二手房销售基础培训培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2016/3/25,#,二手房经纪人培训,卖家,夫妻双方的身份证原件,户口本原件,结婚证原件,房产三证,如有委托人需要公正委托书,买家,夫妻双方身份证原件,户口本原件,结婚证原件,如有委托人需要公正委托书,二手房签约,需,携带的资料,买卖、租赁签约所需资料,业主方,房屋三证原件,身份证原件,单位来签约的需要营业执照复印家加盖公章,如有委托人还需要业主的委托书,租赁签约所携带的资料（双方）,客户方,身份证原件,单位来签约的需要营业执照复印件加盖公章,如有委托人还需要业主的委托书,买卖、租赁签约所需资料,1.,什么叫普通住宅？,面积在,140,平方以下的房屋叫普通住宅,2.,什么叫非普通住宅？,面积在,140,平方以上（含）叫作非普通住宅,3.,什么叫作非住宅？,非住宅市指出了住宅以外的非居住用房包含办公用房、商业用房、厂房和仓库等。,办公用房指企业、事业、机关、团体、学校、医学院等单位的办公用房。其中档次较高的设备较齐全,的为高 标准写字楼，条件一般的为普通办公用房。,4.,什么叫商业用房？,指给类商店。门市部、饮食部、粮油店、菜场、理发店、照相馆、浴室、旅社、招待所的等从事商业,和为居民生活服务所有的房屋。,通用名词解释,5.,什么是工业用房？,工业用房指用于生产或生产配套的各种房屋，包括主要车间，辅助用房及附属设施用房。凡工业、交,通运输、商业建筑以及科研、学校等单位中的厂房都应包括在内仓库指工业、交通运输、商业供销、外,贸，物资及其他企业事业单位建造的成品库，半成品库、原材料库、货物仓库等物资及储备库以及冷藏,库，粮油库等。,6.,什么叫作公房？,公房也称公有住房，国有住宅。它是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，在住宅,未出售之前，住宅的产权（占有权、使用权、收益权、处分权）归国家所有。目前居民租用的公有住房，,按房改政策分为两大类：一类是可售公有住房，一类是不可售公有住房。上述两类房均为使用权房。,通用名词解释,7.,什么叫经济适用房？,经济适用住房是指根据国家经济适用住房建设计划安排建设的住宅。由国家统一下达计划，用地一,般 实行行政划拨的方式，免收土地出让金，对各种经批准的收费实行减半征收，出售价格实行政府,指导价，按保本微利的原则确定。经济适用房相对于商品房具有,3,个显著特征：经济性、保障性、实,用性。是具有社会保障性质的商品住宅。,通用名词解释,1.,形象,专业的形象,职员证佩戴职员证正面外向，让顾客能清楚看见职员的名字司徽应佩戴在制服的外套上,2.,工作前准备,加强与业主关系及掌握更多的资料以便答复查询,跟进有关报源楼盘广告，做好与行家的对盘，对有高潜质或热销楼盘应尽快第一时间参观和挖掘核查,及寻楼盘的显著特色和产权（从现场观察及各种资料相互引证）方便带客户看房及提供更专业的知识,跟进售房房东，向房东反映及分析市况未能成交的原因，并提供更合理的价格以及取得空房和空置单,位的钥匙,3.,掌握最新资料,把与业主联系后的最新资料输入电脑系统内,电话服务礼仪,1.,接听电话礼仪,电话旁边应要预备好字和笔，三响内接听电话,2.,接听电话中,认真倾听对方，并给予恰当的回应，做好相应的记录，需查阅相关的资料，请提前告知客户稍作等,待如暂无相关资料与顾客保持密切联系,3.,接听电话时,接听电话要语气温和，态度诚恳，面带微笑，如：,早上好,/,午安,/,晚上好！我是博尚地产的某某，请问有什么需要帮您的吗？,“好的”，“是这样的！”,“不好意思，请您稍等一下，我正在为你查找匹配的房源”,“哦！真抱歉，这套房源刚刚成交了，不过我会帮您查找其他类似的楼盘，一有消息我就会立即通知,您的，请您放心！”,电话服务礼仪,怎么样来判断一个客户的诚心度？,？