水产饲料服务营销策略课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,水产饲料服务营销策略,胡毅博士,水产饲料服务营销策略胡毅博士,1,水产养殖本科生就业出路,就业分析：,-考研,-出国,-转行,-饲料厂员工（生产部经理、生产班班长、中控员、制粒工、粉碎工、上巡机员、下巡机员、维修工、投料工、打包工、质检员、化验员）,-渔药销售（调水类产品、杀虫杀菌杀毒类产品）,-养殖场养殖员工（鱼、虾、特种鱼、苗场孵化）,水产养殖本科生就业出路就业分析：,2,市场需求（卖方-买方）,养殖观念的改变（传统-科学）,科学养殖模式推广（混养-精养）,企业可持续发展的需要（市场竞争）,产业链的利润下降,市场需求（卖方-买方）,3,主要内容,内部分析,外部分析,总结与定位,销售技巧,常见问题解答,主要内容 内部分析,4,内部分析,了解公司产品的特点,科学性（可消化性，优化最佳）,营养性（全面、均衡）,保健性（免疫力、抗病力）,生长迅速,饲料系数低,环保,发病率低,绿色,盈利,内部分析 了解公司产品的特点生长迅速,5,内部分析,品牌及其它无形资产：企业文化、广告、宣传材料等,技术来源：配方支持、技术专家、顾问等,生产规模：资金实力、厂容厂貌等,加工设备：加工工艺、加工能力,原料优势,销售政策,售后服务：养殖模式的推介、养殖技术、投喂技术、水,质调节、鱼病防治、联系鱼贩、新品种推介、信息交流、,技术讲座、刊物宣传、礼品赠送等,内部分析品牌及其它无形资产：企业文化、广告、宣传材料等,6,内部分析,公司产品的定位：,适用,价格（迎合当地的市价）,包装（有利、方便、实惠）,档次（符合当地养殖模式）,品种（目前养殖的品种、有希望扩大规模的品种）,规模（足够大量）,内部分析 公司产品的定位：适用,7,外部分析,关键在于：市场调查与分析,定价,销售政策（人才，积极性）,产品定位,市场划分（重点市场，潜在市场）,营销策划（促销、技术支持、示范点）,技术服务,市场的延续性,外部分析关键在于：市场调查与分析 定价,8,市场大环境的调查,有代表性的市场实地调查,客户需求的调查,调查内容的分析总结,产品及销售政策定位,进行市场营销组合,调查是有效攻击的准备阶段,市场大环境的调查调查是有效攻击的准备阶段,9,如何进行市场调查？,如何进行市场调查？,10,大环境的调查,市场所在区域的饲料发展情况（发展，普及率）,饲料办等行政办公室及信息灵通人士或资料,与周边地区的比较,同行间的交流,各区域饲料品种及数量的分布,实地调查及同行间的交流,各区域饲料经销的模式,分销或直销、赊销与否、市场环境,大环境的调查 市场所在区域的饲料发展情况（发展，普及率）,11,1、市场区域内主要竞争对手的调查,走访该区域的养殖户、经销商,使用或不使用该品牌的养殖户,经销或不经销该品牌的经销商,同行（同事、同学）间的交流,饲料市场的基本状况,1、市场区域内主要竞争对手的调查饲料市场的基本状况,12,业务员姓名、调查区域、调查时间、竞争对手名称,何时建厂、厂址所在地、近两年销量、当年销量、是否以,水产为主、产品名称、粒径、适用对象、价格、销量、经,销商底价、赊销情况、经销商利润构成、养殖户评价（饲,料价格高低、饲料外观、气味、耐水性、粉料率、饲料系,数、成鱼体色和体形、疾病发生情况、耐运输能力、鱼的,长速、售后服务等）、趋势评价、主要经销商情况（当年,销量、以什么产品为主、赊销比例、评价、不足之处）,竞争对手调查表,表头,表,格,内,容,业务员姓名、调查区域、调查时间、竞争对手名称竞争对手调查表表,13,2、养殖情况的调查,对配方的制作有帮助,对产品定位有帮助（价格与档次）,对确定重点区域有帮助,对销售工作有帮助（让养殖户赚钱）,对售后服务有帮助,2、养殖情况的调查 