双赢供应商谈判技能训练(申明江)

,2014.03,主讲：申明江,双赢供应商谈判,技能训练,LOGO,增加个人的影响力，扩阔思想领域，增加创造动力,高速接受世界信息，熟练处理有效资源，准确把握无限商机,学会塑造筹码与创造筹码的技巧，让谈判过程占据主动权,掌握谈判中“听、说、观、问”四大技能,能够轻易识别合作对手的特征，选择有效应对策略,具备财务工具数据分析能力，让采购工作更系统科学,学会独立撰写采购合同，识别无效合同，规避合同风险。,课程收益,目录页,CONTENTS PAGE,WHY,破译,谈判,WHAT,双赢谈判,四项修炼,HOW,成为,谈判高手“三利剑”,技能篇,策略篇,原则篇,工具篇,意义,实质,误区,策略理论,解,知,势,谈判,目录页,CONTENTS PAGE,01,破译,谈判,谈判的实质,谈判的误区,谈判的两大策略及理论基础,WHY,谈判之于采购,过渡页,TRANSITION PAGE,谈判五大实质,交换,权力,筹码,流程,能力 艺术 科学,谈判五大误区,谈判是“诈”,谈判是“变魔术,”,谈判是“五五分”,谈判是,”,耍嘴皮,”,所有问题都可以谈,两大策略及理论,分配式,VS,整合式,罗杰,道森,斯图尔特,戴蒙德,谈判之于采购,具普遍性,杠杆价值,学之意义,*,金锋辉印务谈判经历,美国为何介入钓鱼岛争端,案例,&,思考,谈判意义,Why,一个企业只有两个部长在挣钱，一个是销售，一个是采购，一而通过谈判赚钱又是最快的方式。,-,通用 杰克韦尔奇,*,一份不带武器的合约就如一纸空文,.,-,英国哲学家,托马斯,霍布斯,筹码意义,谈判本质,*,Why,谈判流程,-,合作角度,谈判本质,卖方,买方,认识谈判的差异性，是双赢谈判的前提。,-,语录,工具：筹码分析矩阵,*,Why,谈判流程,-,运作角度,谈判本质,采购者的协议区间,供应商的协议区间,达成协议的范围,最好（最低）价格 采购者的目标 最坏（最高价格）,最坏（最低）价格 供应商的目标 最好（最高价格）,制定谈判的目标 是谈判成功的基础。,-,语录,*,Why,能力,需求,实力,时机,环境,谈判布局注意事项,谈判本质,*,采购谈判过程中，筹码有哪些？,Why,思考,谈判本质,工具：,采购谈判筹码分析表,*,两种谈判战略？,Why,分配式,VS,整合式,谈判两大策略,*,两种谈判战略？,Why,分配式,VS,整合式,谈判两大策略,目录页,CONTENTS PAGE,02,双赢谈判,四项修炼,技能篇,双赢谈判四大技能“问、听、观、说”,策略篇,-,谈判路径中各阶段实战策略,原则篇,-,谈判过程常用策略及原则,工具篇,-,化解谈判分歧艺术,WHAT,过渡页,TRANSITION PAGE,策略篇,开局谈判,中场谈判,终局谈判,原则篇,由谁先开价,用谁的合同,如何用时间,聚焦关键点,信息要呈现,工具篇,信息搜集渠道,杜邦财务分析,历史交付折线图,历史品质柱状图,历史成本饼状图,技能篇,问,听,观,说,*,技能篇,策略篇,原则篇,工具篇,双赢谈判,四项修炼,*,技能篇,策略篇,原则篇,工具篇,问,听,观,说,双赢谈判,四项修炼,*,双赢谈判四项修炼,WHAT,问,听,观,说,视频解析：糟糕的相机销售人员,*,1,“问”之好处,2,“问”之技巧,3,应用案例,4,测试题,问,双赢谈判四项修炼,问,*,1,“听”之好处,2,“听”中注意问题,3,应用案例,4,测试题,听,双赢谈判四项修炼,听,*,请每位同学听完主讲者的故事后，回答手中问卷。然后与正确答案对比,!,检测自己听的能力！