目标销售管理课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,),单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2020年11月9日星期一11时27分49秒,#,目 标 销 售 管 理,目录,第一节 目标与介绍,第二节 销售哲学,第三节 销售拜访的结构,第四节 接触阶段,第五节 资料阶段,第六节 呈现阶段,第七节 决定阶段,第八节 DAPA过程,第九节 个人行动计划书,第一节,目标与介绍,目标,1、提高销售量,2、增加销售能力,3、改善销售专业水平,4、制造销售工具,1、分析你目前做得很好的地方。,2、分析你目前做得不太好得地方。,加强,改善,改进你与客户接触时的效率。,第二节,销售哲学,销售哲学,定义：销售就是使客人信服我们的产品或服务的好处，从而付出行动。,购买的情况,客户选购的条件是取决于自己的理性的分析及感性方面被你及你的产品所影响的程度。,买,不买,买别人的,理性,感性,销售到底有什么意义？,对你的客户,专业知识,获得满足,利益,服务,发展机会,对你的公司,利益,发展,市场资料,对你自己,财政丰裕,发展,工作满足,即时成绩,建立关系,行动重点,客户有两个选择要素，感性与理性,抗拒的根据在于价值观及经验等,销售人员往往忽略感性的重要性,竞争对手能抄袭你的策略但无法抄袭你与客户的关系,第三节,销售拜访的机构,跟进,准备阶段,接触,资料,呈现,决定,第四节,接触阶段,你永远没有第二个机会去制造一个“第一个好的印象”,你是如何评估别人的？,别人又是如何评估你呢？,为什么要又一个好的开始？,可能面对的困难：,一个好的接触-接触阶段的指导方针,建立一个和谐的气氛,建立一个正面的处境,制造兴趣/信任,弄清楚时间安排,进入你需要说的话题,解释全部会面的目的,第五节,资料阶段,为什么要发问,发掘需要,引导客户,改善沟通,控制拜访,鼓励参与,了解明白程度,建立专业形象,问题的种类,一个资料阶段的真正成功之处在于我们如何组织问题及怎样发问。,发问公开型问题的好处是什么？,一位推销员使用公开型问题时会对有些什么风险呢？,发问肯定型问题的好处是什么？,一位推销员使用肯定型问题时会有些什么风险呢？,问题的种类,公开型问题,肯定型问题,漏斗技巧,1、激励合作,2、用公开中立型问题,去取无偏见的资料,5、总结,6、保险问题,4、肯定型问题去达到精简要求,第六节,呈现阶段,特性与利益的分别,特性的定义,特性是产品或服务所包含的任何事实。,利益的定义,利益就是客人从产品中获得的各种好处，产品的特性必须与客户的需求紧密挂钩。,客户买的不是产品或服务，他买的是利益。,提案的两个层面,提案,事实,评价,+,-,销售呈现的过程,A 符合需求,将产品/服务的利益连接客户的需要。,B 有信服力的证明,证明给客户知道其产品/服务的利益符合他们的需要。,利益,需要,证明,不同种类的证明,产品本身,参考资料,说明书,数据（技术性）,跟母/子公司的关系,消费者的测试结果,你本身的经验,有效的销售呈现准则,根据“真实”情况制作呈现,简短便利,使用顾客姓名、以及他所使用的词句和数据,使用视觉器材,预先克服异议,常常检查理解,聆听和关注购买讯号,总结利益,提供证据,要充满热诚相信这是最号（也是唯一）的方案,销售呈现的指导方针,在呈现前，综合客户需求及取得其接纳,不同的客户有不同的需求,特性会产生因人而异的评价,必须呈现产品的利益给予客户,精简第提供证明及利益,引述客户的用词及数字,第七节,决定阶段,什么是决定？,决定就是客户的接受，订单下一步行动、确认。,什么时候去争取决定？,开始的时候,完成交易的方法,方法,说明,直接,获得正或负的答案,利用订单表格,只给予两个选择,可采用正面的问题,Closed,Question,Close,问题法,Order,Form,Close,签单法,Either,Or,Close,选择法,完成交易的方法,方法,说明,锁定对方,列出所有的优点及缺点,突出其所有之优点,警戒后果,Half,Nelson,Close,假定法,Duke,Of,Wellington,利害分割法,Cautionary,Tale,警戒法,视觉/身体讯号,点头,微笑,向前倾,用手摸下巴,增加视觉注意,再次查看介绍书、样本、产品,玩弄笔枝,触摸定单表格,将物件拉前查看,第八节,DAPA过程,D.A.P.A,Definition,摸底,了解客户对我们产品/服务的需求,Acceptance,认同,让客户确定我们已经正确地了解其需求,Proof,证明,提供例证证实我们的产品/服务如何能符合客户的需求,Acceptance,双方无误,让客户肯定我们的产品/服务符合其需求,DA-结构,1、第一印象（首30秒）,-握手,-眼对眼的接触,-仪表,2、接触阶段,-积极；制造一个积极的气氛,-时间安排,-制造一个“我好”，“你好”的情况,3、前提,DA-结构,4、会面议程（我们今天要谈些什么）,-我希望今天的会议能如此进行,-首先我要为你们介绍然后我会问及个有关于你们的生意的问题以便确定是否我们可以合作的地方好吗-接受。,5、呈现公司（只限于新的顾客或现有的顾客中的新接触人）,DA-结构,6、质料阶段（重要：60%的时间将用于此）,我们必须确定顾客/准顾客的需要、特别要求、可能面对的难题、期望和将来的计划。,发问问题,激励合作,使用中立式问题来揭开更多的领域,使用引导式问题来确定有关的资料,使用肯定式问题来针对需要,记住ALL,DA-结构,7、总结资料的阶段,-争取接受,这将能促进双方之正确和避免误会,8、决定的阶段,-总结,现状,-同意一个行动计划,谁做什么？