谈判及经销商管理培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,主讲人：陈中来,欢迎进入销售储备干部职业化训练销售人员职业技能提升课程,1,三、经销商的管理,-谈判技巧及客户异议的处理,2,一、,谈判的信念与基本原则,在外行人眼里,外交家是狡诈的,而明智的外交家懂得:,他决不能愚弄对手。,从长远来看,可靠和公平是一笔重要资产。,-,亨利.基辛格,3,二、谈判前的准备,SWOT分析,我们的优势是:,1.,2.,3.,4.,4,SWOT分析,我们的劣势是:,1.,2.,3.,二、谈判前的准备,5,如何制敌占先,1谈判前,的收集与管理。,2事先充分掌握,规则。,3选择有利的谈判,。,4.做好,与,上的准备。,5.合理安排谈判布局()。,信息,竟争,环境,物质,精神,首尾相应,6,确立谈判目标,须做到,1列出谈判目标,。,2确定谈判目标,。,3明确,的谈判空间。,4.确定每个谈判,的目标。,清单,优先顺序,可接受,阶段,7,选择谈判时间,须做到,1确定,准备充分。,2判断谈判人员的身心状态。,并应避免 a.,b.,c.,d.状况下谈判。,3保证有利的,条件。,4.避免己方的,程度。,己方,放假次日早上,连续紧张工作后,傍晚4-6时,出差返回后,自然,紧迫,8,三、谈判过程中的“要”与“不要”,应做的：,不要分神；,等对方停止后再做反应；,倾听对方说了什么同时注意没有说什么；,尽量多问问题以理解客户的讯息；,直视对方；,如果这有助于你集中精神的话，可在一定的限度内做笔记；,如果不懂就说出来；,使你的反应与客户所说的内容相关；,集中注意力在讯息的要点上；,9,不应做的：,打断客户；,用面部表情或手势的表示而使客户分神；,把演讲本身的内容搞混；,草率作出结论；,以错误的假设为前提；,犹豫而不要求澄清；,不成熟的作出评价；,没听而假装在听；,让自己魂游物外；,不懂装懂；,因为觉得尴尬而沉默不语；,三、谈判过程中的“要”与“不要”,10,谈判中的表达要点,语词、语意、语态的掌握；,说话要有目的，掌握重点；,大量提问；,经常进行重述和归结；,掌握实际，告知感受；,适度赞美；,多使用“愉快用语”，少使用“伤人用语”；,11,愉快用语,“如果我讲错的话，请给予纠正。”,“我们对你们已经为我们做的工作表示感谢。”,“一个合理的解决办法可能是”,“能够跟你做生意我认为是一种乐趣”,伤人用语,“你从不/你总是”,“很明显”,“请需要懂得的是”,“别激动”,12,说的三要点,让对方听得进去,(1)时机合适吗？,(2)场所合适吗?,(3)气氛合适吗?,让对方听得乐意,(1)怎样说对方才喜欢听,(2)如何使对方情绪放松,(3)哪部分比较容易接受,让对方听,的合理,(1)先说对方有利的,(2)再指出彼此互惠的,(3)最后指出一些要求,13,四、,开场的五大策略,一、大胆开口要求：,理由一：有,的可能。,理由二：提供,的空间。,理由三：提升所提条件的,。,理由四：避免谈判陷入,。,理由五：容易营造,的气氛。,了解对方越少，开出的条件就要越高。,曾说:谈判桌上的效能全看一个人如何夸大需求。,成交,转换,价值,僵局,让步,季辛格,14,二、绝不接受首次开价,避免予人联想,1.我应该可以将价格杀得更低。,2.这么容易得手，其中必定有诈。,先行预测对方的反应是,但,的。,因为：千万不要兴奋之余很快就答应了！,必要,危险,四、开场的五大策略,15,三、大吃一惊倒退三步,倒退三步的反应之后，往往跟着对方的,。,他人对你做任何提议时，他们就,你的反应。,人们相信,胜过,。,*百分之七十的谈判对手都是,型的人。,在电话中表现本策略也非常有效。,让步,开始观察,视觉,听觉,视觉,四、开场的五大策略,16,四、心不甘情不愿,要当个,的买主或,的卖主。,运用本策略可以在谈判进行前就压缩对方议价的空间。,当别人运用本策略对付你时，采用以下的应对步骤：,1.