第8章不同国家的商务谈判技巧课件

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,第,8,章不同国家的,商务谈判,技巧,一：涉外谈判礼仪六原则和六须知,二：国际商务谈判文化差异及谈判风格,三：主要国家谈判风格和禁忌,一位美国推销员杰克开始了海外商务推销之旅，在海外推销旅,程中发生下列事情：,1,、在英国，他给一位长期客户打电话，邀请他来吃早餐并进行商务会谈，他中午想飞往巴黎。,2,、在日本，他与客户进行商务会谈时，接过名片，看也没看就装进了包里。,3,、在德国，出席一次重要的商务会议进，他迟到了,10,分钟。,问题：杰克能拿回多少订单呢？,案例：世界旅行的推销员,也许一张也没有，而公司将面对一堆账单。成功的国际商务谈,判要求每位商务人员了解并适应当地的文化和惯例。,1,、在英国，商务招待一般是在午餐而非晚餐或早餐上进行。另外在正式的宴会上通常都会有敬酒，如果主人向你敬酒，记得一定要回敬。,2,、在日本，递名片是一种礼仪，要用双手递接名片，收到名片要拜读并感谢。另外要多准备几张名片，按照职位从高到低递名片。,3,、在德国，千万要守时。另外如果被邀请到家中做客，应给女主人带鲜花作礼物，最好不要包装。,案例：只完成世界旅行的推销员,1,、不卑不亢，互相尊重,2,、平等相待，礼尚往来,3,、尚礼好客，客随主便,4,、遵守外事纪律，注重礼仪礼节,5,、,尊重礼俗，求同存异,6,、慎重表态，信守约定,涉外谈判礼仪六原则,1,、遵守时间，不得失约,2,、注重形象，仪表得体,3,、尊重老幼，尊重女士,4,、通晓习俗，知书达礼,5,、小心慎言，不得犯忌,6,、保护环境，爱护动物,涉外谈判礼仪六须知,一、语言及非语言行为差异与国际商务谈判行为,二、价格观差异与国际商务谈判行为,三、思维差异与国际商务谈判行为,国际商务谈判文化差异及谈判风格,1,、在不同语言中，作为信息交流的种种语言行为方式的使用频率呈现一定的差异性。,2,、在不同文化下，相同的非语言符号经常具有不同的，有时甚至是完全相反的含义。,一、语言及非语言行为,差异与国际商务谈判行为,不同国家语言的各种交流技巧的使用频率,技巧,频率,%,日本,韩国,中国,俄罗斯,德国,英国,法国,加拿大,美国,承诺,7,4,6,5,7,10,5,7,8,威胁,4,2,1,3,3,5,5,1,4,推荐,7,1,2,4,5,6,3,5,4,警告,2,0,1,0,1,1,3,3,1,报偿,1,3,1,3,4,5,3,2,2,惩罚,1,5,0,1,2,0,3,1,3,肯定规范评价,1,1,1,0,0,0,0,1,1,否定规范评价,3,2,1,0,1,1,0,2,1,保证,15,13,10,11,9,13,10,10,13,自我泄露,32,35,36,39,45,37,41,33,36,提问,19,21,34,27,11,13,18,28,21,命令,8,13,7,7,12,9,9,8,6,合计,100,100,100,100,100,100,100,100,100,两种文化中同一非语言符号的含义对照,非语言符号,含义,含义,点头,同意,(,中国人,),不同意,(,希腊人,),摇头,不同意,(,中国人,),同意,(,希腊人,),竖大姆指,高度赞扬,(,中国人,),滚蛋、离开,(,希腊人,),讲话时抬下巴,自信礼貌,(,英国人,),自大摆架子,(,美国人,),双手举过头顶鼓掌,战胜后骄傲,(,美国人,),友谊,(,俄罗斯人,),1,、客观性：美国强调人与事分开，在东方和拉美认为是胡言。,2,、时间观：北美和美国时间观强，中东拉美时间观弱。,3,、竞争平等观：日本人善于做大蛋糕，美国注重公平性。,二、价值观差异与国际商务谈判行为,1,、东方文化偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维。,2,、东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维。