方式,语句,7%,语音、语调,35%,肢体语言,58%,4、开场白,微笑和热情,自我介绍(慢),相关的人或物的说明,打电话的目的,询问对方是否方便接听电话,提问（至少6个）,展开,（要点：你不是一个销售，而是一个给客户解决问题的顾问；全过程至少要有一次对于客户的赞美）,一个开场白的例子,1、*总你好！我是赶集网在东莞运营中心，耽误您几分钟做一个调查可以吗？可以,2、您知道赶集网？知道,您对您公司现在网站的宣传效果满意吗?有没有考虑通过您的网站直接吸引潜在的新客户来咨询或下订单？,3、赶集网公司现在推出了。,让客户主动来找您谈生意;,4、目前像我们这个地区就已经有很多家企业，通过这种方式来推广自己的产品和服务，结果有很多新客户主动上门来洽谈业务，很多公司通过赶集网获得的网站销售额已经突破他们总体销售额的一半了；（比如公司，你随时可以去做资讯调查）,比如你现在可以在赶集网里搜索一下你们公司的产品去看一看，几乎都是你们行业竞争对手的，做了以后，你们的网站信息就可以排在最前面了。,1、（基本用语）“喂，*（对方姓名）先生（女士）吗？您好！我是*公司的*（你的名字）。我打电话是向您介绍我们的（你所推销的产品或服务项目），要是我有办法帮助您达到甚至于超过您的目标和期望，我想您一定想听听我的意见？*先生（女士），我想与您当面谈这件事，可不可以定在*月*日，是否*月*日对您更合适？上午*点好不好？或者在下午*点钟对您更方便？,2、（更好的办法）喂，*先生（女士）吗？您好！我是*公司的*。（激动地说话）我打电话给您，是想给您提供做生意的一个更好的办法，我们见面时，我会向您说明我们的*产品（服务项目）会给您带来希望看到的结果。我们在*月*日碰一次面好不好？或是在*月*日对您更合适？,4.1如何,提,提问？,提问技巧,总体原则：,在,在开始洽谈,时,时用肯定的,语,语气提出一,个,个令顾客感,到,到惊讶的问,题,题；要站在,客,客户的角度,，,，为客户想,出,出问题，解,决,决问题；要,有,有客户不买,是,是客户的损,失,失这种心理,；,；,状况询问,A、你企业,网,网站建了多,久,久？,B、网站访,问,问情况怎么,样,样？,问题询问,A、企业建,网,网站的目的,是,是什么？,B、以前有,没,没有做过其,它,它推广？,提问技巧,暗示询问,A、有没有,考,考虑通过企,业,业的网站直,接,接吸引潜在,的,的新客户来,咨,咨询产品、,询,询价或下订,单,单？,B、有没有,考,考虑到竞争,对,对手在利用,有,有效的竞价,排,排名进行推,广,广，提升市,场,场竞争力？,如,如果我们不,做,做，竞争对,手,手会在一个,新,新的媒体上,占,占到优势？,引导式的提,问,问,“您对公司,现,现有的销售,额,额满意吗？,”,”,“你有没有,想,想过短期内,大,大幅度的提,高,高公司的销,售,售额”,“有没有客,户,户主动找上,门,门来和您做,生,生意的？这,种,种情况多吗,？,？”,“如果有一,种,种方法可以,让,让客户主动,找,找您做生意,，,，而且可以,在,在一个月之,内,内显著的提,升,升您的销售,额,额，你是否,愿,愿意尝试一,下,下”,“您是把这,种,种模式看作,一,一种支出还,是,是一种投资,？,？”