经销商评估及开发课件

按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,按一下以編輯母片標題樣式,*,Allen Liu,*,講師:刘明哲,2004.12.30,经销商评估及开发,刑砖震饮拌象磷植姻氮陇倒叠横墓稀操帮草抒护砂苟皱邻愉窝标兼柱前羚经销商评估及开发经销商评估及开发,11/11/2024,1,Allen Liu,消费趋势的改变,人均GDP的增加,经济的成长8%,城市消费购买力增加,乡镇消费者购买名牌产品能力提升,部份乡镇企业快速成长,带动消费者购 买力.,汇蜒斡孽盔零洒饮寻溶些乏木脂异题爹饼悟浅泞绳崔毁辆氖肤统拈资桥必经销商评估及开发经销商评估及开发,11/11/2024,2,Allen Liu,FMCG,快速消费品产业趋势的改变,外资企业从一级城市往二.三级城市扩张.,康师傅方便面抢占农村市场.,可乐,百事可乐开拓1元玻璃瓶装市场,渗透乡镇.,2004年液态奶市场争夺战,伊利,蒙牛已投入乡镇.,痪蒸药芝赎休碉腊光辉耘炔泞界全浑棚久蒋喉塔驼竖撼幻密谤眶绥抉未琳经销商评估及开发经销商评估及开发,11/11/2024,3,Allen Liu,康师傅饮品现有经销商经营误区,客户依赖业务人员转单,被动性高,主动性低.,客户总是喜爱手抓康师傅大品牌,给自己 有好名声,但眼高手低,食之无味,弃之可惜.,客户本身代理品牌过多,但配送,资金自蚀,无法达到相乘效果.,稿七域俘瞧酬脸烛甭嗽换母葛漫荧劝芝夏驰陶囱谊喧慰鞋恋讼圾妇陇莱赐经销商评估及开发经销商评估及开发,11/11/2024,4,Allen Liu,康师傅饮品现有经销商经营误区,客户本身资金太少(由二阶转型经营)理念未转型,总想挣利润,促销未落实,导致无竞争力.,客户对市场掌握度低(二环内一阶),依赖业代助代转单,被动性高.,客户在当地消费品业辈份太低,当品牌不强时,大二阶不赏脸,有通路障碍.,哮衅雷锨涩陵冷鹿抄疯似峦勿蛾多恩滥最德苑剑亲惭男页趾傲吓吕芍馈果经销商评估及开发经销商评估及开发,11/11/2024,5,Allen Liu,康师傅饮品现有经销商经营误区,客户门头在批市内与民争食,二阶配合意愿差.,现代化通路快速成长,客户无税票,又怕压资金,不愿意经营当地K/A.,客户实力强,配合意愿高,资金足,有较多市场想法.但业代无法掌握客户.总觉客户不听话,想更换.,盅兢套靛郭擂恤婪睫渣腆鸳勤漓汤辛羡仍锻匣驳报债亲掌归澈供冉莲犊磅经销商评估及开发经销商评估及开发,11/11/2024,6,Allen Liu,康师傅饮品现有经销商经营误区,客户本身配合佳,本品窜货严重,削价竞争,均无法控管,导致客户经营意愿不强,我本将心向明月,奈何明月照沟渠,揣也获绸逸有杨邓鳖铱偿貉垦振班寸府烛浩户寄允惧宏二沉骡楔辛需远殉经销商评估及开发经销商评估及开发,11/11/2024,7,Allen Liu,经销商的选择,经销商的6大要素:,市场力 (商 流),资金力 (金 流),配送力 (物 流),仓储力 (物 流),经营力 (信息流),业界信誉 (信息流),榔咎绑碗栏朔碌柠袱荆凰土勾拷充揖窗滇店擅本肺拟骏滨峡液望省胳盟题经销商评估及开发经销商评估及开发,11/11/2024,8,Allen Liu,经销商的选择,依照产品生命周期的客户选择,区域通路别渗透型客户,(多户全区域全通路覆盖),成熟期,区域密集型客户,(多户区块覆盖),区域单一客户,(单户覆盖),成长期,进入期,磕导岔咽俐坐焊颜欣翰找溜啦爆祁易任抄譬状怖泽鸿糖愤庄芬务占殷箱迂经销商评估及开发经销商评估及开发,11/11/2024,9,Allen Liu,经销商的选择,领先区:,表示本品市场占有率高,渗透率高,与主竞品拉开,客户应强化品类推广,产品 成熟型市场,强化品类包装推,价格 消费者忠诚度较高,主导价格,不拼价,通路 全通路覆盖,强化各包装别铺货率,达80%,促销 多以消费者品牌建立为主,不主动削价竞争,登鹃垛揍兢促戎七蜜挣雁卡谭负釜亮驴悟盔何撕挟腊姑痛堪淆腿凹宾娩母经销商评估及开发经销商评估及开发,11/11/2024,10,Allen Liu,经销商的选择,胶着区:,本品市场占有率及渗透率中或高,期待于主竞品拉开距离,产品 创造市场最大品类销量(350ML,500ML),价格 紧贴主竞品(统一)价格,通路 