推销实务 项目10管理推销人员

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,LOGO,*,*,工程10：管理推销人员,任务分析,本工程学习过程中，学生需完成以下任务：,了解推销人员招聘、培训、考评的过程；,掌握提高推销人员业绩的途径。,案例导入,某公司鉴于业务开展需要，需招聘五名推销人员，以下是该公司招聘方案中对推销人员工作的要求：,任务一：推销人员的招聘与培训,一、推销人员的招聘与选拔,一推销人员的招聘与选拔方案,1职位分析,2职位能力要求,3职位描述,二推销人员的招聘与选拔途径,1通过广告招聘,2人员推荐,3从应届毕业生中招聘,4职业介绍所与人才交流市场,三推销人员选拔的过程,1筛选申请表和简历,2面试,3测试,4人员的选定和录用,二、推销人员的培训,一建立培训目标,二制定培训方案,三进行实际培训,四培训效果评价,三、推销人员培训的内容和方法,一培训内容,1企业知识培训,4销售技巧培训,3顾客知识培训,2产品和行业知识培训,二培训方法,1讲授法,2会议法,3小组会议法,4实例研究法,5角色扮演法,6业务模仿法,7示范法,8自我进修法,任务二：推销人员业绩考评,一、推销人员业绩考评的程序,一确定分析方案,二收集分析资料,三研究分析资料,四作出分析结论,五撰写分析报告,二、推销人员业绩考核的指标,一顾客访问完成率,二订单平均订货量,三销售量,四销售收入,五销售费用,六销售利润,七货款回笼率回款率,任务三：提高推销人员的业绩,一、判断谁是“最理想的顾客,二、了解顾客的决策层,三、充分利用内部信息,四、向“明星推销员学习,能力拓展,假设你是一个公司的营销经理，鉴于公司的业务开展需要，公司需要招聘一批推销人员，请你制定一份推销人员的招聘与选拔方案书，并制定一份针对推销人员的考评方案。,