,时间：,60,秒,听力测试,-,商场打烊了,双赢谈判四项修炼,听,*,练习一：我不能卖给您,.,听之练习,双赢谈判四项修炼,听,练习二：我不想再和近海供应商合作，,因为会减少本国的就业机会,.,*,1,“观”之原理,2,“观”之技巧,3,应用案例,4,提升渠道,观,双赢谈判四项修炼,观,*,思维模式,语言/表情,/,行为模式,决策模式,语言/表情,/,行为模式,观之原理,-,价值观,双赢谈判四项修炼,观,视频解析：,006,别对我撒谎,思 考：如何减少吃“地沟油”机会,*,测试：隔河相爱的一对,理,性,控制型,权力型,激情型,执行型,分析型,疑虑型,和谐型,说服型,M1,M2,M4,M3,感,性,率直,(,外向）,优柔（内向）,观之技巧,-,感理性分析,双赢谈判四项修炼,观,*,1,“说”之注意事项,2,“说”之技巧,3,应用案例,4,测试题,说,双赢谈判四项修炼,听,*,说好话的“五正修炼”,双赢谈判四项修炼,说,正思维,正见,正精进,正语,正念,*,技能篇,原则篇,基本原理,时间管理的具体实施,策略篇,开局谈判七策略,中场谈判七策略,终局谈判五策略,双赢谈判,四项修炼,*,测试,双赢谈判四项修炼,策略篇,测试：,请对手中试卷给出您的答案。,时间：,180,秒,*,开局谈判,中场谈判,终局谈判,提出的比想要的永远要多,策略一,案例,：,DHL KFC M,（美）定价的秘密,好处,：增加空间、提升价值、有可能接受、给对方赢的感觉,刘墉 阿莫西林,Maersk hyundai,应对技巧,：最高权威、点破,注意问题,：,A,保有弹性,B,把握度,800-1200,C,每个障碍有理由,D,日本人与欧洲人不同做法,应用案例,：留学生的信、谈恋爱邀约、供应商涨价、加薪、要零用钱,要履约保证金 提高质量,以退为进,谈判路径中各阶段策略,双赢谈判四项修炼,策略篇,谈判常用策略,谈判七原则,技能篇,技巧篇,工具篇,原则篇,双赢谈判,四项修炼,*,诱 捕,红鲱鱼,故意犯错,接樱桃,不道德的谈判策略（分配式谈判中常用，整合式谈判中忌用，影响关系）,对方将你的注意力从真正的谈判重点上引开,卖家常常帮意漏掉某项配件或服务的报价。待买方认为捡个大便宜时，利用急于求成的心理谈判。,对手只是用一个微不足到的问题来引诱你在真正重要的问题上让步。,通过多方细分报价，选择每项最有优势的标准与总价最低的供应商谈判。,避免的不道德策略,双赢谈判四项修炼,原则篇,*,原则三,原则二,原则四,原则五,原则六,原则一,究竟谈判中谁先开价有利,每次都要审读协议的原则,价格拆分的原则,不要让对方起草合同的原则,完美呈现的原则,关注目标原则,-,集中于当前问题,原则七,装傻的原则,谈判中遵循原则,双赢谈判四项修炼,原则篇,原则八,团队谈判原则,相信坚持的力量,原则九,锁住自己的立场,原则十,*,谈判的工具,技能篇,原则篇,策略篇,工具篇,双赢谈判,四项修炼,*,不做准备就准备失败。,-,语录,采购谈判的工具与应用,双赢谈判四项修炼,工具篇,谈判中的力量来自于数据量化,没有数据支撑的谈判都是瞎扯蛋！,-,语录,目录页,CONTENTS PAGE,03,谈判高手“三利剑”,解,-,化解谈判分歧艺术,析,-,分析谈判高手,势,-,塑造谈判中“势”的能量,HOW,过渡页,TRANSITION PAGE,化解谈判分歧艺术,分析谈判高手,塑造谈判中“势”的能量,解,知,势,*,化解压力点,-,先斩后奏,化解谈判分歧艺术,全额付讫,*,高手的信念,高手的态度,高手的个性,必胜信念,拒绝只是开始,是双向的过程,愿意接受不确定性,富有竞争意识,没有追求被人喜欢,的需求,谈判,勇气,耐心,诚信,三维分析,分析谈判高手,析,成功人物：龙永图先生访谈,陈安之机构陈亿小姐,*,1,2,3,4,5,6,7,8,9,合法力,奖赏力,强迫力,敬畏力,号召力,专业力,情景力,信息力,综合力,九种势的力量,势,塑造势的力量,*,Q,&,A,提问与问答,*,卓越是方向,成就在路上,结束页,END PAGE,