,提问技巧,以上问题，,必,必须要让企,业,业明白：,1、企业建,网,网站的目的,是,是：发布公,司,司的产品（,或,或服务）信,息,息，增加一,个,个产品销售,的,的渠道,能,获,获得潜在新,客,客户的订单,才,才是建网站,的,的最终目的,；,；,2、企业建,网,网站和进行,网,网站推广应,该,该讲求的经,济,济效益，如,果,果企业网站,不,不能产生经,济,济效益，企,业,业投入资源,也,也就白白浪,费,费了；,3、推广网,站,站要看投资,回,回报，赶集,网,网就是可以,帮,帮企业带来,大,大量新客户,，,，而且投资,回,回报率非常,高,高的推广服,务,务；,5、介绍产,品,品，阐述卖,点,点,5.1介绍,产,产品,产品简介,的,的关键技巧,产品的特,点,点,产品的作,用,用（有何用,处,处）,产品的优,势,势（相对其,它,它产品）,优势而带,来,来的利益（,回,回报）,5.2产,品,品特,点,点,特,特点,：,：,1、,针,针对,性,性最,强,强的,企,企业,网,网络,推,推广,方,方式,A、,有,有针,对,对性,的,的产,品,品关,键,键词,能,能将,潜,潜在,客,客户,直,直接,带,带到,产,产品,的,的介,绍,绍页,面,面上,！,！,B、,让,让那,些,些真,正,正对,企,企业,产,产品,感,感兴,趣,趣的,潜,潜在,客,客户,直,直接,访,访问,企,企业,的,的产,品,品介,绍,绍页,面,面，,更,更容,易,易达,成,成交,易,易！,C、,为,为,企,企业,带,带来,的,的是,针,针对,性,性的,潜,潜在,客,客户,，,，这,些,些潜,在,在客,户,户是,主,主动,找,找到,企,企业,的,的产,品,品或,服,服务,，,，更,容,容易,达,达成,交,交易,。,。,排,排名,特,特点,：,：,2、,灵,灵活,性,性最,好,好的,销,销售,工,工具,A、,推,推广,预,预算,灵,灵活,，,，企,业,业可,以,以设,定,定每,日,日最,高,高限,额,额和,选,选择,展,展现,企,企业,网,网站,的,的区,域,域。,B、,推,推广,时,时间,也,也可,以,以由,企,企业,灵,灵活,控,控制,，,，节,日,日或,产,产品,销,销售,的,的淡,忘,忘季,调,调整,推,推广,方,方案,。,。,3、,获,获取,新,新客,户,户成,本,本最,低,低的,网,网络,服,服务,A、,按,按照,给,给企,业,业带,来,来的,潜,潜在,客,客户,的,的访,问,问数,量,量计,费,费，,没,没有,潜,潜在,客,客户,访,访问,不,不收,费,费。,B、,用,用户,使,使用,后,后证,明,明，,能,能给,企,企业,带,带来,大,大量,的,的客,户,户，,获,获得,新,新客,户,户成,本,本最,低,低。,5.3产,品,品作,用,用,赶,赶集,网,网产,品,品的,作,作用,（,（有,何,何用,处,处）,：,：,1、,可,可以,帮,帮助,企,企业,在,在短,期,期内,获,获得,大,大量,潜,潜在,客,客户,老客,户,户是,企,企业,生,生存,的,的基,础,础，,新,新客,户,户是,企,企业,发,发展,的,的根,本,本,企业,要,要稳,定,定老,客,客户,的,的同,时,时，,还,还需,要,要大,力,力发,展,展新,客,客户,2、,企,企业,获,获得,潜,潜在,客,客户,的,的咨,询,询电,话,话、,传,传真,、,、邮,件,件，,进,进而,达,达成,销,销售,，,，提,高,高收,入,入；,3、,企,企业,需,需要,寻,寻找,潜,潜在,客,客户,，,，潜,在,在客,户,户也,正,正在,寻,寻找,企,企业,的,的产,品,品，,竞,竞价,排,排名,为,为企,业,业和,客,客户,之,之间,建,建立,了,了一,个,个桥,梁,梁；,5.4产,品,品优,势,势,产,产品,的,的优,势,势,1、,流,流量,优,优势,：,：全,球,球最,大,大的,搜,搜索,