渠道商开发流程及技巧讲义课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,渠道商开发流程及技巧,中大贵金属投资有限公司,周涛,2014.3,渠道商开发流程及技巧中大贵金属投资有限公司,1,课程大纲,第一节 渠道商开发的流程,第二节 与渠道商面谈技巧,第三节 与渠道商面谈剧本,课程大纲第一节 渠道商开发的流程,2,开发渠道商的流程,第一步：寻找渠道对象,(,列名单,),第二步：跟进渠道对象,第三步：与渠道对象进行面谈,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,开发渠道商的流程第一步：寻找渠道对象(列名单)万一网制作收集,3,寻找渠道商对象,渠道商对象的轮廓,渠道商对象的来源,列出名单,寻找渠道商对象 渠道商对象的轮廓,4,渠道商对象的轮廓,-,客观条件：,1,、年龄,2,、学历,3,、经历,4,、性别,5,、婚姻状况,6,、社会背景,7,、形象,Success,Knowledge,知识,Skills,技巧,Desire,愿望,Persistence,坚持,Vision,见识,Sustainable&Repeatable Success,持续不断的成功,Passion,热情,Energy,活力,-,主观条件（人格特质）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,渠道商对象的轮廓SuccessKnowledge知识Ski,5,渠道商对象的来源,电话商销,缘故渠道商,转介绍渠道商,网络营销,活动会销,资料挖掘,渠道商对象的来源,6,约谈渠道商对象,约谈的唯一目的是让渠道商,来跟我们进行交流的机会,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,约谈渠道商对象约谈的唯一目的是让渠道商万一网制作收集整理，未,7,约谈前的自我心态准备,约谈前的准备,约谈的方式,约谈渠道商对象,约谈前的自我心态准备约谈渠道商对象,8,约谈前的自我心态准备,是,帮助,而不是,乞求,是,给予,而不是,索取,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,约谈前的自我心态准备是 帮助 而不是 乞求万一网制,9,约谈前的准备,1,、确定目标（人员、目的）,2,、分析策略（对策、上中下人员）,3,、准备商谈资料（内外部资料）,4,、模拟约谈,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,约谈前的准备1、确定目标（人员、目的）万一网制作收集整理，未,10,电话约谈,信函约谈,面对面约谈,网络约谈,约谈的方式,电话约谈约谈的方式,11,电话约谈的步骤,自我介绍,排除疑问,约定时间,成功促成,1,、问候准渠道商对象，做自我介绍,2,、寒暄赞美并运用推介人的力量,3,、说明意图,面谈邀约,4,、约定面谈时间和地点,二择一法,5,、拒绝处理,6,、再次约定面谈时间和地点,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,电话约谈的步骤自我介绍排除疑问约定时间成功促成1、问候准渠道,12,面对面约谈,网络约谈,面对面约谈网络约谈,13,与渠道商对象面谈,面谈的步骤,面谈的辅助工具,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,与渠道商对象面谈 面谈的步骤万一网制作收集整理，未经授权请勿,14,渠道商面谈的步骤,开门,说 明,拒绝处理,促 成,寒暄赞美,动摇话术：挖掘准渠道商的经营需求,推销自己公司，找到切入点（成功吸引成功）,说明行业、公司、产品,可以给渠道商提供的帮助，盈利，以及规避风险,提供服务后台,邀约参加渠道商说明会,办理相关手续,认同、理解、但是,渠道商面谈的步骤开门说 明拒绝处理促 