某食品公司渠道现状及改进方法

,Click to edit Master text styles,#,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Click to edit Master title style,#,4578,小组,卡夫食品有限公司,NO.1:,卡夫食品有限公司简介,卡夫食品中国,卡夫产品组合,卡夫食品全球,卡夫食品全球,成立于,1852,年，是,美国最大,食品饮料企业，,世界第二大,食品公司，北美最大食品生产商。,拥有,100,多年历史，在全球,68,个国家拥有超,过,98000,名员工，,6,个全球研发中心。被公认,为世界上最优秀的食品企业之一。,卡夫食品中国,卡夫食品于,1984,年进入中国市场，目前在中国,约有,4,000,名员工，经营包括,饼干、糖果、咖啡,和固体速溶饮料,在内的四大消费品类。卡夫食品,企业管理（上海）有限公司是卡夫食品的中国总,部，在中国,250,个城市设有办事处，在北京，苏,州，上海，广州和江门等地设有,8,个生产基地，,卡夫食品亚太区研发中心于,2009,年在苏州成立。,饼干,糖果,咖啡,固体速溶饮料,奥利奥,王子,趣多多,太平梳打,优冠,闲趣,乐之,佳钙,怡口莲,荷氏,麦斯威尔,麦氏典藏,菓珍,卡夫产品组合,卡夫产品组合,卡夫产品组合,卡夫现有渠,道,道,传统渠道,现代渠道,垂直型,渠道,直销渠道,请,看,详,解,渠道现状,传统渠道,中，卡夫一,直,直使用渠道,代,代理制度，,实,实行大区域,代,代理商，在,中,中国拥有五,个,个区域性分,销,销中心，再,设,设城市经销,商,商，通过各,大,大区域代理,向,向下级渠道,转,转卖。,现代渠道,中，卡夫在,部,部分省市建,立,立生产基地,，,，开拓通过,生,生产商营业,所,所直接把商,品,品卖入家乐,福,福、沃尔玛,等,等大卖场的,渠,渠道。,垂直渠道,中，设立区,域,域分公司建,立,立扁平化分,销,销系统，实,现,现对主要大,型,型零售商的,直,直接供货和,管,管理。,直销渠道,中，在,1,号店，淘宝,商,商城等开设,官,官方店，提,供,供现货交易,，,，以及相关,人,人员直接面,对,对消费者上,门,门服务等渠,道,道。,强大分销网,络,络的支撑，,使,使卡夫产品,在,在中国随处,可,可见。卡夫,收,收购吉百利,、,、达能之后,，,，迅速整合,并,并不惜重金,开,开拓在华销,售,售渠道，同,时,时在深度和,广,广度的销售,上,上做整合。,对,对于不同类,别,别城市的分,销,销点数量和,单,单品铺货数,量,量制订了明,确,确的量化指,标,标，配合分,销,销网络拓展,，,，营销部门,还,还策划执行,量,量身定做的,市,市场活动。,分销网络,渠道模式分,析,析,分销渠道长,度,度分析,传统分销渠,道,道采用的是,多,多级分销渠,道,道，经过省,级,级代理商，,到,到批发商再,到,到零售商，,最,最后到达消,费,费者。经过,改,改进的现代,分,分销渠道包,含,含垂直型渠,道,道和直销渠,道,道，人为缩,短,短了渠道过,程,程，使生产,商,商与市场、,消,消费者联系,更,更紧密。,分销,渠,渠道,宽,宽度,分,分析,卡夫,在,在不,断,断发,展,展的,市,市场,时,时代,改,改进,分,分销,模,模式,，,，加,速,速渠,道,道优,化,化整,合,合，,不,不断,深,深耕,细,细作,，,，除,了,了一,部,部分,地,地区,的,的直,销,销网,络,络，,在,在大,中,中城,市,市，,卡,卡夫,采,采用,的,的是,密,密集,性,性分,销,销策,略,略，,使,使每,一,一个,层,层级,上,上有,尽,尽可,能,能多,的,的分,销,销商,，,，截,止,止,2011,年底,，,，已,覆,覆盖,192,个城,市,市,33214,家零,售,售网,点,点。