辅导训练强有锁

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,辅导与训练,主管的抱怨？,伙伴的抱怨？,如果儿童失去了父母的,“,辅导,”,如果学生失去了老师的,“,辅导,”,如果新人失去了您的,“,辅导,”,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,什么是“辅导”？,辅导就是辅助与指导。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,团队现状：,经理可以带出优秀的主管，,主管很难带出优秀的组员。,复制,成功、创造奇迹,与麦当劳的对比,麦当劳的奇迹,麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店,每个分店每天有一小时的利润是属于总店的,一天对于我们只有,24,个小时，但麦当劳总店却有两万多个小时,复制了时间，复制了成功,寿险业同样也是复制成功,培养,20,个成功的组员就可,以完成你的事业,我,20,个组员,60,个组员,150,个组员,寿险事业完成是当你的组织每,月能自动成长,但条件是我要带头专业辅导，组员也要跟进专业辅导。,团队业绩,=,人力,x,产能,产能,=,技能,x,意愿,营销员的销售瓶颈,阻碍行销人员销售的因素,1,、意愿问题,2,、技能问题,3,、行动不够,辅导的责任人,主管,组训,增员人,辅导者的角色：,教练、,师傅、,指导者、辅导员、,专家、咨询者、领袖、上司、,顾问、沟通对象、老师、父母、,模范、偶像、评估者、,督促改进者、,稽核、,提供真诚意见者,、最好的朋友、,指引明灯的同事,辅导前检视自己的心态类型,唠叨婆妈，目光短浅,-,村妇的心态,不思进取，得过且过,-,小农的心态,放任自流，疏于管理,-,牧人的心态,只重业绩，不注品质,-,骗子的心态,辅导的对象,新人,老人,将你的组员分类,技巧,意愿,1,、高技巧、高意愿,2,、低技巧、高意愿,4,、高技巧、低意愿,3,、低技巧、低意愿,1,、不用辅导,2,、技能不足型，,多为新人,3,、无药可救型，,放弃,4,、意愿不足型，,多为老人,你的组员分别属于哪一类？,辅导对象,缺什么就给他补什么,但问题是我们怎么知道他缺什么呢？,不同因素对不同年资业务员成长的影响比例,一个月,6,个月,1,年,2,年,主任辅导,50%,15%,12%,9%,经理激励,5%,4%,4%,3%,培训效果,40%,25%,20%,17%,职场氛围,5%,56%,64%,71%,业务员年资,影响因素,新 人 更 需 要 辅 导,新人应该怎么辅导？,认同：自己的保单 工作的成就感,明确方向和目标：做什么,做多少,掌握基本技能：怎么做,工作完成情况,每日必问,我教了没有,他会了没有,他用了没有,他用了有成效没有？,他坚持了没有？,主管的困惑和尴尬,明明是为了他好，被辅导者却不接受。,辅导之后，还是那样。,我们最常用的辅导形式,二次早会,、晚上的电话联络、,陪同展业,、个案研讨、夕会、,工作日志的检查、一对一的沟通等等,把期望目标和个人需要有机结合,同样一件事，来自外面叫任务，发自内心是目标。,学会树立目标,1,、学会周经营；,2,、每周一订立目标，分析总结前,一阶段达成情况；,3,、建立新人荣誉体系。,辅导目标,找出心理症结，打消顾虑，以积极的心态投入到展业中去,让行销人员掌握销售的方法并养成良好的工作习惯,辅导的步骤,通过观察和访谈找到症结所在,确定辅导目标,实施针对性辅导,效果评估,辅导方法,客户,100,的应用,陪同拜访,角色扮演,电话辅导,一对一沟通,日志辅导,专题讲座,辅导的方法,个别谈心,疑难解答,训练,陪访,电话辅导,二次晨会,个别辅导,（一对一辅导面谈）,个别辅导的定义,个别辅导流程,小孩玩热水瓶的故事,当您的小孩刚懂事的时候，突然有一天他对热水瓶发生了兴趣，非要去摆弄热水瓶，这时您会如何处理？,个别辅导,对具体业务员工作中的具体问题，通过沟通发现问题的本质，利用示范、研讨、激励等手段以提升销售意愿和技能的操作过程。,主管陪访中应该如何做,我做了哪些动做？,我用了哪些技巧？,我说了哪些话术？,客户有哪些反应？,你从中学到了哪些技巧和方法？,新人陪访过程中如何做,你做了哪些动做？,你用了哪些技巧,?,你说了哪些话术,?,客户有哪些反应,?,效果如何？,陪访的注意事项,服装仪容与礼节,气氛营造,被陪访人的包装,陪访后的跟进,填写陪访表,探讨与分析,后续追踪,效果评估,辅导的目标,短期目标：解决当前问题，产生业绩，,达成竞赛或晋升指标，独立,展业；,长期目标：提升营销实践和管理技能，,从被辅导者转变为辅导者。,训练,训练与辅导的区别,辅导是告诉方法,训练是教会方法,训练,1,对多,辅导,1,对,1,训练解决技能问题,辅导解决技能,+,心态的问题,成人的学习特点,健忘：一听就懂,听完就忘,目的明确：认为是自己需要的才,会虚心接受,要求实用性强,带有评审团的眼光,要面子，害怕改变,“知道”不等于“会”,讲授使人知,训练使人会,会,=,人,+,云,（说）,能讲出来，能正确操作，才算真正的“会”,训练的内容,话术、产品、条款、,邀约、拒绝处理、,表达能力,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,辅导过程中需要的不是教授，而是教练！,尝试做教练，会使您的辅导切实有效。,训练的步骤,PESOS,准备,说明,示范,观察,督导,循环往复的过程,游戏训练,结语,授人与鱼，不如授人与渔,爱之深，何必责之也切,人是无法轻易改变的，不要期待跟我们一样,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,