众泰汽车宁波上门服务优秀案例

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,众泰T600 宁波上门效劳优秀案例,上门效劳市场背景分析,许多汽车品牌已经实施了上门效劳的业务并都到达了非常好的终端回报，在众泰经销商中不乏一些优秀经销商已经将其运用并获取不错的业绩！故了解、学习优秀的上门效劳流程是经销商在2021年终端销售的一个重点工作之一，借此将一局部优秀的上门效劳流程内容在本课件中分享望各经销商学以致用提升终端销量。,众泰经销商上门效劳相关数据分析,经销商,10,月份,11,月份,12,月份,终端,上门成交量,上门次数,上门成交率,上门成交占比,终端,上门成交量,上门次数,上门成交率,上门成交占比,终端,上门成交量,上门次数,上门成交率,上门成交占比,宁波和邦,119,21,56,37.5%,17.65%,109,24,58,41.38%,22.02%,128,13,30,43.33%,10.16%,宁波和达,0,0,0,0,0,11,3,10,30%,27.27%,40,6,44,42.86%,15%,宁波和邦连续三个月上门共计成交58台订单，占总销量的 16.2%。如果没有开展上门效劳，在这个竞争剧烈的市场行情下被竞品主动出击这些订单就将非常有可能失之交臂！,那么，如何开展有效的上门效劳呢？,目录,Contents,第一章 上门效劳概述,第二章 上门效劳流程,第三章 成功案例分享,目录,Contents,第一章 上门效劳概述,第二章 上门效劳流程,第三章 成功案例分享,第一章 上门效劳概述,目标人群,执行时间,定义,执行范围,它是由经销商销售人员发起，前往客户所在地住处或者是工作单位等进行推销相关产品工作。,产品介绍,推销工程,上门效劳，就是在针对意向客户进行主动上门推销产品的一个销售环节。,试乘试驾,议价成交,提供优质效劳,满足客户需求,前提：近期有购车意向客户,目标人群,执行时间,定义,执行范围,第一章 上门效劳概述,没有,时间到店看车客户；,不愿意花费太多时间用在看车上的客户；,客户确认要订购我们车但未明确具体到店时间的客户；,所在地址交通不便的客户,同时看几款车型，不确定选择哪款车型的,客户,目标人群,执行时间,定义,执行范围,第一章 上门效劳概述,上门效劳具体时间，一般与客户约定好的时间为准：,客户的时间可能是我们下班时间或者天气糟糕的情况,不管什么天气什么时段准时准点到达约见点才能感动客户让客户认可我们的效劳。,目标人群,执行时间,定义,执行范围,第一章 上门效劳概述,该经销商授权销售区域内都可进行上门效劳具体范围经销商可自行选择,例如：,如：乡下、较远的郊区、客户的公司无论什么地方！只要客户有意向购车我们都应该积极去开展上门效劳！,目录,Contents,第一章 上门效劳概述,第二章 上门效劳流程,第三章 成功案例分享,准备工作,实车鉴赏,试乘试驾,价格商谈,满意度评分,签订订单,第二章 上门效劳流程,项目,注意事项,原因分析,预约确认,出发前再次与客户确认,以免发生变故,试驾车准备,提前预约试乘试驾车辆，确保车辆没有问题，并且保持车内干净整洁（同时提前规划好目的地试驾路线）,提升试驾感受,工具准备,名片、铭牌,(,工作证,),、身份证、算价单、计算器、试乘试驾协议、已盖章空白订单、,POSS,机、上门服务评分单等,提升专业度,礼品准备,小礼品，如：纸巾、水杯、钥匙扣等（具体礼品经销商可自行准备数量多份）,小礼物可以送客户的同事孩子！能收买客户朋友的心也对成交至关重要,同行人确认,提前预约好随行人（上门人员必须有一人满两年以上驾龄）,最好是一男一女两名销售顾问组队进行，这样的方式可以消除客户的警惕心理,客户分析,了解客户产品需求及工作性质、作息规律等相关信息了解,针对客户的工作性质及爱好去提前为上门服务准备一些话题（了解到客户怀孕的那么可以上门前买点孕妇喜欢吃的东西、客户家里有孩子准备个小娃娃、客户家里还有老人就带点水果等）,其他材料准备,竞品数据对比资料、已签订单等,在洽谈过程中拿出有利佐证的文件及数据帮助促成,实车鉴赏,试乘试驾,准备工作,价格商谈,第二章 上门效劳流程,签订订单,满意度评分,实车鉴赏,试乘试驾,准备工作,价格商谈,第二章 上门效劳流程,签订订单,满意度评分,在与客户应酬后，开始为客户介绍车型配置以及车型亮点参照车型六方位介绍方法，并在此过程中，对客户进行需求分析，分析客户购置方式、购车用途等，为成交做铺垫。车型介绍完成后，引导客户进行试乘试驾。,实车鉴赏,试乘试驾,准备工作,价格商谈,第二章 上门效劳流程,签订订单,满意度评分,在客户同意进行试乘试驾后签订试乘试驾协议，如客户还未有驾驶证，可进行试乘。试乘试驾遵循先试乘，后试驾的标准。销售参谋选择试驾路线尽量避开拥堵路段或危险路段，在客户试乘试驾过程中，对客户的需求点有针对性的进行亮点介绍及体验。,备注：具体试乘试驾参照?