,1,、客户的租房（买房）的目的,2,、地段,(,客户上班地点）,3,、面积大小,4,、价格范围,5,、能否接受市场价（把现在租金或房屋的买卖的价格告知客户）,6,、装修要求,7,、付款要求,8,、客户的联系方式,9,、决策人是谁,10,、中介费用,我们需要尽量详细客户的买房或是租房的需求,物业地址,租金和卖价,面积户型,付款要求,看房时间,装修,+,家电配置,情况,中介费用,房东的联系方式,决策人,房源,需了解的具体信息,向市产权交易登记管理中心调查、征询交易房屋的权利的来源、现状，并做好书面记录：,收集、调查、征询房屋坐落环境、使用年限、完好情况等：,向物业管理单位查询有无租赁、违章搭建、相邻关系侵权、套内使用面积等情况,收集、调查、征询租赁价格的行情比较，有关政策规定等；,进行各种形式的信息发布活动等；,约定洽谈时间、沟通租赁双方的成交意向,；,陪同双方当事人实地勘察房屋、设备、环境；,出示和认定权籍资料、确定当事人身份等；,为成交双方选择合同文本，进行签约指导、见证，如实告知成交双方租赁合同的约定条款和注意事项、履行方式、,支付租金的方式等。,经纪人的服务标准,看房的目的,：,1,、加深客人对公司品牌及个人服务精神的印象；,2,、间接了解客人的工作、家庭、生活特点；,3,、了解客户的购买能力和比较关注的问题；,4,、利用所学习的销售技巧说服客户购买物业,；,5,、,鉴定,需求：消费、投资获利,。,看房前、看房中及看房后的工作,看房前准备工作,：,准备好看房相关装备：地图、名片、交易流程、计算器、笔、指南针、卷尺,；,准备拟各楼盘资料，并了解各楼盘的不同卖点，针对客户拟定推广的计划,；,看房前必须让客户签看房确认书，签看房确认书一定要写清楚客户的的电话和身份证号码,；,看房中的准备，不要让客户对这个房子有很喜欢的表现，或是直接和业主在房间里面谈，,也,不要说对房子看了房子非常不好等。,看房前、看房中及看房后的工作,看房前、看房中及看房后的工作,列如：首先和业主打预防针，和业主说“我这个客户已经看了好几套房子了，很喜欢和业主砍价格的，我把您的房子价格报告了一点。如果客户问您价格您就说已经和中介说过了”或是听从你的告知按你的要求把价格报给客户。和客户说“你看中了房子不要和房东谈价，不然房东以为您很喜欢他的房子，这样也不利于我们帮您还价”。设定好看房路线，还要和合作伙伴的统一口径。在看房过程中要预防客户挑担。不宜在有业主的房间了多逗留太长时间,。,看房前注意事项,：,应尽可能创造有利的看房时间和时机等,一般第一次看房的客户我们配房源最少三套（第一套：带看最差的 第二套：最喜欢的,第三套：选择的）,第二次看房，尽量在房内呆的时间短一些，尽快让客户下定，也可以再介绍楼盘，但是介绍的楼盘得要适合客户的需求。适当的时候也是可以让同事配合一下打个假电话。针对可能提出的异议，准备好应对方式、技巧、并进行一些联系，由此锻炼自己的劝说能力。,看房前、看房中及看房后的工作,约业主看房,：,1.,没有钥匙约业主看房,如明天上午,10,点看房，明天,9,点再次确定,2.,有业主（租客）住里面，预约客户看房,1,）带看房后提示语，某某先生，小姐，你们千万不要把这几套房源泄露给我们的同行，这样的话会不方便我们帮您还价，也泄露了我们的商业机密。谢谢您能替我保密。,2,）收取客户意向金后提示语：某某先生（小姐）你千万不要将楼盘资料泄露给行家，现未转定与业主。如行家知道了会使乱告知业主，会导致业主会涨价等等,3,）专盯后提示语：某某先生，小姐，你千万不要把房源泄露给其他行家，就算交了意向金转为了定金，房子也不一定是你的，因为你交的意向金不够多，房东反悔是很正常的。所以我们能做的就是尽快安排时间签约。,4,）成交完毕双方提示语（如客户拒交协议、收据）：恭喜您买（租）到了好房子，（业主）某某先生小姐，该客户交易已经全部完毕，公司规定要收回协议和收据归档，如果您不给我我们置业顾问就不能领取奖金，谢谢您能帮帮我，因为你们也是有正式合同在手上的，定金协议只是在合同签定前做一个约定。,注意：如有业主住，防止客户与业主讲话和跳单！