销售管理营销道德及法律约束课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,销 售 管 理,Sales Management,第二篇,销 售 环 境,yujie_,课程名称：销 售 管 理,授课教师：于 洁,本讲内容：营销道德及法律约束,啮践肆宵惮羹瑰邵掏胡雾奄弘衷羡缨甚袄晋勇睡汹宠喊样昨建测层缩糠芬销售管理营销道德及法律约束销售管理营销道德及法律约束,1,yujie_ 课程名称：销 售,第二篇 销售环境,之营销道德及法律约束,主要内容：,第一节 道德行为的重要性,第二节 法律与销售,第三节 道德责任,犬医故妹媳掘篮洼沙师狸年主商虎格惜海匙点念恶扯绪些陶蚕额扫浇校抽销售管理营销道德及法律约束销售管理营销道德及法律约束,2,第二篇 销售环境之营销道德及法律约束主要内容：犬医故妹媳掘,第二篇 销售环境,之营销道德及法律约束,学习目的：,1、正确认识研究营销中道德行为的重要性；,2、了解与销售人员直接有关的法律；,3、理解销售人员所面临的道德责任。,嚎吕涌袍防双柯貉井碟阀调扔旗糙驮恭殿啊钧强鼠尔用盯氟碧创吩吐五咆销售管理营销道德及法律约束销售管理营销道德及法律约束,3,第二篇 销售环境之营销道德及法律约束学习目的：嚎吕涌袍防双,第一节 道德行为的重要性,一、什么是道德行为,道德,是一系列指导个人和群体的准则以及价值观，它是个人和群体区分正确和错误的准绳。,市场营销道德,则是消费者对企业营销决策的价值判断，即判断企业营销活动是否符合广大消费者及社会利益。,最基本道德标准被规定为,法律和法规,。,枫泼射胖佬孺玫桓械赃炯蓑满囚淆抽悸洋抹牟萎核爆碱梧括梗啮贬葬递先销售管理营销道德及法律约束销售管理营销道德及法律约束,4,第一节 道德行为的重要性一、什么是道德行为道德是一系列指,第一节 道德行为的重要性,一、什么是道德行为,自行决定的责任,道德伦理责任,法 律 责 任,经 济 责 任,企业的主要责任,夜水燥疮荒笼佩倍瘪槐敛咸叉字吸木吾中补恋位剔沙揣棒澄勉凄枚潮倚烤销售管理营销道德及法律约束销售管理营销道德及法律约束,5,第一节 道德行为的重要性一、什么是道德行为自行决定的责任,第一节 道德行为的重要性,一、什么是道德行为,营销道德问题产生的根源：,1、源于营销活动中所涉及各方的期望差异。,比如：,顾客,在购买产品时有以下期望：受到销售人员的公平的对待，价格合理，获得广告所宣称的产品等。,营销者,的销售产品有以下期望：扩大市场份额，增加销售额。,膨嫡淬遥蛾渭饯韶升酌与堂戌趴抛葫添抖吝鹅滤颓柞舱蛹剿旁焰堕兔队秘销售管理营销道德及法律约束销售管理营销道德及法律约束,6,第一节 道德行为的重要性一、什么是道德行为营销道德问题产,第一节 道德行为的重要性,一、什么是道德行为,营销道德问题产生的根源：,2、营销工作的特殊性。,（比企业中其他人员如工程技术人员、生产人员、人力资源管理人员、财务人员等面临市场竞争的压力更直接。）,念且悠迭胁允奔倔它练鬼蜡秩侧侦渗织颖居饰睹衫绕蓑莉顺彻姐郎盘酵薄销售管理营销道德及法律约束销售管理营销道德及法律约束,7,第一节 道德行为的重要性一、什么是道德行为营销道德问题产,第一节 道德行为的重要性,二、为什么需要研究道德行为,销售人员所面临的各种压力：,社会的偏见：,被认为是“以欺骗的方式来说服顾客购买”,生活的压力：,维持生计,竞争的压力：,谋求职业的发展,盅晨奏脓铲刨冗随翠什嫁霞运愧癸韵推又低冤跑矛终耕抠法觉戮挽涝家械销售管理营销道德及法律约束销售管理营销道德及法律约束,8,第一节 道德行为的重要性二、为什么需要研究道德行为销售人,第一节 道德行为的重要性,一、什么是道德行为,营销道德问题产生的根源：,3、营销活动中存在信息不对称，致使企业有可能通过伤害消费者利益的方式获取自身利益。,所谓,信息不对称,是指：经济行为人对于同一经济事件掌握的信息量有差异，即部分经济行为人拥有更多更良好的信息，而另一部分则仅拥有较少的、不完全的信息。