,渠道,合,合作,渠道,冲,冲突,渠,渠,道,道激,励,励,联合,促,促销,联合,储,储运,提供,专,专卖,产,产品,卡夫,渠道,合,合作,联,合,合促,销,销,提,供,供专,卖,卖产,品,品,联,联合,储,储运,渠道,合,合作,联合,储,储运,提供,专,专卖,产,产品,卡夫,联合,促,促销,网店,联,联合,营,营销,与,1,号店,超,超市,合,合作,推出,”,”卡,夫,夫联,合,合大,集,集锦,”,”满,49,元立,减,减,5,元的,活,活动,；,；与,淘,淘宝,，,，当,当,当网,合,合作,，,，在,节,节日,时,时期,伴,伴随,打,打折,。,。,与麦,当,当劳,联,联合,广,广告,麦：,怎,怎么,了,了奥,利,利奥,？,？,奥：,你,你再,掐,掐我,一,一下,。,。,麦：,干,干嘛,啊,啊？,(,掐了,一,一下,),奥：,啊,啊！,我,我不,是,是在,做,做梦,，,，我,们,们真,的,的在,一,一起,了,了。,渠道,合,合作,联合,促,促销,联合,储,储运,提供,专,专卖,产,产品,卡夫,卡夫,食,食品,在,在中,国,国拥,有,有,5,个区,域,域性,分,分销,中,中心,，,，分,别,别辐,射,射周,边,边几,个,个省,份,份。,第,第三,方,方物,流,流公,司,司管,理,理这,些,些分,销,销中,心,心，,提,提供,仓,仓储,服,服务,，,，并,将,将产,品,品发,送,送给,全,全国,各,各地,卡,卡夫,食,食品,的,的指,定,定批,发,发商,。,。,渠道,合,合作,联合,促,促销,联合,储,储运,提供,专,专卖,产,产品,卡夫,与麦,当,当劳,合,合作,，,，推,出,出了,麦,麦旋,风,风,水平,冲,冲突,垂直冲突,卡夫,渠道冲突,水平冲,突,突,垂直冲,突,突,渠道冲突,垂直冲突,卡夫,水平冲突,联华、,华,华联与卡,夫,夫之争。,联华与华,联,联没合并,之,之前卡夫,公,公司分别,与,与他们合,作,作，但是,卡,卡夫公司,给,给联华的,返,返点要低,于,于给华联,的,的返点的,30%,。当两家,商,商超合并,了,了之后，,业,业务公开,化,化，信息,公,公开后，,一,一直以低,返,返点销售,卡,卡夫的联,华,华要求享,受,受华联的,返,返点，于,是,是卡夫与,联,联华的冲,突,突就此展,开,开,渠道冲突,水平冲突,垂直冲突,卡夫,星巴克,与,与卡夫的,解,解约,星巴克与,卡,卡夫的解,约,约一定程,度,度上反映,了,了卡夫在,与,与渠道关,系,系的处理,上,上不够完,善,善，沟通,不,不畅。,与分销商,建,建立战略,合,合作伙伴,关,关系,卡夫对经,销,销商的扶,持,持,卡夫,渠道激励,与分销,商,商建立战,略,略合作伙,伴,伴关系,卡夫对,经,经销商的,扶,扶持,渠道激励,卡夫对经,销,销商的扶,持,持,卡夫,与分销商,建,建立战略,合,合作伙伴,关,关系,物流中,心,心,服务模,式,式,渠道激励,与分销商,建,建立战略,合,合作伙伴,关,关系,卡夫对经,销,销商的扶,持,持,卡夫,帮助经,销,销商获利,局域网,供应链,管,管理,议,渠,建,道,完善信息,管,管理系统,将渠道扁,平,平化,规范对经,销,销商的定,期,期培训,与渠道商,建,建立战略,联,联盟,股份合作,模,模式,培育经销,商,商,拓宽渠道,水平渠道,的,的联合促,销,销,1,将渠道扁,平,平化,建立事业,部,部垂直管,理,理体制，,直,直接面对,市,市场，各,地,地区事业,部,部成为一,个,个集服务,、,、信息和,物,物流为一,体,体的综合,性,性公司物,流,流平台，,建,建设大量,细,细而密的,网,网点。,2,完善信息,管,管理系统,将用户信,息,息、现场,信,信息、及,经,经销商的,进,进、存、,储,储信息纳,入,入信息管,理,理系统，,渠,渠道成员,通,通过良好,的,的沟通建,立,立相互信,任,任、相互,理,理解的业,务,务伙伴关,系,系。,3,培育经销,商,商,自己在文,化,化、品牌,、,、管理、,资,资源及人,才,才等方面,的,的优势，,向,向,“,核心,”,经销商输,出,出文化、,理,理念、管,理,理和人才,，,，以培育,经,经销商独,立,立运作渠,道,道以及管,理,理终端的,能,能力。