,老乡情结,老乡与老乡无语言障碍，能彼此信任,没有关系的关系,套近乎，利用其偶鞥有、同事、亲戚之间的关系,以客户的名义,不管客户是否还价都讲是客户还的价格,，,给自己谈价铺路,亲自拜访,有的人特别忙，电话中感觉不好说话，但是见面又完全不一样的，面谈更全面一些,提供成交数据,有的人不太信任别人怕自己吃亏，但事实就在眼前（看我们的成交合同等等）,难得糊涂,有时知道是自己的原因强加到业主头上,与客户杀价技巧,换位费用支出,有的人只管自己，不知道别人要支出的税费、佣金、装修费用等等,借助媒介不利消息,报刊发表对房间要下降的消息,政策影响,房贷首付提高,市场大势不好,现在买一手楼没有一个不赔钱的,贴近关系让业主感动,当成自己的房子，打扫卫生，关严窗户，经常与其打电话客户看房情况进展,房屋基本条件,朝向、楼龄、结构、地段、噪音、风水、采光、方向、通风、楼层、人居素,质、物管，装修,情况,配套设施等,演戏,同事之间的配合，打家电话制造抢购的气氛，装客，装业主谈判,与客户杀价技巧,置业顾问经常遇到客户和业主要求佣金打,折的情况，我们应及时向客户们表明公司的规,定，除非客户之前曾经在某某公司租房,(,买房）,过，否则公司会向客户收取全额佣金，佣金的,收取方式是上下价格各月租金的各,50%,。如果,在非打折不可的情况怎么样处理才能使打折的,幅度或机会降低呢？以下几种方面可做参考,.,如何应对佣金打折,?,2.,拿出你的专业知识来面对客户。多为客户着想，从业主那边多帮他谈点价格公司的品牌，个人的能力，能找到更多的资源给他（所以其中你要多多带客户去看房）可怜；我们置业顾问所收取的佣金只占成交额的少部分，我们所得到的提成不高，我可以帮拿来的提成分你一点或是请你吃饭喝茶，都是可以的。,客户方,（,买家,/,租客,）,开始,便对,公司的佣金打折是毫无理据的，置业顾问应知道客户来我们公司的目的是想得到市场楼盘的第一手信息，客户觉得我们确实帮到了他们，除非客户是曾经交易过，否则我们都是要收到付足的佣金。,应对如下：,1.,从我们的辛苦度，帮您找房，带您看房，,我们付出的劳动，客户佣金给我们多了你对,业主那边帮客户还价的信心也就非常大。冲,劲十足，就是因为客户付的佣金。,2.,现在在竞争激烈的地产中介市场，折扣优惠是无可避免的，（但公司一定要有钱赚为前提），为求多一单的交易，虽然少赚了一点能争取到市场的占有率，消弱到杭州的利润，也是可以接受的，但是需要得到经理的批准。,业主方,尽量让业主知道，委托我们放盘无非想要尽快将单位出售,/,出租付足佣金必然令置业顾问加倍努力的推盘，时尚没有免费的午餐，除非置业顾问工作的程序出错伙食其他因素导致客户或业主有所损失，否则就要付足佣金。但是业主要是坚持的话，置业顾问可以尝试以下方式：,1.,我尝试和公司领导商量一下，看看能不能给你打个,9,折或是,9.5,折吧。某某客户，反正这样你现在买过这套或是出租过这套，下次你还是要换房的，这次你就付足佣金，下次你再来我这里的时候我到时候给你申请一个特优惠的折扣给你。,主要应对的手法,：,坚定自己的立场，让客户知道房子成交后我们还是需要做很多的售后服务工作，我们的服务是百分百真诚的。我们是大公司，操作是相当规范的，防范风险是非常到位的。如果需要佣金打折可以向我们的经理老板投诉。说明情况证明我们的服务不到位。可以利用假电话给上级请示，故意帮助客户争取利益，但是后面是遭到拒绝的。,如何向业主还价,每一个业主都是希望自己的单位能够出租,/,出售一个高价，是可以理解的，但是要注意，当我们知道客户所还给业主价钱后，不用马上照直像业主汇报，我们应作好准备还价的程序，因为像业主还的第一口价很大程度上会影响整个买卖交易的成败。在还价之前，我们首先需要深入了解客户及业主，如；家庭背景，经济状况，工作地点。心态，急切程度等等，做出相应的行动。,置业顾问在谈判的过程中，要注意的事项,：,兴趣甚大,置业顾问切勿向业主表明客户对其单位非常有兴趣，充其量表示在考虑之列，否则很难杀价。