农产品营销策略课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,百度文库专用,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,百度文库专用,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,百度文库专用,*,百度文库专用,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第十章 农产品营销策略,学习目标,课后习题,实训指导,10.1,农产品营销策略概述,10.2,农产品价格策略,10.3,农产品销售渠道的策略选择,1,百度文库专用,第十章 农产品营销策略学习目标课后习题实训指导10.1 农产,10.1,农产品营销策略概述,10.1.1,产品的概念,产品,效用,质量,特色,品牌,包装,式样,运送,安装,信用,维修,保证,核心产品,形式产品,附加产品,2,百度文库专用,10.1农产品营销策略概述10.1.1 产品的概念产品质量特,10.1.2,农产品包装策略,1,、包装的功能,（,1,）保护商品,（,2,）便于运输、贮存、携带和使用。,（,3,）促进销售,（,4,）增加商品的价值,（,5,）环保功能,3,百度文库专用,10.1.2 农产品包装策略1、包装的功能3百度文库专用,2,、包装设计的原则,（,1,）产品包装要符合消费者观念的变化。,（,2,）满足消费者的心理变化。,（,3,）体现消费者个性。,（,4,）产品包装更换时要慎重。,（,5,）产品包装要适度。,（,6,）包装图案的设计必须以吸引顾客注意力为中心。,（,7,）包装设计要考虑文化这一因素。,（,8,）重视防止包装的模仿和“盗版”。,4,百度文库专用,2、包装设计的原则（1）产品包装要符合消费者观念的变化。4百,模仿包装,新奇包装,5,百度文库专用,模仿包装新奇包装5百度文库专用,3,、包装策略,（,1,）统一包装策略,6,百度文库专用,3、包装策略（1）统一包装策略6百度文库专用,（,2,）等级包装策略,7,百度文库专用,（2）等级包装策略7百度文库专用,（,3,）配套包装,8,百度文库专用,（3）配套包装8百度文库专用,（,4,）多用途包装,9,百度文库专用,（4）多用途包装9百度文库专用,（,5,）附赠品包装策略,10,百度文库专用,（5）附赠品包装策略10百度文库专用,4,、特殊包装,5,、创新包装,返回,11,百度文库专用,4、特殊包装5、创新包装返回11百度文库专用,10.2,农产品定价策略,10.2.1,影响农产品定价的因素,价格，是购买产品或服务所支付的 货币的数量。在制订价格时，一般受如下四大类因素影响：,定价目标,成本因素,市场因素,政府因素,12,百度文库专用,10.2 农产品定价策略10.2.1 影响农产品定价的因素1,影 响 因 素,定价目标,:,维持生存,当期利润最大化,提高市场占有率,成本因素,:,关税,中间商和运输成本,生产成本,汇率波动,市场因素,需求,竞争,政府因素,规定价格上下限,以补贴干预产品定价,13,百度文库专用,影 响 因 素定价目标:市场因素13百度文库专用,10.2.2,定价方法,1,、常用的定价方法有：,成本导向定价法,需求导向定价法,竞争导向定价法,14,百度文库专用,10.2.2 定价方法1、常用的定价方法有：14百度文库专用,（,1,）成本加成,定价法,单位成本,10,元,成本加成率为,10%,，,卖价该订是多少呢？,11,元,如果想要,20%,呢？,12,元,如果想,50%,呢？,15,元,P=C*,（,1+R,）,15,百度文库专用,（1）成本加成定价法单位成本10元成本加成率为10%，11元,单价,=,（固定成本,+,目标利润）,预计销量,+,单位变动成本,（,2,）目标利润,定价法,我本期希望有,100000,万的利润，,该卖什么价呢？,16,百度文库专用,单价=（固定成本+目标利润）预计销量（2）目标利润定价法我,（,3,）认,知价值,定价法,这是件宝物，,你认为它值多少？,底价,1,万元,我认为它值,3,万，,你愿意卖吗？,发了！,净赚,2,万,17,百度文库专用,（3）认知价值定价法这是件宝物，底价1万元我认为它值3万，发,（,4,）民航的,差别,定价,按顾客,一般人、教师、学生、军人、团体、儿童,按时间,早班、晚班、首航、寒暑假、节假日,按档次,特等舱、普通舱、包机,按距离,单程、来回程、联程、,按出票时间,预购、既购,18,百度文库专用,（4）民航的差别定价按顾客一般人、教师、学生、军人、团体、儿,（,5,）随行就市,定价策略,老板，,A,公司,的定价是,20,元,B,公司是,25,元,我们就,订,23,元吧,19,百度文库专用,（5）随行就市定价策略老板，A公司B 公司是25元我们就19,（,6,）密封投标,定价法,10,万元,10.5,万元,9.9,万元,11,万元,工程投标,20,百度文库专用,（6）密封投标定价法10万元10.5万元9.9万元11万元工,10.2.3,定价策略,1,、新产品定价策略,（,1,）撇脂定价策略,就是为产品定一个高价,以在短期内攫取最大利润为目标,而不是以实现最大的销量为目标。