成寒暄赞美说明行业、公,15,面谈的辅助工具,一、公司介绍光碟,二、剪报：行业、公司,三、证书：经营资格、获奖、资格证书,四、报刊、杂志：,激战白银,五、商品、彩页、展示资料,六、成功渠道商的例子：,123,七、最近几个月的合作人群,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,面谈的辅助工具一、公司介绍光碟 万一网制作收集整理，未经授权,16,课程大纲,第一节 渠道商的流程,第二节 各类渠道商面谈技巧,第三节 各类渠道商面谈剧本,课程大纲第一节 渠道商的流程,17,各类渠道商面谈技巧,各类渠道商的分析,渠道商面谈步骤,各类渠道商面谈技巧各类渠道商的分析,18,各类渠道商的分析,心态,常见疑问,解决方式,金融行业负责人,中小企业主,临近退休人群,银行证券渠道商,你们的平台能否赚钱？,风险大不好做问题？,手续费高、如今门槛高？,资金安全？,赞同渠道商观点,提出反问,排除渠道商疑惑,共同探讨解决,各类渠道商的分析心态常见疑问解决方式金融行业负责人你们的平台,19,渠道商面谈步骤一：开门,1,、寒暄赞美：,目的是打破准渠道商对象沉默的僵局，营造融洽的气氛，开始交谈。,渠道商面谈步骤一：开门1、寒暄赞美：,20,寒暄赞美,金融经营业者,中小企业主,银行证券渠道商,临近退休人群,背诵寒暄赞美话术,寒暄赞美金融经营业者,21,把握渠道商观念,理想与现实差距,对投资产生兴趣,挖掘工作需求,挖掘工作需求,2,、动摇话术,挖掘经济需求,挖掘工作需求2、动摇话术,22,我加入贵金属的原因,我,的渠道商现在做的,如何,我,如何帮助自己的渠道商盈利,3,、推销自己,成功吸引成功,我加入贵金属的原因3、推销自己成功吸引成功,23,6.,推介平台,促成协议,1.,结交,2.,鼓励,3.,获得信息,4.,赞同观点并发问,5.,确认进展,说明的内容,渠道商面谈步骤二：说明,6.推介平台1.结交2.鼓励3.获得信息4.赞同观点并发问5,24,结 交,与渠道商建立交情,说明,与渠道商会面时，尽可能望着对方的眼睛。,尽量采用与渠道商相若谈吐、表情和姿势。,在适当时候露出笑容、赞赏对方、偶尔谈天说地一番。找出你与渠道商都有兴趣的话题，让彼此站在相同的立场交谈。,要素,目光交投,声气相通,融洽相处,结 交,25,鼓 励,促使渠道商投入对话,要素,加强默契,心意相通,表示理解,说明,向渠道商说出简单的说话，或者作出小小的动作，例如点头、身体靠前或以“是的”、“对的”应答。提出表示你有兴趣的问题，或说出简单肯定的话，表示你想听以更多,.,表示你理解渠道商的感受。心意相通并不一定表示同意渠道商的说法,向渠道商表示你听明白他的说话。譬如，你可以说：我明白你的看法,.,这是很有趣的见解。表示理解并不一定是同意渠道商的说法。,鼓 励,26,获得信息,了解渠道商,要素,了解需求,寻找切入点,最终获得交谈的信任,说明,以多提问的方式去跟渠道商交谈,根据不同的渠道商，了解之后寻找合适的切入点,其当中交谈的信息是相互的，渠道商了解我们，我们也在了解渠道商，最终是要让渠道商信任我们，信任我们的公司，信任是有盈利的机会。,获得信息,27,赞同观点并发问,说明,提出让渠道商自由发挥的问题，不要问一些渠道商单纯答是或否的问题（譬如，问一些为什么或怎样开始的问题）。,自由发挥的问题,要素,发问技巧的作用是探求有关渠道商的现状、问题、需要等,赞同观点并发问说明自由发挥的问题要素发问技巧的作用是探求有关,28,确 认 进 展,说明,覆述或大意说出渠道商刚才说话的内容：,列出要点,重温渠道商提出的观点，认明自己没有理解错误,将重要、相关的事项连在一起留心观察渠道商的身体动作，或者问一些直截了当的问题，以查证渠道商是否与自己意见一致。譬如，你可以问：,我们大概谈了这些，没错吧？,我想我已明白你关注的事项了，是吗？,确认技巧的作用是让对方清楚知道谈话的进展。,要素,总结,查证,确 认 进 展说明确认技巧的作用是让对方清楚知道谈话的进展。