销售部年度总结课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,11 十一月 2024,销售部年度总结,03 八月 2023销售部年度总结,1,2,目 录,2013年业务汇报,2013年营销回顾,2013年营销规划,销售与纯销,产 品,区 域,重 点 费 用,2目 录2013年业务汇报2013年营销回顾2,2,3,注：任务口径销售数据。（07年销售中含预收款1.17亿）,销 售,OTC部销售保持快速增长的态势,3注：任务口径销售数据。（07年销售中含预收款1.17亿）销,3,4,销 售,纯 销,07年，OTC销售和纯销都实现了较大幅度的增长：,销售完成17.74亿(实际含税销售16.57亿;预收款1.17亿);,完成率101.36%，比06年增长18.17%；,纯销完成16.71亿，完成率98.78%比06年增长9.83%。,16.71,4销 售纯 销07年，OTC销售和纯销都实现了,4,5,新产品占比提高,在2011年销售中，成熟品种销售约占93%；新品种销售约占7%，新品种的销售比例较06年提升约3个百分点。,5新产品占比提高在2011年销售中，成熟品种销售约占93%；,5,6,产 品 复 合 成 长 性 排 名,（纯销额单位：万元）,6产 品 复 合 成 长 性 排 名,6,7,片 区 销 售 增 长 率 排 名,（单位：万元）,7片 区 销 售 增 长 率 排 名（单位：万元）,7,8,片 区 纯 销 增 长 率 排 名,（单位：万元）,1671321,8片 区 纯 销 增 长 率 排 名（单位：万元）16713,8,9,重点费用的投入情况对比,（单位：万元）,注：数据来源于06、07年的决算数据。,07年线上投入增大，有力的支撑了品牌建设和产品销售,随着销售重心的下沉，07年渠道促销费减少，相应地，在终端的线下资源投入增大,9重点费用的投入情况对比注：数据来源于06、07年的决算数据,9,10,目 录,07年业务汇报,07年营销回顾,08营销规划,十个营销目标的实现,工作中仍存在的不足,10目 录07年业务汇报07年营销回顾08营销,10,11,2013年实现的十个营销目标,112013年实现的十个营销目标,11,OTC事业部,12,1、2013年，,超额完成了销售任务！,这是我们在座各位同仁辛勤努力的结果!,注：数据来源于计划口径,OTC事业部121、2013年，超额完成了销售任务！注：数据,12,13,2、销售的运营效率保持行业内领先,在保持销售高速增长的同时,我们也大副提高了销售的运营效率,铺底款,共计使用1950万元,占销售额的1.10%,行业内最低,回款率,连续三年保持100%,行业内最高,坏货,全年实际发生375万元,低于预算目标450万元,达成率120%,销售计划准确率,全年达到11个月准确,较06年8个月准确有大幅提高,存货周转天数,按全年每月平均计算29天.,渠道推广费用,大幅下降,07年费用实际发生753万元,较06年1,493万元下降49.55%,132、销售的运营效率保持行业内领先铺底款共计使用1950万,13,14,3,、引入了产品品类规划，对感冒灵和胃泰进行了重点战略投入，较好的品牌运作，带来了这,两个成熟产品销售和纯销的增长,。,999感冒灵07年保持高速增长，销售额一举突破7个亿，实现销售7.02亿，增长率达到21%,超过感康，成为感冒药品类第一品牌。,感冒灵,感冒药品类第一品牌,三九胃泰作为公司战略性投入产品，07年进行了央视+卫视的全国性媒介强力投放，实现销售2.05亿，取得了25%的增长。基本上成功完成了,“,老品新做,”,的第一步。,胃泰,旗舰产品再放光彩,143、引入了产品品类规划，对感冒灵和胃泰进行了重点战略投入,14,15,4,、,新产品销售突破亿元大观，有力的支撑了销售额的增长，逐渐成为,新的增长点,，改善了客户的盈利,2013年，强力枇杷露实现了3000万的销售；小儿止咳糖浆实现了1000万的销售，均较06年实现超过200%的增长。