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*,*,*,市场分析从数据分析中找业务增长点,市场分析从数据分析中找业务增长点,1,Agenda,数据分析有什么作用？,数据从哪里来？,数据如何分析？,Agenda数据分析有什么作用？数据从哪里来？数据如何分析,2,数据分析有什么作用？,数据分析,业务管理,-,市场潜力,医院,客户,费用控制,资源分配,销售预估,掌握市场,数据分析有什么作用？数据分析业务管理-市场潜力医院客户费用,3,数据来源,IMS,市场调研,内部业务信息系统,Insight Client,商业流向,AIA,数据来源IMS市场调研内部业务信息系统商业流向AIA,4,AZ,强大的数据系统,Internal,内部,Sales report,EDW,企业报表中心,ETMS,Channel data analysis,DDI(distributor data integration),Sales forecast report,Monthly,进销存,report,CSOP report,Cost,Monthly A&P tracking,Monthly E&E tracking(CVBU),Monthly A&P forecast(CVBU),Monthly ROI report(CVBU),S-box:,speaker tracking syste,m,External,外部,IMS 360:city,AIA:hospital,PUMC,协和,:department,HAKPI:industry commercial,PRISM:brand tracking,Top30,客户管理,AZ 强大的数据系统Internal 内部Sales r,5,Hospital Sales by Region Center,全国,Crestor,：,YTD-7,月达成,81%,同比增长,13%,，环比增长,18%,；,7,月达成,86%,，同比增长,12%,，环比增长,32%,北,1Crestor,：,YTD-7,月达成,72%,，同比增长,-12%,，环比增长,20%,；,7,月达成,81%,，同比增长,-8%,，,环比增长,49%,，较上月均有提高,内部数据（Insight）,Hospital Sales by Region Cent,6,Hospital Sales by Region,北京,CVC,大区，,7,月达成,85%,，高于,6,月水平，同比增长,-10%,，较,4-6,月月均环比增长,22%,；,低于大区整体达成和增长的团队需要重点关注,内部数据（Insight）,Hospital Sales by Region北京CVC大,7,北京可定季度环比销售分析（环比前3个月）,用纯销来看环比更有意义，连续看超过3个月更具有说服力,内部数据（Insight）,北京可定季度环比销售分析（环比前3个月）用纯销来,8,CV Brands Performance Overview-Crestor,Crestor vs.Competitors Performance in Key Cities,#.#,Notes:,MS%continuously grew in recent 3 month,#.#,MS%continuously drop in recent 3 month,#%,Brand GR%MKT GR%,*Data Source:IMS 06M15 Data Notes:Crestor Market includes:C10A1+CADUET+EZETROL+VYTORIN,全国他汀市场,6,月增长,14%,，,Crestor,：,8%,，,Lipitor,：,7%,；,北京分别是：,2%,，,-20%,，,-3%,均低于全国水平,MS,：全国,Crestor,：,13.7%,，,Lipitor,：,33.8%,，,北京：,Crestor,：,14.5%,，维持,5,月水平，,Lipitor,：,36.7%,，略低于,5,月,38.6%,外,部数据（,IMS,）,CV Brands Performance Overview,9,Monthly Market Share Trend of Crestor vs.key competitors in CHPA,Crestor MS%Trend in CHPA,*,Data Source:IMS 06M15 Data,Notes:Crestor Market includes:C10A1+CADUET+EZETROL+VYTORIN,外,部数据（,IMS,）,10,Monthly Market Share Trend of,Monthly Market Share Trend of Crestor vs.key competitors in Beijing,*,Data Source:IMS 06M15 Data,Crestor MS%Trend in Beijing,外,部数据（,IMS,）,11,Monthly Market Share Trend of,Crestor Market Analyzer 360-6月,By Volume(Total,units,),份额（包装合数）：,YTD6,月市场份额,-Crestor,：,12.4%,，维持,4,月水平，同期比增长,-3.88%,，在主要处方品牌中排名第三；,-Lipitor,：,27.96%,低于,4,月,28.1%,，同期比增长,-1.23%,。