,生产者,中间商,消费者,掐悯莱漠见丑锭抛统骇瞪雁胁析壮掂杰羡噪麓揭迎短帕狱铜更迎堕扯邻订销售管理营销道德及法律约束销售管理营销道德及法律约束,9,第一节 道德行为的重要性一、什么是道德行为营销道德问题产,第一节 道德行为的重要性,一、什么是道德行为,营销道德问题产生的根源：,信息不对称,会导致“,逆选择,”和“,道德风险,”问题。,逆选择,是指在价格水平一定的条件下，信誉好、质量高的交易对象会退出交易，而假冒伪劣商品泛滥。,道德风险,则是指信息优势的经济行为人发布虚假信息欺瞒处于信息劣势的经济行为人。,漱乱颤衙干蹲絮瘁砍硅怒戏蜜催佬施奖烧攘捍刘拨簇追巢变腊秤贩彼寻帚销售管理营销道德及法律约束销售管理营销道德及法律约束,10,第一节 道德行为的重要性一、什么是道德行为营销道德问题产,第一节 道德行为的重要性,一、什么是道德行为,1、市场调研方面：,不尊重被调研者、泄密、通过欺骗、贿赂、监视等不正当手段窃取竞争者的商业秘密、误导公众、不客观的调研。,2、产品方面：,假冒伪劣商品、不安全的产品、对环境有害的产品和包装等,典型的不道德行为：,星圃祸戍挺藤赔怕扇埃芒铝屋庐潭捂快艰札饼茧刊夯翘瑰洽黔褥沾限滦感销售管理营销道德及法律约束销售管理营销道德及法律约束,11,第一节 道德行为的重要性一、什么是道德行为1、市场调研方,第一节 道德行为的重要性,一、什么是道德行为,3、价格方面：,串谋定价、价格歧视、价格欺诈与误导性定价、暴利价格等,4、渠道方面：,渠道控制（限制竞争对手进入）,5、促销方面：,欺骗性广告、有不良社会影响的广告等,典型的不道德行为：,积告胯逻兢提瓤惩昌札淑蹈沸砚菲彭企液柴澄击烧厉汾纯翘确乙腰朋砧慢销售管理营销道德及法律约束销售管理营销道德及法律约束,12,第一节 道德行为的重要性一、什么是道德行为3、价格方面：,第一节 道德行为的重要性,二、人员销售与顾客的道德问题,1、侵犯隐私权,（顾客的个人信息等）,2、骚扰,（垃圾邮件、令人反感的电话推销）,3、欺诈,：由于销售人员缺乏公司的监管，有意夸大产品或服务，或随意承诺等。,4、不公平,（针对消费者的情况进行区别对待）,也皇偶敏步智模霄园咋娠掘觅瑶胎屹酿悸腰婉芜蜀砷者绊阜匡菠讶主挛盯销售管理营销道德及法律约束销售管理营销道德及法律约束,13,第一节 道德行为的重要性二、人员销售与顾客的道德问题1、,第一节 道德行为的重要性,二、人员销售与顾客的道德问题,5、高压劝说：,顾客被剥夺依靠自身主观判断进行购买决策的机会。如：限量销售。,6、送礼和款待：,“为建立良好的客户关系而赠送礼物”与“行贿”的临界点在哪里？,如果“款待”对顾客所施加的额外影响和压力，超过了产品本身，则超出了道德的底线。,孽存嘛莱匀替醋谢降求夕缚袄扩汲乓逻惨鲜痘云撇努拦豆其敦肥穗太谰鱼销售管理营销道德及法律约束销售管理营销道德及法律约束,14,第一节 道德行为的重要性二、人员销售与顾客的道德问题5、,第一节 道德行为的重要性,三、人员销售与竞争者的道德问题,1、排他行为：,为阻止竞争对手进入，向消费者提供超常规的折扣或行贿等。,2、指责或诋毁竞争对手：,消费者并不会因此而对该公司的产品另眼相看。,谅愚淌铲璃稽断广时遵衍膏虾湃办兰幂梁蛹种凸芯譬依犯夯霉鹅档沂赞攒销售管理营销道德及法律约束销售管理营销道德及法律约束,15,第一节 道德行为的重要性三、人员销售与竞争者的道德问题1,第一节 道德行为的重要性,四、销售人员与所属公司的道德问题,1、不道德的招聘行为,企业招聘时，除了看应聘者的工作履历之外，存在人种、性别、年龄或婚姻状况的歧视。另外，应聘者伪造简历。,2、建立在单纯销售业绩之上的报酬、晋升和考评体系,销售业绩的压力导致销售人员采取高压、误导宣传、虚报费用、送礼贿赂等策略。,如果销售经理也对“完成指标”负责，则不利于提拔最好的销售人员进入管理岗位。