,3,、东方文化注重统一，英美注重对立。,三、思维差异与国际商务谈判行为,1,、由具备特殊个性、技能和能力人员组织谈判团队和谈判前的充分准备。,2,、针对不同文化采用不同寒暄和信息交流方式，如美国短日本长；针对不同文化采用不同的说服和让步达成方式，如西方分解式，东方通盘式。,3,、针对不同文化关注后期采用的对策，如美国重合同，中东重关系。,基于文化差异国际商务谈判对策,目标：了解世界各国和地区的风俗礼仪，掌握基本禁忌,要求：每位同学通过网络或查阅资料，找一个和各国风俗礼仪有关的谈判案例进行分析，完成下表，每一小组选择三个案例在课堂进行汇报交流,了解各国的风俗礼仪练习,一、朝鲜,二、韩国,三、新加坡,四、德国,主要国家谈判风格和禁忌,五、英国,六、意大利,七、美国,八、加拿大,案例,【,观念应用,】,美国,B,公司总裁在接受我国,S,公司主谈人赠送的工艺品时，一边看礼物一边说：,“,这正是我所需要的。,”,由此，我方谈判人员认为该总裁是喜欢贪小便宜的人。,案例,【,分析提示,】,不能这样认为。因为按照欧美人的习惯，受礼时若不是对礼物当即表示赞赏及表示感谢的话，送礼者就认为这份礼物不受欢迎，或者对方不接受自己的情谊。所以，不管受礼者是否真正喜欢别人送的礼物，一般都要边拆看边说些“这正是我所需要的”、“太好了，我很喜欢它”等有礼貌的话。这一点，与中国人的受礼习惯是截然不同的。,1,、服饰：在商务或是对外活动中，,男女须穿西装、礼服,。,2,、习俗：是一个礼仪社会，所做一切都受严格礼仪约束，如,见面鞠躬,，插花、茶道、名目繁多的送礼。,4,、,最忌讳绿色，认为绿色是不祥之色。忌讳,3,人一起“合影”，语言忌讳，如,“苦”和“死”。,5,、社交：最重视人身份地位，要面子，金钱使用和送礼上慷慨大方。,6,、称呼：,见面要互施鞠躬礼，并说“您好”，“再见”，“请多关照”等,。,每一次寒暄、相互接触时，都必须表示出双方社会距离的性质与程度。,7,、餐饮：,讲究食品营养学，讲究菜点的色泽和形状，口味多为咸鲜,清淡少油，稍带甜酸和辣味。爱吃鱼及海味、瘦猪肉、牛肉、鸡、鸭,和野生禽类、蔬菜、豆腐、紫菜，但不吃羊肉、猪内脏及肥猪肉。,一、日本文化,二、日本人谈判风格,1,、具有强烈的群体意识，集体决策：谈判风格,不是个人,拍板决策。决策费时长，但决定下来，行动迅速。,2,、讲究礼仪，爱面子：重视身份地位，充分,发挥名片,作用，保全其面子。,3,、注重在谈判中建立和谐的人际关系，将信任,作为合作,的前提：不喜欢对合同讨价还价，强调能否,建立和谐,信赖的相互关系，不把签订合同作为惟一形式。,4,、准备充分，考虑周全，谈判时有耐心：不要,有最后,期限。,在日本，互赠礼品对于建立长期关系非常重要。在卖主和,顾客、有业务关系公司间、上下级间都有互赠礼品做法。礼品,很重要，礼品的包装也很重要，甚至礼品的购买商店也很重要。,至于送什么礼物，,IBM,温斯认为,“,越奢侈越好,”,。他说，,他是在承担了几次购买任务后才领悟到的，开始他买了书籍之,类不合适的礼品，而对互赠礼品来说，这些都被视作太过实际,或不能留下深刻印象的。后来发现奢侈品更为适合，如法国巧,克力、好酒或其它难以买到的东西。如有一次他带给客户的蜂,蜜甜瓜只值,60,美元，但那是进口甜瓜,-,从加利福利亚过来的，,在日本肯定种不了。运来时装在一个考究的木盒里，我又送给,他们一瓶包装精美高档酒，花了,90,美元，总共花了,150,美元的,礼品，很合乎规矩。,给日本人送礼物,1,、全称大韩民国。官方语为韩语也就是朝鲜语。,2,、服饰：交际场合穿西式服装。进屋前需要脱鞋时，不准将鞋尖直对,房间之内。,3,、习俗禁忌：喜欢白色，对虎和熊十分崇拜。以木槿花为国花，松树,为国树，喜鹊为国鸟。对此不要妄加非议，更不能当面不恭不敬。,4,、不要称韩国“南朝鲜”、“南韩”或“朝鲜人”，而宜分别称“韩国”或,“韩国人”。,5,、不宜谈话的话题有：政治腐败、经济危机、意识形态、南北分裂、,韩美关系、韩日关系等。