扶元堂营销策略

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,扶元堂医疗康复医院,运营战略思考,余国平,医院运营始终贯穿的三个根本点,1,、我们是谁？,2,、我们能做什么？,3,、我们将怎么做？,【1】、我们是谁？存在的问题,1、功能宣传定位不够清晰：扶元堂是专做中医推拿按摩？沐足？中医美容？中医养生？治未病？还是治疗慢性颈肩腰腿痛？核心竞争力在哪？没有形成统一传播点,2、品牌规模化经营不突出，消费者认知度比较低,3、企业员工凝聚力低，执行力弱，主开工作的积极性差，人员流失大,4、目标业绩制定后难达成,5、目前运营遇到瓶颈，销售业绩不能突破，营销方式过于陈旧,6、加盟商管理难度大，加盟商业绩不理想，加盟商不懂得如何去运营，并不愿意交纳管理费用,7、各部门团队建设比较薄弱：如行政人事部、市场部、企划部、销售部、客服部等,8、客户效劳方面不够精细化,9、企业文化缺乏凝聚力、向心力,、,【2】、我们能做什么？我们的优势,1、中医养生概念的领导者和倡导者,2、品牌优势：有从事专业领域十多年的品牌累积和影响力,3、行业开展潜力巨大，企业开展价值空间也很大,4、有成熟的专业团队和产业链优势,5、有良好的社会关系资源和社会头衔的优势,6、特色专业的技术优势王氏扶元疗法和专业技术人才输送的优势,7、有健康产品研究开发的能力和提升产业附加值的优势目前拥有日日红养生保健酒、扶元外用搽剂专利技术产品,【3】、我们将怎么做？根据问题点做针对性的调整和改进,一、规划品牌战略,品牌是某种产品或效劳在消费者心目中的形象，是一种名称、标志或于竞争对手，形成差异化竞争优势，是消费者对企业或产品、效劳符号，其目是的借以识别某种产品或效劳，使之区别所有期望总和，传达质量保证的信号，建立消费者的信心，向消费者提供一系列长期特定的利益和信誉。医院品牌即是医院的开展结合一般企业品牌建设的方式，打造医院特色的品质品牌。现在的国内医院品牌可分区域品牌与全国性品牌，没品牌的区域医院寿命一般在3-4年，没品牌全国性医院可以延长数年。,扶元堂定位：创立广东乃至全国一流中医养生康复医院,一、医院品牌定位,二、医院品牌的要素合成,7,、医院品牌的双脚,广告,6,、医院品牌的脸面,形象,5,、医院品牌的活力,人才,4、医院品牌的根底管理,3,、医院品牌的依托,文化,2、医院品牌的保障效劳,1,、医院品牌的本质,技术,8,、,医院品牌的双手,营销,9,、,医院品牌的,核心,执行,概念定位,消费者,竞争者,产品,规划表现,产品,服务,标志,承诺,价值,利益点,CI,系统,承诺,价值,利益点,传播推广,消费者,感知,经验,情感,体验,无形元素,有形元素,扶元堂医疗康复医院品牌,品牌资产,影音,/,平面,/,网络,/,户外,/,公关,对外传播,公司成员,对内传播,培训,/,全员参与,三、扶元堂医疗康复医院品牌建设模型,四、扶元堂医院运营注重的六大核心战略,2、创新型差异化营销的突破：定位差异化、形式差异化、渠道差异化、传播差异化、效劳差异化,3、提供尊贵私属星级会员制效劳,1、企业文化的提升：以人为本，以期提升企业团队凝聚力，团队情商的上下决定了企业核心竞争力的强弱，做到全员营销的气氛，首先要形成内部合力,5,、强有力的整合传播：各大连锁康复医院形成强强资源整合信息互通和利用；深化网络信息化传播；整合影视和平面的交叉传播；充分发挥地铁、路牌楼宇广告和群体针对性杂志的推动力,4,、建立扶元堂中医养生核心系统概念和理论的支撑,6、联动政府公关资源及事件传播或学术交流推广的影响力,二、产品定位,产品,4P,定位,营销,4P,RMB,1,2,3,4,工程价格定位事关群体定位,营销传播,定位：创立广东乃至全国一流,中医养生康复医院,渠道推广,报媒、电视、户外广告楼宇、地铁、消防提示牌