,接受,订一个新的时间,PA-结构,1、第一个印象,2、接触阶段,3、时间安排,4、会谈内容及程序,5、总结上次会谈结果,6、自从我们上一次的见面后请问有没有什么改变吗？,7、接受上一次会谈结果,8、呈现情况,9、呈现价格,10、决定的阶段,第九节,个人行动计划书,访问前的12点准备事项,项目,准备内容,自我检查,1、约定面谈,1、事先约好访问的时间,2、面谈对象,2、约好面谈的对象,3、谈判计划,3、参考上一次的面谈记录，决定这一次面谈的程序,4、服装,4、检查一下服装仪容,5、推销工具,5、准备好所需的推销工具及资料,6、话题,6、从客户的兴趣或商业界中，事先选好话题,7、称赞用语,7、事先准备适合客户的称赞用语,8、下次访问的机会,8、事先想好如何制造下一回访问的机会,9、问题内容,9、整理出想要指导的事情并且准备好问题,10、决定事项,10、解决上次未定的事项,11、车辆整理,11、准备好营业车辆，并事先清洗干净,12、检查携带物品,12、检查一下推销员必备的随身物品,订立访问计划表的十一条重点,序号,重点,自我评价,1,早上尽早出发，回公司后也需有效率地工作。,2,将重要约会、客户、交易成功率高的客户等优先预约。,3,不要计划得太紧凑以防以外紧急之事。,4,不顺利得工作在几天之内处理。,5,不要只顾着眼前得销售，也得开拓。,6,了解访问路径及交通状况，减少时间得损失。,7,先预订拜访时间及逗留时间，以面谈之预期成果去考虑洽谈内容及方式。,8,尽可能预约洽谈得时间。,9,想好如何运用等候及间中空闲的时间，做好必要的准备。,10,先决定好预备去访问的客户。,11,编定充分运用时间的计划。,留下良好第一印象的自我检查表,具体内容,自我检查,1、自信,1、对公司及商品好好研究以番，并充满信心。,2、对销售活动充满自信和自尊,3、好好地做好访问的心理准备,2、服装,4、整理好自己的服装仪容,5、随身携带的物品必须清洁整齐,6、皮箱及皮包立头也要井然有序,3、仪态,7、保持良好的体能状态,8、努力去发掘对方的长处所在,9、在镜子前面检阅一下自己一的仪表,4、打招呼,10、使用优美的寒暄言辞,11、自我介绍必须简洁有力，才能留给对方深刻的印象,12、介绍公司时必须简洁，并富有魅力,5、感谢,13、由衷地感谢对方于你会面,14、称赞对方或公司的长处,15、用明朗的声音、清晰的口齿说话,6、动作,16、熟悉基本动作,17、留心机敏的动作,18、对客户要抱着尊敬之心,个人作业,你能否在聆听别人的意见时表示兴趣？,您能否用简单明白的方式呈现你的产品？,当你遇到抗拒时，你能否保持冷静和避免显出你的激动？,你是否可以很快了解别人的意思或者令他们清楚地作出解释？,你能否在不引起对抗的情况下处理异议呢？,你能否以发问形式进行交谈？,你能否把异议压后，以便不防碍话题的进行？,你会选用别人容易理解的语言来沟通吗？,个人作业,在交谈中，你会允许别人表达他们的观点吗？,你能用自然而友善的方法向别人表达你的兴趣吗？,你能否在交谈中仍然清楚地保持你的目的？,你能否以提问方式去迅速地对当时处境作个了解？,在销售会谈上，你能否有系统地得到别人对你的观点认同呢？,你能否有效地总结你的呈现，以便增强客户的记忆呢？,你能否预测到别人在不同情况下的反应呢？,你有没有用字、图和举例来帮助别人更加容易明白你所讲的内容呢？,谢 谢,11月-24,09:34:16,09:34,09:34,11月-24,11月-24,09:34,09:34,09:34:16,11月-24,11月-24,09:34:16,2024/11/11 9:34:16,加强做责任心，责任到人，责任到位才是长久的发展。,11月-24,11月-24,Monday,November 11,2024,人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。,09:34:16,09:34:16,09:34,11/11/2024 9:34:16 AM,安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。,11月-24,09:34:16,09:34,Nov-24,11-Nov-24,重于泰山，轻于鸿毛。,09:34:16,09:34:16,09:34,Monday,November 11,2024,安全在于心细，事故出在麻痹。,11月-24,11月-24,09:34:16,09:34:16,November 11,2024,加强自身建设，增强个人的休养。,2024年11月11日,9:34 上午,11月-24,11月-24,追求至善凭技术开拓市场，凭管理增创效益，凭服务树立形象。,11 十一月 2024,9:34:16 上午,09:34:16,11月-24,专业精神和专业素养，进一步提升离退休工作的质量和水平。,十一月 24,9:34 上午,11月-24,09:34,November 11,2024,时间是人类发展的空间。,2024/11/11 9:34:16,09:34:16,11 November 2024,科学，你是国力的灵魂；同时又是社会发展的标志。,9:34:16 上午,9:34 上午,09:34:16,11月-24,每天都是美好的一天，新的一天开启。,11月-24,11月-24,09:34,09:34:16,09:34:16,Nov-24,人生不是自发的自我发展，而是一长串机缘。事件和决定，这些机缘、事件和决定在它们实现的当时是取决于我们的意志的。,2024/11/11 9:34:16,Monday,November 11,2024,感情上的亲密，发展友谊；钱财上的亲密，破坏友谊。,11月-24,2024/11/11 9:34:16,11月-24,谢谢大家！,