谈判中的僵局与处理课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,谈判中的僵局与处理,（一）谈判中僵局的种类,1,、从狭义的角度划分,（,1,）初期僵局：开局后即产生了误解。,（,2,）中期僵局：核心阶段由于双方客观上的利益差异所致，是谈判的关键时期。,（,3,）后期僵局：在枝节问题上出现差异，不可小视。,2,、从广义的角度划分：,（,1,）协议期僵局,（,2,）执行期僵局,（一）谈判中僵局的种类,3,、从谈判内容的角度划分：,价格、履约地、验收标准等。在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，,价格,是最为敏感的一种，是产生僵局频率最高的一种。不论是在国内贸易还是国际贸易中，价格僵局都是普遍存在的。,（二）谈判中形成僵局的原因,一言堂；,反应迟钝；,偏激的感情色彩；,人员的素质低下；,信息沟通的障碍；,软磨硬泡式的拖延；,外部环境发生变化,三）谈判中僵局的处理方法,1,、尽力避免僵局的原则：,坚持闻过则喜；,态度诚恳，语言适度；,善于控制情绪,2,、妥善处理僵局的方法,（,1,）潜在僵局间接处理法：,先肯定局部，后否定全部；,先重复对方意见，然后再削弱对方；,用对方的意见说服对方；,用提问的方式促使对方自我否定,2,）潜在僵局直接处理法,站在对方立场上说服对方；,归纳概括法；,反问劝导法；,幽默法；,场外沟通法,（,3,）妥善处理僵局的最佳时机,及时答复对方意见；,适当拖延答复；,先发制人，争取主动。,（,4,）打破僵局的做法：,采取横向式谈判；,改期谈判；,改变地点谈判；,联谊；,更换谈判人员和领导出面,（,5,）处理严重僵局的做法,调解与仲裁,（四）处理谈判僵局应注意的问题：,1,、及时灵活的调整和变换谈判方式,2,、回绝对方不合理要求,3,、防止让步失误,（,1,）切不可过分自信、自以为已经掌握了对方的意图。,（,2,）不可轻易接受超出己方期望水平的最初报价，因为第一次报价中的“虚头”是很大的，有经验的谈判者总是牢记“永远不要相信第一次报价”,!,（,3,）不要轻易让步：谈判僵局是对双方耐力的考验，不要搞交换式让步。,（,4,）善于运用让步策略组合。,在谈判实践中，许多谈判人员害怕僵局的出现，担心由于僵局而导致谈判暂停乃至最后破裂，其实大可不必如此多虑。,谈判经验告诉我们，谈判中出现暂停乃至破裂并不一定是坏事。因为,暂停,会使双方都有机会重新审慎地检查各自谈判的出发点，既能维护各自的合理利益又能注意挖掘双方的共同利益。如果双方都能逐渐认识到弥补现存的差距是值得的，并愿意采取相应的措施，包括进一步做出必要的妥协，这样的谈判结果就真实地反映了谈判双方的初衷。,即使谈判破裂，也可以避免非理性的合作。既然谈判的结果不能同时满足双方的利益，如果勉强同意，明显是一胜一负，这样的结局一定会使败的一方绞尽脑汁用各种方式来弥补自己的损失，甚至以各种隐蔽的手段挖对方的墙角，最后很可能导致双方都得不偿失。因此，谈判破裂，并不是总是以不欢而散而告终的，确实不适合合作，买卖不成友谊在，将来合作的机会总是有的。,案 例,我某市机械进出口公司欲向国外订购一台专用设备，在收到报价单并经过讨价还价之后，我方决定邀请拥有生产该设备先进技术的某公司客商来华进一步谈判。在谈判中，双方集中讨论了价格问题。一开始，我方的出价是,10,万美元，而对方的报价与报价单开列的价格一样是,20,万美元。在第一轮报价之后，双方都预计到最后的成交范围在,14-15,万美元之间，同时大家也估计到，需要几个回合的讨价还价才能实现这一目标。,案 例,我方有关人员讨论之后，提出了以下让步幅度：第一种：我方还价,14,万美元；,第二种：我方还价,10.5,万美元；,第三种：我方先还价,11.4,万美元，然后伺机依次加价，不过加价幅度越来越小。,我公司最后决定采用第三种方式还价，经过四轮讨价还价之后，我方先后报出了,11.4,万美元、,12.7,万美元、,13.5,万美元，最后双方以,14,万美元成交。,问题,：,第一种和第二种让步方案存在的主要问题是什么？,