对配方的制作有帮助,14,养殖区域、养殖户姓名及联系方式、调查时间、业务员,养殖面积、池塘个数、池塘条件基本概况（水面、水深、水,源）、气候条件（水温、养殖期等）、饲料普及率、池塘清,塘情况、苗种来源及消毒方式、主养品种、搭配品种、放养,模式（可列表，亦可文字描述）、平时防病措施、鱼病发生,情况、用药情况、亩产量、上市规格、上市时间（均衡上市,或有无轮捕习惯）、鱼价、何时鱼价最高或最低、用何种饲,料、效果如何（用多少、用多长时间、饲料系数等）、当地,主要饲料品牌、各有何优劣,表头,表,格,内,容,养殖情况调查,养殖区域、养殖户姓名及联系方式、调查时间、业务员表头养殖情况,15,客户需求调查,何种情况下养殖户使用公司产品？,粒径、长度、颜色、水中稳定性、诱食性符合养殖户的需求吗？,包装还需哪些改进？,标签及说明书还需哪些改进？,如你是养殖户，你会购买公司产吗？若是，为什么？若不是？为什么？,公司产品（蛋白质、饵料系数）在市场的定位如何？分品种举例说明？,区域中间商养殖户购买公司看中什么？,（品牌，内在质量，价位，外在质量，技术服务，个人魅力）,客户需求调查何种情况下养殖户使用公司产品？,16,总结与分析,竞争对手分析报告,扬长避短,市场分析报告,对症下药,客户需求分析,迎合与引导,总结与分析 竞争对手分析报告,17,销售技巧实战,勤劳：融入鱼料行业，信息反馈,务实：赢得客户的心,灵活：适应一切变化,学习：不断充实自己和客户,销售技巧实战 勤劳：融入鱼料行业，信息反馈,18,处理客户投诉的方法,以最快的速度到达现场,详细了解情况并获得双方的认可,自己能解决的自己解决,不能解决的，上报公司并提出合理化建议,将公司解决方案或意见转告客户,跟踪解决过程,常见问题解答,处理客户投诉的方法常见问题解答,19,1、蛋白高低,不是营养的唯一指标：水桶理论,消化率问题,过高与过低,1、蛋白高低,20,最终考虑的是斤鱼成本,2000元/吨饲料系数2.0，斤鱼成本2.0元/斤,2400元/吨饲料系数1.6，斤鱼成本1.92元/斤,2800元/吨饲料系数1.4，斤鱼成本1.96元/斤,高价饲料可能导致,低成本+高产量+短生长周期+低污染等,在一定限度内，高价格更划算,基础代谢：不变(2000,2600;600=2000),利润+费用：不变(2000,2500),2、价格高低,最终考虑的是斤鱼成本2、价格高低,21,影响饲料系数的因数很多，要具体分析；不要做书面承诺,物理性状：粉碎细度、颗料大小、耐水性、气味（适口性）,鱼种：不同的品种，生长潜力不相同；不同规格,性成熟度：性成熟前后,营养性能：全面、均衡,气候：温度、温差、越冬期长短,水质：水温、溶氧、pH值、氨氮、亚硝酸盐、CO,2,、有机物等,疫情：用药刺激、恢复、死鱼,用药：是药三分毒,投喂方法：次数、时间等,人为因素：计量（数）不准（饲料和鱼）、打样不精、产量,未能汇报、饲料外销,3、饲料系数,影响饲料系数的因数很多，要具体分析；不要做书面承诺3,22,驯食不成功,水质,气味,长短,发霉,4、鱼不吃饲料,驯食,调水,改进或驯食,改进,退料,处理,驯食不成功4、鱼不吃饲料驯食处理,23,是否真的不长？