,4,股份合作,模,模式,对于成熟,、,、实力强,大,大的经销,商,商培育的,同,同时要进,行,行安抚，,在,在一定条,件,件下，分,配,配适当的,股,股份给经,销,销商。,5,与渠道商,建,建立战略,联,联盟,进行管理,权,权分享，,使,使不同级,别,别的经销,商,商按不同,的,的权重参,与,与渠道问,题,题的讨论,。,。,6,规范对经,销,销商的定,期,期培训,举办饼干,展,展销会，,指,指导饼干,陈,陈列，组,织,织业务培,训,训和渠道,交,交流会等,。,。,7,拓宽渠道,与更多的,咖,咖啡厅、,快,快餐店等,进,进行合作,，,，同时进,行,行微博营,销,销。,8,水平渠道,联,联合促销,与雀巢、,好,好丽友、,德,德芙、蒙,牛,牛的等企,业,业组建促,销,销联盟，,利,利用同类,产,产品及互,补,补产品的,相,相互优势,制,制定一系,列,列营销策,略,略，以此,拓,拓宽水平,渠,渠道。,神,圣,圣,的,的,工,工,作,作,在,在,每,每,个,个,人,人,的,的,日,日,常,常,事,事,务,务,里,里,，,，,理,理,想,想,的,的,前,前,途,途,在,在,于,于,一,一,点,点,一,一,滴,滴,做,做,起,起,。,。,创,造,造,性,性,模,模,仿,仿,不,不,是,是,人,人,云,云,亦,亦,云,云,，,，,而,而,是,是,超,超,越,越,和,和,再,再,创,创,造,造,。,。,逆境,给,给人,宝,宝贵,的,的磨,练,练机,会,会。,只,只有,经,经得,起,起环,境,境考,验,验的,人,人，,才,才能,算,算是,真,真正,的,的强,者,者。23:1423:1423:14:0223:14:02,所谓,天,天才,，,，只,不,不过,是,是把,别,别人,喝,喝咖,啡,啡的,功,功夫,都,都用,在,在工,作,作上,了,了。,强烈,的,的欲,望,望也,是,是非,常,常重,要,要的,。,。人,需,需要,有,有强,大,大的,动,动力,才,才能,在,在好,的,的职,业,业中,获,获得,成,成功,。,。你,必,必须,在,在心,中,中有,非,非分,之,之想,，,，你,必,必须,尽,尽力,抓,抓住,那,那个,机,机会,。,。,患难,可,可以,试,试验,一,一个,人,人的,品,品格,，,，非,常,常的,境,境遇,方,方才,可,可以,显,显出,非,非常,的,的气,节,节,;,风平,浪,浪静,的,的海,面,面，,所,所有,的,的船,只,只都,可,可以,并,并驱,竞,竞胜,。,。命,运,运的,铁,铁拳,击,击中,要,要害,的,的时,候,候，,只,只有,大,大勇,大,大智,的,的人,才,才能,够,够处,之,之泰,然,然。,不放,过,过任,何,何细,节,节。1月-231月-231月-231月-23,惟一,持,持久,的,的竞,争,争优,势,势，,就,就是,比,比你,的,的竞,争,争对,手,手学,习,习得,更,更快,的,的能,力,力。,把你,的,的竞,争,争对,手,手视,为,为对,手,手而,非,非敌,人,人，,将,将会,更,更有,益,益。,一旦,做,做出,决,决定,就,就不,要,要拖,延,延。,任,任何,事,事情,想,想到,就,就去,做,做,!,立即,行,行动,!,如果,通,通用,公,公司,不,不能,在,在某,一,一个,领,领域,坐,坐到,第,第一,或,或者,第,第二,把,把交,椅,椅，,通,通用,公,公司,就,就会,把,把它,在,在这,个,个领,域,域的,生,生意,买,买掉,或,或退,出,出这,个,个领,域,域。,我的,宗,宗旨,一,一向,是,是逐,步,步稳,健,健发,展,展，,既,既不,要,要靠,耸,耸人,听,听闻,的,的利,润,润，,也,也不,要,要在,市,市场,不,不景,气,气时,，,，突,然,然有,资,资金,周,周转,不,不灵,的,的威,胁,胁。05-1月-2323:14:02,在