,2013年4月份开始上市，上市半年多内就突破了1500万，奠定了良好的市场基础。,止咳药,小儿氨酚,154、新产品销售突破亿元大观，有力的支撑了销售额的增长，逐,15,16,5,、加强了对媒介发展方向和趋势的研究，,媒介,谈判能力提高,成立了媒介策略委员会，对媒介投放进行细致的规划、评估,建立了的广告招投标制度，降低了购买成本,媒介计划、评估、执行体系单独设立,165、加强了对媒介发展方向和趋势的研究，媒介谈判能力提高,16,17,6、深化分销渠道扁平化战略，并取得显著成效,缩短了渠道,协议客户由2010年的468家，增加到2011年的1035家，使大型非协议商业数量减少，降低了渠道风险,优化了客户，确定了各产品的促销平台，将使今后的投入更加精准,提升了终端纯销比例,纯销,16.79,亿,商业,33%,连锁,药店,11.5%,药店,37%,医院,5.5%,诊所,13%,真正终端纯销67%,176、深化分销渠道扁平化战略，并取得显著成效缩短了渠道 协,17,18,7、终端网络建设取得较大成绩，直控终端数比2010年,增加38%,直控终端增加到80000家,187、终端网络建设取得较大成绩，直控终端数比2010年增加,18,19,8、,新增一个亿元片区，并产生两个准亿元片区,线上线下资源的集中投放，扩大了重点片区的销售，,目前共有5个亿元片区和3个准亿元片区,亿元片区,准亿元片区（销售规模8500万以上）,198、新增一个亿元片区，并产生两个准亿元片区亿元片区准亿元,19,20,“亿元”、准亿元”片区规模,（单位：万元）,20“亿元”、准亿元”片区规模,20,21,9、引入了终端布货率考核指标，提高了对终端代表的工作要求，07年,终端布货情况有很大进步,，有力支持了总部的决策,强枇、小儿两个新品的布货率指标有较大提升,219、引入了终端布货率考核指标，提高了对终端代表的工作要求,21,22,10、完成组织架构变更和销售力强重新分配,完成了OTC事业部组织架构的变化,对销售人员重新进行了分配,增加100名终端代表，销售工作更加向终端倾斜。,加大了新品考核力度，提高了队伍对新品的重视度,完成了终端代表的人员储备工作,2210、完成组织架构变更和销售力强重新分配完成了OTC事业,22,23,12年工作中仍存在的不足,2312年工作中仍存在的不足,23,24,销售规模出现下降,销售、纯销规模出现下降，投入较06年减少51%,1、产品,皮炎平和正天丸的规模出现下降,24销售规模出现下降销售、纯销规模出现下降，投入较06年减少,24,25,缺乏一套成熟的新品引入及推广模式,一套成熟的新品引入及推广模式，有利于新品的快速成长，加强我们的产品竞争力,媒介投放的效益研究、精准度评估模式缺乏,产品媒介支出是我们十分重要的一项资源投入，如果情况得到改善，将能带来营销效率的极大提升,消费者需求方面的研究仍不够深入,消费者需求研究是十分重要的一项市场研究，它有助于加强我们的市场洞察力和研究分析能力,主要原因,25 缺乏一套成熟的新品引入及推广模式主要原因,25,26,2、渠道,渠道和终端的掌控能力仍有待加强,对连锁药店的掌控能力有待提高,需要进一步加强商业渠道的扁平化，以达到资源的更有效投入,空白终端的布货和断货的管理能力有待提高,对社区医疗和农村医疗市场的关注度有待提高,中小片区成长乏力,部分片区纯销增长表现,262、渠道 渠道和终端的掌控能力仍有待加强部分片区纯销增,26,27,3、促销,在方案、资源使用效率方面无完善评估体系，监控力度弱,促销过程监控手段未形成体系,273、促销 在方案、资源使用效率方面无完善评估体系，监控力,27,28,4、客户服务,客户对我公司盈利满意度较低，有待提高,产品差价,返利激励,客户关注度高，认为重要，但我们做得不够,284、客户服务客户对我公司盈利满意度较低，有待提高产品差价,28,29,、组织管理,内部员工激励制度还需完善,人员专业化培训方面的投入少,人员奖惩制度有待完善,区域与总部间的内部交流沟通较少,29、组织管理 