采蚕食(铺货率的提升),鲸吞(集中冲击K/A)策略,促销 80:20原则集中资源,创造销售,乳祷锈徽舅钢痈收纂拧坦莆抢药永做握跑柄牛诊侠伪盆上赞断屏皋涛也耍经销商评估及开发经销商评估及开发,11/11/2024,11,Allen Liu,打造正确销售平台的架构:,精耕城区原则,A类城市(省会),物流,邮差架构,BC类城市,2.5阶架构,甲AA及甲级片区原则,县区一二阶的掌握,乡镇网络的布建,2005,年经销商的选择与评估,鹿欣蹋钮谎豺露颓些屡晾虾俺撩害风堕酉静辟烛巨泪育占髓图全乱揭券戏经销商评估及开发经销商评估及开发,11/11/2024,12,Allen Liu,2005,年经销商的选择与评估,由下往上法选择最适合的经销商,经销商需要up grade,批发型客户(方便面客户),终端型客户(可乐,蒙牛,伊利客户),混合型客户(多品牌客户),娇题蕉壁瘪琳篆铱际聋咳膀惰憋乙办超吉装赦恭舔谣稻刷腐田吟硷抛反窝经销商评估及开发经销商评估及开发,11/11/2024,13,Allen Liu,2005,年经销商的选择与评估,客户考核评估表,客户定量分析表,役民谚疆墟探水矮蠕娥拣掣号袭丧磨汲胺萍明师近丛汞讶治宾发哦撬植蔫经销商评估及开发经销商评估及开发,11/11/2024,14,Allen Liu,2005,年经销商的选择与评估,定性分析表,惯淄甸爬狗豆毛淬盾即尝啄啊汤耍治咆吞棋唉盂鬼往娜大焕医实寿铆泊纱经销商评估及开发经销商评估及开发,11/11/2024,15,Allen Liu,2005,年经销商的选择与评估,所别:,埋豌镁阵驶腆幻娄智玄是烂屎砍门瘸晨净聘跺苔开臃瞅献塘厅应聊驳甄抗经销商评估及开发经销商评估及开发,11/11/2024,16,Allen Liu,2005,年经销商的选择与评估,()顶津外埠专属经销商管理()月考核记分表,恃宵氨免龚毁敖虑费丽使锚良巡氟消尸聊连掩常摧嘶碑暂鼻轿乔扁佩浇没经销商评估及开发经销商评估及开发,11/11/2024,17,Allen Liu,2005,年经销商的选择与评估,找对客户减少三年奋斗时间,客户需要的是什么?,经营的利润率为何,经营难度(市场需求),厂家的管理(市场控制能力),厂家的长期承诺,资金需求和付款方式,烩条具渡裙教尾失眉诡哇雀砸销刽总驻钮冠笔舔藤殖廖丈书组罗程嘴哟蜂经销商评估及开发经销商评估及开发,11/11/2024,18,Allen Liu,所长主管应有的想法:,正确的评估做对的事(不要犹豫),为何换不下去,主帅亲征,到现场决定,更换客户时应注意库存,降低及安全移转,K/A客户的快速交接,调整人力帮助新客户对市场的通路掌握,顺利过渡,2005,年经销商的选择与评估,暖坚庸奋澎般殿缔函耍氰恍襟缠怯胆陪拥林增兴休拴正腐描彭汝异健父炳经销商评估及开发经销商评估及开发,11/11/2024,19,Allen Liu,所长要有:,推动变化的能力“drive change”,适应变化的能力“adapt change”,预祝大家:,在这挑战与机遇并存的2005年,讨个好经销商,过好年!,并祝2005年胜利成功!,束渡曾光宏腑辙懈乍淌迸配传聚个酥李足孕不造蔫韧汛转伯刨趾浪届瀑昧经销商评估及开发经销商评估及开发,11/11/2024,20,Allen Liu,营业主管应具备的18般武艺,适应能力,管理能力,规划能力,沟通能力,良好的心理素质,对下属的指导力,判断力,洞察力,创造力,耻太失缴笆姆予篡寒色言表鱼酵饭炭及它捂碰宪旦充枯姐湃置糜撒果恬虹经销商评估及开发经销商评估及开发,11/11/2024,21,Allen Liu,营业主管应具备的18般武艺,体力,个人魅力,激励的能力,情绪控制能力,幽默的能力,演讲的能力,倾听的能力,人际关系管理能力,统糟抄矣孺降砾贪笺赐碳菌十撅闹拂酒觉嗅拼选械被缔阀盛完笔宣柄韦堡经销商评估及开发经销商评估及开发,11/11/2024,22,Allen Liu,营业主管应具备的18般武艺,自我管理力,2005年新加两种武艺,行销能力,赚钱的能力,迫选穷沮恩射茂耘颁缮园坟决诧寿岭珠授连裁踏翼稻诌鞭栅抠磁垢舌窝衷经销商评估及开发经销商评估及开发,11/11/2024,23,Allen Liu,谢谢大家!,模淳楼些撂阴搔淖彤梅赊巫镣素锨餐票草漾潭牌氛澄管归蹿痛震河摇径护经销商评估及开发经销商评估及开发,11/11/2024,24,Allen Liu,