,增长（包装合数）：,-Crestor,出现负增长，,YTD6,月,-19.37%,，,Lipitor,增长,1.41%,，他汀市场增长,5.87%,，国产品瑞舒伐增长,42%,，,MS,环比,增长,2.3%,；,提示：,Lipitor,仍然是病人数最多的产品，,ALE,第二，,Crestor,第三，市场环境变化导致他汀市场国产品增长明显，,Crestor,出现负增长，份额下降，与竞争对手仍有差距，还需加强客户拓展，增加客户覆盖面，持续强化降脂达标，安全性，品牌区分，争取更多新病人，以获得后期市场份额的提高。另外需要关注可定国产仿品市场变化,外,部数据（,360,）,12,Crestor Market Analyzer 360-6,各品牌在市场中的份额分布,外,部数据（,AIA,）,各品牌在市场中的份额分布外部数据（AIA）,13,A.I.A分析-TOP20/2015-5(金额/C/L),YTD5,月,C/L:,-,整体,C/L,较上月（,42%,）略有下降，潜力最大的前,20,家医院中,12,家医院,C/L,低于北京平均水平（,42%,）,-8,家医院（标黄色）,C/L,下滑，人民，海淀，北大，东方医院立普妥同比,MS,上涨,外,部数据（,AIA,）,A.I.A分析-TOP20/2015-5(金额/C/L),14,ZOK,各科室权重以及主要他汀在相关科室份额,Brand Volume Share in Cardio(QTR),Source:Xiehe Rx data(BJ/SH/GZ/HZ/TJ/CD),2014Q3,Potential by channel/specialization(MAT)Percent,#of Volume,Total Statin Market,IPD+OPD,Brand Volume Share in Neuro(QTR),Brand Volume Share in Endo(QTR),外,部数据（,协和-北京,）,ZOK 各科室权重以及主要他汀在相关科室份额 Bran,15,协和数据分析-Q3 -北京（病房/门诊）份额及C/L,份额：,Q3,北京四大核心科室份额维持,Q2,水平，未有显著增长，心内低于全国水平（,26%,）；,立普妥神内下降,1%,，心内，内分泌科维持；,C/L,：四大核心科室,Q3,除神内增长外，心内，内分泌科维持；心内科,C/L,略低于全国水平（,76%,）。,外,部数据（,协和-北京,）,16,协和数据分析-Q3 -北京,协和数据分析-Q3 -北京（门诊）份额及C/L,份额：四大核心科室,Q3,维持,Q2,水平，心内低于全国水平（,26%,）；立普妥,除神内下滑外其他科室维持；,C/L,：,Q3,除神内增长外其他核心科室,C/L,均维持,Q2,水平，心内,C/L,低于全国,水平（,77%,）。,外,部数据（,协和-北京,）,协和数据分析-Q3,17,协和数据分析-Q3 -北京（病房）份额及C/L,份额：主要核心科室（除内分泌外）,Q3,均低于,Q2,，低于全国水平；立普妥心内,下降，神内，高干增长；,C/L,：除内分泌,Q3,较,Q2,维持外，其他核心科室均较,Q2,下降，且低于全国水平。,外,部数据（,协和-北京,）,协和数据分析-Q3 -北京,18,综合练习,以下医院的业绩表现如何？,数据中有何主要发现？,综合练习以下医院的业绩表现如何？,19,提高练习-高潜力,以下数据经过相应的处理回答问题,哪些领域的产品占的比重最大？,哪些领域的产品增长最大？,哪个产品的增长最好？,哪些公司拥有的Top产品最多？,提高练习-高潜力以下数据经过相应的处理回答问题,20,中国市场排名前20的产品,Data source:RDPAC Data Exchange Project;prices at ex-company level,中国市场排名前20的产品Data source:RDPAC,21,Take home message,建立数据分析的意识,了解和掌握公司现有的数据,数据有随机性，足够多的数据可以从中发现规律,同样的数据有多种的分析方法,Take home message建立数据分析的意识,22,谢谢,谢谢,23,
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