等、老人报等群体针对性强的报刊、网络信息化传播、新闻事件性营销、专题学术论坛开展等,高端社区会所推广；开展企事业单位中医养生健康讲座，进行康复卡、养生酒的推广；为企业领袖提供康复体验卡，并推动企业福利团购之目的；异业战略联盟；不同高增长目标区域开设扶元堂康复门诊等，形成多点与消费者沟通，加强品牌传播，并为之输送持续稳定客源,三、经营策略,医疗经营方面的几点建议,1,、建立完善的经营报表分析体系,2,、建立完善的各部门配合体系,3、对医生的诊疗细节进行标准,4、建立完善的医疗效劳体系,一、确定“细节决定成败为经营管理工作的主导思想,二、确定“二八定律为医生接诊工作的总体思路,效劳诊疗好 20%的人群，可创造 80%的效益,1,、单位时间内前端,20%,的患者要求多元化开发，创造顶峰价值；,2,、单位时间内中端,20%,的患者要求终端开发，创造正常价值标准；,3,、单位时间内剩余,60%,的患者要求常规性接诊，经营社会效益；,优点：,1,、对患者进行分成次开发，不会造成患者资源过度浪费；,2,、为医生理清工作思路和重点，不会造成经营工作的混乱局面；,3,、适当的经营社会效益，可以延长企业的生命周期；,4,、把医生的接诊率下调到,60%,，可减轻医生压力，提高处方优质,三、制定阶段性经营目标责任书,1、制定医生?月度经营目标责任书?，未达标的人员进行人事调整或降低接诊量。,2、统计周经营参数，提供医生日常工作参考。,3、制定医生?日经营工作标准?，未达标的人员参加经营部组织的“每日经营工作讨论会。,四、培养重点岗位人员对数据产生敏感性,1,、培养企划人员对媒体企划数据的敏感性；,2,、培养营销人员对市场营销数据的敏感性；,3,、培养经营人员对内部经营数据的敏感性；,四 、营销策略,一、品牌与整合营销策略1、找到最有价值的顾客，做最直接和有效的沟通；2、制造事件，通过正面的舆论造势，强化品牌形象，促进口碑传播；,3、利用媒体，采取有效沟通工具进行递进的诉求，传播品牌形象，建立产品认知；,4、通过公关和SP活动相关产品销售活动设计，在短时间内促进产品的销售。,二、营销节奏【筹备期】：筹备期的营销目标将以“权威、信赖、专业的中医养生康复医院的概念传播为主。通过“制造话题“舆论焦点“呼唤解决方案的导入策略，借助媒体的声音，为扶元堂“权威、信赖、专业中医养生康复医院的推出营造社会气氛。【导入期】：导入期的营销目标将围绕“中医养生康复医院的品牌属性展开系列的传播工作。“实力、“专业、“效劳、“信赖、“人性化、“权威将成为传播的核心诉求。此阶段将采用“公关事件、媒体传播、直销行销相结合的整合推广策略，强化品牌形象，促进就诊率。【营运期】：营运期的推广重点有2局部组成：1围绕公益活动展开的媒体传播，重在塑造扶元堂中医养生康复医院良好的社会形象。2合作伙伴捆绑“活动促销、数据库行销、形象展示等销售促进工作将成为营运期的核心内容。,三、媒体传播目标：1提高扶元堂医疗康复医院品牌知名度2塑造扶元堂医疗康复医院“专业、“权威、“信赖、“尊贵私属、“人性化 的品牌形象3借助公关事件，传播扶元堂医疗康复医院“公益、“爱心的社会形象，提高品牌美誉度和社会责任感4通过对扶元堂医疗康复医院的经营模式、效劳内容、专家团队、就医环境、硬件设施、内部管理等内容的介绍，提高目标受众的认知度，促进医院销售5提高企业竞争力，树立在中医健康养生、康复治疗方面的领导者形象和地位。,人群：35岁以上的群体：注重生活品质，消费能力强。对自身形象和生理健康有很高要求。生活积累丰厚，注重健康保养，追求生活享受。亚健康需要改善，亦为慢性颈肩腰腿痛为多发群体。,媒体选择：1群众传媒：影视、报媒平面、楼宇分众传媒等；,2户外广告：地铁广告、消防提示牌、车站广告牌、社区公告栏等；2时尚、养生类专刊杂志；3门户网站推广：百度竞价排名、google广告联盟与实用性推广方式相结合。