众泰T600试乘试驾流程标准?,实车鉴赏,试乘试驾,准备工作,价格商谈,第二章 上门效劳流程,签订订单,满意度评分,客户选定意向车型配置后，主动为客户优先计算、按揭付款各方面费用，每一笔费用都能让客户可以一目了然。利用店内的活动政策或资源短缺等手段促使客户提前下单。,实车鉴赏,试乘试驾,准备工作,价格商谈,第二章 上门效劳流程,签订订单,满意度评分,与客户敲定最终成交价后，当着客户面书写订车合同，双方确认无误后，进行签字。收取客户定金时，尽量不要收取现金，使用公司账号或支付宝转账不得使用私人账户，这样可以更好的消除客户内心的疑虑。,实车鉴赏,试乘试驾,准备工作,价格商谈,第二章 上门效劳流程,签订订单,满意度评分,上门效劳结束后，销售人员将准备好的礼品赠予客户同时将?上门效劳评分表?交由客户辅助客户一同完成，完成以上效劳后与客户合影，对客户表示感谢！此评分表显示公司对上门效劳质量的重视同时也能让销售人员清楚的认识客户对产品及你的本次效劳一个真实的评价,附件1,目录,Contents,第一章 上门效劳概述,第二章 上门效劳流程,第三章 成功案例分享,客户：李老板 工作：皮包店老板 到店看车次数：店里忙走不开一直没有到店看车,第三章 成功案例分享,李老板投递网上订单后，销售参谋小王对其进行了回访；回访中了解到李老板无法抽身到店看车，小王主动提出上门效劳，李老板表示愿意并表示非常感谢！小王建议李老板添加他的微信，方便李老板将其准确的定位发送过来，并与李老板约定第二天早晨8点在李老板的店内见面。李老板随后便添加了小王为微信好友。,微信添加后，小王与李老板进行了简单的沟通了解，知道了李老板的产品都是自己加工生产，都是批发很少零售，通话结束后小王浏览了李老板微信朋友圈的产品图片，并主动将李老板的产品在自己微信朋友圈做了业务推广；推广内容为“感谢李老板支持我们的T600,李老板做皮包批发生意！祝他生意兴隆！如果有人想近期买个包包可以到李老板的店里物色下呢，保证你能找到你喜欢的那一款，这里的品种齐全，价格也非常实惠！李老板说如果是我的朋友不管买多少都给批发价！地址XXXXXXX信息发送后，小王的朋友圈刚好有两位想购置皮包的朋友在小王的引导下成功推荐给了李老板，李老板知道后特意发送消息表示感谢！,下午，小王预约同事XXX明日早上一同前往，并浏览了李老板关注的竞品车型配置数据及论坛文章，随后做了一些竞品应对话术。下班前拿取试驾车钥匙并做好相关登记，并亲自清洗了试驾车，检查无误后与李老板通话。告知试驾车已经预约好，明早确定可以准时到达！李老板表示没有问题。,案例分析亮点,上门效劳案例,小王发现店铺周边没有早餐店，估计李老板很有可能没有吃早饭，他就到附近帮李老板买了一份早餐。李老板7点55分的时候来开门了，发现早早等候的小王表示非常的惊讶，因为李老板在 里担忧8点可能太早了让小王可以晚些过来也没事的。小王拿出刚购置的早点打招呼道：“李老板您好我是和您约好的小王很快乐见到您！我发现边上没有早餐店，估摸着您那么早可能也没有吃早餐，就顺手给您带了一份，幸好今天我开了T600过来，转悠了好久才发现一家早餐店，平常您走过去一定很费时吧？小王一系列的举动把李老板感动坏了！一个劲地说谢谢。接下来李老板在小王的耐心介绍下原本还想比照竞品的念头都彻底消除了，对产品更加喜欢。在小王鼓励引导下，李老板在店门口的道路上，以及小王特意让李老板到最近的一家早餐店进行了试乘试驾，最终顺利的进入议价环节。,小王将购车预算清晰的算在报价单上，李老板并无太大异议，不过李老板顾虑怕买贵了，想在小王的根底上再谈谈价格，小王告知李老板今天恰好是公司做活动所以不让李老板错过活动才上门效劳的今天的，活动政策可是比之前订车客户多200工时及500油卡。接着小王拿出近期签订的订单合同，又从车上拿了3个把戏不一的杯子告诉李老板，还有两个老客户要定准备给他们送过去的，李老板对于价格终于没有异议，放心签单了！,小王将三个杯子让李老板挑一个，然后拿出上门效劳满意度评分表让李老板帮助填写。李老板拿过礼物笑的合不拢嘴连声道谢！最后给小王的效劳给了一个总分值！,第三章 成功案例分享,案例分析亮点,上门效劳案例,第二天 小王带上工具包及相关材料与同事,XXX,一起驾车出发，于,7,点,30,分到达李老板店铺,第三章 成功案例分享,案例分析亮点,案例背景,小王了解到客户的工作性质主动提出上门效劳获取客户对销售人员工作的认同,小王要求李老板发定位添加微信号,小王利用微信朋友圈免费帮客户做广宣并给客户带来利益，赢得客户好感,小王提前到达预约点，并买了爱心早餐准备给客户，最终获得客户内心的真实感动,提前准备竞品应对话术，运用专业的数据分析话术使客户信服的同时认定产品,小王告诉客户因为今天是有活动优惠的才特意安排今天过来，还告诉客户有两个老客户等着活动订车待会就过去！客户从众心理,客户对价格还是存在顾虑时小王拿出佐证给予证据，促使客户放心签单,THANKS,THE END,