先得到对方的,。,2.诉诸更高,。,3.以,收场。,不甘心,不情愿,承诺,决策层,黑,.白脸,四、开场的五大策略,17,五、不露虚实、莫测高深,以话术回应对方：你开的条件要更好才行？,反制的策略：究竟要好到什么地步？,以钱的,来考量而非以,来考量。,谈判得来的钱是,也是速度,的。,数量,比例,净赚,最快,四、开场的五大策略,18,五、中场的六大策略,一、掌握利用决定权的游戏,不要让对方知道你有作决定的权利,诉诸更高决策阶层必须是个,的集合名词，而不是,。,用下列三个方法使对方犯措,激起对方,的心理。,让对方,传达正面意见给更高阶层。,加注“视某情況而定”为结尾。,模糊,个人,自大,承诺,19,二、声东击西、掩人耳目,小心对手用此伎俩误导你，使你忽略谈判的,。,用“这是唯一困扰你的部分吗？”来澄清问题,。,运用,技巧诉诸更高决策层。,主题,界限,黑白脸,五、中场的六大策略,20,三、差价均分的运用,不要落入差价均分的谬误。,差价均分不代表,，因为你可以进行多次的动作。,鼓励对方做差价均分的举动。,设法使对方主动，最后你在无奈的表示同意，,让对方有,的感觉。,一人一半,获胜,五、中场的六大策略,21,四、意见分歧的处理,意见分歧,=针对某一议题，双方看法不同，影响谈判进行,现实情况中，意见分歧经常发生。,暂时,是理想破解之道。,千万不能只有单一,。,撇开不谈,议题,五、中场的六大策略,22,五、陷入胶着的处理,陷入胶着,=虽然沟通仍旧进行，但始终无法取得共识试试下列方法：,更换,。,改变谈判,。,暂停一下，缓和,。,（安利的融冰）,凝聚,共识。,多方面条件上的,。,谈判者,环境,气氛,双赢,调整,五、中场的六大策略,23,六、形成僵局的处理,僵局,=双方均感挫折和无奈、认为无再继续的必要,僵局出现时，唯一化解之道就是邀请,介入,扮演,或,的角色。,若是,谈判的双方必须完全遵守其决定;,若是,则是利用个人沟通技巧。,不要认为请求协助是自己能力不足!,稍作让步以取得谈判空间与信任。,第三者,仲裁者,调停者,仲裁者,调停者,五、中场的六大策略,24,一、投桃报李,对方要求你作小小的让步，你一定要要求同等的回报。,因为：,1.你可能,。,2.提升让步的,以便是后讨人情。,3.最重要的是可避免,的效应。,你可以这么说：,如果我们可以帮你这个忙，,你愿意怎么帮我们呢？,遣词用句要小心，不要主动指名特定的回报！,得到,价值,得寸进尺,六、收场的六大策略,25,二、白脸黑脸,人们善于运用黑白脸的能力和频率超乎想象，所以对方有两人以上就得小心应付!,黑白脸可以有效的向对方,，又不会导致,。,反制对方运用黑白脸的方法就是,，但小心谴词!,例如：,拜托，请不要用黑白脸的策略来对付我们，,让我们共同想个好办法!,施压,冲突,拆穿它,六、收场的六大策略,26,三、逐步蚕食,施展蚕食的时机应在谈判的,你可以得到原先在谈判进行中对方不肯同意的条件。,对方一旦作下决定，考虑在重点就截然不同了。,谈判之初，他考虑的是否要向你购买!,应付蚕食的方法可以,1、以轻松无恶意的方式暗示对方贪小便宜。,2、以,的方式列出对方要求应付出的代价。,*不要让对方认为你有让步的权利，,要营造对方,的气氛。,尾声,书面,获胜,六、收场的六大策略,27,四每况愈下,让步的方式会导致对方的期望。,每次降价,的相同，会使对方持续向你施压。,让步太大，会导致猜疑敌对的气氛。,轻易告知对方,，是片面解除武装。,不要害怕对手称不喜欢,或说只剩,问题，你就轻易让步。,逐渐缩小让步幅度，让对方了解这已是,条件。,幅度,一次,底限,讨价还价,价格,最佳,六、收场的六大策略,28,五撤回承诺,撤回承诺的策略是一项,，施用的对象限于给你,难题的对手。,所提出的条件和原承诺的差距不能太,。,设计一个模糊的较高权利人物扮演,，自己以同一阵线的,出现。,对方运用此策略时，要坚持对方先处理,再重新开始谈判。