投放策略：1筹备期策略：概念炒做，为扶元堂中医健康养生、康复治疗医院营造呼之欲出的气氛2导入期策略：通过“记者专访、“消费者体验、“公益活动 等内容的设计推出扶元堂医疗康复医院品牌。重点向消费者介绍扶元堂医疗康复医院的“实力、“中医养生康复专业技术、“业务设置、“效劳“尊贵私属等信息。获得消费者对医院的深度认知。3营运期策略：传播重点集中在品牌形象和市场推广2大局部。通过对公益活动和市场推广活动的深度报道，促进医院销售。,五、促销筹划1与社会企业组建扶元堂医疗康复医院“推广联盟2为企业优秀员工健康护航-扶元堂与100所优秀企业签约中医健康养生推广讲座,3买扶元堂健康养生卡送日日红养生酒,六、推广策略,1社区义诊；,2 联系各企业进行中医健康养生讲座、推广康复理疗卡、VIP优惠卡、日日红养生酒等；,3为企业领袖免费提供康复体验卡，根据中医“气血理念，开展中医体质辨识效劳，为其制定综合的、个性化的健康促进方案，并推动企业福利团购之目的；,4异业战略联盟；,5加强网络传播推广；,6完善加盟商的组织架构，输送管理模式和营销模式，提升加盟商的运营信心；,7加强中医养生、理疗产品的研究和开发，提升产业附加值,五、建立优秀企业文化,为如何使企业留住人才；如何使员工在我们医院有归属感；如何使员工在工作中增强主观能动性进行处心积虑的探索，扶元堂应提出“一切为了员工着想，员工就是医院的主人这一主导思想。表达形式：,一、充分发挥行政人事部的职能，系统规划企业文化建设,二、为了将这一主导思想落到实处，在企业文化建设中我们为员工开展一系列的活动：如,1、全院周年庆典晚会、春节晚会；2、5.12护士活动；3、户外漂流、登山活动；4、英语兴趣小组；5、业余舞蹈活动；6、优秀员工、优秀干部、最正确效劳部门的评选；7、开展院内播送；8、员工外派培训、学习；9、开展“有激情才有未来等心态管理课程培训等,三、创办企业文化内刊?扶元堂?：企业文化建设部门将以?扶元堂?为阵地，结合丰富多彩的活动，形式多样的宣传方式来表达人文关心，使企业的员工有归属感、有凝聚力,?扶元堂?的阅读群体可以涉及院外人士，让社会群体对医院有更深层次的了解，了解公司的企业文化，增强社会宣传力和感染力，形成无形的品牌传播途径。,四、主动关注员工的饮食、住宿环境的改善；员工生日派发董事长签名的生日贺卡和生日礼物；关注员工的健康；赠送员工健康积极的书籍，培养成为学习型团队等,五、在各院部开设员工意见箱：每个员工都应主动参与医院的管理和针对医院的问题提出改善措施,六、建立完善的员工培训、学习、晋升、奖罚制度,六、建立星级化客服,当今社会，每个企业的管理者都面临着这样一个现实，产品差异性愈来愈小，促销手段已经用尽，竞争对手愈来愈多，而客户的要求开始千变万化。如何脱颖而出，建立核心优势，赢得市场回报，方法只有一条，关注顾客、关注顾客需要，建立完善的顾客效劳体系。,一、组建医院客服部门(网络咨询、咨询、导医三分部门,二、建立客户效劳档案，并动态化管理,三、要求各客服人员通晓并掌握客户效劳技巧、客户沟通技巧、标准效劳礼仪、客户售后效劳跟进、客户异议处理,四、注重效劳环境的改善：注重各诊室、沐足、康复理疗室的卫生整洁度；提供免费茶水，对于沐足理疗室应提供免费水果；各理疗室可以增设音乐吧、熏香等,五、对各科室或公共环境区建立扶元堂统一的CIS系统，规划张贴扶元堂人性化的宣传标语，各楼层摆放宣传手册和X展架，建立宣传墙或张贴促销类POP等,七、建立完善的,KPI,绩效考核方案,人力资源管理的重要工作之一是对员工的工作绩效做出评价，以提高员工的工作效率，促进员工个人开展和实现企业的目标。一、绩效考核的目的1、绩效考核为人员职务升降提供依据。通过全面严格的考核，对素质和能力已超过所在职位的要求的人员，应晋升其职位；对素质和能力