,6,、社交礼仪：在正规的场合见面采用握手礼，女士代之以鞠躬礼一般,不与男子握手。对讲日语的人没有好感。,7,、餐饮：爱吃辣和酸的菜，喜欢的有泡菜、烤牛肉、烧狗肉，人参鸡,等。为环保使用铁筷子，与长辈同桌进餐时，不要先动筷子，也不,要用筷子指指点点。,二、韩国文化,1,、服饰：在商务或是对外活动中，一般穿西式的服装。,2,、习俗：对金达莱花有着特殊的感情，认为是他们民族的化身，象,征着繁荣昌盛、幸福永存。,3,、欣赏的动物有虎和熊。喜欢的色彩是白色，以太阳神的子孙自称。,4,、对于非议尊长、男女关系、个人崇拜、国内困难以及与美、韩关,系问题，朝鲜人大都不愿涉及。,5,、社交：与外人见面行鞠躬礼。朝鲜妇女不与男子握手，朝鲜男子,与外国妇女握手则是许可的。,6,、称呼用尊称或是职务、职称称呼，不直呼人名。,7,、餐饮：食用的菜肴偏辣、偏酸。,朝鲜,二、韩国谈判风格,1,、重视谈判前的咨询，一旦愿坐下谈判，可以肯定,已准备充分，胸有成竹。,2,、注重谈判礼仪和创造良好的气氛，很注重地点选,择（有名酒店、饭店），韩方选择会准时到，对,方选会迟点到。走在最前是主谈或地位高者，喜,欢创造友好谈判气氛。,3,、注重谈判技巧，逻辑性强，做事条理化。能灵活,运用横向与纵向谈判，针对不同对手采用,“,声东,击西,”,、,“,疲劳战术,”,等策略，喜欢用三种语言,签订合同（如谈判对象国家语言、韩语、英语）。,1,、全称是新加坡共和国。被称为“花园之国”。有“狮城”之称。主要宗,教为伊斯兰教。马来语为国语，英语为行政语言。,2,、服饰：正式的场合较讲究郑重其事。在许多公共场所，穿着过分随,便的人往往被禁止入内。,3,、习俗禁忌：与人交际讲究清爽卫生，许多的公共场所，竖有“长发男,子不受欢迎”的告示，以示反感和警告。攀谈时不能口吐脏字，要多,用谦、敬语。,4,、话题要避开国内政治、宗教、民族问题，执政党的方针、政策及新,加坡与邻国的关系问题。,5,、对“恭喜发财”较反感，商业活动中宗教词句和如来佛的图像也被禁用。,6,、社交礼仪：见面礼为握手礼，华人往往习惯于拱手作揖或是鞠躬；马来人则,多采用“摸手礼”。,7,、餐饮礼仪：饮食上较有“龙的传人”的色彩。粤菜、闽菜、上海菜很受欢迎,二、新加坡文化,三、新加坡谈判风格,1,、十分看重对方的身份、地位及彼此关系。,2,、,“,面子,”,在与新加坡人的商务谈判中具有决定性,意义，要尽可能以体面的方式进行。,3,、在商务谈判中如遇到重要决定，华裔商人往往不,喜欢做成书面字据，但一旦签约，绝不违约，对对方,背信行为十分痛恨。,4,、不需经心准备礼节和闲聊，准时参加谈判。,5,、谈判的进程比具有交易导向文化国家要慢，是坚,持不懈的谈判者。,1,、全称德意志联邦共和国。有“经济巨人”、“欧洲心脏”、“啤酒之国”等美称,。德意志,人占，主要宗教为基督教和天主教。德语为官方语言。,2,、服饰：整体上比较庄重，整洁，较重视发型，男子不宜剃光头免得被人当作“新纳粹”分子。女士则多为短发或披肩发，烫发的多为已婚者。,3,、习俗禁忌：推崇的花卉是矢车菊为国花。喜欢黑色、灰色，对于红色以及渗,有,红色的色彩则不感兴趣。,4,、十分忌讳纳粹党党徽图案。与人交谈不要涉及纳粹、宗教与党派之争。公共,场合,窃窃私语是十分无礼的。,5,、社交礼仪：纪律严明，法制观念极强。讲究信誉、重视时间观念。谈判时会,斤斤计较,，但一旦订立合同就会严格遵守。,6,、极端自尊，非常尊重传统。待人热情，十分注重感情。与德国人握手要注视,对方,，时间要长，力量要大，晃动的次数也要多一些。,7,、餐饮礼仪：爱吃猪肉，其次才是牛肉。除猪内脏外，其他动物的内脏不吃，,一般,不爱吃鱼；吃鱼时是不准讲话的，忌吃核桃。,8,、喜欢啤酒，喝起来人人海量。自助餐发明于德国，外出用餐时喜欢选此方式。,四、德国文化,1,、谈判准备充分、周到，以便回答对方的提问：想法设法,掌握详实一手资料。,2,、非常讲究效率和准时：在谈判中表现果断、来拖泥带水,喜欢表明所希望达成的交易，明确交易方式，详列谈判,议题，提出内容祥尽报价，清