资源描述
,*,管理创造价值,至尊客户理财管理,管理创造价值至尊客户理财管理,1,开发一位新客户，所花的成本是留住一位老客户的,56,倍；,打广告吸引一位新客户，费用是留住老客户的,5,倍；,有,1,位客户抱怨，相继会有,26,位客户产生相同的感受，其中,18,位客户不会接受产品；,根据对服务行业的调查：,37%45%,的客户不满意但不会抱怨，其中,28%30%,的不满意客户会转向其他公司。,为什么要进行客户理财管理,开发一位新客户，所花的成本是留住一位老客户的56倍；为什么,2,退保,拒绝签单,不介绍客户,不介绍增员,恶名远扬,诋毁公司,续约失败,公司惩罚,心态恶化,最终导致脱落！,为什么要进行客户理财管理,退保最终导致脱落！为什么要进行客户理财管理,3,为什么要进行客户理财管理,1,个优质的老客户,=25,个潜在客户,30,个优质老客户,=,寿险事业终生无忧,缘故客户是最好的客户,缘故客户不仅仅指亲朋好友等,老客户其实更是实实在在的缘故,为什么要进行客户理财管理1个优质的老客户=25个潜在客户缘故,4,为什么要进行客户理财管理,富贵全能退市,正是客户管理的最佳时机,也是培养忠诚客户的最佳时节,忠诚客户的最重要表现就是加保和转介绍,数据显示每次产品退市之际，客户管理到位的人员,老客户加保率与转介绍率达到,60%,以上,为什么要进行客户理财管理富贵全能退市正是客户管理的最佳时机数,5,至尊客户理财管理标准,分清成交客户与未成交客户,财富宝典中清晰分出缘故客户、专介绍、陌生客户,至尊客户理财管理标准分清成交客户与未成交客户,6,客户档案建立,客户情况细分,与客户形成互动,不断调整产品或服务,以满足客户需要,管理客户的过程即是,管理客户需求的过程,培养客户忠诚度的过程,客户档案建立客户情况细分与客户形成互动不断调整产品或服务管理,7,客户档案内容,清晰的客户记录是指导行为的重要因素之一，对你需要有规律拜访的客户更是如此。,客户记录会节省时间，保证准确性，提供帮助您进行下次联系的一切信息。,注意,：你是为了你的自己而记录，而不是为了别人。,客户档案内容清晰的客户记录是指导行为的重要因素之一，对你需要,8,建立成交客户档案清单,档案清单应包括：投保人姓名、电话，被保人姓名、电话，投保时间、保单号、险种、年限、保险费、地址、备注等项目。,对自己的客户清晰掌握,建立成交客户档案清单档案清单应包括：投保人姓名、电话，被保人,9,现在给你时间，你能否把你自入司以来全部的已成交客户姓名、电话写出来吗？,保单号码、承保时间、交费对应日、缴费年限呢？,现在给你时间，你能否把你自入司以来全部的已成交客户姓名、电话,10,成交客户细分,经济条件,保险意识,影响力,老客户分类,营销动作,好,强,广,A,级,加强售后服务、加保增员转介来源；,好,一般,广,B,级,加强售后服务、新产品加保、增员转介来源；,一般,强,一般,C,级,增员、转介来源,给大家,20,分钟的时间，来补充客户信息。同时在补充信息的过程中要对每个客户进行细分，按照标准进行分类。,成交客户细分经济条件保险意识影响力老客户分类营销动作好强广A,11,超越客户期望值,惊喜！,客户对惊喜总是回味无穷的！,服务需要代价，不服务代价更大！,险种是可以模仿的，普通标准服务也是可以模仿的，,但个人特色的超值服务是不能模仿的！,超越客户期望值惊喜！,12,良性循环,服务的忠诚客户越来越多，形成多次销售以及客户之间的口碑相传，于是收入增加、市场份额扩大。,良性循环服务的忠诚客户越来越多，形成多次销售以及客户之间的口,13,未成交客户管理,财富宝典中清晰分出缘故客户、转介绍、陌生客户,建立未成交客户档案清单,建立为成交客户档案卡,不断充实为成交客户档案卡的内容,规定自己每天必须完成一定数量准客户的基本资料,我们常常关注成交客户的管理，而不重视未成交客户的管理,未成交客户管理财富宝典中清晰分出缘故客户、转介绍、陌生客户我,14,经济条件,保险意识,影响力,客户分类,营销动作,好,强,广,A,级,积极拜访、促成客户；转介来源,好,一般,广,B,级,注重培养、准客户，相关信息告知,一般,强,一般,C,级,注重培养、准客户，增员、转介来源,一般,一般,一般,D,级,慢慢培养、增员动作,未成交客户管理、细分,给大家,20,分钟的时间把财富名单上的客户名单、信息按照不同的类别归属，登记到财富宝典（客户经营日志）上来。,信息要尽可能的详细,经济条件保险意识影响力客户分类营销动作好强广A级积极拜访、促,15,建立未成交客户的点、线、面,直接推销个别的、一个一个的,（点）,借力推销以服务代替推销,（线）,形象推销柴田和子,（面）,原一平,建立未成交客户的点、线、面直接推销个别的、一个一个的,16,售前服务的表现形式：,以适当的方式接近客户并了解其反应,用浅显易懂的语言与客户交谈,专心聆听客户的言谈,辨认客户所需及兴趣,了解客户需求，并选择符合需求的险种,明了每一项险种能符合何种需求，能解决何种问题,售前服务是更能打动人的服务,以服务代替推销,售前服务的表现形式：以适当的方式接近客户并了解其反应售前服务,17,优质服务的四个层次,让客户放心,让客户方便,让客户成功,让客户以你为荣、为你骄傲,您的心思,我全明白,优质服务的四个层次让客户放心您的心思我全明白,18,真正的“客户忠诚”,1,）重复购买；,2,）乐于向他人推荐你；,3,）拒绝你的竞争对手。,它表现为一种态度与行为的组合，具体包括：,至尊客户理财管理的终极目标是？,真正的“客户忠诚”1）重复购买；它表现为一种态度与行为的组合,19,“每当我们有进步时，竞争者同样也会进步，而每当我们表现好时，顾客的期望也会跟着提高；所以不管我们有多好，我们都必须要更好。”,柯恩斯,“每当我们有进步时，竞争者同样也会进步，而每当我们,20,客户加保、保全、变更、迁移、理赔等,客户生日、结婚纪念日、节日等等祝贺,定期拜访(三个月),定期寄刊物给客户,举办客户联谊活动,三通：通电、通行、通信,服务的时机,客户加保、保全、变更、迁移、理赔等服务的时机,21,服务,！,让客户在想到,你,时不会想到,保险,，而想到,保险,时一定会想到,你,！,你能做到吗？,服务！让客户在想到你时不会想到保险，而想到保险时一定,22,热情是世界上最有价值的商业资产,顾客不依靠我们，而我们依靠他们,我们缺少专有的产品，因而我们的,服务必须是杰出的,为了提供出色的服务，我们的员工,必须真正去关心顾客,Anixter,电信电缆,热情是世界上最有价值的商业资产,23,
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