,赌博,大,黑脸,白脸,内部分歧,六、收场的六大策略,29,六略施小惠,如果对方是谈判高手，他的,会是谈判时最大障碍。,略施小惠要在,才使用，有临门一脚的作用。,让步的,比让步的幅度更重要。,淡判结束时，即便对方表现很,还是别忘记向对方道贺!,虚荣心,最后关头,时机,六、收场的六大策略,30,三、经 销 商 管 理,-如何选择好的经销商,31,倘若将销售人员比作驾驶员，那么经销商,就好比赛车，赛车的性能是否快速到达终,点的充分必要条件，所以要选择对的经销,商。,32,问题讨论：,1、我们需要什么样的经销商？,2、我们和经销商之间是什么关系？,33,我们需要的经销商：,经营理念先进，服务积极，配送有一定能力，工作,态度诚恳、认真、勤劳，学习意愿高，不太计较，,讲道理的并非常在乎我们的经销商。,34,35,1、经销商现状分析,经销商经济基础薄弱或小农意识，比较在乎短 期的利益，不会做太多的市场投资；,分销渠道有限，普遍规模不大，致使厂家为了扩大产品的分销面，往往不得不扩大分销商的队伍；,经销商的销售管理体系还跟不上厂家的期望值，制造商不得不承担分销过程中的不少职责与环节；,经销商的销售队伍素质缺乏系统的培训和激励体制。,36,2、挑选合格经销商的基本要素,市场判断：在选定的目标市场上要有多少个经销商？,在选定的分销区域内，该经销商的强弱分别有哪些？,该区域的同类竞争品牌的经销商运作情况？,竞争对手是如何服务和发展经销客户的？,待选的经销商的基本建设状况（含其业务人员的数量、送货能力、仓储条件等）？,待选的经销商的管理素质（含其管理层是如何激发他们的销售队伍等）？,待选的经销商的财政及经济状况（含其付款能力、应收帐款、资金周转率等）？,37,案例讨论,当经销商的铺货积极性冷却以后,38,案例分析,厂家与经销商的矛盾之一,厂家：,希望经销商在产品市场开拓阶段与厂家同甘共苦,共命运，以后享受成果的时候，一定会回报给,你。（比如，更大的利润，独家“经销权”等。）,经销商：,如果要经销商苦一段时间，得在经销商有限的承受能,力范围之内，经销商最怕的是白忙一场。因此，短期,的利益最好不能少。,39,案例分析,厂家与经销商的矛盾之二,厂家：,希望挑选有分销能力，有网络的经销商。,经销商：,如果自己有充分的分销能力和网络，一般不可,能，也不愿意束缚于一棵树上。因此，为某一,品牌特别出力的可能性也不大。,40,案例分析,厂家与经销商的矛盾之三,厂家：,希望挑选专卖（或主卖）厂家产品的经销商。,经销商：,一般情况下，能够专卖某一产品而排斥其他同,类产品的经销商，其市场综合实力往往还不够,强大。由此，其市场推广速度和抵御市场竞争能力还,难以与竞争品牌相媲美。,41,3、挑选合格经销商的三大策略,门当户对，避免错位；,除财力、通路外，多方面评估（员工的精神状态、零售商对经销商的评价和银行资金的有效利用率）；,适当降低要求，注重长期发展潜力；,42,4、选择经销商的步骤,寻找,1、,从二阶、一阶寻找上游服务最佳者,2、批市观察,3、相关行业业务介绍,暗访,1、,配送能力、服务范围(几个乡镇)、车辆多少？,2、经营理念：经营其他产品用心度，对服务的下游的服务态,度，对抱怨的处理态度，对利润的要求，对促,销的态度。,3、资金：对其他公司付款信用，被拖欠帐款的状况。,面谈,1、,经营理念:意愿（对利润的态度、经营产品的用心度）、目,前对K/A的经营态度、对服务的理解、对新,产品推广的理解,2、管理能力：文化程度、合作伙伴的文化程度、股份组成、,门店的管理。,实地,考察,1、,仓库的布置，货物存放,2、配送车辆：机动车辆、人力车辆,3、固定资产,4、营业执照,43,附：经销商综合能力评估表,能向厂家提供足够的市场信息；,在产品或技术服务方面的人员素质；,具备帮助零售商有效地推销厂家产品的意向度；,愿意购买厂家整个产品线的意向度；,能提供充分的地域覆盖能力；,做到各地理区域的市场份额分配；,能维持足够库存的资金能力；,具备维护厂家定价政