,（,2,）渗透定价策略,最初设定低价,以便迅速且深入地进入市场,从而吸引大量顾客,迅速扩大市场占有率。,21,百度文库专用,10.2.3 定价策略1、新产品定价策略21百度文库专用,“,撇脂,”定价优缺点分析,优点,利润高,回收成本快,认知质量高,利于品牌的建立,有降价空间,更新换代快,鼓舞士气,缺点,抑制需求,易诱发竞争,大的竞争者挤入,22,百度文库专用,“撇脂”定价优缺点分析优点缺点22百度文库专用,“,渗透,”定价优缺点分析,缺点,利润低,回收成本慢,认知质量低,没有降价空间,后续产品难以定高价,优点,促进需求,市场占有率高,不易诱发竞争,23,百度文库专用,“渗透”定价优缺点分析缺点优点23百度文库专用,2.,产品组合定价策略,1,、产品线定价,产品线定价（,product-line pricing,）是根据购买者对同样产品线不同档次产品的需求，精选设计几种不同档次的产品和价格点。,2,、附带产品定价,备选产品和附属产品定价，即以较低价销售主产 品来吸引顾客，以较高价销售备选和附属产品来增加利润。,24,百度文库专用,2.产品组合定价策略1、产品线定价24百度文库专用,长虹,14“,长虹,18”,长虹,21“,长虹,25”,长虹,29,长虹,34”,980,元,1300,元,1588,元,2289,元,3988,元,7898,元,产品线定价,价格等级,不同尺寸的成本差异,顾客对不同尺寸的评价,竞争对手的价格等级,价,格,等,级,25,百度文库专用,长虹14“长虹18”长虹 21“,12,元,/,吨,你这蔗渣怎么,卖得这么便宜？,蔗糖好卖，,而蔗渣难卖,副产品定价,26,百度文库专用,12元/吨你这蔗渣怎么蔗糖好卖，副产品定价26百度文库专用,打印机,850,元,墨盒,249,元,我不打算在打印机,上赚钱，我主要在,墨盒上赚钱,附带产品定价,27,百度文库专用,打印机 850元墨盒 249元我不打算在打印机附带产品定,3,、心理,定价法,9.9,7,元,9.9,2,元,美国人喜欢奇数,日本人喜欢偶数,标价精确给人以信赖感,低价值商品,9.9,8,元,中国人喜欢,8,和,6,零头,定价,28,百度文库专用,3、心理定价法9.97元9.92元美国人喜欢奇数日本人喜欢偶,心理,定价法,声望,定价,名牌产品或名牌企业,高价值产品,3000,元,9999,元,168,元,588,元,购买它可以显示消费者身份，高价格，高身份,29,百度文库专用,心理定价法声望定价名牌产品或名牌企业高价值产品3000元,心理,定价法,招徕,定价,快来买啦！,大减价了,原价：,149,元,现价：,38,元,这么便宜？,30,百度文库专用,心理定价法招徕定价快来买啦！原价：149元这么便宜？30,4,、折扣与折让定价策略,折扣与折让，是为了鼓励顾客采取有利于公司的购买行动而对基础售价所作的调整。一般包括以下形式：,现金折扣,数量折扣,功能折扣,季节折扣,折让,返回,31,百度文库专用,4、折扣与折让定价策略 折扣与折让，是为了鼓励顾客,10.3,农产品销售渠道的策略选择,10.3.1,分销渠道的策略选择的意义,1,、分销渠道的含义与作用,是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。,作用,：（,1,）联结产销（,2,）反馈信息,（,3,）促进销售（,4,）承担风险,（,5,）实体分配,32,百度文库专用,10.3 农产品销售渠道的策略选择10.3.1 分销渠道的策,思考,下面哪些是分销渠道的成员？,供应商,制造商,批发商,零售商,银行,经纪人,顾客,33,百度文库专用,思考下面哪些是分销渠道的成员？33百度文库专用,2,、分销渠道的类型,生产商,零售商,顾客,生产商,零售商,批发商,顾客,代理商,短渠道模式,长渠道模式,生产商,顾客,直接渠道模式,短渠道与长渠道,34,百度文库专用,2、分销渠道的类型生产商零售商顾客生产商零售商批发商顾客代理,中间商,制造商,目标,市场,中间商,1,中间商,2,中间商,n,(n,有限,),制造商,目标,市场,制造商,中间商,1,中间商,2,中间商,3,目标市场,宽渠道与窄渠道,2024/11/11,35,百度文库专用,中间商制造商目标中间商1制造商目标制造商中间商1目标市场宽渠,10.3.2,分销渠道的选择,1,、确定渠道的类型和长度,（,1,）市场因素（,2,）产品因素,（,3,）企业因素（,4,）环境因素,2,、确定渠道的宽度,（,1,）广泛分销策略,（,2,）选择分销策略,（,3,）独家分销策略,实务练习,10-1,：请为黑沟食用菌设计营销策略,返回,36,百度文库专用,10.3.2 分销渠道的选择1、确定渠道的类型和长度实务练习,素质目标,形成对农产品策略的基本认识,知识目标,了解包装策略,定价方法与定价策略;,了解销售渠道的类型;,应用农产品营销策略.,技能目标,学会对农产品各种营销策略进行分析;,能够运用农产品包装策略,定价策略等;,返回,37,百度文库专用,素质目标形成对农产品策略的基本认识知识目标了解包装策略,定价,农产品营销策略课件,