,养殖情况：何时放鱼，鱼种多大，鱼种状况（来源，年龄，品,种，健康状况）、性成熟度，甩籽没有，密度多少，投喂多长,时间，投喂多少饲料，中途是否换料，现有多重，驯食成功与,否，进食是否正常，一天喂几顿，何时喂，跟谁比不长，喂草,否，饲料是否一个档次（价格），抽样是否精确，现在或过去,有无疾病，用过何药，是否捕捞过，气候变化，水质情况,查看饲料：编号、长短、粉料、气味、霉变等,5、鱼不长,是否真的不长？5、鱼不长,24,6、投喂方法,投喂频率,摄食节律,投喂水平,投喂体系,鱼体生长,饲料转化,环境问题,6、投喂方法投喂频率摄食节律投喂水平投喂体系鱼体生长饲料转化,25,6、投喂方法,为什么要加大投喂次数,可以使投喂量加大,消化更完全,损失更少：鱼进食比较充分,鱼的个体较为均匀,弊端：劳动力成本及电费稍高,6、投喂方法为什么要加大投喂次数,26,6、投喂方法,为什么要增加投喂时间,避免浪费，减少溶失,可以使投喂量加大,避免对水质的污染,鱼的个体较为均匀,弊端：劳动力成本及电费稍高,6、投喂方法为什么要增加投喂时间,27,营养不平衡：水桶理论,浪费大：不成形，散失多，溶失多,消化率差：熟化不够，品质参差不齐，本身消化率差,饲料系数高，成本高：营养不平衡,水质污染严重：浪费大，消化率差,生长速度慢：摄食量是有限的,产量低：摄食量有限，污染影响水体的鱼载力,市场调节能力低：生长速度慢,用药费用高：污染大，水质恶化,可得性不强：随机性较强,7、投喂单一原料之不足,营养不平衡：水桶理论7、投喂单一原料之不足,28,养殖模式,品种改良,饲料：原料、加工、配方等，选择合适的饲料,投喂技术,鱼病防治,水质管理,市场行情,8、怎样让老百姓挣钱,养殖模式8、怎样让老百姓挣钱,29,氧气很重要：各种生理活动，降低饲料系数,水中的氧气从哪里来,水中氧气的上下分层：补偿点,水中氧气的昼夜变化：光合作用,打破分层，促进整个水体的溶氧水平,增氧、曝气,成本上：一年开增氧机150天*6*1=900元,增氧机不仅仅是“救命机”,9、为什么要开增氧机,氧气很重要：各种生理活动，降低饲料系数9、为什么要开增氧机,30,治病的成本较高,治病的效果不能确定,治病用药对鱼的生长及体质影响较大,发病后死亡对养殖户的打击较大,发病后难以用药,治病后的恢复期较长,10、防重于治,治病的成本较高10、防重于治,31,鱼的长速：能否按时上市,饲料系数：,养殖成本：,销路及鱼价：,发病：,运输成活率：,鱼的体形及肉质：是否影响销路,11、养殖户关注的问题,赚钱？,或,亏本？,鱼的长速：能否按时上市11、养殖户关注的问题赚钱？,32,清塘消毒,鱼种消毒或打疫苗,鱼池定期消毒,及时检查（巡塘，投喂时观察）,选择好饲料,定期投喂药饵,12、怎么预防疾病,清塘消毒12、怎么预防疾病,33,看活力：是否活泼有力，跳动时间长,看体色：体色鲜亮，无发红、出血现象，无异物,看体形：修长、结实，肚腹大小正常，不松软,看粘液：多而滑,看鳞片：整齐，不掉鳞，致密结实，不糙手,看鳃：,颜色鲜红、整齐有光泽，无缺损或过多粘液及污泥，血流畅通,看内脏：肝、脾、肾、肠,13、如何判断鱼的体质,看活力：是否活泼有力，跳动时间长13、如何判断鱼的体质,34,现代水产养殖，服务营销为王,1、渔民养殖技术有待提高，理论结合实践,2、新型新潮养殖技术多属噱头，仔细认清！,3、一切返本归源，水、种、饵、防,4、水质、氧气、投喂,5、谋事在人，成事在天,6、养殖充满风险，技术越成熟，养殖越不可控；,现代水产养殖，服务营销为王1、渔民养殖技术有待提高，理论结合,35,结束语,祝 同学们抢占事业山峰高点，选准工作方向，踏踏实实工作二三年再考虑个人问题。,祝 工作顺利、生活幸福、感情圆满！,结束语祝 同学们抢占事业山峰高点，选准工作方向，踏踏实实工作,36,