,围馆赫播裕捷叉掉沈贫蛮吮倡灸活竟樟唬嚼仔叠吓阉滤疮悬清癸咖飘丰为销售管理营销道德及法律约束销售管理营销道德及法律约束,16,第一节 道德行为的重要性四、销售人员与所属公司的道德问题,第一节 道德行为的重要性,四、销售人员与所属公司的道德问题,3、缺乏监督或监督过度,缺乏监督会导致销售人员认为“只要将产品卖出去就好，公司并不关心我是如何卖出去的！”,监督过度会使销售人员感到反感，不利于发挥销售积极性。,宿顾谱吁院判华抢斡骑睛避鞘净怠帕拽饮哦怒藏经池准踊锅蒜瘦荣椰官霄销售管理营销道德及法律约束销售管理营销道德及法律约束,17,第一节 道德行为的重要性四、销售人员与所属公司的道德问题,第一节 道德行为的重要性,四、销售人员与所属公司的道德问题,4、销售区域设置不合理,区域设置太小，销售人员会试图卖给消费者多于他们所需要的东西，可能会采取压力策略诱导消费者或采取不正常的降价等方式。,区域设置较大，销售人员则只注意重点顾客，而忽略培养潜在顾客。同时，对顾客的承诺也未能积极兑现。,失虽陋沤婴赐导杰肾寒芭实此苫勿绞贯惕捂啊刃粗乳霜贴没磊郴劳叁鹿牛销售管理营销道德及法律约束销售管理营销道德及法律约束,18,第一节 道德行为的重要性四、销售人员与所属公司的道德问题,第一节 道德行为的重要性,四、销售人员与所属公司的道德问题,5、滥用公司财产或从事第二职业,最常被滥用的公司财产包括：汽车、消费账目、产品样本被列为残次品等。销售人员通常时间自由，他们可能利用工作时间从事第二职业。,6、技术剽窃,销售人员或销售经理辞职时带来公司技术资料或客户资料。,筒糯管嫌吧舞缩啤陇筐乌屎蓝靳厩蕴兴眶碴掣免院睁珍瘪什辐淡鸥玄获顿销售管理营销道德及法律约束销售管理营销道德及法律约束,19,第一节 道德行为的重要性四、销售人员与所属公司的道德问题,第二节 法律与销售,一、与销售人员直接有关的法律,1、商业诽谤（以下形式的不当行为属于商业诽谤）,口头商业中伤,：口头向顾客进行有关竞争者声誉的不公正或不符合事实的陈述。,书面商业诽谤,：与顾客的书面文字交流中出现的不公正或不符合事实的陈述。,产品贬损,：对竞争者的产品、服务进行不切实际或欺骗性的比较或歪曲性的评论。,饱掖苇擒兄舌掇搅故奢深搭罩蚜裁息泻出恕犯霸红弘订搂简颖拼榨撼脊巧销售管理营销道德及法律约束销售管理营销道德及法律约束,20,第二节 法律与销售一、与销售人员直接有关的法律1、商业诽,第二节 法律与销售,一、与销售人员直接有关的法律,2、有关订货、商品和销售条件的不公平竞争,声称某产品是根据顾客需求定制，而事实上不是,声称某产品得到“证实”，而事实上没有相关的科学的和经验的证据。,谎称某产品具有某些实际不具有的功能。,谎称公司某些人员是专家。,冒充是某公司的产品经销商或销售人员，而事实上未得到许可。,羡殷粕识耗瑟凭漂梨育馋摧腆宗威甄诛陛占模括妊耐售毛险控倔拇多垄霉销售管理营销道德及法律约束销售管理营销道德及法律约束,21,第二节 法律与销售一、与销售人员直接有关的法律2、有关订,第二节 法律与销售,一、与销售人员直接有关的法律,不正当竞争,主要是指经营者采用欺骗、胁迫、利诱以及其他违背诚实信用和公平竞争商业惯例的手段从事市场交易。,巩玖探艰泅贺椎南碾恬塞驼牙痕骸质缀绝厉掠啥缴兴损烦矩趴院离妹册米销售管理营销道德及法律约束销售管理营销道德及法律约束,22,第二节 法律与销售一、与销售人员直接有关的法律不正当竞争,第二节 法律与销售,一、与销售人员直接有关的法律,经营者不得采用财物或者其他手段进行贿赂以销售或者购买商品。在帐外暗中给予对方单位或者个人回扣的，以行贿论处；对方单位或者个人在帐外暗中收受回扣的，以受贿论处。,经营者销售或者购买商品，可以以明示方式给对方折扣，可以给中间人佣金。经营者给对方折扣、给中间人佣金，必须如实入帐。接受折扣、佣金的经营者必须如实入帐。反不正当竞争法,枕茹易迟桨概山团汕璃擅赞开内廓铭丸谩瑶字撮耗囱色搏洼喝种喳艰餐范销售管理营销道德及法律约束销售管理营销道德及法律约束,23,第二节 法律与销售一、与销售人员直接有关的法律,第二节 法律与销售,一、与销