引,引擎,，,，覆,盖,盖面,广,广；,A、,拥,拥,有,有全,球,球最,大,大的,中,中文,搜,搜索,流,流量,，,，每,天,天有,超,超过30000万,人,人次,访,访问,和,和查,询,询信,息,息,B、,搜,搜,索,索用,户,户覆,盖,盖95%,中,中国,网,网民,，,，人,数,数超,过,过8000万,，,，是,企,企业,最,最具,价,价值,的,的宣,传,传平,台,台,产,产品,的,的优,势,势,2、,按,按效,果,果付,费,费，,获,获得,新,新客,户,户平,均,均成,本,本最,低,低，,投,投资,回,回报,高,高；,A、,完,完全,按,按照,给,给企,业,业带,来,来的,潜,潜在,新,新客,户,户访,问,问数,量,量计,费,费，,没,没有,客,客户,访,访问,不,不付,费,费,B、,企,企业,根,根据,自,自身,需,需求,，,，灵,活,活控,制,制推,广,广力,度,度和,资,资金,投,投入,，,，充,分,分利,用,用每,一,一分,钱,钱,C、,帮,帮助,企,企业,获,获得,大,大量,业,业务,咨,咨询,电,电话,和,和新,客,客户,，,，在,各,各种,推,推广,服,服务,中,中性,价,价比,最,最高,；,；,产,产品,的,的优,势,势,3、,针,针对,性,性强,，,，帮,企,企业,找,找到,潜,潜在,目,目标,客,客户,；,；,A、,最,最有,针,针对,性,性的,“,“产,品,品关,键,键字,”,”使,潜,潜在,客,客户,能,能直,接,接访,问,问企,业,业的,产,产品,介,介绍,页,页面,。,。,B、,企,企业,注,注册,“,“产,品,品关,键,键字,”,”后,；,；,产,产品,介,介绍,将,将会,出,出现,在,在搜,索,索结,果,果最,明,明显,的,的位,置,置。,C、,让,让那,些,些真,正,正对,企,企业,产,产品,感,感兴,趣,趣的,潜,潜在,新,新客,户,户，,直,直接,看,看到,产,产品,的,的具,体,体介,绍,绍，,更,更容,易,易达,成,成交,易,易。,产,产品,的,的优,势,势,4、,全,全面,支,支持,企,企业,全,全线,产,产品,推,推广,；,；,A、,企,企业,可,可以,注,注册,多,多个,“,“产,品,品关,键,键字,”,”，,数,数量,没,没有,限,限制,，,，支,持,持企,业,业的,多,多种,产,产品,和,和服,务,务同,时,时推,广,广。,B、,注,注册,大,大量,产,产品,关,关键,字,字，,让,让企,业,业的,每,每一,种,种产,品,品都,有,有机,会,会被,潜,潜在,客,客户,发,发现,，,，最,大,大限,度,度的,得,得到,潜,潜在,客,客户,访,访问,，,，获,得,得最,好,好的,推,推广,效,效果,。,。,5.5产,品,品能,为,为客,户,户带,来,来什,么,么,优,优势,而,而带,来,来的,利,利益,1、3000,元,元投,入,入可,以,以获,得,得近2000,次,次潜,在,在新,客,客户,的,的有,效,效访,问,问；,2、2000,次,次的,有,有效,访,访问,，,，最,少,少可,以,以获,得,得200,次,次业,务,务咨,询,询的,机,机会,，,，包,括,括电,话,话、,邮,邮件,、,、传,真,真等,；,；,3、200次,业,业务,咨,咨询,的,的机,会,会，,可,可以,获,获得20,次,次交,易,易，,按,按照,每,每个,定,定单5000,元,元计,算,算，,销,销售,额,额是,投,投入,的,的50倍,以,以上,；,；,成交,率,率与,企,企业,产,产品,吸,吸引,力,力、,销