,29,推介产品及促成协议,说明,解释产品或服务的特点如何能满足渠道商独特的需要,简短、直截了当地说出概略的要旨，可在渠道商提问时才详细介绍。,谈到自己公司、公司的产品和服务时，要表现兴奋的心情和坚定的信念，例如加快说话的节奏、高速音调、提高声量，流露更富的表情。,看准世纪把握机会,要素,说出效益,解说精简,表现热诚,把握机会,推介产品及促成协议说明要素,30,说明的要诀,把,握,点,灵,活,应,变,控,制,局,面,随,时,促,成,说明要诀,针,对,性,说明的要诀说明要诀,31,常见拒绝,金融业经营者,中小企业主,银行证券渠道商,临近退休人群,渠道商面谈步骤三：拒绝处理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,常见拒绝金融业经营者渠道商面谈步骤三：拒绝处理万一网制作收集,32,用心聆听,尊重理解,澄清事实,请求行动,提出方案,拒绝处理要诀,用心聆听尊重理解澄清事实请求行动提出方案拒绝处理要诀,33,运用诱人的话术,把握促成时机,提出邀请,渠道商面谈步骤四：促成,运用诱人的话术渠道商面谈步骤四：促成,34,课程大纲,第一节 渠道商的流程,第二节 各类渠道商渠道商面谈技巧,第三节 各类渠道商渠道商面谈剧本,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课程大纲第一节 渠道商的流程万一网制作收集整理，未经授权请,35,掌握四套完整增,员话术的重要性,家庭主妇,中小企业主,普通上班族,乡镇人群,掌握四套完整增家庭主妇中小企业主普通上班族乡镇人群,36,各类渠道商剧本分析,话术组合重点,寒暄、赞美,挖掘需求,行业介绍,公司介绍,平台特点,投资方式,盈亏说明,解决困惑,促成,各类渠道商剧本分析话术组合重点寒暄、赞美 挖掘需求行,37,中大事业的真谛,帮助别人,成就自己,中大事业的真谛帮助别人成就自己,38,本,PPT,为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理解,本PPT为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理,39,【解析】【解答】（,1,）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石是由碳原子构成的；干冰是由二氧化碳分子构成的；（,2,）质子数为,11,的是钠元素，钠元素原子的最外层电子数,1,，在化学反应中容易失去一个电子形成阳离子；（,3,）化学变化是生成新分子的变化，其实质是分子分解成原子，原子重新组合形成新的分子，故该反应中没有变的是碳原子和氧原子。,故答案为：氯化钠；失去；,D,。,【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。在化学变化中，原子种类、质量、数目保持不变。,26.,用微粒的观点解释下列现象：,（,1,）今年我国要求,“,公共场所全面禁烟,”,非吸烟者往往因别人吸烟而造成被动吸烟。,（,2,）夏天钢轨间的缝隙变小。,【答案】（,1,）分子是在不断的运动的,.,（,2,）夏天温度高，铁原子间的间隔变小,.,【考点】物质的微粒性,【解析】【解答】（,1,）吸烟生成烟雾，烟雾分子因为运动，扩散到空气中，使非吸烟者被动吸入烟雾分子，造成被动吸烟；,（,2,）钢轨由铁原子构成,.,每两根钢轨间都有一定的间隙，夏天由于气温高，使得钢轨中铁原子的间隔变大，表现为钢轨的体积膨胀，则钢轨间的间隙变小,.,故答案为：（,1,）分子是在不断运动的；（,2,）夏天高温，铁原子间的间隔变小,.,【分析】微粒观点的主要内容：物质是由分子（或原子构成），分子间有间隔，分子处于永停息的运动状态中,.,（,1,）烟雾分子属气体分子，在空气中扩散较快，使非吸烟者被动吸烟；,（,2,）铁原子间有一定的间隔，温度升高，则铁原子间间隔变大，反之则变小，夏天高温状态下，铁原子间间隔变大，使得钢轨体