内部员工激励制度还需完善,29,30,08年销售、纯销目标,销售任务：19.50亿 回款率：100%,纯销任务：18.60亿 年底维持合理库存,三年销售目标,（单位：亿）,3008年销售、纯销目标销售任务：19.50亿 回款率：1,30,31,08年总体思路,销 售,市 场,1、在提高运作效率的前提下，加大投入,4、改善客户的满意度,3、提高新产品的推广能力,1、提高消费者需求分析和市场分析能力,2、提高媒介分析和媒介购买能力,3、提高新品的市场策划能力,2、加强终端布货率和断货率的管理,3108年总体思路销 售市 场1、在提高运作,31,32,08年费用指标,在保证利润的前提下，08年关键费用指标预算为：,3208年费用指标在保证利润的前提下，08年关键费用指标预算,32,33,08年产品策略,1、产品定位,品类定位：大品类、OTC、中成药、多品类,品牌定位：可信赖、疗效确切、买得起,价格定位：中高档,3308年产品策略1、产品定位 品类定位：大品类、OTC、,33,34,08年产品策略,2、品种策略,成熟品种清晰定位，加大对消费需求研究的投入；,与销售部加强合作，逐步搭建并完善新品引入的推广模式及平台。,3408年产品策略2、品种策略,34,35,08年区域策略,产品投入核心区域定位,3508年区域策略产品投入核心区域定位,35,36,13年媒介策略,3613年媒介策略,36,37,13年销售策略,1、渠道策略,扁平化、广覆盖、合理聚焦资源投放,提高经销商返利,提升客户盈利能力,降低客户经营成本,在协议客户范围内，巩固价值客户,鼓励经销商纯销化建设,通过线下资源和平台的整合，调整资源在区域的分配,建立重点客户平台,加大线下资源投入,提高客户满意度,提供中小区域的发展支持,提高对非直控终端的覆盖,提高资源使用效率,提高渠道掌控力,措 施,作 用,战略目的,加强库存管理,3713年销售策略1、渠道策略扁平化、广覆盖、合理聚焦资,37,38,2、终端策略(1/2)直控终端,13年销售策略,增加100人编制,扩大直控终端数1万家,提升终端产出和终端掌控力,降低新品导入难度,提高老品的终端关注度,382、终端策略(1/2)直控终端13年销售策略增加10,38,39,、终端策略(2/2),13年销售策略,第三终端,连锁药店,片区工作转型,构建与全国排名前100位的连锁药店总部高层有效沟通的平台,提高公司产品在连锁的市场份额和谈判能力,关注医改受益社区医疗和农村医疗,加强对国家政策的研究,制定相应的行动策略,引导片区从商业渠道工作向终端工作转型发展,39、终端策略(2/2)13年销售策略第三终端连锁药店片区,39,OTC事业部,40,13年促销策略,促销策略,加强与皮炎平的终端促销合作，提升皮炎平终端表现,减少渠道促销投入和频次，加大终端促销力度,通过订单和效果数据，建立促销方案和效果评估体系,通过价格检查和促销审批监控，建立促销过程监控 体系,OTC事业部4013年促销策略促销策略加强与皮炎平的终端促销,40,41,13年流程制度建设,工作重点,完善新品种的引入和评估流程,建立新产品的上市推广模式,提高媒介的投放效率，建立媒介投放的ROI模型,加强对市场综合分析的能力,建立消费品牌评估模型,细化终端管理流程,制定终端人员分级制度、区域经理升降级制度、地区经理末位淘汰制度,4113年流程制度建设工作重点完善新品种的引入和评估流程,41,42,13年人员管理策略,建立一个,以业绩为导向、专业化、有激情、组织能力强,的营销团队,加强组织能力建设，提供更多沟通机会,加大产品推广和引进方面的培训,制定更有效的激励措施,4213年人员管理策略建立一个以业绩为导向、专业化、有激情、,42,